売上を伸ばすための 20 の効果的な販売戦略とヒント

公開: 2019-12-04

販売戦略とは、ニーズを作り出すことです。効果的な販売戦略を持つことは至福です。適切な販売戦略とは、収益を生み出すための適切な種類の環境を作成していることを意味します。つまり、見込み客の心に響く適切なメッセージを適切なタイミングで送信しているということです。彼らはあなたを信頼し、購入することを選択します。販売が有機的に発生するためには、販売戦略の重要な要素は、顧客が信頼できるブランドを構築することです。

Brevet Group のレポートによると、顧客のわずか 13% が営業担当者を信頼しています。顧客の信頼があればあるほど、ビジネスは拡大します。

適切な販売戦略を実施することで、さまざまな形で顧客の信頼を高めます。優れた販売戦略により、販売チームは顧客を理解し、顧客の弱点を解決する適切な行動をとることができます。このトピックを深く掘り下げる前に、まず「販売戦略とは何か」を理解しましょう。

販売戦略とは何ですか？

簡単に言えば、ターゲット市場に製品やサービスを販売するための、企業特有の戦略です。

しかし、現実的には、詳細なレベルでは、販売戦略だけがビジネスに利益をもたらし、より良い収益創出の機会を生み出すことができます。そして、施設がバイヤーの購買ジャーニーのさまざまな段階で機能する複数の販売戦略を使用する理由.

たとえば、見込み客が営業担当者と接触すると、いくつかの選択された販売戦略が非常に重要になる場合があります。一方、見込み客がすでにコンバージョンを達成している場合、顧客にリピートビジネスを促進するには、さまざまな販売戦略が必要になります。

多くの場合、企業は最も一般的な販売戦略を採用し、自社の製品や業界に合わせて適応させます。

「販売戦略とは、実行可能な戦略に組み込まれた販売のための、ビジネスのまとまりのある計画的な方法論です。販売戦略は、企業の競争上の優位性に基づく明確な基本原則によって特徴的に推進され、新しい顧客を獲得し、既存の顧客を開拓します。営業チームが 5 人であろうと 500 人であろうと関係ありません。契約を迅速かつ驚くべき方法で完了するには、優れた販売戦略が不可欠です。」

どのように販売戦略を立てますか?

販売戦略を策定する際の明らかな目標は、収益の増加です。販売戦略は、以下の重要な要素を念頭に置いて計画する必要があります。

ゴール
関連する市場/オーディエンス
バイヤーペルソナ
製品提供
パフォーマンス測定
営業活動

アクションプランを練る上で、まず頭に入れておきたいのが「ゴール」です。第 1 四半期、第 2 四半期、第 3 四半期、第 4 四半期の売上から生成する必要がある売上数や収益などの時間枠で設定します。

ターゲットオーディエンスを見つけるために市場調査を行う必要があります。この要素を戦略に含めることで、より多くの売上を得ることができます。

バイヤーのペルソナを知ることは、セールスファネルで最も重要な要素です。名前、役職、会社、推定年齢など、少なくとも顧客に関する最小限の情報を入手してください。顧客の興味やニーズに関するアイデアを提供します。

顧客プロファイルに続いて、製品の提供は販売戦略のもう 1 つの重要な段階です。ただし、顧客プロファイルは、製品が顧客に適しているかどうかに関係なく、公正なアイデアを提供します。

最後の 2 つの要素 (パフォーマンス測定と販売活動) は、内部戦略に属します。それらを営業チーム内に実装します。営業チームのパフォーマンスを観察し、彼らが活躍できるようにするポイントを見つけます。実績に応じて営業活動を計画します。

さまざまなタイプの販売戦略

製品が同じニッチに属していても、販売戦略はすべての組織で同じではない可能性があり、同じであってはなりません。さまざまな種類の戦略がさまざまな企業で機能し、それはビジネスの性質によって異なります。

効果的な販売戦略のリストは次のとおりです。

特定のニッチ市場から始める
リードスコアリングを使用して見込み客に優先順位を付ける
意思決定者とつながる
あなたの売り込みを刺激的にする
見込み客に耳を傾ける
リスクと機会を強調する
正しい考え方を身につける
ビジネスを超えて
すぐにSQLに手を差し伸べる
PAS フレームワークに従う
既存の顧客をターゲットにする
最終的なオファーであることを見込み客に認識させる
メールの自動化を採用する
顧客の記録を追跡する
営業チーム内で健全な競争を組織する
バイヤーのペルソナを強化する
お客様のことを明確に理解する
無料トライアルで USP を顧客に提供
営業とマーケティングのチームを調整する
販売オファーを予期せず実行する

