毎回取引を成立させる営業ワークフローを構築する方法
公開: 2023-07-28目次
- 営業ワークフローとは何ですか?
- なぜ販売ワークフローが必要なのでしょうか?
- 営業ワークフローを作成するにはどうすればよいですか? 成長のための重要なステップ:
- 発売前
- 発売
- 打ち上げ後
アウトリーチとセールスのワークフローの世界へようこそ。そこでは、効果的なコミュニケーションが収益性の高い機会とビジネスの成長につながります。 この記事では、一貫して取引を獲得するのに役立つ販売ワークフローを構築するプロセスについて説明します。
SaaS であろうと、その他のタイプの B2B ビジネスであろうと、数多くのワークフローを作成した経験からのヒントとともに、達成できることを説明します。
営業ワークフローとは何ですか?
営業ワークフローを使用すると、個人や組織を体系的にターゲットにして潜在顧客を獲得し、取引を成立させることができます。
これはアウトリーチ ワークフローと互換性があり、対応するワークフローと同様に、最適なタイミングで適切なメッセージを適切な人々に向けることができるため、B2B の販売とアウトリーチに不可欠です。
それでは、営業ワークフローが何ではないのかを明確にすることから始めましょう。
- 質より量
- より多くのアウトリーチメッセージを送信すればするほど、成功の可能性は高くなりますが、これはまったく真実ではありません。 質を考慮せずに量だけに焦点を当てると、逆効果になる可能性があります。 アウトリーチは、非常に個別化され、対象を絞って着手するプロジェクトです。 1 つの一般的なメッセージを何百人もの人に送信しても、何も進みません。
- パーソナライゼーションよりも自動化
- コミュニケーションを自動化したからといって、それをパーソナライズできないわけではありません。 私たちはプロセスと生産性を向上させるために自動化を積極的に取り入れています。
免責事項 ️
ただし、パーソナライズされた要素を組み込まずに自動化のみに依存すると、非個人的で一般的なアウトリーチにつながる可能性があります。 結果を得るために見込み客との真のつながりを構築するには、パーソナライゼーションが必要です。 はい、完全に実行可能です。
- 誰に対しても同じアプローチ
- 同じ標準化されたアプローチとメッセージングでは、見込み客のニーズをすべて満たすことはできません。 特定の問題点に合わせてメッセージと全体的なアプローチを調整することで、成功の可能性が大幅に向上します。
- すぐに結果が得られる
- これは、特にアウトリーチ以外のあらゆる場合に当てはまります。 すぐに結果を期待することはできません。 最初の LinkedIn メッセージの後にリードが返信するなど、すぐに成功を収めることも可能です。 ただし、関係を構築して取引を成立させるには時間がかかります。 リードアンサーは最初のステップにすぎず、まだ販売を行っていません。
これは、LaunchMappers がクライアントが販売プロセスで成功できるようにするために従う 2 つの異なるシナリオを含むサンプル ワークフローです。
私たちはこれまで、このワークフローをさまざまなクライアントに活用してきました。これは、販売ワークフローがどのようにマーケティング戦略の一部であるだけでなく、その一部である必要があるかを強調しているからです。
当社は戦略的に特定の販売見込み客(SQL)に焦点を当て、取引が成立するまで段階的に(MQL)育成していきます。
なぜ販売ワークフローが必要なのでしょうか?
営業ワークフローを使用すると、見込み顧客の発掘から取引の成立まで、中核となるプロセスを自動化して効率を高めることができます。
Launch Mappers では、クライアントが次の目標を達成できるようサポートしてきました。
より多くのリードを生成する
明確に定義されたワークフローを持つ主な利点の 1 つは、リードの特定とターゲットの絞り込みが容易になることです。
フレームワークを導入することで、販売セグメンテーションを使用して見込み顧客を絞り込み、ターゲットを絞ったキャンペーンを作成して、より質の高い見込み顧客を獲得することができます。
フォローアップの改善
販売ワークフローを使用すると、すべてのキャンペーンに対して自動フォローアップ シーケンスを設定できます。
営業、マーケティング、さらには成長に携わっている人なら、フォローアップ メールの重要性をご存知でしょう。
専門家のヒント
さらに、SQL (営業適格リード) と MQL (マーケティング適格リード) の間の移行をより適切に行うことができます。 これは、見込み客が常にブランドや製品の情報を把握できるようにするための便利なツールであり、見込み客はチャンスを逃すことがありません。
売上の増加
営業ワークフローは、適切なリード育成と販売目標到達プロセスへの誘導を通じて、より多くの取引を成立させるのにも役立ちます。
パーソナライズされたコミュニケーションを通じて、顧客の問題点に対処し、自社のサービスが顧客の問題点をどのように解決するかを強調し、反対意見を克服し、追加情報を提供し、最終的には取引を成立させるための信頼を築くことができます。
明確に定義されたワークフローを使用すると、キャンペーンの効果を測定し、必要に応じてキャンペーンを調整することもできます。
こうすることで、販売プロセスを最適化し、目標に合わせて調整することができます。
営業ワークフローを作成するにはどうすればよいですか? 成長のための重要なステップ:
営業ワークフローが重要な理由がわかったので、ワークフローを作成するときに実行する必要がある主要な手順を見てみましょう。
発売前
何かを開始する前に、最良の結果を確実に得るために時間をかけて実行する必要があるプロジェクトがいくつかあります。
販売目標を定義する
まずは明確に設定することから始めましょう。
このプロジェクトを通じて何を達成したいですか？ たとえば、新規顧客を獲得して収益を増やしたいと考えていますか? それとも全く新しい市場への参入をお考えですか?
