この新しい ROI フレームワークで ROI を再定義し、より早く取引を獲得しましょう

ROI をまだ再定義していませんか? 2023 年の売上に影響を与える可能性がある ROI について新しい理解を採用する時間はまだあります。

少なくとも週に 1 回、B2B 企業の収益リーダーが、次のいずれかの発言を何らかのバージョンで語ってくれます。

「ROI を示せないため、当社の販売は CFO/CEO によって阻止されています。」
「私たちのパイプラインは行き詰まっており、前進させることはできません。」
「更新時に価値を証明できないため、維持率は最悪です。」
「私たちが考えていた合意は、物事がうまくいかないか、永遠に時間がかかるだろうと確信していました。」

私たちの調査によると、60% の企業が ROI を示すのに苦労しています。 この苦闘が、パイプラインの閉鎖、更新、拡張が進まない最大の理由だ。 ビジネス リーダーは、自社のビジネス モデルに合わない可能性のある、時代遅れで限定的で限定的な ROI の定義に囚われています。 ROI がなければ、資料、デモ、ディナーだけでは、CFO や CEO に景気低迷の引き金を引くよう説得するのに十分ではなくなります。

出典: GTM パートナー

良いニュースです。年末までに ROI の理解と実行を拡大する時間はまだあります。 ROI を実証できる企業は、取引を成立させ、顧客を維持できる可能性が高くなります。

古い ROI フレームワークの過度の単純化

ROI について話すとき、最も一般的な定義は、純利益を投資の総コストで割った値の 100 倍です。何かに 10,000 ドルを費やし、それが純新規収益として 123,000 ドルを生み出した場合、ROI は 123% になります。

「ROI のこの狭い定義は、複雑なソリューションの一部である企業、または直接起因する ROI を示すのに苦労している企業にとっては制限的です。」

サングラム・ヴァジュール
GTMパートナーズの共同創設者兼CEO

コスト以上の収益を上げていることを明確に証明できない場合、ソリューションには価値がないということでしょうか?

一例を示します。大手小売業者は、自社の電子商取引サイトを改善する取り組みの一環として、3 つのベンダーに支払いを行います。 1 つは顧客満足度 (CSAT) 測定ベンダーで 5 万ドル、もう 1 つは UX 監査人で 3 万ドル、もう 1 つはカスタマー ジャーニー コンサルタントで 7 万 5,000 ドルです。

3 つすべてがカート放棄プロセスを特定し、優先順位を付けます。 社内開発チームが顧客エクスペリエンスに変更を加えた結果、再起動後の四半期には 620 万ドルの純新規売上が発生しました。

ベンダー 3 社と社内チームはいずれも新たな収益を認めてもらいたいと考えていますが、どれか 1 つの要素の影響を切り離すことは不可能です。 直接起因する ROI を計算できないからといって、それらすべてに価値がなかったわけではありません。

顧客のビジネスのやり方を完全に変革しているが、全社が効果的な変更管理サイクルを経なければそれを証明できない企業はどうでしょうか?

解決策: 新しいフレームワークとモデル

パイプラインを滞らせている CEO や CFO の反対に答えるには、顧客にどのような ROI を提供するかを明確にする必要があります。 こうした会話は、さまざまな部門の部門のリーダーが関与して行われる必要があります。 次に、ROI が存在することを証明するために必要なデータと証拠を収集する必要があります。

出典: GTM パートナー

GTM Partners は、5 つの明確な ROI タイプを特定しました。 ROI について議論するときに通常考えられるのは、帰属 ROI ですが、実際には、それぞれの ROI を利用して、取引を成立させ、更新を増やし、拡大を改善することができます。

これら 5 つのタイプの ROI はそれぞれ、取引を獲得するために活用できますが、留意すべきニュアンスがいくつかあります。

出典: GTM パートナー

勝ちゾーン

貢献性と変革性のあるROI を示すことができる企業は、ほぼ克服できないほどの優位性を持っています。 たとえ予算が削減されたとしても、更新時に削減されることはありません。なぜなら、顧客のビジネスのやり方を変革しているか、ROI に直接起因することが証明できるからです。 勝利ゾーンにある企業は、大規模な戦略的動きと投資を通じて競合他社を打ち負かすことができます。