1.特定のニッチ市場から始める

販売戦略は、適切なオーディエンスをターゲットにすることから始まります。市場規模とターゲットユーザーへのアクセシビリティに応じて、3 つの選択肢があります。まず、すべての地域と特定のオーディエンスをターゲットにします。 2 つ目は、特定の地域と 1 つの特定のオーディエンスです。最後に、地理的に最も共鳴しアクセスしやすいオーディエンスにドリルダウンし、それらを効果的かつ効率的にターゲティングします。

さらに、従業員数が少ない会社、特定の場所、業界など、特定のオーディエンスを最初にターゲットにすることが最も効率的な販売戦略です。このプラクティスは、あなたの計画を売り込み、実行するための扉を開きます。

ほとんどのマーケティング担当者は、機会が制限されると考えているため、小規模な業界をターゲットにしたくありませんが、実際には、クライアントから受け取ったフィードバックに従って営業チームをトレーニングすることができます. 著名でよく知られている業界をターゲットにすると、営業チームについてフィードバックを得るのは難しいだけでなく、コンバージョンが減少する可能性があります. 特定のニッチ市場をターゲットにすることは常に良いことです。

2.リードスコアリングを使用して見込み客に優先順位を付けます

リードスコアリングは、リードから取引へのコンバージョン率が低い場合に適した戦略です。この場合、関連するビジネスは十分なリードを生み出します。ただし、それらの大部分は変換できません。このような状況の主な理由は、時期尚早のリードです。時期尚早の見込み客は、ターゲットオーディエンスに適合するものの、ブランドとの十分な数のやり取りができていない見込み客です.

かなりの量のリードを処理している間、リードスコアリングを販売戦略に位置づけることは必須です。見込み顧客とのやり取りを肯定的または否定的に採点します。誰に優先順位を付ける必要があるかというアイデアを提供するのに役立ちます。

リードスコアリングは、見込み客をランク付けしてスコアリングするシステムです。スコアに従って、フォローアップしてリマインダーを送信できます。たとえば、意思決定者である新しい見込み客とつながりを持ち、育成するために彼を優先する必要があるとします。プロスペクトのポジションごとのアクティビティ、タイムライン (製品が必要になるまでの時間)、ソリューションのタイプ、およびその他のアクティビティに基づいてリードスコアを決定します。

3. 意思決定者とつながる

B2B 販売の領域では、意思決定者が広大な領域を占めています。したがって、意思決定者をターゲットにすることは、B2B 販売戦略の一部である必要があります。権限のないマネージャーを接続するのは、営業チームにとって一種の時間の無駄です。意思決定者をターゲットにして餌を投げます。

BtoB営業分野のもうひとつの特筆すべき点は、アプローチの仕方です。顧客へのアプローチ方法（B2C）は、意思決定者へのアプローチ方法（B2B）とはまったく異なります。したがって、意思決定者が慎重に回答する可能性のある質問を使用して、営業チームをトレーニングしてください。

適切な意思決定者とつながり、彼/彼女の困難な質問に遭遇することによって、販売戦略を制限しないことに注意してください. 彼/彼女の厄介な問題を理解し、あなたの製品を超えて可能な解決策を提供し、定期的に彼を育てることによって、長く続く繁栄する関係を築きましょう. 関係があなたの両方にとって有益であることを確認してください。

4.セールストークをエキサイティングにする

営業マンは話すことで生計を立てています。彼らは雄弁なスキルで成功します。営業担当者は、弁舌のスキルを向上させ続ける必要があります。ほぼすべての営業担当者が、オンライン調査スキルのトレーニングを受けています。見込み客に関する情報を見つけることは、優れた営業担当者が持つ重要なスキルの 1 つです。両方の専門知識を組み合わせると、優れたセールスピッチ機能が得られます。

顧客と話し、関係を築くことは芸術です。すべての営業担当者がこのアートを持っているわけではありません。彼らのスキルを向上させるには、効果的なセールスピッチでトレーニングします。

