LinkedIn でのソーシャルセリングの完全ガイド

公開: 2020-03-31

ソーシャルメディアが近年どの程度の重要性を獲得しているか、そして今後どのように成長し続けるかは誰もが知っています。世界中の何十億人ものユーザーがさまざまな目的でソーシャルメディアを使用しているため、ソーシャルメディアの力を利用できるのは自分の利益のためだけです。ソーシャルセリングを販売戦略の一部としている営業担当者は、最も恩恵を受けています。

見込み客をセールスファネルに入れる前であっても、ブランドとその製品およびサービスについての認知度を高めることができます。時代の変化に伴い、従来のアプローチから脱却する必要があります。ソーシャルセリングを使用すると、認知度を高めるだけでなく、物事を開始する前に一定レベルの信頼を確立することもできます。ソーシャルメディアでの販売をまだ販売戦略の一部にしていない場合は、さらに読み進めて、その方法とその利点を理解してください。まず、ソーシャルセリングとは何かを理解することから始めましょう。

ソーシャルセリングとは？

ソーシャルセリングは、営業担当者がさまざまなソーシャルメディアプラットフォームを使用して見込み客とネットワークを構築し、顧客に変える技術です。ソーシャルメディアを通じて、製品やサービスの認知度を高めることができます。彼らのニーズをさらに理解し、彼らとのつながりを確立することができます。適切なアプローチと戦略に従えば、見込み客の心を簡単に捉えることができます。マーケティングチームのソーシャルメディア戦略と組み合わせることで、驚異的な見込み客の獲得が可能になります。適切なソーシャルエンゲージメント戦略と販売ツールを組み合わせることで、セールスファネルが枯渇することはありません。

ソーシャルメディアでの販売の重要性の高まり

インターネットは、購入する前にチェックするプラットフォームがいくつかあるため、購入者の生活を非常に簡単にしました. アクセンチュアのレポートによると、B2B 販売に関しては、バイヤーの 94% がオンラインで調査を行っています。同様に、購入者のほぼ 55% が購入の半分について調査を行っています。ソーシャルメディアは、購入者が調査に使用する重要なプラットフォームの 1 つです。 IDC のレポートによると、B2B バイヤーの 91% がソーシャルメディアを積極的に利用しており、そのほぼ 75% がソーシャルプラットフォームの影響を受けています。

B2B 購入プロセスは、B2B 購入者の年齢と彼らが使用するテクノロジーの変化に伴い、近年変化しています。意思決定プロセスに昇格するミレニアル世代の数が増加するにつれて、彼らは業界全体の意思決定者の大きな塊を形成しています。時間が経つにつれて、意思決定レベルのミレニアル世代の数は増加する一方です。また、今後もソーシャルメディアの影響を受け続けるでしょう。これは、販売担当者がソーシャルセリングを販売戦略の一部にする理由がたくさんあることを意味します。

どうやって始めるのか？ソーシャル販売方法

上記で既に説明したように、ソーシャル販売ツールを適切に使用することで、マーケティングと販売の能力を新たな活力に変えることができます。ソーシャルセリングをツールとして使用してセールスゲームを強化する方法を理解しましょう。

1. 適切なソーシャルメディアプラットフォームを選択する

これは、ソーシャルセリング戦略を設定するための最初の最も重要なステップです。ソーシャルメディアプラットフォームは数多くあり、特にソーシャルメディアをあまり使用していない場合は、最適なプラットフォームを見つけるのが非常に難しい場合があります。最も簡単な方法は、業界別に調べて、同じプラットフォームを使用している見込み客を調査することです。 B2B 販売に関して言えば、答えは間違いなく LinkedIn です。衣料・食品業界ならフェイスブック、ファッションならピンタレストみたいな。 Facebook、Pinterest、Instagram などのプラットフォームは、宣伝や話題作りに適しています。

ただし、ビジネスについて話したい場合は、すべての意思決定者を見つけることができる LinkedIn と Twitter が最適です。今日、ほとんどすべての主要な専門家や意思決定者が LinkedIn を使用しており、そのプラットフォームを通じて最も適切にアプローチできます。

2. ソーシャルメディアのプロフィールを最適化する

ソーシャルメディアのハンドルは、見込み客があなたとあなたのビジネスについて知りたいと思っているすべての情報を明確に提示する必要があります。エンゲージメント指標を使用することで、視聴者が最も好む投稿の種類を特定できます。それに応じて戦略をチャネライズして、フォロワーを増やすことができます。

