ストーリーテリングがバイヤージャーニーを通じて顧客とどのようにつながることができるか

暇なときにAmazonについて考えたり、Instagramでフォローしたりすることはおそらくないでしょうが、Allbirds、Glossier、WarbyParkerなどのブランドをフォローしている可能性があります。

「あらゆるタッチポイントで顧客を魅了し、喜ばせる完全な体験を提供することで、利便性や検索性を超えた理由で人々がフォローし、サポートしたいブランドを作成することで、新しい企業が生まれています」と彼女は書いています。

その感情的なつながりを作るための最良の方法は？ ストーリーテリング。

「感情的にも個人的にもつながり、共有することが求められるストーリーは、ますます重要になっています」と小売ストラテジストのスティーブデニスは言います。 「ストーリーテリングの芸術はあなたのDNAに織り込まれなければなりません。 それは、人々が理性よりも感情に関与していること、そしてあなたに注目されるためには注目に値する必要があることを思い出すことから始まります。」

eコマースストア自体から始めて、バイヤージャーニー全体で消費者とつながる方法と場所を探りましょう。

オンラインストア

あなたのeコマースサイトは単なるトランザクションではありません。 また、特にいくつかの重要な場所で、ブランドのストーリーを伝えるための強力な場所でもあります。

「About」言語

定義上、「約」という言葉は、会社やブランドのストーリーを伝える場所です。 誰が会社を設立したか、または製品がどのような問題を解決するかに焦点を当てるかどうかにかかわらず、これはあなたを際立たせるものを示すはずです。

小売ブランドのキットアンドエースのウェブサイトにある「私たちの物語」の言葉を考えてみましょう。

「通勤、作成、プッシュ、一時停止、発汗、達成。 午前6時から午後10時まで減速することはなく、追いつくことができる服が必要です。

「2014年、シャノンウィルソンとJJウィルソンは、完全な接触の日、つまり夜明けのハイキングで始まり、赤目で終わる日のためにキットアンドエースを作成しました。 私たちはあなたが着るものがあなたの一日に影響を与えると信じています—それはあなたを妨げたり動かし続けたりすることができます。 ジムだけでなく、そのすべての部分にパフォーマンスと機能が必要です。」

この物語は、製品のライフスタイルと体験を正確に描くのに役立つことで、ブランドが存在する理由を説明しています。 さらに、ブランドの差別化のポイントを説明します。

「私たちは、技術的なデザインの専門知識を、実際の生活に合った衣類に適用しました。これは、何度も何度も洗濯物に入れることができ、最大限の日々を過ごすことができるものです。 オフィスに自転車で行くときも、昼食時にピックアップゲームをするときも、ダッシュして接続するときも、身に着けているものが邪魔になることはありません。」

製品ページ

EconsultancyのPatricioRoblesは、より戦略的なブランドレベルでストーリーテリングを適用する準備ができていない場合でも、ブランドが個々の製品レベルで実用的なストーリーテリングを組み込むことを奨励しています。 彼は、消費者が「標準的な」説明のあるものよりも物語を語る製品ページから購入する可能性が高いという研究を引用しています。

「商品ページは、商品について顧客に通知し、購入を促すだけでなく、ストアの最も重要な部分です」と、eコマース商品最適化ソリューションであるPixcのレイチェルジェイコブスは述べています。 「優れた製品ページは検索エンジンのランキングに役立ち、より多くの顧客を呼び込むため、これらも重要です。」

ストーリーを伝える製品の説明を書きます。 （製品ではなく）顧客について考え、シーンを設定し、質問を予測し、ユーザーフレンドリーな説明を含め、語るのではなく見せる。

これらのプラクティスが実装されたときにどのように見えるかを示すいくつかの例を次に示します。

• 厳選されたワインは、製品レベルでのストーリーテリングのクラス最高の例です。 各製品ページには、ワインの産地、ワイン製造プロセス、個々のラベルの裏話が書かれています。
• セーラーの息子は、微妙な方法で個人的なタッチを追加します。 長寿に焦点を当てたこれらの作品は、世代から世代へと受け継がれることを目的としています。」