顧客（またはクライアント）のタイプを分類し、カテゴリごとにスクリプトを準備します。セールスの売り込みに関しては、既存の顧客や経験をガタガタさせることなく、独自のセールスポイントをもたらします。

会話の最初の 90 秒間は「エレベーターピッチ」と呼ばれます。見込み客の課題を理解していることをアピールし、エレベーターピッチ内で彼らの弱点の解決策を提供するように強調してください。

5. 見込み客に耳を傾ける

営業担当者はおしゃべりな人です。聞くことは、優れた人間関係を築くための鍵であり、成功するキャリアを築くために不可欠です。コミュニケーションは双方向です。上手に話すだけでなく、注意深く聞く必要があります。このことを覚えておいてください。会話はコンバージョンにつながります。」

効果的なコミュニケーションは、双方がお互いに耳を傾け、それに応じて応答するときに発生します。リードに注意を払うことで、見込み客の興味や期待を理解することができます。

ほとんどの営業担当者は、価格、製品またはサービスの利点、既存の顧客の例、およびその他の種類のストレス要因などの特定のポイントに重点を置いています。お客様の問題を理解し、解決策を提供する代わりに。製品/サービスにアプローチするこの方法は、製品の見込み客に魅力的なイメージを投げかけます。したがって、販売戦略の最も重要な要素の 1 つとして、クライアントの話を積極的に聞くことをスキルセットに含めてください。

6. リスクと機会を強調する

すべての見込み客を追いかけたり、特定のリスクを取ることから逃げたりしないでください。どの機会を追求し、どのリスクを考慮するかを選択することは、ほとんどの営業担当者が持っている美徳ではありません。何年にもわたって販売を行ってきた経験は、そのような洞察を与えるだけです。営業担当者はこれを理解できるだけでなく、顧客が返品リスクのパラダイムを理解できるように支援することもできます。

リスクと機会を強調することは、売上成長を強化する最も効果的な方法の 1 つです。見込み客と会話しながら、トレンドの課題とその可能性のあるリスクを提示し、製品やサービスを含め、彼らの問題に対する可能な解決策を見つけます。

また、あなたの製品やサービスを利用することのリスクを彼らに知らせることを躊躇しないでください. 彼らが直面するであろう問題をあなたがよく知っていて、それに対する解決策を持っているというイメージを彼らに与えるでしょう。彼らがこのように考えない場合、彼らはあなたの製品を求めません。後で撤回するよりはましです。

7. 正しい考え方を身につける

ほとんどの営業担当者は、拒否を経験することで忍耐力を失います。重要な販売テクニックは、拒否を消費しないように販売チームの考え方を開発することです。その日の営業電話を計画したら、何度も「いいえ」と聞かれることを心に留めておく必要があります。がっかりするのではなく、次のリードに焦点を移すように訓練してください。

ビジネス戦略家で慈善家のトニー・ロビンスによれば、成功するビジネスには 80% の決意 (心理学) と 20% の計画があります。したがって、正しい考え方を身につけることは、最も効果的な販売戦略の 1 つです。

したがって、ここで問題になるのは、正しい考え方とは何かということです。それに対する明確な答えはありません。粘り強さとリスク選好度に基づいて、人によって異なります。忍耐力は拒絶に直面し、より困難な状況に対処するのに役立ちますが、適切なリスク選好は適切な機会を選択するのに役立ちます。

8. 単なるビジネスを超えて

「役に立つ」というコンセプトは、常に信頼関係を提供します。製品を販売しようとするときは、リードの問題を理解し、製品またはサービスがリードに役立つかどうかを確認してください。そうでない場合は、助けになり、ビジネスを超えて、適切な解決策を提案してください。その時点であなたに販売を提供しないかもしれませんが、信頼はそこにあります.

親切で人道的であることは良いことです。顧客にあらゆる種類の支援と援助を提供することは、良いことです。船外に出ないようにしてください。ビジネス目標を調整し、顧客の役に立つようにします。信頼関係を構築し、収益を大幅に増加させるのは、この連携です。ストーリーを共有することを忘れずに、顧客にストーリーを共有するよう依頼してください。この種の顧客とバイヤーの関係についての噂が広まると、リードの紹介を得るか、リードがあなたの助けを必要としているときに同じリードを取り戻すことができます.

