心理学は営業にどのように使われていますか?

まず、非常に真実に思える 2 つの神話を共有し、打ち破ることから始めましょう。

1つ目は、人々が論理で購入することです。

それは真実ではない。 人々は感情で購入し、論理で決定を合理化します。

2 つ目の神話は、販売心理を理解することは一種の策略であるというものです。

全くない！

販売における心理学は、販売員が購入者の行動、感情、および反応を理解するために使用できる補助手段です。

これら 2 つの神話を打ち破った今、おわかりのように、共通の根底にあるスレッドは、販売プロセスにおいて感情が重要であるということです。

営業心理学を理解して使用すると、営業担当者は通常の人よりも現在の状況を深く読むように訓練されているため、その過程で優位に立つことができます。

販売心理学は、顧客をだますことではありません。 それは、彼らをよりよく理解し、販売方法を彼らの好みに合わせて調整することです。

何年にもわたって、この概念は非常に有名になり、Brian Tracy が古典的なガイドブック「販売の心理学: 今まで考えられていたよりも速く、簡単に売上を伸ばす」を書きました。 世界中の販売員のために。

営業心理とは？

販売心理学は、伝統的な「プッシュ」モデルを販売の「プル」モデルに調整します。 顧客にこの製品を購入するように強制するのではなく、方法を使用して同じ製品を購入するように顧客を引き付けます。 したがって、販売の心理学は、人間第一の相互作用、感情に基づく販売、そして最後にストーリーテリングの組み合わせです。

営業心理学の世界におけるヒューマンファーストインタラクション

デジタル化と自動化が私たちの仕事を引き継いでいる世界では、人間第一であることが重要です。

ヒューマン ファーストは、セールス サイクルの 1 つの側面だけに限定されるのではなく、プロセス全体に適用されます。 たとえば、共感を持ってプロセス全体をリードすることは、人間第一です。

電話または対面での温かい歓迎から始めて、信頼関係を築き、助言ではなく相談に応じる方法を考え出すことができます。 あなたが最初に人間であるとき、あなたは比喩的に他の人の立場に立つことができ、話す/売るときは、彼らの立場と視点を理解して話します.

ヒューマン ファーストは、販売心理学の最も基本的な方法の 1 つです。 営業はマインドセットゲームであり、教えることができますが、これを完成させるには確かに時間がかかります.

販売時に感情を活用する方法

これは、何かを販売する上で重要な側面です。 ペンから車まで、営業担当者が感情を正確に理解し、測定できない場合、悲惨な状況につながる可能性があります。

この種のアプローチを使用する場合、見込み客が何に価値を置いているか、そして製品/サービスがそれらの価値を尊重していることを強調する方法を見つけるために時間を費やすことになります.

これの 2 つの優れた例は次のとおりです。

• メールの場合: 「名前」, あなたの荷物は 1 日で到着します!
• 電話で: 素晴らしい質問をして、答えを聞きます。

これらがどちらも優れた例である理由は、必須ではないためですが、感情を呼び起こすことは間違いありません。 長い間、メールはパーソナライズできず、すべてのメールが同じように見えました。それがどれほど悲しいことか想像してみてください。

質問をし、実際に聞いていると、より深く、よりつながりのあるレベルでその人を知るようになります。 「赤と青のどちらがいいですか?」という質問は、「夏なので、赤と青のどちらがいいですか?」と言い換えることができます。 感情的なタッチを追加するだけで、顧客の興味をそそり、感情に訴えることができます。

感情に基づく販売は、業界を問わず、時間の経過とともに大きな成功を収めることが知られています。

販売心理学におけるストーリーテリングの芸術

心理的販売の最後の最も重要な側面は、ストーリーテリングです。 この背後にある理由は、感情と論理を考慮に入れているためです。 優れたストーリーは、これら 2 つをシームレスに結び付けて、情報の流れが無味乾燥な事実や陳述ではなく、物語の形で出てくるようにします。

ストーリーテリングとセールスのもう 1 つの利点と、それが機能することが証明されている理由は、顧客が主役になることです。 そうすることで、顧客はその中で自分自身を視覚化するだけでなく、より現実的なものになります – まるでファンシーなブルーの BMW スポーツカーを所有しているように!

古典的な「Sell me a pen」は、営業でストーリーテリングを学ぼうとしている人にとって、すばらしい出発点です。

このシンプルなステートメントには、おそらく 100 を超える回答があり、それぞれに独自のストーリーが生まれます。

2020年に使用された最も効果的な販売テクニック

販売心理学について話しましたが、それは重要な側面であるため、テクニックについて話しているのは当然のことです。 これらの手法はすべて、心理学と感情を利用して取引を成立させます。製品は関係ありません。

これらのテクニックをタイムリーに学習して使用することは、営業担当者が取引を成立させるのに間違いなく役立ちます。

まず与え、次に返礼を期待する

心理的な販売には、相手を先取りすることが含まれ、両者が契約に少しずつ近づくのに役立つものがあります。 結局のところ、彼らは何かが必要だから買いに来ているのです。 多くの優れた営業担当者は、必要に応じて取引を成立させるために提供できるものを隠し持っています。

前回車を購入したときのことを覚えていますか? 1 年間無料のメンテナンスを受けましたか?

無料保険に入っていますか？

これらはすべて、車だけでなく、あなたを納得させる何かが必要になるだろうと彼らが先取りしたため、営業担当者があなたに与えた景品です. 彼らはあなたが買うことを期待せずに与えましたが、彼らは確かにあなたを購入に興奮させました.

課題をその価値観に結びつける

これについては上記で簡単に説明しましたが、戦術として、より詳細に説明する必要がありました。 ここで販売心理学を使用したい場合は、彼らの課題を深く掘り下げる必要があります。 表面レベルの質問だけで十分ではありません。

「つまり、X を実行すると Y が発生するということですが、問題はそこに発生するということですよね?」 あなたはただの営業担当者ではなく、ソリューションの売り手であり、気遣う人として見られます。 正確な問題に対する解決策が提供されると、購入する可能性がはるかに高くなります。

他の成功事例について話す

販売するときは、信頼と証拠の 2 つを確立することが最も重要です。 Web サイトでは、会社が一緒に働いた人々の証言やロゴを目にすることが最も一般的です。

販売が行われている場合は、「先週、これらのうちの 2 つを販売しました」などのことを言っていることに気付くでしょう。

人間として、私たちは自分の周りのコミュニティが何をしているかを知りたいと思っています。 たとえば、何かの需要が非常に高い場合、「FOMO」または「逃すことへの恐怖」が生じます。 つまり、彼らがそれを持っているなら、私もそうすべきです。賢い販売員は、人にこの感情をもたらす方法を知っています。

結論

販売における心理的販売の使用は、チェスのゲームのように魅力的なトピックです。

リード/顧客が拒否できないパッケージにすべてをまとめます。

2020 年には、心理的な販売も大きな競争上の優位性となります。ペンを誰かに 20 回販売するのは難しいですが、うまくいけば勝てます。 これらのアイデア/理論を使用すると、見込み客よりも速く、よりよく考えていることになります。

記事を通して繰り返し述べたように、統計や事実ではなく、感情が理解され、記憶されます。 このようなテクニックを使うと、話し方や振る舞いが賢くなるだけでなく、自分自身の人間的な側面も示すことができます。 人間は親密な関係のようなものであり、心理的な販売によってそれを構築できます。

やはり営業は人間です。 ではない？