営業ワークフローを自動化するにはどうすればよいですか? +4 のユースケース!

営業ワークフローの自動化とは何かを理解する

営業ワークフローは、営業担当者がファネルの初期段階からコンバージョン段階に向けてリードを育成するために行う一連の反復プロセスです。 このフレーズは、セールスファネルまたはセールスプロセスと呼ばれることもあります。

営業ワークフローでは、各フェーズで何が起こっているかを詳細に注意することに重点が置かれています。 これには、リードの特定、資格認定、ニーズの特定、オファーの作成、フォローアップが含まれます。 営業担当者は、ワークフローのフローチャートを使用して、リードを育成してリードを変換するプロセスで見逃されるステップがないようにします。

販売ワークフローの自動化の例には次のようなものがあります。

• 新しいリードのオンボーディング
• リードフィールドの更新
• 自動メールの送信
• 予定のリマインダーを自動化する
• 予約結果の自動化
• リードの評価を自動化する
• 獲得した取引の自動化

調査によると、世界中で営業チームが営業時間の 35% しか費やしていないことがわかっています。 つまり、彼らは時間の 65% を、リードの調査、フォローアップ、データの入力、リードのスコアリングなどの手動作業に費やしています。

営業ワークフローを自動化すると、営業担当者はより少ない労力でより高い売上を記録できるようになります。 さまざまな種類のソフトウェアを活用して、自動化されたワークフローを作成します。

このプロセスは、チームが多くの手動プロセスを排除し、貴重な見込み顧客とのパーソナライズされたやり取りを作成するのに役立ちます。

自動化ワークフロー ツールは、営業担当者の介入をほとんどまたはまったく行わずに手動タスクを実行するのに役立ちます。 AI アルゴリズムを使用してデータを収集し、最も関連性の高いアクションを開始します。 クリック後のアラート、サインアップ後の自動フォローアップ電子メール、カートを完了するためのリマインダー、リードのスコアリングを送信できます。

セールスオートメーションワークフローの導入では、作業デバイスの選択が重要になります。 これはワークフローの生産性にさまざまな形で影響を与えます。 多くの現代ブランドは、主にその効率的で最新の機能を理由に、企業での MacBook の使用を採用することが増えています。 ラップトップにはトレンディなデザインとフレンドリーなインターフェイスが備わっています。

ブランドが販売ワークフローの自動化を検討すべき理由

営業ワークフローの自動化がもたらすメリットにより、自動化のニーズが高まっています。 多くの組織は、自動化されたワークフロー プロセスの欠如により、多くの販売機会を失っています。 営業担当者は、リードを期限までに特定できなかったり、必要な場合に取引を成立させたりできません。 自動化により、営業チームは目標到達プロセスをよりよく把握できるようになり、最も必要なときに行動を起こすことができます。 導入にはメリットがあるため、ブランドは販売ワークフローの自動化を検討する必要があります。

質の高いリードの増加

リード生成プロセスでは、自動化により質の高いリードの数を増やすことができます。 リード ルーティング自動化ワークフロー ソフトウェアは、営業担当者間でリードを分配するのに役立ちます。 これにより、手動によるリードの転送、予選、スコアリングが不要になります。 このソフトウェアは AI アルゴリズムを使用してリードを一貫して評価し、ランク付けします。 ファネルを通過できるよう、関連するメッセージを送信します。 営業担当者は、コンバージョンにつながる質の高い見込み顧客の増加というメリットを得ることができます。

さらに成約した取引

営業チームは電子メールのワークフローを自動化し、フォローアップをスケジュールし、見込み客に関する情報を収集し、シームレスなコミュニケーションを提供できます。 営業担当者は、見込み顧客がリンクをクリックしたり、カートを放棄したり、特定の製品を検索したりするとアラートを受け取ります。 その後、必要なフォローを行って、さらに多くの取引を成立させることができます。

効率の向上

販売ワークフローの自動化により、販売プロセスが合理化されます。 営業担当者はより少ない労力で、より多くのタスクを完了できます。 効率化により、企業はリソースの無駄を減らし、プロセスをよりスムーズに行うことができます。 営業担当者は販売時間を最大限に活用することで、売上高が増加します。

営業担当者間のコラボレーションの強化

ワークフロー自動化ツールは、さまざまな営業担当者にタスクを分散します。 彼らはツールを使用してリードを配布し、データを 1 か所で利用し、アラートやリマインダーを送信します。 営業チームは 1 つのユニットとして機能し、ビジネスの成長と良好な評判に貢献します。