9. すぐに SQL に連絡する

営業は時間が命です。有望な見込み客に連絡を取ったり、アップセルやクロスセルの機会を得るために顧客に連絡を取ったりします。最初の数時間で見込み客に接触することで、商談成立の可能性が高くなります。絶望的に聞こえることはありませんが、早起きはワームを捕まえます。

見込みのあるセールスリード (SQL) に関するすべての情報を入手したら、可能であればすぐに、または 24 時間以内に連絡してください。バイヤーのほとんどは、自分が欲しい製品について多くの調査を行います。早い段階で SQL に連絡しないと、競合他社の電話に遭遇する可能性があります。

最も効果的な戦略の 1 つは、24 時間以内に SQL に連絡し、SQL に役立つ製品やサービスの写真を提供することです。最初のアウトリーチメールは短く正確にする必要があり、1 日以内に電話のスケジュールを設定する許可を求める必要があります。

10. PAS フレームワークに従う

「80/20 Sales and Marketing 」の著者であるペリー・マーシャルによると、問題について話すと、製品やサービスについて話すよりも 3 倍から 10 倍多くの反応が得られます。

その背後にある問題と考えられるリスクを強調すると、人々はあなたの話を注意深く聞いてくれます。

3 つのステップに関連する PAS フレームワーク:

P – 問題

A – 攪拌

S – ソリューション

このフレームワークに従って、見込み客が抱えている問題を強調し、その背後にあるリスクを浮き彫りにします。最後に、あなたの製品やサービスを彼/彼女の最善の解決策として位置付けてください. 販売戦略には、販売の成長を可能にするこの概念を含める必要があります。

上記の情報に続いて、これが誤った問題やリスクを作成してリードを怖がらせることではないことを強調したいと思います. 切迫感、不確実性、喪失感を生み出す営業チームは、顧客に嘘をついていません。計り知れないほど問題を爆破しないでください。誠実であり、問題やリスクを認識させ、解決策をもたらします。

11. 既存の顧客をターゲットにする

新規顧客の獲得は、既存顧客の維持に比べて 12 倍の費用がかかります。現在の顧客の成約率は 60 ～ 70% ですが、新しいリードの成約率は 5 ～ 20% にすぎません。新しい見込み客を探すために、ほとんどの企業は現在の顧客を無視しています。それは営業担当者が犯す最大の間違いです。既存の顧客を忘れないでください。彼らはあなたが持っている最大の資産です。

既存の顧客をターゲットにすることは、最良の販売戦略の 1 つです。彼らからリピートビジネスを獲得しましょう。彼らと良好な関係を築いていれば、この戦略を実行するのは簡単です。現在の顧客とつながり、フィードバックを得ることができます。彼らが直面している厄介なことがあれば、それを整理してください。充実したアフターサービスで信頼関係を築きます。

このプロセスは、あなたに新しい可能性をもたらします。あなたの顧客は、友人や親戚にあなたの製品を紹介するかもしれません。既存の顧客を育成することで、販売戦略の種をまくことができます。

12.これが最終的なオファーであることを見込み客に認識させる

心理学の研究によると、私たちは最高のオファーで物事を手に入れていることに気付くまで行動を起こしません. したがって、緊急性を生み出すことは、リードを有料の顧客に変えるための効果的なハックです。

緊急性を高めるために言及する必要があるいくつかのポイントがあります。

限定オファー– 間もなく終了する限定オファーの写真を提供します。
価格はまもなく上昇します – 月末の後、このオファーはまもなく終了し、価格が上昇するか、無料のものは含まれません. この種の写真をリードに渡します。
厳選された優良顧客 –見込み客に提供するものは何でも、それは見込み客専用であり、少数の顧客がこのオファーを受けていることを伝えます。
24 時間割引 –割引を提供し、24 時間有効にします。

緊急性を生み出した結果について、私の経験を共有させてください。先週末、デジタルマーケティングに関するウェビナーに参加しましたが、良かったです。ウェビナーの終わりに、主催者は出席者にデジタルマーケティングコースに登録するためのリンクを提供しました。リンクは最低価格で 10 分間有効でした。 10 分以内に 50 人以上の参加者がコースに登録しました。