3. 見込み客とネットワークを築く

ネットワークの構築に関しては、B2B セールスインテリジェンスツールである Ampliz Sales Buddy を使用できます。すべてのマーケティング担当者と営業担当者が適切な見込み客を獲得し、販売パイプラインを改善し、適切なデータを取得してより多くの取引を成立させるのに役立つように設計されています. 必要なのは、業界、収益、場所などに基づいて理想的な見込み客のペルソナを定義することだけです。数秒以内に、すべての重要なデータが得られます。時間などの重要なリソースを節約し、販売サイクルの次の重要な段階に使用できます。後の段階で作業できるように、販売パイプラインをいっぱいにしておくこともできます。適切なデータが得られるため、取引を成立させる可能性が大幅に高まります。

4. 見込み客との関係を築く

バイヤーが販売サイクルのどの段階にいるかに関係なく、販売の世界で有意義な関係を築くことは非常に重要です。見込み客とリードにとって、関係を築き、販売ファネルに押し込むには、より多くの時間と忍耐が必要です。ソーシャルメディアアカウントを通じて貴重な貢献者になる必要があります。これは、視聴者に役立つ関連性のある洞察に満ちた投稿を共有することで実現できます。視聴者が役立つと思う投稿を定期的に共有すれば、強い価値観と信頼を直接構築できます。これにより、見込み客がセールスファネルに直接プッシュされ、アプローチするのは時間の問題です。

5. ドメインの専門知識を確立する

数か月、場合によっては数年にわたる持続可能な戦略が必要になるため、一晩で専門家になることはできません。あなたがそう言うからといって、誰もあなたを信用しません。これに向けた最初のステップは、見込み客との快適さを確立することです。業界に関する定期的な投稿は、知識を示すだけでなく、コミュニティに貢献する真剣さを示します。視聴者がまだ読んだり使ったりしたことのない、他とは違うものを提供してください。ビジネスの世界では、これまで見てきたものとは別に、他に何を提供しなければならないかを聴衆に認識させてください。

6. ストーリーテラーになる

感情は購入プロセスの重要な要素であり、賢明な販売員として、あなたはすでにそれを認識している必要があります. ストーリーテリングは、ブランドの感情を表現できる最高の媒体です。今日、多くのソーシャルプラットフォームにより、ストーリーの共有がよりクリエイティブで簡単になりました。ストーリーを伝えるために使用できるライブ動画などの多数のテンプレートとツールがあります。これらは、視聴者の好奇心を刺激するための真のプラットフォームを提供します。ストーリーを共有するときは、完全に正直でなければならないことを忘れないでください。

7. さまざまなコンテンツ形式を使用する

ソーシャルメディアプラットフォームには、ストーリーを提示するための多くのオプションが用意されています。これは、同じオプションを繰り返し使用して聴衆を退屈させてはならないことを意味します。それはあなたの聴衆を遠ざける可能性があり、勇敢な努力にもかかわらず、多くの成功を収めることはできません. ウェビナー、ライブビデオ、ポッドキャスト、電子書籍、体験談など、さまざまなオプションを閲覧できます。これらは、写真やビデオを使用してストーリーを伝える従来のアプローチ以外にも、さまざまなオプションを提供します.

8. プロフェッショナルであること

プロのように聞こえない人を信用しますか? 答えはおそらくノーです。人々があなたを信頼するためには、プロフェッショナリズムだけを反映した強力なオンラインプレゼンスを維持することが不可欠です。プロファイルは、個人の連絡先の詳細を含むすべての関連情報とともに、あなたの能力を正確に反映する必要があります。これは、見込み客との関わり方によってさらに証明できます。あなたが真剣であることを示すコンテンツを投稿し、返信や他の投稿に有意義なコメントをしてください。

聴衆との関わりに関して言えば、アプローチは巧妙でなければなりません。何かを購入するために積極的にアプローチされるのが好きな人はいません。行動を促すフレーズ (CTA) も慎重に作成し、歯が生える問題に対する真の解決策を提供する必要があります。大げさな約束をしたり、どこかに嘘をついたりすると、難しくなるかもしれません。ですから、あなたのアプローチでは積極性と誠実さを維持してください。貴重な時間を割いてあなたの投稿に関わってくれた人々を大事にしましょう。それは彼らの信頼を勝ち取るのに役立つだけです。

9. 聴衆を知る

ソーシャルメディアプラットフォームには、視聴者の調査に役立つ多数のエンゲージメントおよび監視ツールが用意されています。人口統計は、取り組みをより戦略的にするために使用できるバイヤーのペルソナを構築するのに役立ちます。さらに、業界のトレンドを追跡し続け、視聴者の関心を本当に惹きつけているものは何かを理解する必要があります。視聴者を分析するだけでなく、競合を監視し、彼らのアプローチを理解することも重要です。成功するには、競合他社よりも一歩先を行く必要があることを忘れないでください。

