サイロからシナジーへ: B2B マーケティングの成功のためのマーケティング戦略

公開: 2023-07-28

営業チームとマーケティングチームの間の長年にわたる戦いは、成功の可能性を長い間妨げてきました。ばらばらの戦略、不整合な目標、限られたコラボレーションの結果として生じるサイロは、多くの場合、成長を妨げてきました。協力と連携が新たな成長通貨となる状況において、先進的な企業は従来のサイロ化されたアプローチを放棄し、相乗効果の力を受け入れています。

マーケティングの世界は、消費者行動の進化、新たなテクノロジー、世界的な出来事によって形成され、常に変化しています。パンデミック前の時代、企業は平均 17 のタッチポイントで契約を締結できました。しかし、ゲームは劇的に変化し、現在では取引を成立させるには 27 という驚異的なタッチポイントが必要です。この変化の大きさは無視できません。新しい視点と、コンバージョンを促進するための揺るぎない取り組みが求められます。

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現代の購入者には大量の情報と選択肢が氾濫しており、注意を引いて信頼を築くことがますます困難になっています。早期にクロージングの考え方を採用することで、企業は競合他社に先んじて地位を確立し、決定的な優位性を獲得できます。それは、あらゆるタッチポイントで見込み客と関わり、ニーズを理解し、共感を呼ぶ関連性の高いパーソナライズされたコンテンツを提供するための積極的なアプローチを取ることを意味します。

現在の状況で成功を収めるには、カスタマージャーニーを包括的に理解し、データと分析の力を活用して意思決定を行う必要があります。ソーシャルメディア、電子メールマーケティング、Web サイトでのやり取り、パーソナライズされたアウトリーチなど、さまざまなチャネルにわたるタッチポイントからの洞察を活用することで、企業は顧客の好み、ニーズ、問題点に合わせてアプローチを調整できます。

では、B2B はどのようにしてクロージングの考え方を採用し、これらのメリットを享受できるのでしょうか?

スマーケティング - 営業活動とマーケティング活動を相乗的に統合し、従来のサイロを打破し、取引の成立と収益の向上という最終目標の達成に焦点を当てた統一アプローチを促進します。

あまり言いたくないのですが、購入者はほとんどの販売戦略に乗り気であり、信頼していません。彼らは何を信頼しているのでしょうか？獲得したメディア。

B2B 販売サイクル全体を通じて、マーケティングや PR 活動を通じて作成された信頼できる情報源からのサードパーティ検証を活用することは、取引を成立させるのに大いに役立ちます。

マーケティング、PR、営業チームの統合

メールで約束を設定する場合でも、見込み顧客を育成する場合でも、取引を成立させようとする場合でも、あなたと営業チームは、PR とマーケティングが作成するコンテンツとアーンドメディアを使用する必要があります。

それは、会社の幹部が出演するポッドキャストや新製品を紹介する記事である可能性があります。いずれにせよ、生成されたポジティブな話題から最大の価値を引き出す絶好の機会です。企業は、こうした広告枠を PR の領域で孤立させておくのではなく、販売電子メールやその他の販売関連のコミュニケーションにシームレスに統合するチャンスをつかむ必要があります。

PR の配置を営業活動に組み込むことで、企業は即座に信頼性を確立し、見込み客の注目を集めることができます。営業担当者がアポイントのスケジュールを設定したり見込み顧客を育成したりするために連絡を取ってきた場合、すぐに関連する PR の配置について言及すると、強力なアイスブレイクとして機能し、好印象を与えることができます。これは、同社が信頼できる情報源からの認知と評価を得ていることを示しており、営業チームがより信頼できるものとして即座に位置づけられることになります。

見込み顧客は、すでに肯定的な注目と関心を集めているコンテンツに関心を持つ可能性が高くなります。 PR 活動を通じて生み出された話題を活用することで、営業チームは好奇心をそそり、潜在的な疑念に対処し、コミュニケーションの説得力を高めることができます。 PR へのスニペットやリンクを含めることで、見込み顧客はさらに詳しく調べて、会社の主要なメッセージや差別化要因を強化することができます。

PR の配置を販売活動に統合することにより、ブランド全体の物語が強化され、一貫性が生まれます。アーンドメディアや直接のセールスインタラクションなど、さまざまなタッチポイントにわたってメッセージングを調整します。

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即時的な効果に加えて、PR の配置を販売活動に一貫して組み込むことは、ブランドエクイティを構築し、見込み顧客の心にポジティブな認識を育むことに貢献します。そのため、アーンドメディアのプレースメントを活用することは、販売サイクルを短縮し、パイプラインを通じて見込み客の開拓を加速するための強力なツールとなり得ます。 PR の配置を販売活動に戦略的に組み込むことで、企業はエンゲージメントを高め、購入者の購買行動を促進することができます。