緊急性を作成すると、驚くべき結果が得られます。

13. メールの自動化を採用する

電子メールは、顧客や見込み客に連絡するための最も費用対効果が高く効率的な方法です。素晴らしい販売戦略です。電話以外に、電子メールは、見込み客と個人的な関係を築くことができる数少ない方法の 1 つです。見込み客と顧客の数が増えるにつれて、手動で行うのは面倒になります。電子メールの自動化は、見込み客の育成に不可欠な要素になります。見込み客の行動に基づいてラベルを付け、グループ化します。次に、カスタマイズされたメールを送信します。これらのメールは変換される可能性が高くなります。

電子メールの自動化は、販売とマーケティングに不可欠な要素です。メールの自動化を採用して、営業チームの成長を可能にします。電子メールを自動的に送信することで、営業担当者の活動を促進するのに役立ちます。

電子メール自動化ツールを使用して顧客に働きかけますが、ロボットのように見えるべきではありません。自動化された電子メールを人間化してパーソナライズします。その後、サブスクライバーのみが返信します。また、新しい情報やオファーを定期的に顧客にメールで送信します。

14. 顧客の記録を追跡する

すべての顧客の記録を追跡することは簡単な作業ではありません。顧客の行動だけでなく、会話、誕生日、その他の個人情報も記録する、機能的な CRM 以上のものを用意します。この情報を使用して、商談と関係構築の間で適切なバランスをとってください。

顧客の 90% は、営業担当者は販売のためだけに連絡を取っていると考えています。営業担当者がトラッカーと以前の会話のデータを使用すると、顧客の問題と関心を見つけることができます。この活動は、営業担当者が顧客を優先し、問題を理解しているという印象を与えます。

営業チームですべての顧客の以前の記録を追跡する習慣を身につけ、次の会話でそれを使用するようにアドバイスします。 CRM を使用して、対応している顧客に関する情報を追跡および取得します。セールスファネルでの彼/彼女の行動を判断し、それに応じて行動するのに役立ちます.

15. 営業チーム内で健全な競争を組織する

人は自分で学ぶよりも、お互いを観察することで多くのことを学ぶことができます。営業担当者は、同僚から多くのことを学ぶことができます。シニアの営業担当者は、いつでも部下に自分の経験とアクションプランを教えることができます。同様に、経験の浅い営業担当者も経験を共有できます。これが有機的に発生すると、それぞれが健全な方法で成長を目指して努力します。営業担当者の個人的および専門的な成長は指数関数的になります。ビジネスが飛躍的に成長するのに役立ちます。

すべての施設を営業チームに装備してもうまくいかないことがあります。社内で彼らに力を与える（やる気を起こさせる）。それらを推進するための多くのインセンティブプランを設定し、目標を達成するために営業チーム内で競争を行います。

金銭的な側面とは別に、営業チームの行動目標を設定して、モチベーションを維持します。この目標には、1 か月あたりに参加しなければならないイベントの数と、オン 1 を主催して紹介を求めるイベントの数が含まれます。この活動は、アウトバウンドコールとは別に、聴衆をターゲットにすることを奨励します。

16. バイヤーのペルソナを強化する

バイヤーのペルソナは、すべての企業が実装しているものではありません。しかし、それを行った人はその恩恵を受けています。バイヤーのペルソナを記録している企業の 71% が、収益目標を上回っています。したがって、バイヤーペルソナを持つことは、今日のビジネスの重要なターゲットアクティビティの 1 つです。

今日、バイヤーはさまざまなオプションに圧倒され、メールや電話の山に埋もれています。ゲームに勝つためには、購入者の問題と解決策を理解する必要があります。以下の点について営業チームが明確に理解できるように、バイヤーのペルソナを設計します。

彼らが直面している課題は何ですか
それに対する考えられる解決策は何ですか
どれだけ早く問題から抜け出したいか
彼らはどのようにコミュニケーションすることを好みますか
意思決定に必要な情報

上記の点を明確に理解したら、各会話でそれらを尊重してください。各問題をパーソナライズし、製品やサービスを適切なタイミングで配置してソリューションを提供します。

17. クライアントを明確に理解する

ほとんどの営業担当者は、顧客を完全に理解していないという過ちを犯しています。彼らは、すべての顧客に同じ方法を適用し、台本を心に留めているというイメージを与えます。営業担当者をトレーニングする際に、いくつかの重要な質問をすることで、話している顧客を観察して理解できるように指導します。