いずれにしても、達成可能な規模から始めて、野心的な姿勢を保つ必要があります。
例
適切な営業目標は、一定期間内に 10 件の営業電話を予約することです。
アウトリーチは長期にわたるプロセスであるため、1 か月または四半期でこの目標を達成することを目指してください。
初期目標の草案を作成するには、 SMART フレームワークに従うことができます。
- 具体的: 達成すべきことを正確に示す
- Measurable : 測定可能な目標を設定する
- 達成可能: 大きな目標を小さな達成可能な目標に分割します。
- 関連性: 目標が長期的なビジネス目標と一致していることを確認してください。
- タイムリー: 目標のタイムラインと期限を設定します。
キャンペーンを調査して開始する前に、社内の他のチームと協力することが不可欠です。
実際、マーケティング チームと営業チームは、成功するワークフローの構築に役立つ多くの洞察を提供します。 定期的なコミュニケーションとフィードバックの共有は、より良い結果を得るために対象ユーザーの定義を継続的に改良および最適化するのに役立ちます。 そのため、すべての顧客のタッチポイントにわたってメッセージングとオファーについて全員の意見が一致していることを確認します。
専門家のヒント
新しいクライアントと新しいアウトリーチ プロジェクトを開始するとき、私たちは常にクライアントが取り組んでいる戦略的資料に焦点を当てます。
最近、メッセージング フレームワークまたは同様のものに取り組んだことがあるかどうかを確認したいと考えています。
顧客、その課題、そして人々の課題解決をどのように支援しようとしているかを理解することに特化したものは、非常に有益です。
戦略的な演習を行った場合は、それらを払い落としてコミュニケーションの取り組みのロードマップに活用すると、目標の設定、追跡、測定が容易になります。
販売アプローチを計画する
製品の性質、業界、対象ユーザーを考慮して、目標を達成するためのアプローチを計画します。 あなたは私たちよりも視聴者のことをよく知っています。
- あなたのソリューションを発見したときに、何が彼らの興味を引くでしょうか?
- 最初にどのようなアプローチを試してみたいですか?
- デモを直接予約しますか、それともウェビナーに招待しますか?
アプローチを定義したら、最適なプラットフォームを選択します。
- あなたの理想的な顧客がどのように連絡されることを好むか知っていますか?
