潜在顧客獲得戦略にソーシャル メディアを組み込む必要がある理由

ああ、リードジェネレーション、その永遠の会話。 過去数年間、その会話の共通点はマーケティングでした。マーケティングはどの程度関与するのでしょうか?また、マーケティング チームは見込み顧客発掘にどの程度関与する必要がありますか?

これまで以上に、マーケティングは営業と同様に潜在顧客の発掘に関連しているというのが一般的なコンセンサスですが、なぜそうすべきではないのでしょうか? インバウンド マーケティングは非常に顧客中心です。 ターゲット市場を鋭く理解することが求められ、その結果、営業チームが変換しようとしているのと同じ見込み顧客について、独自の洞察が豊富に提供されます。

これはソーシャルメディアほど真実です。 これらのプラットフォームを使用すると、B2B 企業が見つけたい最も貴重なオーディエンスに簡単にアクセスできます。 ただし、オーディエンスを見つける方法と、ソーシャル メディア パブリッシングを有利に活用する方法を知っていれば可能です。

これはデジタル マーケティング担当者の基本であり、見込み顧客の発掘をサポートするために合理化されたソーシャル メディア管理戦略がいかに重要であるかを正確に示しています。

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• B2B の意思決定者が意思決定を下す場所です
• ソート リーダーシップを活用すれば、自分のやり方で品質のリードを推進できます
• リードスコアリングを使用すると、マーケティングとセールス間のコラボレーションと理解を促進できます
• ソーシャルリスニングを自動化すると、見込み顧客発掘の最も時間のかかる部分が自動的に行われることになります
• インフルエンサー マーケティングは見込み顧客の発掘にとって非常に貴重です
• これは、実装できる最も拡張性の高いマーケティング戦略の 1 つです
• ソーシャルメディアでのリードジェネレーション

B2B の意思決定者が意思決定を下す場所です

B2B バイヤーの圧倒的多数 (推定によると 75% 以上) が、意思決定プロセスにおいてソーシャル メディアが影響力のある役割を果たしていると感じていることをご存知ですか? この強調は企業全体に浸透しており、単に「連絡を取り合う」ためだけでなく、魅力的なブランドから購入したり連携したりするためにソーシャルメディアを重視していることを反映しています。

つまり、ソーシャル メディアは、目標到達プロセスに導くことを期待できる強力なリードを獲得するための B2B の意思決定者を見つける場所です。 その中心は長期的な市場の変化であり、B2B 企業はそれに追いつくために取り組む必要があります。

ソート リーダーシップを活用すれば、自分のやり方で品質のリードを推進できます

いずれにせよ、ソーシャルメディアはインバウンドマーケティングの主要な部分を占めています。 B2B の場合、非常に集中したオーディエンス、つまり、あなたが見つけたい最も価値のある見込み客と直接対面することができます。 彼らの注意を引く最善の方法は、フィードに有料広告を押し込んで最善の結果を期待するだけではなく、長期戦を続けることです。ソーシャル メディアを市場の優位性を主張し、ブランドのデジタル プレゼンスを高め、思想的リーダーシップを追求します。

これはありきたりな広告キャンペーンよりもはるかに効果的です。 それは、マーケティング適格リード (MQL) があなたを追いかけるように自分自身をポジショニングすることを意味します。つまり、コンテンツに関心を持ち、サイトをクリックして、彼らを見込み客に変えるような行動を示し、あなたのニーズに応じて高い成功の可能性を提供します。リードのスコアリング基準…

リードスコアリングを使用すると、マーケティングとセールス間のコラボレーションと理解を促進できます

リードスコアリングはシンプルですが強力です。 これは、インバウンドおよびアウトバウンドマーケティングを通じて生成されたリードの流入が、多忙なアカウントマネージャーや営業エージェントにとって最も意味のある基準に従って自動的に分類されることを意味します。 ビジネスの種類、人口統計、または彼らが示した特定の行動 (更新情報の電子メールへの登録や無料トライアルのダウンロードなど) に基づいてリードを分類することにより、時間と労力を節約して、最も質の高いリードを獲得することができます。

大きな得点基準の例(地平線上に大きく緑色の旗が掲げられるなど)

• お問い合わせフォーム完了
• トライアル版のダウンロード
• 更新情報の電子メール購読を購読しました
• ソーシャルメディアでフォローしてください
• ソーシャル投稿とのインタラクション

下位のスコア基準の例(それでも優れていますが、上位の基準ほど価値はありません)

• 広告がクリックされました
• 読まれたブログ投稿
• メールを開封しました
• 訪問したホームページ

しかし、これはソーシャルメディアとどのような関係があるのでしょうか? リード スコアリングは、マーケティング担当者と営業チームが協力して取り組むための手法です。これは、両チームが最良のリードを特定して認識するための貴重な洞察を提供するためです。

ソーシャルメディアには市場に関する洞察が溢れています。 ソーシャル リスニングに重点を置くことで (これについては次のセクションで詳しく説明します)、マーケティング運用担当者は、市場の非常に明確な全体像と、その中で最も有望なリードを開発できます。

ソーシャル メディアのリードは、インタラクション、クリック、フォローなどの明らかな行動すべてが高スコアを獲得する傾向にあるため、最も強力なグループの 1 つです。

したがって、リードスコアリングに関する話を営業チームに限定するのではなく、マーケティングチームとそのソーシャルメディアの洞察を議論に参加させて、市場（そして最も投資したい部分）について多面的な視点を楽しんでください。結果としてあなたの時間とリソースを共有します）。