会話を録音し、できるだけ何度も見直す。 CRMに必要なすべての詳細を書き留めて、将来アクセスできるようにし、それらを覚えておいてください. この理解を利用して、提供するサービスを調整し、顧客にとって何が最適かを確認してください。提供するだけでなく、レスポンスも向上します。

さらに、顧客は、彼らが理解され、うまく管理されていることを安心して感じることができます. 永続的な関係を構築し、紹介、クロスセル、アップセルの機会を生み出します。新しいクライアントよりも、既存のクライアントからビジネスを獲得する方が簡単です。

18. 無料試用版で USP を顧客に提供する

顧客に無料試用版または期間限定のオファーを提供するときは、賢くしてください。競合他社が顧客にどのように製品を提供しているかを確認してください。無料試用版との違いを確認してください。短期間の無料トライアルを提供します。それは切迫感を生み出します。何かが短期間で利用可能になると、人々は提供期間内に行動を起こします。

オファー中に購入した人々のストーリーを共有します。そのような話を共有すると、人々は群集から取り残されるのではないかと恐れます。それは 2 つの理由で見込み顧客を購入させます。第一に、彼らは群衆の一部であり続けたいと思っています。彼らは群衆の中にいないのが好きではありません。第二に、彼らはグループを信頼しています。グループがオファリングを委託する場合、近くまたは遠くに関係する人もオファリングを信じます。

また、USP (Unique Selling Point) を示し、それが顧客のビジネス目標とどのように一致するかを示すことで、他社との差別化を図ってください。

19. 営業チームとマーケティングチームを連携させる

営業チームとマーケティングチームは、常に責任転嫁のゲームをプレイします。営業チームは、マーケティングチームが顧客の損失に責任があると主張し、その逆も同様です。

マーケティングチームが見込み客の情報を営業チームに引き渡した後に何か問題が発生した場合、営業チームは見込み顧客に連絡する前にマーケティングチームに問い合わせる必要があります。そうしないと、誤解が生じて顧客を失う可能性があります。

マーケティングと販売の連携により、顧客維持率が 36% 向上します。より良い顧客維持は、より良い収益創出の機会に道を譲ります。前述したように、新規顧客の獲得は維持よりも費用がかかります。したがって、営業チームとマーケティングチームを連携させることは、不可欠な販売戦略です。

営業チームが資料をすぐに利用できるようにし、定期的に更新します。マーケティングとセールスは指針を共有し、メッセージの一貫性を維持する必要があります。

頻繁な集まりやチーム活動を行って、それらを調整します。 1 ～ 2 か月に 1 回、両方のチームを外出に連れて行き、良好な信頼関係を築きます。

20.予期せず販売オファーを実行する

企業がオファーを実行しているのを見るのは素晴らしいことです。企業が特定の機会に取引を行うと、聴衆はその瞬間まで物を買うのを待つのが習慣になります. 持っていると良いものです。ただし、企業はそれを奨励すべきではありません。割引価格と元の価格に大きな差がないことは、このような問題に対処する1つの方法です.

プロモーションが多すぎると、視聴者は次のオファーまで待つようになります。

あまりにも多くのシェフがスープを台無しにするように、あまりにも多くのオファーを実行するとブランドの価値が低下します. そのため、売上を上げるのに最適な方法ではありません。

限定的な驚きの割引やその他の特別オファーを提供すると、視聴者の注目を集めることができますが、予期せぬものにすることで、顧客の数が増える可能性が高くなります。

座席数または大幅な割引の短期間のオファーのいずれかで、顧客を製品に引き付けることができます。

優れた販売戦略の例

例 1: セールスフォース

骨の折れる販売ブートキャンプを開発する

Salesforce は、B2B 営業担当者向けに 2 ～ 3 か月続くオンボーディングトレーニングのための厳格なブートキャンププログラムの後に、営業担当者を登録します。担当者が到着すると、事前に与えられた課題の長いリストを提出します。これには、販売するソフトウェアについて学習するための 20 時間のビデオベースの指示と、そのソフトウェアの知識をテストするための一貫した試験が含まれます。このコースでは、優秀な研修生が「トップガン」や「ライジングスター」などの名誉あるバッジを授与されます。