コンペティションゾーン

効率性と必要性​​のROI ゾーンのベンダーは非常に成功し、カテゴリーのリーダーになる可能性もあります。 しかし、彼らは常に競争と戦っており、機能、使いやすさ、価格、効率の向上で簡単に競争を強いられる他のプレーヤーや新規参入者に対して防御しています。 このゾーンの企業は勝てる可能性があり、実際に勝てるということを覚えておくことが重要です。必要なのは、戦う準備ができているだけです。

不安定ゾーン

間接的な ROIしか示せないベンダーは、いわゆる「泥沼の中間」に位置し、維持率が低下します。 経済が低迷している場合、CFOはROIを示せない新規または更新されたテクノロジーを承認しません。 間接的な ROI を示す企業は、最終的な結果に貢献した多数の企業の 1 つとして、他の数十のプロバイダーと一緒にまとめられます。

あなたの目標は、どちらかの側の斜面を登ることです。 間接 ROI にある場合は、効率か必要性のいずれかに進むことができる必要があります。 すでに Efficiency にいる場合、どうすれば Attributable に進むことができますか? Necessity にいる場合、どうすれば Transformational に進むことができますか?

ROIをクリアするための道のり

私たちの調査によると、信頼できる検証済みのサードパーティによる ROI 調査により、多くの一般的な販売上の問題に対処できることがわかりました。 GTM Partners では独自の調査と検証済みの G2 データを使用して ROI 調査を行っていますが、他のアナリストから ROI 調査を入手することもできます。

誰から入手するかは気にしませんが、今年の取引に影響を与えたい場合は、短期的な優先事項としてください。 これは、販売サイクルの短縮、大規模な取引の成立、CFO の参加、更新の改善、拡大取引の増加に役立ちます。

ROI の調査を行ったら、カスタマー ジャーニー全体を通じて必ずそれを活用してください。

先行販売と販売

おそらく ROI 調査の最も一般的な用途は、多くの企業が販売サイクル中に ROI の証拠を見込み購入者に示すことです。 第三者によって検証された信頼できる ROI があれば、販売サイクルを短縮し、一般的な反対意見に対処できます。 従来のケーススタディを超えることを忘れないでください。 ROI データをデモ、紹介ビデオ、セールス資料、ウェビナーに焼き付けます。

オンボーディング

オンボーディング中に同様の顧客からの ROI を必ず共有してください。 そうすることで、どのようなものを探すべきかを顧客に伝え、同じような成功を経験できるように準備することになります。

サービス

四半期ごとのビジネスレビューやその他の戦略的なチェックインポイントで、ROI のケーススタディを共有することを検討してください。 顧客がまだ活用していないユースケースのアイデアを提供している可能性があり、更新時に役立つ方法で将来の ROI を顧客に検討させるきっかけを与えている可能性があります。

リニューアル

更新時までに、あなたの驚くべき価値と関連するすべてのユースケースが顧客によく知られることを願っています。 うまくいけば、彼らはあなたの製品について自分自身のROIを評価し、満足しているでしょう。 ただし、すべての顧客が ROI の計算を可能にするビジネス レベルのデータにアクセスできるわけではないため、更新は、同様の船に乗っている顧客にとっての実証済みの価値を思い出させる良い機会になる可能性があります。

ボックス内の ROI

G2 パートナーとGTM パートナーは、 G2 顧客専用のROI 成果物を作成するために協力しています。 あなたが G2 の顧客で、G2 で少なくとも 50 件のレビューがある場合、GTM パートナーのアナリストは、カスタマー ジャーニーに沿って見込み客や顧客と共有できる ROI を示す、アナリストが検証した第三者の視点を作成できます。

結局のところ、顧客は最良の営業担当者であり、G2 は顧客の声を知る窓口を提供し、ROI 調査を大規模かつリーズナブルなコストで作成できるようにします。

Sendoso で行った例を次に示します。 Sendoso は ROI のケーススタディを使用して価値を示し、パイプラインを通じて取引を促進しています。

出典: GTM パートナー

ROI を進化させる

ROI は、単に節約したお金や儲けたお金以上のものです。 ROI を顧客や見込み顧客に明確に伝えることができれば、GTM 戦略が変わります。 ほぼ瞬時に勝率が向上し、NRR が向上し、販売サイクルが短縮されます。

少なくとも 50 件のカスタマー レビューをお持ちの G2 顧客の場合は、GTM パートナーの ROI-in-a-Box について詳しく知りたい場合は、G2 の営業担当者にお問い合わせください。 まだお持ちではないが、GTM パートナーの他の ROI サービスについて詳しく知りたい場合は、30 分間の無料戦略セッションを予約してください。