ソーシャルリスニングを自動化すると、見込み顧客発掘の最も時間のかかる部分が自動的に行われることになります

ソーシャル メディアはベルトコンベアのようなもので、常に新鮮で洞察力のある洞察を視聴者 (および見込み客) に届けます。 それでも、列の最後尾に到達した洞察をキャッチするためにそこにいなければなりません。そうしないと、洞察は床に積み重なって無駄になってしまいます。

ソーシャルリスニングは、それらの洞察をその場で収集するプロセスです。 床にぶつかっても、対処するにはすでに手遅れです。

その例えにすると、ソーシャル リスニングの自動化は、ベルトコンベアの端に箱を置くようなものです。箱がいっぱいになると、ラインの端に沿って移動され、倉庫から完全に排出され、それに応じて分配されます。 実際には、これは、ブランドへの言及、キーワードの使用法、センチメントの変化、トレンドの変化、ブランドに関連する新しい会話など、あらゆる実用的な洞察が、関連性が高まったときにダッシュボードに配信されることを意味します。

リード生成の場合、これは、リード生成に必要な時間がかかり面倒な作業が、チームの時間を浪費することなく、リアルタイムで 24 時間行われることを意味します。 ソーシャルリスニングを通じて、タグやメンションを通じてブランドに直接関心を示している見込み客を特定できるだけではありません。 さらに、ファネルのはるか上にあるリードを特定し、ソーシャルリスニングの洞察に基づいて行動することで、より早く彼らの注意を引くことができます。

インフルエンサー マーケティングは見込み顧客の発掘にとって非常に貴重です

ソーシャル メディアは、焦点を絞った関連性の高い視聴者を見つける場所であることはすでに述べました。 そうですね、その核心は、マイクロインフルエンサーの聴衆の中に見られます。マイクロインフルエンサーとは、B2B の意思決定者や幹部が集中する、集中力の高いコミュニティの中で思想的リーダーシップの役割を担ってきた個人のことです。

ソーシャル メディアは、B2B インフルエンサー マーケティングを追求できる唯一のプラットフォームです。 B2C インフルエンサー マーケティングと比較すると、依然として (比較的) 十分に活用されていませんが、マイクロ インフルエンサーを通じて自分たちの部族や市場を見つけることができる企業にとっての見返りは大きいです。

通常のソーシャル チャネルはすべて B2B ソーシャル パブリッシングに適していますが、一部のチャネルは他のチャネルよりも明らかに優れています。 LinkedIn B2B リードジェネレーションをマスターした企業が繁栄しているのは驚くべきことではありません。 LinkedIn は B2B ネットワーキングと見込み顧客発掘の分野で成長しており、適切なソーシャル パブリッシング戦略がその力を活用します。 これが、見込み客を獲得するのに最適なソーシャルメディアプラットフォームの1つである理由です。

これは、実装できる最も拡張性の高いマーケティング戦略の 1 つです

これについては、大きく太字の「ただし」で警告する必要があります。

ソーシャル メディア マーケティングは、実装できる最も拡張性の高い見込み顧客獲得戦略の 1 つです。 ただし、そのスケーラビリティを活用するには、専用のソーシャル メディア マーケティング プラットフォームで行っている作業を基盤にする必要があります。これは、AI と自動化を組み合わせて、チームが過大な影響を受けないようにすることができるプラットフォームです。ソーシャルリスニング、オムニチャネル管理、データ収集といった面倒な部分。

適切な場所で自動化を行うことで、チームの焦点をコンテンツの作成と管理、または創造性と分析の間で分散させることなく、コンテンツ公開戦略をスケールアップできます。 B2B マーケティング担当者の 88% がコンテンツを通じてブランド認知度を高めている状況では、チームをメンテナンスではなく作成に集中できることは非常に貴重です。

オクトポストでは、これがまさに私たちが行っていることであり、適切なツールに支えられた適切な戦略がどれほど拡張可能であるかを直接見てきました。 比較的小さなデジタル フットプリントから、思想家や思想的リーダーの業界全体で認識され評価されるものまで、ソーシャル メディア マーケティングでは、大規模な管理に大規模なチームは必要ありません。

すべては、集中すべきところにエネルギーを集中させることです。 コミュニティ管理 (中央プラットフォームを通じて合理化) とリード発掘のための強力なコンテンツの作成は、簡単かつ効果的に自動化される部分よりもチームの時間をより有効に活用できます。

ソーシャルメディアでのリードジェネレーション

リードの生成こそが重要であり、ソーシャル メディア マーケティング戦略を通じて営業チームの方向に向かう MQL の数を増やす方法を見つけることは、マーケティング チームの時間とリソースの最も有益な使い方の 1 つです。 実際、最高の B2B ソーシャル パブリッシング プラットフォームを見込み顧客発掘に組み込むことは、強力な現代企業が行っていることです。そして、実際、その理由を理解するのは難しくありません。

これを管理し、拡張可能にするかどうかは、ソーシャル メディア管理プラットフォームに依存します。 適切なプラットフォームを使用すると、ソーシャル メディアの公開と管理で最も時間のかかる部分が合理化および自動化され、視聴者の興味に基づいてソーシャル メディアの投稿を計画することが容易になり、最高品質の見込み客が流入し始めることが可能になります。