トレーニング期間を通して、潜在顧客向けのストーリーをセールス担当者にパーソナライズすることの重要性を吸収し、営業担当者が楽に暗唱してクライアントの反対を克服できるようにします。

絶え間ない進歩のための確立された文化

お客様からのフィードバックから従業員のフィードバックまで、Salesforce は非常に真剣に受け止めています。彼らは、新人研修プログラムを微調整するために、トレーニング後に営業担当者にアンケートを実施しています。

このシステムをサポートするために、次の 4 つのカテゴリの指標を使用して代表者の成功を継続的に追跡および測定します。
- 可視性: 予測売上と実際の売上、ノルマの達成率
- プロセスの効率: 成約率とノルマを達成した代表者の割合
- 生産性: 取引ライフサイクルの平均期間
- リードの監視: コンバージョン率、リードの反応時間 (LRT)、およびリードのボリューム
  
  定期的な機会レビューを計画して、営業担当者が新しい取引を獲得したり昇進したりするための戦術をどのように考案できるかについて、少なくとも 3 つのアクションアイテムを提示します。

セールスイネーブルメントのための詳細なデータ分析をヒッチする

少数の業界、企業、都市から過去 10 年間に収集された大量の情報を基に、Salesforce は見込み客がクライアントになる可能性に関する非常に正確な情報を提供する独自のセールスインテリジェンスを取得しました。

すべての営業担当者に提供される一元化されたシステムを使用して、販売資料に簡単にアクセスできます。これは、便利な顧客成功の物語、オンボーディング戦術、および生産性を急上昇させるその他のコンテンツを提供することを目的としています。

販売戦略の例 2: HubSpot

再現可能な評価基準に基づいて適切な人材を見つける

アクティブな営業担当者を作る資質のリストを定義することから始めます。次の重み付けの原則に基づいて、面接中に応募者を評価する反復可能な方法を確立します。
- 労働倫理
- 訓練可能性
- 適性
- 情熱
- HubSpot の基礎と知識
- 柔軟性
- 過去の成功
- 経営スキル
- 競争力
- 簡潔

消費者の立場になって販売チームを指導する

最も効果的な販売方法を定義します。当社独自のセールスプロポジション (USP)、ターゲットバイヤー、競合、最も一般的な顧客の反対意見、製品の属性とヘルプなどについて概説しました。

担当者が販売を開始する前に販売プロセスを模倣し、対象となるバイヤーの問題点を理解できるようにするトレーニングプログラムを作成しました。現在、トレーニングプログラムの大部分は、担当者にウェブサイトとブログを作成させ、そこにトラフィックを誘導することを含んでいます。この演習により、担当者は将来の潜在的な顧客に相談することができます。また、テスト、認定コース、およびデモンストレーションを使用して、各代表者の成果を測定します。

人員がオンボーディングされた後、私たちは営業活動のさまざまな段階を通じて彼らの成長を追跡し続けます. 私たちが見ている主な基準は、リードの作成、リードの操作、デモの実施、取引の成立です。次に、これらのベンチマークを相互に評価して、生成されたリードと成約した販売などの比率を算出します。

担当者が特定のメトリックに苦労している場合、その理由を理解するために深く掘り下げることができるように、メソッドの各段階を追跡します.

セールスとマーケティングの目標を一致させる

営業チームとマーケティングチームは、信頼できる見込み客を毎月生み出すために、「スマーケティング」と呼ばれるコースで緊密に協力しています。この方法で、マーケティング部門は、セールスリーダーがセールスに向かう前に会う必要があること、およびセールス予測に一致するために毎月どれだけの有望なリードを生み出さなければならないかを認識します。一方、営業担当者は、見込み客に連絡するまでの待ち時間と、その見込み客に到達するために何回試行する必要があるかを理解しています。
直感ではなく、データと科学がすべての決定を先導します。

例 3: Shopify

必ずしも優秀な営業担当者ではなく、優秀な人材を採用してください。

採用は、優れた販売戦略に欠かせない要素の 1 つです。多くのセールスマネージャーは、スーパースターを雇わなければならないと考えています。現実には、営業チームはまず優秀な人材を見つけて、彼らをうまく指導する必要があります。パデルフォードは、営業担当者を採用する際に 6 つの重要な性格特性を探します。
- 知能
- 労働倫理
- 成功の歴史
- 創造性
- 起業家精神
- 競争力