消費者レビュー

ストーリーテリングはあなただけのものではありません—あなたの顧客もあなたのためにあなたのストーリーを語ることができます。

ジェイコブスによると、消費者の80％以上が購入時に商品レビューを参照しているため、サイトにレビューを追加すると、売上が18％も増加する可能性があります。 彼女は、Paul Mitchell、Two Leaves、MountainCrestのWebサイトからの模範的な製品レビュー機能を指摘しています。

これらはウェブサイトの重要な領域ですが、すべてのブランド言語が消費者に伝えるストーリーに貢献していることを忘れないでください。 たとえば、FAQ、チャットボット、その他のカスタマーサービス機能も重要です。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングもeコマースにとって引き続き重要です。 マイク・バクスター博士によると、ほとんどの人はコンテンツマーケティングを関係構築コンテンツと考えています。これは売れ行きが悪く、信頼を獲得し、ブランドの視聴者を増やすことを目的としています。

しかし、彼が「トランジショナルコンテンツ」と呼んでいるものもあります。これは、購入の目標到達プロセスに沿って顧客を移動させることを目的としています。 たとえば、製品ガイドは、顧客が自分に合った製品を選択するのに役立ちます。

Food52を例にとってみましょう。 2013年に食品メディアサイトがオンラインショップを立ち上げたとき、eコマースレポーターのジェイソンデルレイは、これが多くの人の注目を集めたトレンドであったときに、それを「実際に意味のあるコンテンツコマース結婚」の例と呼びました。

今日、Food52はコンテンツとeコマースサイトです。 レシピを見つけて、それを提供するために必要な料理を購入するか、またはその逆を行うことができます。 オンラインストアの顧客の57％は、最初にサイトのコンテンツを操作して、買い物をしてから購入するように促しました。

EconsultancyのNikkiGilliland氏によると、Food52は「ストーリーテリング要素を使用して、小売を自然に統合し、独自の視点を作成します」。 「たとえば、Amazonの純粋に機能的なスタイルとは異なり、Food52は感情的で没入型の要素を使用して視聴者を引き込みます。」

小売専門家のリチャード・ケステンバウムは、共同創設者兼CEOのアマンダヘッサーとFood52の違いについて話しました。 彼女は、彼らの成功の秘訣は、消費者が彼らのコンテンツと彼らが販売する製品を信頼する強力で本物の関係を構築することであると言います。 ヘッサーはまた、コンテンツと商取引の信頼性を一致させる必要があることを強調しました。

ソーシャルメディア（特にInstagram）

不振なホリデーセールの後、衣料品小売業者Expressは、消費者とブランドを確実に結び付ける必要があることに気づきました。 小売業者のCEOは、インターネット小売業者の編集者であるZak Stamborに、それを行うためにソーシャルメディアのストーリーテリングにどのように目を向けたかを語りました。

「私たちは単に製品を販売するだけでなく、私たちの製品がこれらの人々の生活の一部である方法を示すことを目指しています。 私たちは、顧客セットに接続し、私たちが何をしているのかを顧客に味わってもらう方法を見つける必要があります。」

Instagramは何年にもわたって視覚的なストーリーテリングの頼れるプラットフォームであり、その新機能であるInstagramでのショッピングのおかげでeコマースに向けて離陸しています。

ファッションブランドのVitalyは、自社製品に関心を示した顧客をリターゲットした後、広告費の4倍の利益を上げました。 さらに、Eコマースタイムズによると、Instagramユーザーの60％がプラットフォーム上で新製品を発見しました。