ファネルの最上部では、PR の配置が、潜在的な顧客の注目を集めて獲得する貴重なタッチポイントとして機能します。見込み顧客が肯定的なメディア報道や PR 主導のコンテンツに遭遇すると、その企業が業界において信頼できる権威であると認識する可能性が高くなります。この早期の露出により、信頼と関心の強固な基盤が確立され、見込み顧客がさらにセールスファネルに押し込まれます。この段階でアーンドメディアを活用することで、企業は積極的にリードを育成し、PR活動によって生み出された前向きな勢いをもとに販売サイクルを早めることができます。

見込み顧客が積極的に選択肢を検討し、リサーチを行っているミッドファネルでは、PR の配置が意思決定プロセスに大きな影響を与える可能性があります。 PR コンテンツを販売資料に統合することで、企業は見込み客に自社の専門知識、評判、独自の価値提案のさらなる証拠を提供します。この強化は、見込み顧客が同社を市場のフロントランナーとして認識することを強化し、意思決定を加速し、目標到達プロセスの最下部に近づけるのに役立ちます。 PR の掲載は、営業チームの主張を検証する説得力のあるツールとして機能し、自信を築き、見込み顧客を購入決定に導くのに役立ちます。

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見込み客がファネルの最下部に到達し、特定のサービスを評価し、オプションを比較するにつれて、アーンドメディアのプレースメントの影響はさらに重要になります。 PR の配置は、特定のソリューションを支持する方向に状況を変えるために必要な追加の力を提供できます。見込み顧客が企業の成功、顧客の声、ケーススタディを強調する PR 主導のコンテンツに遭遇すると、そのサービスの信頼性と有効性が強化されます。この検証により、残っている疑問が軽減され、意思決定プロセスが迅速化され、最終的に販売サイクルが短縮されます。

さらに、PR の掲載は、購入者の購入手続き全体を通じて強力な社会的証明として機能します。アーンドメディアによって生み出されるポジティブな話題は、見込み顧客に緊迫感と興奮を生み出す可能性があります。他の人が会社やその製品について議論したり支持したりしているのを目撃すると、見込み顧客は行動を起こさなければならないと感じる可能性が高くなります。こうした推奨や PR 主導のコンテンツを販売資料に組み込むことで、企業は社会的証明を活用してコンバージョンを促進し、取引成立に向けた見通しを加速することができます。

マーケティング予算を活用して売上を伸ばす

ブランドのマーケティングとなると、予算を削減してお金を節約したいという誘惑に駆られることがあります。結局のところ、投資収益率の最大化が重視される世界では、コスト削減策を検討するのは当然のことです。

ただし、そうすることはビジネス全体の成長と成功に悪影響を与える可能性があります。 B2B マーケティングは単なる経費ではありません。それはブランドの認知度、評判、顧客獲得への投資です。マーケティング予算を削減すると、ブランドのリーチが制限され、競合他社に市場シェアを奪われ、見込み顧客と売上の安定した流れを維持するのが難しくなるリスクがあります。

予算を削減するよりも、予算を最大限に活用することに重点を置く方が有益です。規模を縮小するのではなく、マーケティング活動を最適化し、効率を向上させ、割り当てられた予算内で投資収益率を最大化する方法を検討してください。

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マーケティング資金を最大限に活用する方法を決定する際のもう 1 つの考慮事項は、社内にマーケティングチームを置くか代理店と提携するかの決定です。

予算とリソースがそれに対応できるのであれば、社内マーケティングチームを設立することは、ビジネスにとって素晴らしい前進となる可能性があります。専任のマーケティング担当者がブランドのために直接働くことにより、売上と全体的な成長を促進できる多くの利点が得られます。

社内チームがあれば、ブランド、製品、対象ユーザーについての深い理解を促進できます。彼らはあなたの業界に没頭し、顧客の問題点、要望、動機を深く知ることができます。このインサイダーの知識により、視聴者の共感を呼び、効果的に売上を促進する、カスタマイズされたマーケティング戦略を開発することができます。

ただし、社内チームの維持に関連するコストを考慮することが重要です。才能とスキルのあるマーケティングチームを構築するには、採用、給与、福利厚生、トレーニング、継続的な専門能力開発への投資が必要です。さらに、オフィススペース、設備、ソフトウェアに関連する諸経費がかかる場合があります。

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代理店などの外部専門家と協力することで、常駐チームの諸経費を費やすことなく、さまざまな専門スキルや経験を得ることができます。これらの専門家は、さまざまなクライアントや業界との連携から得た豊富な知識をもたらし、マーケティング活動に新しい視点と革新的なアプローチを提供します。

外部の専門家は、最も影響力のある戦略とマーケティング戦術に焦点を当てて、マーケティング予算の最適化を支援できます。新しいトレンドに関する洞察を提供し、未開発の機会を特定し、売上を促進して投資収益率を最大化する効果的なキャンペーンを実施できます。