時間とお金を節約

営業担当者が手動で行う作業に費やす時間が短縮されます。 彼らは売上を増やすためにコンバージョンを増やすことに重点を置いています。 ブランドは成長にとって重要な時間とお金を節約します。

営業ワークフローを自動化するための段階的なプロセス

効果的な営業ワークフローの自動化には、事前に基礎を準備する必要があります。 これにより、どのステップも省略せず、すべてのステップが正しい順序で正しく実装されることが保証されます。

ワークフロー自動化の主な目的は、手動プロセスを最大限に削減し、自動プロセスを可能な限り増やすことです。 自動化によりプロセスが合理化され、手動による介入が軽減されます。 ワークフローの自動化プロセスをスムーズに行うには、適切な手順に従ってください。

ステップ 1: どのワークフローに自動化が必要かを決定する

自動化が必要なワークフローは、反復的なアクティビティを必要とするものです。 たとえば、結果指向の見込み顧客発掘活動を管理するには、営業担当者はいくつかの反復的な活動を行う必要があります。 彼らは〜するべきだ：

• コンテンツを一貫して作成する
• 関連する視聴者向けのリサーチ
• プロモーションメッセージを送信する
• テストを実施して分析をリードする
• リードのスコアリングと育成を行う

見込み顧客発掘ワークフローは、営業チームが自動化を検討できる反復的なアクティビティの 1 つです。 プロセスを合理化し、成功を高めます。

ステップ 2: 達成する必要がある目標を決定する

自動化する必要がある反復的なプロセスを特定したら、次のステップは販売目標を定義することです。 営業ワークフローを自動化する目標の 1 つは、カスタマー ジャーニー サイクルを短縮することです。 また、データ入力時間を短縮し、洞察を最適化して成功に導くことに重点を置きます。 ただし、ブランドが達成したいすべての目標を正当化する必要があります。

ステップ 3: どのワークフロー ソリューションがあなたのブランドに最も関連しているかを決定する

選択するセールスオートメーションソリューションは、ブランドの目標に基づいています。 あなたのブランドは、より多くの見込み客を獲得し、より多くの取引を成立させ、電子メール キャンペーンを開始し、特定の製品を宣伝するなどのことを望んでいるかもしれません。 次のような要素に基づいてソリューションを選択できます。

• 機能:その機能はワークフロー自動化のニーズを満たしますか?
• 費用:費用は予算内ですか?
• 統合機能: このソリューションでは、社内の他のツールと統合できますか?
• 総ユーザー数: ユーザーは何人いますか?
• ユーザー インターフェイス: ダッシュボードをフレンドリーに操作するのは簡単ですか?
• サポート:ベンダーは質の高いサポートを提供していますか?

ステップ 4: KPI のトレーニングと測定

ソリューションを使用して利益を最大化できるようにチームをトレーニングします。 たとえば、営業チームはワークフロー自動化ツールを使用して、セールスコピーライティングを改善し、より高品質のコンテンツを生成できます。 自動販売ワークフロー システムのパフォーマンスを測定する計画を立ててください。

自動化したい 4 つの営業ワークフロー!

CRM は、販売ワークフロー プロセスを改善するために自動化を必要とする優れたツールです。

このツールを使用すると、他の何千ものワークフロー自動化ツールと統合して、プロセスの包括的なビューを 1 か所で提供できます。 多くの反復作業を必要とするプロセスは自動化を検討する必要があります。 これにより、活動が自動的に実行されるため、営業チームは時間と労力を節約できます。

営業ワークフロー 1: 見込み顧客のワークフロー育成を自動化する

リードを発掘するには、営業チームは複数の戦略を使用する必要があります。 彼らは以下を使用することを決定するかもしれません:

• メール
• ソーシャルメディア
• アンケートを実施する
• 製品プロモーション

チームはまた、リードを獲得し、コンバージョンと販売を開始できるように育成する必要があります。 ワークフロープロセス全体を自動化して、よりスムーズかつ効率的に行うことができます。 自動化ソフトウェアは、営業担当者が見込み顧客の好みを収集し、訪問者を販売コンテンツに誘導するのに役立ちます。 人間の努力を使って見込み顧客を育成することは拡張性がありません。 自動化は、すでに持っている見込み客のデータを活用するのに役立ちます。

これらすべての手順では人間の介入は必要ありません。 自動化ツールは、見込み客がコンバージョンするまで、あるステップから次のステップへと導くことができます。 このツールは大量の電子メールを送信し、購読とサインアップ、および電子書籍のダウンロードを管理します。 見込み客が行動を遅らせると、ツールはさらに電子メールを送信して、行動を起こすよう促します。 割引や無料の電子書籍などのオファーが提案される場合があります。