ソーシャルコマースのデータによると、ユーザーの86％が、ソーシャルメディアビデオが画像、テキスト、GIF、ライブストリームよりも購入決定に影響を与えたと述べています。 これにより、MikMakのようなテクノロジーが生まれました。 MikMakはInstagramおよびSnapchatと統合して、ショッピングカートに接続する製品を提供することでストーリーを買い物可能にします。 ユーザーの約14％が、ストーリー内の商品をカートに追加しています。

たとえば、Brandt Skincare博士は、SKUごとに異なる動画を作成して、買い物客を目標到達プロセスに導く属性を特定しました。 彼らのSnapchat広告の1つは、顔のマスクを適用および削除するためのチュートリアルです。 広告には、クーポンコード、価格情報、および詳細情報とショッピングカートにアイテムを追加するためのボタンが含まれています。

Digital Commerce 360​​は、MikMakのCEOであるRachel Tipographと話をしました。彼は、これを実現するために大きなブランド名や予算を持っている必要はないと述べています。 「私たちは常に、ローファイコンテンツが洗練された商用コンテンツよりも優れたパフォーマンスを発揮できることを常に認識しています。 買い物客は現在、ローファイ、またはより質の低いサウンド再生のクリップに慣れています。」

ビデオ

Digital Commerce 360​​のデータによると、上位1000の販売者の半数以上がサイトで動画を使用しています。

ビデオストーリーテリングは、バイヤージャーニー全体でさまざまな方法で使用できます。 たとえば、ハイテク小売業者のウィンクは、ビデオを使用して、まだ真面目な買い物客ではない人々にスマートホームの概念をわかりやすく説明しています。 次に、スマートホームガジェットを使用して日常業務を合理化する実際の顧客を示すことにより、製品への投資がどのように生活を楽にすることができるかを示します。

Digital Commerce 360​​は、ビデオストーリーテリングがどのようにブランドロイヤルティを高め、コンバージョンを促進したかについて、Eloquii DesignInc。とも話しました。 Eloquiiの使命はプラスサイズの女の子に力を与えることであり、ファッションブランドはビデオを使用して女の子とつながります。

「ストーリーテリングは非常に強力です。私たちはビデオを使用して特別なコレクションを高め、それらがどのようにして生まれたのか、そしてその背後にあるインスピレーションを物語っています」とEloquiiDesignは言います。 「これは、スタイリングのインスピレーションを提供するための優れた方法でもあります。 すべての顧客を物理的にスタイリングすることはできないため、ビデオを使用して顧客の外観を確認しています。」

Eメール

自動化のおかげで、電子メールを介してパーソナライズされた方法で顧客と通信することがこれまでになく簡単になりました。

これは、小売業者が見落としがちな購入者の旅の終わりに特に役立ちます。 ShippoのWu氏は、電子メールは「購入から納品までの期間におけるコミュニケーションの重要性を強調することができます」と述べています。 「これは、顧客と関わり、メールで何かが来ることに興奮させる絶好の機会です。」

Eメールマーケティングのガイドでは、eコマースの専門家であるWilliam Harrisが、カスタマージャーニーの各フェーズごとにEメールの種類について説明しています。 会社の起源に関するストーリーは、認知度を高めるのに効果的であり、顧客のストーリーは、たとえば、検討や擁護の段階で影響力があります。

ストーリーテリングを他の種類の電子メールに組み込む機会があることを付け加えておきます。 たとえば、製品の機能に関する電子メールでは、ブランドメッセージを宣伝するだけでなく、ストーリーテリングを使用できます。

一日の終わりには、マイクロコピーで使用するトーンから広告のリターゲティング方法まで、ブランドとのすべてのやり取りがストーリーを伝えます。

ハリスは別の投稿でそれをうまく要約しています。「ブランドストーリーテリングを使用して売り上げを伸ばすのに最も効果的な企業は、自分自身についてのストーリーを伝えることだけに焦点を当てているわけではありません。 代わりに、彼らは時間とお金を投資して、顧客に関するストーリーを収集し、顧客と共有します。 覚えておいてください。それはあなたのことではなく、彼らのことです。」

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