ソーシャルセリングの例

B2B の営業担当者として、見込み客に製品やサービスを購入するよう説得することがいかに困難な生活であるかを既に知っています。採用担当者やマネージャーではなく見込み客を納得させようとするため、プロフィールで動機を直接伝えてはならないことを理解する必要があります。代わりに、同様のニーズを持つ人々をどのように支援してきたかを示さなければなりません。

思慮深いコンテンツを共有する

あなたのコンテンツは、あまり強引ではなく、同時にあなたの見込み客に非常に関連する方法で調整する必要があります. 投稿の最終的な目標は、何かを売ることを微塵も示さずに価値を提供することです。特に見込み客が知識を深める何かを見つけた場合、見込み客はあなたとエンゲージする可能性が高くなります。また、彼らの信頼を勝ち取り、関係を固めるのにも役立ちます。

LinkedIn の関連グループに参加する

LinkedIn には、さまざまな関心に対応する何百、何千ものグループがあります。これらのグループの一員になることで、ネットワークを拡大し、最短時間でより広い視野を得ることができます. ネットワークや接続の一部でなくても、人々はあなたと関わりを持つことができます。グループは、見込み客に関する情報を生成するためにスキャンできる優れたデータベースも提供します。対象グループを超えて、見込み客が最も関与しているグループに参加することもできます。

有意義な方法でつながる

特に上位レベルの人々は、特にコンテキストがない場合、接続要求でスパムされることを好みません。誰かを個人的に知らない場合は、接続する理由をメモに追加すると役立つ場合があります。あなたは、見込み客の目にはあなたの接続要求を価値のあるものにするだけです. シンプルに保ち、やり過ぎないようにする必要があります。銃を直接飛ばして、何かを売ろうとする意図を作ってはならないことを忘れないでください.

関与して行動する

見込み客とつながった後、有意義な方法で会話を続ける必要があります。ターゲットを直接追跡するのは最善の戦略ではありません。アイスブレーカーを基に構築することで、彼らの興味や、彼らが経験している特定の問題に対する解決策を知ることができます。また、彼らの投稿に関与し、しばらくの間会話を続ける必要があります. 十分な信頼関係が築かれたと感じたら、引っ越しの準備をすることができます。電話または会議を設定して、会話をオフラインにするプロセスを開始する必要があります。

ソーシャルセリング戦略を立てるには？

ソーシャルセリング戦略には、ソーシャルメディアプラットフォームを通じて見込み顧客とつながるために採用するアプローチが含まれます。見込み客を顧客に変える方法を明確に定義する必要があります。以下は、ソーシャルセリング戦略を設定するために使用できるアクションのリストです。

1. 専門的なアプローチを取る

特定の結果を達成するための戦略を策定しているため、それらをどのように測定するかを知ることが重要です。結局のところ、それが戦略を立てることの要点です。結果を測定するために使用する手順と指標を明確に定義する必要があります。あなたの期待に現実的であり、成功が本当に意味するものを定義してください。

測定基準と結果の測定は、マーケティングチームが追求するのが最適であるため、マーケティングチームを関与させることをお勧めします。結局のところ、目標を現実的に達成するには、営業とマーケティングの両方が緊密に連携する必要があります。独自のアプローチを採用することを忘れないでください。これは、明確に差別化を図り、競合他社よりも優位に立てるものです。また、必要に応じてアプローチを微調整するための定期的なレビューも行う必要があります。

2. 見込み客を特定する

この段階で、見込み客がいるソーシャルプラットフォームの検索を開始します。また、それらを販売ファネルに追加する前に、有意義につながり、関与する方法についても計画します。すでに上で説明したように、Ampliz Sales Buddy のようなツールが最善の策です。基準を定義し、さまざまな結果を選別して見込み客を絞り込みます。 Ampliz Sales Buddy のようなセールスインテリジェンスツールは、セールスサイクルを短縮することで、セールス担当者の生活を常に楽にしてくれます。

3.リードを確立する

この段階では、すべての見込み客が変換されるわけではなく、各見込み客が購入者になるまでに時間がかかることを十分に理解しておく必要があります。最終的にリードにアプローチする前に、リードを育成することは依然として重要です。見込み客は、エンゲージメントのタイプと、見込み客を購入者に変えるために必要な時間とアプローチに応じて、さまざまなグループに分類できます。