営業ワークフロー 2: 連絡先のセグメント化とワークフローの更新を自動化する

営業担当者が行う反復的なアクティビティは、連絡先をセグメント化し、CRM 内で更新することです。 このプロセスには時間がかかり、追加のチームを雇用する必要がある場合があります。 これにより、チームと調整してフォローアップを開始し、見込み顧客を目標到達プロセスまで導くことが難しくなります。

連絡先の一部が失われる可能性があります。 連絡先のセグメント化とワークフローの更新を自動化することで、時間を大幅に節約できます。 自動更新ツールは、連絡先を電子メール、電話、郵送先アドレスに分類できます。 新しい連絡先が作成されるたびに、ツールは連絡先データベース全体を自動的に更新します。

まず、さまざまな情報源から連絡先を集める必要があります。 次に、カスタム フィールドを作成し、条件を追加する必要があります。

通常、セグメンテーション システムは特定のフィールドに基づいて事前にプログラムされています。 カスタマージャーニーのフェーズやオンライン行動に基づいてセグメント化するようにプログラムできます。 エンゲージメント レベル、リード スコア、リード ソース、または営業での会話に基づいてセグメント化することもできます。

たとえば、セグメンテーション条件の 1 つがオンライン アクティビティ ベースの場合、自動化ツールは見込み客の行動パターンを学習し、そのアクティビティを分析します。 積極的に関与している、非関与である、非アクティブである、関与しているなどの行動を記録する場合があります。 次に、ツールは接触を配置する場所を決定する必要があります。

リマインダー、製品の提案、または電子書籍の電子メール リストに追加される場合があります。 連絡先が正常にセグメント化されると、ツールは連絡先システム全体を更新します。 このプロセスは、見込み客の行動の変化に応じて複数回繰り返すことができます。

営業ワークフロー 3: リードステータスワークフローの自動化

リードのステータスは、セールスファネルにおけるリードの進捗状況を追跡するために使用される戦略です。 これにより、営業チームは見込み顧客をさらにファネルのコンバージョン点に導く機会を得ることができます。 リードがファネルから漏れると、ブランドは多額の収益を失います。 ファネル内での自社のステータスが正しく識別されれば、営業担当者は適切な行動をとって営業担当者を導くことができます。 リードの喪失による収益漏洩を封じるためのプラットフォームを提供します。 営業担当者は次のような情報を必要としています。

• 訪問者に連絡した、または連絡を取ろうとしました
• 訪問者は答えました
• 彼らは情報を要求しました
• 私たちは会議を予約しました
• リードが変換されました

担当者は取引の提案を進める可能性がありますが、リードはまだ資格がありません。 この場合、それらはOpen Dealとしてマークされます。 この時点で、リードは負けるか、興味を示す可能性があります。 負けた場合は、 「不適格」として売り出されます。 関心を示した場合、資格があるとマークされ、次のステップにリダイレクトできます。

営業ワークフロー 4: 営業担当者のワークフローのタスク作成を自動化する

営業担当者のタスク ワークフローは、いくつかのカテゴリに分類できます。 一部の従業員には、滞った取引への取り組み、コンテンツの作成、顧客連絡先データベースの管理、変換された顧客の管理などの任務が与えられる可能性があります。 ワークフロー自動化ツールは、営業マネージャーがタスクを自動的に割り当てるのに役立ちます。 たとえば、リードがリクエストを行ったというアラートをツールが送信した場合、営業マネージャーは問題を処理する特定の営業担当者を割り当てることができます。 ワークフロープロセスがより簡単かつスムーズになります。

自動化できる他のタイプの販売ワークフロー プロセスには次のものがあります。

• 新規顧客の歓迎と教育ワークフローの自動化
• 連絡先の再エンゲージメントワークフローの自動化
• 停滞している取引ワークフローの自動化
• フィードバックと購入リマインダーのワークフローの自動化

別のプルベースのリード配分戦略である Shark Tank テクニックもあります。 営業担当者が選択できる見込み客を配置する代わりに、システムは各担当者に通知を送信します。 最初に応答した担当者がリードを受け取ります。

プロセス全体は、マーケティング チームが推進する確実な見込み客発掘から始まります。 次に、システムはそれらの品質をスクリーニングし、基準分布を設定します。 このシステムはプロセス全体の透明性を維持します。