- LinkedIn メッセージまたは電子メール、あるいはその両方を介して行われますか? たとえば、B2B セクターの場合、リードの 70 ～ 80% は LinkedIn のみから得られるため、質の高いコンテンツを積極的に活用してください。
専門家のヒント
私たちの経験では、マルチチャネルアプローチは、単純なアウトリーチと比較して、見込み顧客との販売サイクルを開始できる可能性を 3 倍高めることができるため、より効果的です。
最終的には、顧客がいる場所で会い、顧客が望む方法で顧客と関わる必要があります。 必ずしも LinkedIn 上や電子メールのみで行われるとは限りません。
両方のプラットフォームをワークフローに組み込む方法はたくさんあります。 LinkedIn から始めて、視聴者と連絡が取れない場合は代替として電子メールを使用することもできます。
ここでは、LaGrowthMachine で両方のプラットフォームを美しく統合する方法の例を示します。LaGrowthMachine は、クライアント向けのアウトリーチ プロジェクトの技術スタックの一部として完全に統合された、強力なマルチチャネル見込み客ツールです。
この場合、リードを得るために 2 つのオプションを作成しました。
- まず LinkedIn から始めます。
- この人が LinkedIn の接続リクエストを受け入れず、LGM の見込み客強化機能のおかげで仕事用メール アドレスが見つかった場合は、メールで連絡します。
- この人が私たちの招待を受け入れた場合、キャンペーンは LinkedIn で継続されます。
この場合、紹介メッセージを確実に送信できるようにします。 彼らが私たちの招待を受け入れない場合、私たちは彼らに何も送ることができません。 すでにリードにアクションを起こしてもらっているため、LinkedIn パスでは常に接続リクエスト メッセージを使用します。
LinkedIn と電子メールの間でこのマルチチャネル アプローチを採用することで、現時点では 33.8% の返信を得ることができました (このキャンペーンはまだ実施中であるため)。
私たちは両方のチャネルを通じて回答を受け取り、それに応じて LaGrowthMachine で見込み客を特定することができました。
ターゲット層を集める
まずは広範囲から始めて、メッセージやメールを送信する相手に絞り込みましょう。 企業であれば、理想の顧客プロファイル (ICP) を特定しているはずです。 彼らは、最も価値のある顧客として定義した特定の特性に適合する人々です。
専門家のヒント
アウトリーチを成功させる可能性を高めるには、自分の ICP に可能な限り一致する特定のアカウントを調査する必要があります。
こうすることで、定義できる次のような要素に基づいてリードがコンバージョンに至る可能性が大幅に高まります。
- 収益の可能性
- 戦略上の適合性
- 市場への影響力
- 等
その方法の詳細については、理想的な顧客プロファイルに関するこの究極のガイドをご覧ください。
企業のリストを作成したら、実際に話をする人のリストを作成します。
意思決定者に焦点を当て、その役割、責任、問題点、動機、購買行動などを理解したいと考えています。
この情報は、各ペルソナの共感を呼ぶメッセージングやアウトリーチの取り組みを調整するのに役立ちます。 アカウントに関するこの詳細な調査は、コンテンツの作成、メッセージング、構築中のワークフロー内でアプローチをパーソナライズする方法の指針となります。
ここでは LinkedIn があなたの親友です。 シンプルな LinkedIn URL から、すべての連絡先詳細を見つけることができます。 Sales Navigator アカウントを持っていると、リサーチやリストの作成にかかる時間を大幅に節約できるため、作業が容易になります。
使用をお勧めするプラットフォームは次のとおりです。
クリエイティブになろう
上記の手順を実行した場合は、メッセージングと各メッセージのセールス コピーを解読しましょう。
専門家のヒント
ワークフローの一環として、いくつかのメッセージを作成することをお勧めします。1 つのイントロと複数のフォローアップ (メッセージを送信しすぎずにさまざまなメッセージングの方向をテストできるため、3 つを目指します)。
メッセージは一意であり、繰り返しではなく、すべてを 1 つにまとめて次のメッセージで他に共有するものを持たせるのではなく、各メッセージの重要な利点を強調する必要があります。
プラットフォームに関係なく、各メッセージの推奨構造は次のとおりです。 留意する必要がある唯一の違いは、LinkedIn メッセージと電子メールを同じ長さにすることはできないということです。 LinkedIn では簡潔さが求められますが、メール内のコピーではさらに詳しく知ることができます。
序章：
- 自己紹介と、連絡を取ろうとしている理由を簡単に説明します。 信頼性と背景を確立し、関連する資格情報を述べて信頼関係を確立します。
- 彼らの仕事、成果、最近の活動について具体的なことを言及して、メッセージをパーソナライズします。
- あなたの価値提案を明確に伝えます。 あなたの製品やサービスが問題点の解決にどのように役立つかを強調します。 これは、調査が適切に行われたことを証明することにもなります。
- 魅力的な CTA を使用して、受信者に特定のアクションを実行するよう促します。 これは、会議のスケジュール設定から、単に意見を求めることまで多岐にわたります。 行動喚起は明確、簡潔、そして理解しやすいものにしましょう。
こんにちは、 {{名}} さん
私の招待を受け入れてくれてありがとう！ (LinkedIn の場合)。
一言で言えば、[あなたの会社の事業内容について 1 ～ 2 行] です。 過去数年間私が一緒に働いてきたほとんどの{{JobPosition}}が直面している最大の問題は、 {{課題}}です! この特定の問題にどのように対処していますか?
さらにつながりを深め、どのようにサポートできるかについて話し合う機会があれば幸いです。
来週、簡単な紹介電話にご都合がよろしいでしょうか?