外部チームを選択する場合、ブランドのビジョンに一致し、対象ユーザーを理解し、結果をもたらした実績のあるパートナーを見つけることが重要です。強力なパートナーシップを確立することで、彼らの専門知識と外部の視点からの利点を活用して、マーケティング戦略を洗練し、売上の成長を促進することができます。

マーケティングと販売を向上させるための目標を設定する

マーケティングは、マーケティング部門と営業部門間の相互目標に依存しています。

マーケティングチームと営業チームは、収益創出に対する両部門の貢献を反映した測定可能な目標を設定し、これらの相互目標を協力して定義する必要があります。たとえば、マーケティングチームは見込み客の発掘、見込み客の質の向上、ブランド認知度の指標に重点を置く一方、営業チームはコンバージョン率、取引成立、収益目標に重点を置くことができます。相互の目標は具体的で、期限が定められており、全体的なビジネス目標に直接結びついている必要があります。

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マーケティングを行い、より良く販売するために焦点を当てられる 4 つの目標は次のとおりです。

あなたのブランドに投資してください。

強力なブランドは、消費者の心の中に信頼、信用、認識を築きます。一貫したメッセージング、インパクトのあるビジュアル、記憶に残るエクスペリエンスなどのブランド構築活動に投資することで、企業は売上を伸ばすための強固な基盤を確立できます。明確に定義されたブランドアイデンティティは顧客の共感を呼び、競合他社との差別化を図り、販売上のやり取りを成功させるための基礎を築きます。

積極的に需要を創出し、それを獲得することに重点を置きます。

対象ユーザーを特定し、そのニーズと問題点を理解します。これらの問題点に対処し、製品やサービスが提供する独自の価値を紹介する、魅力的なデジタルマーケティングキャンペーンを作成します。的を絞ったマーケティング活動を通じて積極的に需要を創出することで、企業は適格なリードを引き付け、セールスファネルを通じて育成し、最終的にコンバージョンと売上の成長を促進することができます。

販売サイクルを測定します。

見込み客が最初の接触時点から顧客になるまでにかかる時間を分析します。このデータを追跡および分析することで、企業はボトルネックを特定し、プロセスを合理化し、販売サイクルを加速するための戦略を実行できます。販売サイクルを短縮することで効率が向上し、コストが削減され、企業はより迅速に収益を獲得できるようになります。

アーンドメディアを通じてコンテンツの取り組みを拡大し、配布します。

アーンドメディアの機会を活用することで、ブランドはコンテンツを拡大し、より幅広い視聴者にリーチし、貴重な第三者による評価を得ることができます。営業メールに PR 報道を組み込むなど、アーンドメディアのプレースメントを営業活動に統合することで、企業は信頼性を高め、関心を高め、販売プロセスを加速することができます。

シェア・オブ・ボイスによるマーケティングとセールスの相乗効果の測定

コンテンツを一貫して視聴者に向けて表示し、関連性のあるメッセージを配信することで、ブランドの認知度を高め、取り組みの効果を測定することができます。一貫性を目指す際に考慮すべき強力な指標の 1 つは、音声シェア (SOV) です。 SOV を追跡することで、ブランドの認知度、業界での存在感、全体的な信頼性を評価できます。

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SOV は、競合他社と比較した、自社のブランドを中心とした業界のディスカッションや会話の割合を表します。これにより、あなたのブランドが業界内の他のブランドと比較してどの程度の注目と認知を受けているかについての洞察が得られます。 SOV が高いほどブランドの存在感と認知度が高いことを示し、SOV が低いほど市場シェアを維持する上での潜在的な課題を示唆しています。

SOV をモニタリングすると、ブランド認知度を高め、対象ユーザーの注目を集めるマーケティング戦略の有効性を評価できます。 SOV の変化を経時的に追跡することで、傾向を特定し、ブランド認知と市場シェアに対するマーケティング活動の影響を評価できます。

業界イベント、思想的リーダーシップ記事、ニュースリリース、ケーススタディなどの戦略的 PR イニシアチブは、ポジティブな露出を生み出し、ブランドに関する会話を促進することができます。 B2B PR を活用することで、SOV を高めるだけでなく、競争上の優位性を獲得し、業界内で信頼できる権威としてのブランドを確立することができます。

その一貫性を構築し、SOV を高めることは、あなたのブランドが視聴者のデフォルトの選択肢となる方法でもあります。

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視聴者にとってデフォルトの選択肢となるには、強力なブランドの好みを構築する必要があります。一貫したメッセージング、戦略的なコンテンツ配信、マーケティングチャネル全体にわたる効果的なコミュニケーションの組み合わせが必要です。 SOV を継続的に増加させることで、視聴者の心の中でのブランドの地位と影響力が強化され、視聴者があなたのブランドを頼りになる選択肢とみなすようになります。

視聴者のデフォルトの選択、または業界で最も注目される名前になることは、マーケティング部門と営業部門の間の目標であり、成功の究極の尺度です。

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