営業ワークフローを自動化するトップ 5 ツール

販売ワークフロー自動化のプロセス全体には、時間の割り当て、技術の実装、および適切な予算が必要です。 営業ワークフロー自動化ツールは、人間の介入が必要な日常的なプロセスを自動化することで、退屈で複雑なプロセスを排除します。 よりシンプルで利益を重視した販売ワークフローを構築します。 ほとんどすべてのセールス オートメーション ソフトウェアは、CRM、リード獲得、電子メール マーケティング ツールに簡単に統合できます。

ビジネス用に最終的に決定するツールは、組織の目標と顧客固有のニーズによって異なります。

ラグロースマシン

LaGrowthMachine は、電子メールと LinkedIn でのアウトリーチを自動化するための効果的なツールです。 このツールは電子メール連絡先との会話を自動化し、連絡先が電子メールを送信できない場合は LinkedIn アカウントに連絡します。 見込み客をインポートし、エンゲージし、同期するようにプログラムできます。 また、見込み客のデータをクリーンアップして、質の高いリストを維持するようにプログラムすることもできます。 すべてのコミュニケーションを 1 か所から送信できるマルチチャネル メッセージング機能があります。

ハブスポット

HubSpot Sales ツールは、あらゆる CRM と併用してさまざまなワークフロー プロセスを自動化できる、最も人気のあるオンライン ツールの 1 つです。 事前にプログラムされた要件に基づいて、連絡先データベースへの電子メールの送信を自動化します。 たとえば、フォームを使用して訪問者にメール リストへの参加を促す場合、訪問者がフォームに記入すると、ツールは自動的に通信を送信します。

感謝のメッセージ、電子書籍、フォローアップ、プロモーション メッセージなどです。 このツールは、リード育成のワークフローと連絡先のセグメント化を自動化するのに役立ちます。

キツツキ

Woodpecker ツールは、コールド電子メール ワークフロー キャンペーンを強化するために使用されます。 営業担当者がコールドメールキャンペーンに取り組む場合、見込み客が期待どおりの行動を取れるように、さまざまな段階で見込み客を説得して目標到達プロセスに誘導しようとします。 トリガー、特定の検索、およびアクションを識別するようにプログラムされています。

トリガーに基づいて、ツールはキャンペーンへのプロスペクトの追加、API 呼び出しの実行、リードの検索、リードの更新、または不適格なプロスペクトの削除を行うことができます。

GetResponse

GetResponse を使用すると、ゼロから、または事前に構築されたテンプレートからセールス オートメーションを構築できます。 事前に構築されたテンプレートは、さまざまな販売状況に使用されます。 さまざまな販売ワークフロー シナリオに関連付けられた特定の条件、アクション、フィルターに基づいて動作するようにプログラムできます。

ファネル内の見込み客の連絡先とカスタマージャーニーを管理します。 ウェルカム メッセージ、購入後メッセージ、販売促進メッセージを送信できます。 放棄されたカートについてアラートを送信し、保持とエンゲージメントの維持に役立ちます。 契約管理ソフトとしても機能します。

セールスメイト

Salesmate を使用すると、さまざまな販売ワークフローを自動化できます。 これを使用すると、潜在顧客を営業担当者に自動的に割り当てたり、電子メールによる営業ワークフローを自動化したりできます。 購読のリマインダー、ウェルカムメール、誕生日や記念日の引用を送信します。

クライアントがカートに追加するか購入すると、継続的な関係を構築するためにフォローアップ メールが送信されます。 これは、パイプライン内の活動を追跡し、販売目標を追跡するのに役立ちます。

リードフィーダー

Leadfeeder は、営業チームがワークフローの自動化を拡張するのに役立ちます。 電子メール通知を自動化し、見込み客が電子メールを開いたり、リンクをクリックしたり、サイトにアクセスしたりするたびに、事前に設定された頻度で通知を送信できます。 リードを特定のチャネルにリダイレクトするようにプログラムできます。

このツールを Salesforce と統合して、見込み客の連絡先を 1 か所に統合​​することもできます。 これは、見込み客を特定し、販売ワークフローを最適化し、より多くの販売を成立させるのに役立ちます。

結論

販売ワークフローの自動化は、ソフトウェアを活用して自動操縦で販売プロセスを管理します。 企業は、反復的な手動ワークフローを排除するために、AI を活用したさまざまなソフトウェアを導入しています。 自動化は、最終的な売上の増加、信頼性の向上、営業担当者の生産性の向上を意味します。

企業は、販売ワークフロー自動化戦略を作成する際に従うべき適切な手順に取り組む必要があります。