BANT を超えた販売資格フレームワーク

公開: 2020-02-06

サービスや製品を販売することは、関係を築くことに似ています。適切なタイミングで適切な人に会う必要があります。ここで問題となるのは、見込み客を適切な機会として認定する (販売資格) とは何かということです。見込み客との連絡が早すぎるとうまくいかず、取引を失う可能性が非常に高くなります。待ち時間が長すぎると、競合他社に機会を失う可能性があります。

セールスクオリフィケーションとは、セールスが獲得したすべての見込み客が見込み顧客として適格であるか、顧客になる可能性が高いことを確認するプロセスです。または、顧客はあなたが提供する製品やサービスを十分に活用できます。

ビジネスの発展に伴い、多くの販売資格フレームワークが発展してきました。さらに、SaaS ベースの組織の進化は、組織の構造と文化に画期的な変化をもたらしました。彼らは伝統的な機能方法から脱却しました。これにより、 BANT 、 BANTA 、 MEDDIC 、 ANUM 、 CHAMP 、 GPCTBA / C&Iなどのさまざまな販売資格フレームワークが生まれました。

前述の各フレームワークは、マーケティング認定リード (MQL) をセールス認定リード (SQL) に認定するために使用されます。何が効果的かを決定し、選択するのは企業の責任です。ここでは、セールスのクオリフィケーションを理解しようとし、見込み客のクオリフィケーションに役立つさまざまなフレームワークにも光を当てます。

販売資格とは？

顧客と製品の適合性を決定する一連の詳細な要因に照らして潜在的な見込み客を評価するプロセスまたは手順は、販売資格と呼ばれます。私たちの前に提示された機会が、私たちが探している特性を持っているかどうかを理解するのに役立ちます。これにより、製品やサービスを最大限に活用するのに最適です.

セールスクオリフィケーションは、セールスチームが最初に優先する必要があるリードと、現在破棄するリードまたは将来のために保持するリードを決定するのに役立つ重要なプロセスです。そのため、さまざまな資格認定フレームワークが長年にわたって開発および実装され、リード資格認定プロセスをより簡単で、よりリラックスした、実装可能なものにしています。時間の経過とともに事業運営が変化するにつれて、多くの新しい販売資格フレームワークが開発されました。

BANT を超えた販売資格フレームワーク

はい、あなたはその権利を読みました。 BANT は間違いなく最も人気のある資格フレームワークの 1 つです。しかし、それだけではありません。
BANT 以外のフレームワークを知っている営業担当者があまりいないことは、非常に興味深いことです。

しかし、これらの資格フレームワークを見る前に、BANT が実際に何であるかを見てみましょう。

BANT – 最も古い販売資格フレームワーク

BANTは、業界で最も古く、最も使用されている資格フレームワークの 1 つであり、そのアプリケーションはテクノロジーに限定されず、業界のさまざまな分野にまたがっています。 BANT とは、予算、権限、必要性、タイミングを意味します。 1960年代初頭にIBMが策定した販売資格フレームワークです。

IBM は、特定された機会は、見込み客またはクライアントと話し合ってビジネスとソリューションの前提条件を決定した後にのみ認められると述べています。機会を特定するための IBM の方向性は、BANT という単純なアプローチを使用することです。 IBM によって設定された指針によると、見込み客が BANT ベースの基準の 4 つのうち少なくとも 3 つを満たしている場合、機会を検討する価値があります。

BANTの略:

予算: 見込み客が費やすことができる金額は?
権限: 見込み客が意思決定権限を持っている場合、見込み客が誰であるか、または影響力のある人物であるかを調べます。
必要性: 見込み客のビジネス上の必要性は何ですか?
時間枠: 見込み顧客がソリューションを実装するのにかかる時間枠は?

見込み客が BANT 基準を満たしていない場合、営業担当者は、合意された指定された時間枠内でのオープニングのフォローアップを計画することにより、リードを育成する選択肢があります。

強力な BANT が邪魔にならないので、より最新のフレームワークを見てみましょう。

ANUM

Ken Krogue によって開発されたANUMは、以前に大いに支持された BANT フレームワークの原則をルーツとする販売資格フレームワークです。 ANUM プロセスは、予算 (または金銭) よりも権限を優先する改訂版です。

ANUM は、権限、必要性、緊急性、およびお金の略です。 ANUM は非常に早い段階で見込み客の適格性評価に重点を置いているため、アウトリーチの前に先行活動としてかなりの量の事前適格性評価が不可欠になります。それらが理想的な顧客ペルソナ (ICP) に適合していることを確認してください。

権限: リードは、製品購入の主要な意思決定者です。
ニーズ: 見込み客の固有のニーズを定義して特定します。
緊急性: 製品またはサービスの調達をどのくらい早く検討していますか?
予算: 彼らはあなたの製品やサービスを利用することができますか?