一番、
{{サイン}}
(LGM では、自分の役職/役割、会社、連絡先情報を使用して署名を設定できます。)
フォローアップ:
フォローアップは、メッセージ全体で共有する情報のレベルや送信頻度など、バランスがすべてです。
クライアントの目標に応じて、通常は 3 ～ 4 回のフォローアップを目指します。最後は「最後の手段のメッセージ」で、受信者に連絡するのはこれが最後であることを伝えます。
全体として、スパム送信者を好む人はいないので、スパム送信者にならないようにしてください。
シーケンスのフォローアップ セクションを刺激するための構造を次に示します。
- 以前の連絡先を思い出させる:以前のやり取りを思い出して、相手の記憶を呼び起こします。
- 関心を表明する:以前のコミュニケーションに基づいて、なぜあなたのオファーやリクエストが彼らにとって価値があるのかを思い出させてください。
- 価値の強化:あなたの提案がいかに有益であるかを繰り返し説明します。
- 追加情報:共有する新しい情報、更新、または関連リソースがある場合は、このセクションに含めてください。 これは、たとえば新機能を発表するときに非常に役立ちます。
新機能のお知らせ
LaGrowthMachine で不在時の自動検出が利用可能になったことを発表できることを嬉しく思います。
LaGrowthMachine は、現時点で対応できないリードを自動的に一時停止し、 「不在中」タグを追加します。
さらに良いです！ LGM は OOO メッセージ内の復帰日を自動的に検出し、リードが職場に復帰してから 3 日後にキャンペーンを自動的に再開します。
見込み客が8 月 25 日に戻ってくると言ったら、 28 日にキャンペーンを再開します。 彼らが「8月末」に戻ると言ったら、 9月3日に再開します。
休暇中にメールがすり抜けてしまうことはもうありません。
もっと詳しく知りたいですか? ここでは、創業者兼 CEO がこの機能について詳しく説明しています。
- 行動喚起:行動喚起を明確に述べます。 実際の CTA に関係なく、緊急性を高めるために時間枠を含めることを検討してください。 今後の空き状況について知らせてほしいと依頼する場合は、「今週か来週の初め、月末までに」とより具体的に伝えてください。
フォローアップのために、価値を強化するセクションと追加情報を試してみることをお勧めします。
すべての USP が共感を呼び、ターゲット ユーザー全体に同じように影響を与えるわけではないため、どのメッセージがどのセグメントの共感を呼ぶかを知ることが重要です。
とはいえ、プロセス全体は、いくつかの LinkedIn メッセージやメールを自動的に送信することで始まり、終わるわけではありません。
見込み顧客の応答に応じて、いくつかの返信テンプレートを作成します。 LaGrowthMachine を使用している場合、それらはすべてプラットフォームに直接保存できるため、チーム内の誰もが簡単にフォローアップできるようになります。
ここでは、注目すべき最も重要であると考えられるメッセージの 2 つのカテゴリを示します。 肯定的な返信と中立的な返信:
- 肯定的な返信には次のようなものがあります。
- メッセージに追加の質問をして答える:質問に答えて、引き続き電話をかけます。 書面でのやり取りよりもライブでのやり取りに勝るものはありません。
- 彼らが望ましい行動をとったことを確認する:歓迎し、あなたがまだ彼らのためにここにいることを思い出させることで興奮を示します。また、会議の前にチェックアウトできる追加のリソースを提供することもできます。
- 中立的な返信には次のようなものがあります。
- 「今は無理です」というメッセージ:彼らの準備が整ったらいつでも対応できることを強調します。
- 「確認してみます」というメッセージ:いつでも連絡するように伝えます。
発売
はい、販売ワークフローの一環として最初のキャンペーンを開始するのは比較的簡単です。
LaGrowthMachine のようなプラットフォームを使用すると、必要なものすべてが 1 つのプラットフォームに集中化されるため、時間を節約でき、人間が自然に犯す可能性のある多くの間違いを避けることができます。
キャンペーンを作成するときに、プラットフォームにはすでに、役立つステップバイステップの構造が備わっています。
したがって、ワークフロー (メッセージの数、どのプラットフォームからのものなど) を構築することから始めます。 次に、次に視聴者を選択し、誰からメッセージを送信するかを選択できます。
最後に、さまざまなメッセージにコピーを追加すると、キャンペーンを開始する前に [CRM と終了の設定] で目標を設定できます。
ただし、すべてをスムーズに進めるための追加のヒントをいくつか紹介します。
- キャンペーンの下書きバージョンを作成し、パーソナライズされたコピーをすべて追加し、リードの名や会社名などの変数を追加します。
- 以前に取得したターゲットをインポートします(昔ながらの方法で CSV ファイルを使用することも、リンクされた後に LinkedIn または Sales Navigator アカウントから LaGrowthMachine に直接インポートすることもできます)
- 必ず一意の対象ユーザー名で追加してください (整理しておくため)
- 最も重要なのは、起動前に内部プロファイルを使用してレビューおよび/または (理想的には)テストすることです。
- すべてがうまくいったら、キャンペーンを開始してください。
打ち上げ後
営業ワークフローを開始したので、本当の楽しみ、つまりデータの収集を始めることができます。
結果を最適化するために、その進行状況を監視し、その有効性を評価し、必要な調整を行うことが不可欠です。
ヒントとコツは次のとおりです。
メトリクスの追跡と分析:
視聴者の規模を念頭に置いて、開封率と返信率はどのようになっているでしょうか?