営業は芸術ではなく科学であると考えてください。

Padelford 氏によると、売り上げを秒単位で評価します。測定不可能な定性的評価以外の冷静で難しいデータポイントを使用して成功を説明します。すべての営業チームは、典型的な取引規模、平均販売サイクルのスパン、見込み客からクライアントへのコンバージョン率、担当者ごとの 1 日あたりの通話、パイプライン内の契約数を追跡する必要があります。

より長期間にわたって追跡された各指標は、企業に販売方法の健全性を通知し、改善が必要な領域を特定します。

知的技術基盤の構築

Padelford 氏が Shopify で販売プロセスを担当する前は、営業担当者が手作業で電話やメールのやり取りを CRM に記録していたため、貴重な週 5 時間を使い果たしていました。 26 人の営業担当者がいると、毎週 130 時間の無駄な時間が増えました。

このような時間と資本の管理ミスを認識した Padelford 氏は、Shopify を率いて最先端の CRM を導入しました。 CRM を導入すると、営業担当者は、見込み客がメールを開いたとき、リンクをクリックしたとき、資料の添付ファイルを表示したときに通知を受け取ることができます。 With the lead generation tool, they have access to over 19 million prospects and also detailed information about said leads like estimated revenue generation, the number of employees, recommended email addresses, and other pieces of valuable information.

Retain a high-grade lead pipeline by rejecting unqualified prospects.

Shopify uses the 4 out of 5 thresholds to clean out unqualified leads, thereby permitting his sales representatives to focus on sales and leads who have a higher likelihood of becoming consumers. When calculating if a prospect is fit, a representative must have a definite ]answer to four of the following five variables:
- Pain : Is the potential consumer experiencing a noticeable business problem or challenge that needs them to make modifications?
- Power : Is the potential customer is the key decision-maker? If not, who is?
- Money : Does our proposition fall in their budget limits?
- Process : What is their buying practice?
- Timeline : On what stage are they in the Buyer's journey? Will they buy within a reasonable period?

Simple Sales Strategies for Cold Calling

Cold calling is an indispensable ingredient in B2B sales. Most of the businesses feel cold calling is dead, and more or less stopped using it. Either they don't know the right cold calling strategies, or they are waiting for a miracle to happen and push their sales up. However, this old-school tailored technique has worked for many businesses. One of the best examples of now is 'Uber' that started as a simple, insignificant business idea in 2009, has now matured into a multinational million dollar company. The founder of Uber even implemented the cold calling sales strategies to find his first few patrons.

When done correctly, cold calling can improve your B2B sales. It is one of the top ways of accumulating high-potential prospects to your sales pipeline and a primary source of understanding the prerequisite and business questions of a prospective buyer. Cold calling requires diligence, patience, and skill to succeed.

Some of the above sales strategy plans can be fine-tuned as per your necessity and applied effectively. You will find this of use and already established for cold calling strategies for sales.

B2B Sales Strategies

B2B sales, also understood as business to business sales, refer to companies that predominantly sell products and services to companies, rather than directly to customers (B2C). B2B sales usually have higher order values, lengthier sales cycles, and are time and again more complex than B2C transactions.

Today's B2B buyers are more refined than ever before, and the bulk of them will do their research and rely on it more than any sales pitch from a sales rep.

The buying process B2B buyers go through the below steps:

A person recognizes an issue,
They research online, then,
Conduct further research to ascertain all possible solutions,
Reach out to friends for references, and check what others say about a specific answer on social media, forums, and other online sources,
They search online this exact result and read online assessments,
During the sales process, they may click an ad offering a lucrative solution,
Based on all evidence gathered, they make a purchasing decision, and only then
Reach out to the business to complete the sale.

For this reason, you need to be very cautious about how you set up your sales process, what B2B sales strategies you have implemented, and make sure that you are leveraging review sites and social media channels to position your brand in a positive light.

Some of the sales strategies and plans mentioned above can be tweaked as per your requirements and implemented successfully. However, you can also read this for beneficial and proven business-to-business sales strategies.