CHAMP – 資格フレームワーク

CHAMPは、チャレンジ、オーソリティ、マネー、プライオリティの略です。以前に遭遇した ANUM と非常によく似ています。ただし、権限よりも課題を優先します。

Atiim Inc. の創設者である Zorian Rotenberg 氏は次のように述べています。挑戦は、販売資格の最初の基本的な部分です。」

CHAMP プロセスは、当局を抑止力ではなく触媒として定義しています。連絡先のタイプに応じて、「見込み顧客に関連する質問をして、会社の組織構造を詳しく説明し、潜在的な問題を解決するのに役立つものを見つけるようにしてください。」 CHAMPは、次に誰に連絡を取り、それを効果的に行うかを決定するのに役立つ販売資格フレームワークの 1 つです。

GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&Iは、目標、計画、課題、タイムライン、予算、権限、否定的な結果、肯定的な意味を表します。 Hubspot はこの頭字語を作り出しました。これは、変化するバイヤーの行動に効果的に対応するために考案された販売資格フレームワークです。これにより、営業担当者は製品やサービスを販売するだけでなく、販売中に価値を付加できるようになります。

このシステムを使用する販売員は、目に見える障害の表面下にある問題を理解しようとします。つまり、営業担当者には、プロセスの各段階で、顧客の戦略的目標、ビジネスモデル、および製品がより大きな役割を担う方法を理解する機会が与えられるということです。

目標: 見込み顧客と一緒に目標を見つけ、明確にし、設定し、目標の定義を支援します。
計画: 現在および将来の顧客の戦略を決定します。将来何がうまくいき、何がうまくいかなかったのか、そしてその理由を熱心に調べてください。
課題: 見込み客の問題を定義し、現在のやり方では見込み客に有利に働いていないことを強調します。それは非常に重要です。助けが必要であることを彼らが理解するまで、見込み客は顧客になりません。
タイムライン: 時間は、あなたが持っている最も貴重な資産です。リードリストに優先順位を付けて準備するのに役立ちます。
予算: ここでは、見込み客の予算額を尋ねるのではなく、製品やサービスへの投資を正当化します。その理由は、年間 500 米ドル程度の SaaS 製品の場合、予算は制約ではありません。予算は時間です。あなたは彼らの時間を費やす価値がありますか?
権限: ここでは、製品の調達に関する主要な意思決定者を見つけることではありません。それは、その人を見つけることです
- 経済的な購入の決定を下すのは誰ですか?
- 彼の優先事項は何ですか？
- 彼の懸念は何ですか？
マイナスの結果とプラスの影響 : 他のセールスクオリフィケーションプロセスと区別されるのは、セールスクオリフィケーションフレームワークのこの部分です。ここで、見込み客に次のことを理解してもらいます。
- 計画が思い通りに進まないことの影響は何ですか?
- すべてが計画通りに進むと、どのようなメリットがありますか?

MEDDIC – 最新の販売資格フレームワークの 1 つ

MEDDICは、 Metrics 、 Economic Buyer 、 Decision Criteria 、 Decision Process 、 Identify Pain 、 Championの略です。 Jack Napoli は PTC でそれを偽造しました。 MEDDIC では、営業担当者がターゲット企業の購入プロセスのすべての側面を理解する必要があります。これは、社内に製品エバンジェリスト (製品を社内で販売する見込みのある会社の従業員) がいるかどうかにまで及びます。

MEDDIC プロセスの信頼性は、予測精度の向上にかかっています。これは、B2B 企業にとって非常に重要なことです。結局のところ、各契約が数百万ドルの価値がある場合、1 つの取引を失うことは大きな打撃となる可能性があります。

あなたの会社が行動変容を必要とする製品を販売している場合、または平均チケット価格が非常に高く、見込み客がどのように購入するか、購入する理由、および内部で誰があなたを支持しているかを正確に維持するために重要である場合は、MEDDIC を販売資格フレームワークとして使用することを検討してください。パイプライン。

バンタ

Salesforce は、販売資格フレームワークの 1 つであるBANTAを開発しました。 Attitude と呼ばれる別の属性を BANT に追加するだけです。ここでの態度は、意図の尺度であり、購入者が製品を調達する意図です。意図は、彼らがあなたのコンテンツをどれだけ消費するか、どのようなやり取りやエンゲージメントが行われているかによって定義されます。

Salesforce によると、会話が深ければ深いほど態度が良くなります。より詳細な議論は、営業担当者が消費者の現在および将来の戦略をどれだけよく理解しているかを意味します。したがって、製品を顧客に合わせようとし、顧客を製品に無理に合わせるのではありません。 MQL をより良い SQL に変換するのに役立ちます。

ビジネスに合った販売資格フレームワークを選択してください

ここで概説したすべてのセールスクオリフィケーションフレームワークと戦略を実装するのは、大規模で要求の厳しい作業かもしれませんが、リードクオリフィケーションをより正確かつ有能なものにするための効率的な出発点となります。

強化された見込み客認定プロセスは、2 つの主な機能に役立ちます。商談を追求して提案に取り組む価値があるかどうかを推定し、営業担当者がそのオファーを最大限に効果的に調整できるように支援します。

セールスクオリフィケーションの最初のステップは、見込み客が Web サイト、メール、ソーシャルメディアの投稿や活動に対して行ったエンゲージメントに基づいてリードスコアを生成することです。 2 番目のステップは、要件、購買権限、および購買力を見つけて理解し、概説するためのディスカバリーコールを行うことです。

これは比較的簡単に思えるかもしれませんが、リードスコアを計算する際に注意が必要なデータやその他の要素がたくさんあります。ありがたいことに、リードスコアを収集、分析、推定するのに役立つさまざまな種類のセールスクオリフィケーションフレームワークとソフトウェアが世の中に出回っています。短い時間のギャップの法規では、パイプラインを適格な見込み客で満たし、より多くのアカウントを獲得します。