時間が経つにつれて、どのチャネルとメッセージングが最良の結果をもたらすかを収集できるようになります。
この分析は、強みのある領域と改善の機会を特定するために重要です。 LaGrowthMachine から詳細なデータをすべて直接収集できるため、営業チームがリードを引き継ぐのを支援するのに最適です。
キャンペーンのパフォーマンスの決定は、次のような複数の要素に依存します。
- 業界
- 対象者
- 実施しているアウトリーチ キャンペーンの種類
- 等
専門家のヒント
LaGrowthMachine のようなプラットフォームを使用する場合、接続率と応答率は改善の余地を与える上でより重要であるため、特に注目してください。
一般的なベンチマークは、接続率が約 30% 、応答率が2 ～ 5%です。
これは、クライアントのソリューションの特定の側面を宣伝する販売キャンペーンの例です。その目標は電話を予約することです。
過去のデータと比較して、実験してきたチャネルが有望な結果をもたらした場合は、引き続きそのチャネルに焦点を当ててください。
戦略を最適化し続けてください。 これらのチャネルを正常に維持できたら、他の潜在的な支援チャネルに拡張できます。
私たちは単一のチャネルに依存せず、多様なユーザー獲得を常に奨励しています。 ただし、新しいチャネルやメッセージを試しながら、引き続き最適なチャネルとメッセージを優先してください。
改良と反復:
データ分析とフィードバックから収集した洞察に基づいて、販売ワークフローを定期的に改善します。
全体的な有効性を評価し、最適化することは継続的な取り組みです。 したがって、メッセージング、ターゲティング戦略、フォローアップ プロセスを最適化します。 LinkedIn で新しい件名や新しい接続メッセージを試してください。
人々の回答を読んでください。 回答の 50% に否定的な回答が含まれている場合、回答自体によっては、適切な人に連絡できなかった可能性があります。 これは、販売セグメンテーションを再考する必要があることを意味します。
もしかしたら視聴者が多すぎるのかもしれません。 問題を引き起こす可能性があるのは、到達性とパーソナライゼーションの欠如です。 その結果、返信率が低くなってしまいます。
例
同じ例を実行するには、作業が始まる前に存在していた従来のキャンペーンを見てください。 ご覧のとおり、245 件の見込み客のうち、このキャンペーンの返信率は 1.6% のみです。
それを分析したところ、メッセージングが見込み客と望んでいる会話と一致していないことがわかりました。 たとえば、対象となるユーザーに社内での紹介を依頼します。
起動前マッパー
あなたのコピーは、選択したチャンネルの視聴者の共感を呼んでいない可能性があります。 たとえば、LinkedIn のアウトリーチ プロジェクトでコンテンツを受け取り、販売に焦点を当てたメッセージを電子メールで直接受け取りたいと考える人もいます。
最後に、メッセージを送信するタイミングが理想的ではない可能性があります。 したがって、さまざまな日と時間を試して、ターゲット ユーザーが最も反応しやすい時間を見つけてください。 たとえば、彼らがいる可能性のあるタイムゾーンを考慮しましたか?
全体として、深く理解する必要がある変数は数百もありません。 期待する結果が得られない場合は、セグメンテーションまたはコピーから始めるとよいでしょう。
最終的な考え
営業ワークフローの構築には、ビジネスの成長と成功の大きな可能性が秘められています。 明確に定義されたものを実装することで、より多くの見込み客の獲得、売上の増加、ブランド認知度の向上、価値ある関係の構築など、さまざまなメリットを得ることができます。
これは進行中のプロセスであることを忘れないでください。 データ、フィードバック、市場動向に基づいてアプローチを継続的に評価し、改良します。
積極的に行動し、見込み客との有意義なつながりの構築に集中することで、一貫してビジネスの成長を推進し、売上目標を達成できます。
毎回取引を成立させる販売ワークフローを作成して実行する準備はできていますか? 今すぐ LaGrowthMachine に無料でサインアップして、営業活動を自動化し、リードを管理し、キャンペーンを最適化してください。