4. 洞察に満ちた情報を共有する

関連性のある洞察に満ちた知識を共有することは、ソーシャルセリング戦略にとって重要です。見込み客とのつながりを確立する最善の方法は、見込み客に何か価値のあるものを与えることです。プロモーションコンテンツを使用すると、単純に相手を退屈させ、興味を失う可能性があります。それが多すぎると、見込み客がソーシャルネットワークからあなたを怒らせる可能性さえあります. あなたのネットワークの多くには、適切なメッセージを送ることで影響を受ける可能性のある見込み客がいます。

彼らの関心が高まるとすぐに、彼らを顧客にする準備を整えることができます。それには持続的かつ戦略的なアプローチが必要であり、ここでは忍耐が鍵となります。関連性のある洞察に満ちた情報を数週間から数か月にわたって共有することで、確実に良い結果が得られます。

5. 見込み客を分類する

より多くのコンバージョンを得るには、見込み客を理解し、進行中の問題を特定する必要があります。また、彼らの好みと、何が彼らを最も興奮させるかを理解する必要があります。彼らの感情を把握することは、彼らと正しい和音を奏でるのに役立ちます。類似した一連の好みに基づいて、見込み客を分類できます。過去に行った成功した試みを再び使用して、見込み客を顧客に変えることができます。試行錯誤されたアプローチを使用すると、時間を節約するのに役立ち、大きな利益をもたらすことができます。

6. パフォーマンスを評価する

これは戦略の最後の段階ですが、非常に重要な段階です。結局のところ、自分の計画がどれほど効果的だったか知りたいと切望しているに違いありません。常に完全に計画どおりに進むことはありません。それはあなたに学習の機会を与え、おそらく間違っていたかもしれない何かを修正するだけです. この段階で、営業担当者の個々の業績を評価することもできます。期待に応えられなかった人は、目標を達成できなかった人を励ますことができます。上級メンバーがいつでも後輩を指導し、チームの全体的な生産性を向上させる準備ができているように、営業チームが結束して働くことが重要です。

大幅な改善が見られる場合は、営業担当者にトレーニングやワークショップへの参加を依頼することもできます。職場での学習は、従業員の生活の重要な部分です。仕事で成功するために必要なすべてのトレンドとすべてのテクノロジーに遅れないようにするのに役立ちます。

ソーシャルセリングは機能しますか?

調査研究は、ソーシャルメディアが購入者の決定に影響を与える主要な要因になりつつあることを証明しています。 B2B 販売の世界も例外ではありません。ソーシャルメディアを調べて信頼を得た後、購入者は購入する可能性が高くなります。統計は、購入サイクルの決定要因としてのソーシャルメディアの重要性に大きく傾いています。このようなシナリオでは、優れたソーシャルメディアプレゼンスの重要性を損なうことはできません。これはまた、見込み客を興奮させてソーシャルメディアを通じて販売するためにあらゆる努力をしなければならないことを意味します. 投資したすべてのドルに対して 500% の ROI が得られるため、ソーシャルメディアを使用して販売するケースは強力になります。

ただし、特に B2B 販売に関しては、言うは易く行うは難しです。ソーシャルメディアは B2B セールスにおいて重要であり、その正しい方法を知っている必要があります。見込み客はソーシャルメディアに目を向けますが、あなたは自分の最高の自分を彼らに提示しなければなりません。これらすべてには、すでに上で説明した優れた戦略と持続的なアプローチが必要です。これには、販売パイプラインを構築するためのツールを開発すること、関連する洞察を共有することによって自分自身をソートリーダーとして提示すること、取引を成立させるために築いた関係をうまく利用することが含まれます。ここで終わりではありません。最も重要なことは、取引が成立した後もフォローアップを継続し、紹介を依頼する必要があることです. より多くの取引を成立させる最も簡単な方法は、紹介によるものです。

上記のすべてを行うことは、営業担当者としての個人レベルでは役に立ちませんが、会社の地位を確立するのにも役立ちます. また、業界で名声を得るという追加の特典もあります。これらの見込み客の 1 人が、あなたを大口の雇用主に導く可能性があることを誰が知っているでしょうか。

最終的な考え

間違いなく、ソーシャルセリングは重要であり、販売戦略の一部である必要があります (まだ行っていない場合)。上記のヒントと提案は、ビジネスのニーズに応じてさらにカスタマイズできる戦略を策定するのに役立ちます。 LinkedIn は、意思決定者とつながり、強い存在感を確立するための最適なプラットフォームであることを忘れないでください。ただし、物事が計画どおりに機能するようにするには、多くの忍耐と持続的な努力が必要です。

LinkedIn でのソーシャル セリングの完全ガイド