LinkedInでの販売見込みについて知っておくべきことすべて

公開: 2022-06-22

Cambridge English Dictionaryは、砂金掘りを「地表上または地表下の金、石油、またはその他の貴重な物質を探す活動」と定義しています。販売の見通しはほとんど同じです（しゃれを意図しています）。それはあなたが売りに行く見込み客を見つけることができるように外に出てリードを掘り起こすことについてです。

それで、インバウンドマーケティングエージェンシーはアウトバウンド販売についてアドバイスをしているのですか？確かに、売り上げが来るのを待っていますよね？

うーん、ダメ。アーティキュレートでは、インバウンド方式でアウトバウンド販売を行っています。撞着語のように聞こえますか？説明しましょう。

この記事はウェビナーから引用したものです。 レコーディングを視聴し、以下のスライドをダウンロードできます。 この画像は、LinkedInでの販売見込みについて知っておくべきすべてのタイトルが付いたオープニング画面のサムネイルを示しています。スライドデッキをダウンロードする

新しい販売環境をナビゲートする

多くの営業チームにとって、リモートワークは彼らがナビゲートしなければならなかった新しい地形です。現在、営業担当者は、主要な意思決定者の電話番号が鍵と鍵を握っている状態で、不動のゲートキーパーとして機能する受付係に対処する必要があります。彼らを乗り越えるには、冷たい電話と暖かい口調以上のものが必要であり、あなたはもはや彼らのオフィスに正確に立ち寄ることはできません。

しかし、もしあなたがそれらを回避できたらどうでしょうか？

これが生意気に聞こえると思うなら、そうではありません（または実際にはそうではありません）。それは、新しい働き方に対応し、自動化を組み合わせた販売予測戦略を作成することです。

LinkedInでの販売見込み

営業担当者として、潜在的なクライアントとの最初の接触の後、彼らが最初に行うことの1つは、オンラインであなたまたはあなたの会社を検索することです。ソーシャルメディアチャネルはブランドへの迅速な洞察を提供するため、これにはおそらくソーシャルメディアチャネルが含まれます。

ArticulateにはInstagramアカウントがあり、新しいチームメンバー、同盟国などの情報を共有したり、愛する毛皮のような友達の写真を投稿したりできます。 LinkedInは私たちがビジネスに取り掛かる場所です。会社のニュースを共有し、業界の知識を披露するのに最適なフォーラムです。また、新しいクライアントと交流する場所でもあります。

ただし、クライアントだけではありません。 LinkedInでの販売予測により、一緒に成長できる適切なものを見つけることができます。これは、研究主導の育成プロセスであり、絶好の機会を生み出します。方法は次のとおりです。

1.ブランドを確立する

あなたの名前だけが書かれた名刺を誰かに渡すことを想像してみてください。不思議な、多分。間違いなく役に立たない。

不完全なLinkedInプロファイルもほとんど同じです。それは、顧客が知る必要のあるすべてを伝えるものではありません。では、なぜ彼らはあなたと取引をするのでしょうか？

まず最初に、プロフィール写真をアップロードします。会社のブランドによっては、これは非常にフォーマルである必要はないかもしれません。しかし、疑わしい場合は、ヘッドショットは常に良い呼びかけです。

次に、会社のブランドのカバー写真を追加します。 Articulateには、代理店のすべてのメンバーがLinkedInプロファイルに使用するBCorp認定を特徴とするバナーがあります。これは、潜在的なクライアントに、利益率だけでなく、人々や地球との関係も気にかけていることを示しています。

会社の特集記事を共有することで、あなたが行っている仕事の種類だけでなく、あなたの会社の価値観を視聴者に知らせることができます。ただし、すべての人が豊富なコンテンツを持っているわけではありません。あなたの会社によって（またはあなたの会社のために）作成された記事が足りなくなった場合は、あなたのブランドに合った記事を投稿してください。メッセージの一貫性を保つために、組織全体の全員が同じページにいることを確認してください。

プロファイルに認定を追加することは、（ただ）誇示ではありません。それはあなたが彼らを助ける資格があることを人々に保証することです。たとえば、HubSpot Diamond Solutionsのパートナーエージェンシーであるため、LinkedInプロファイルにHubSpot認定を追加します。これにより、お客様は、HubSpotteryのすべてのニーズに対応できるようになります。

これで、会社のページへの接続を招待する準備が整いました。しかし、あなたの努力はそれだけにとどまるべきではありません。 LinkedInの強力なエグゼクティブプレゼンスを維持することは、見込み客が会社のトップレベルの通常のコンテンツに関与できることを意味し、ブランドへの信頼をさらに高めることになります。

2.適切な人を見つける

LinkedInはFacebookに少し似ています。誰もが、そしてそのおばあちゃんがアカウントを持っています。実際、最新の統計によると、世界中に8億3000万人以上のLinkedInユーザーがいます。あなたはおそらくそれらの0.0001パーセントだけに従事したいと思うでしょう。では、誰を選ぶべきかをどうやって知るのでしょうか？

販売とマーケティングの取り組みを調整することは非常に重要です。組織がビジネスをしたい顧客の種類を決定し、それらに関連するリソースがあることを確認する必要があります。

ヒント：プレイブックをまとめます。 以下を含む販売およびマーケティングのプレイブックをまとめることをお勧めします。

理想的なクライアントプロファイル（ICP）。 これらは、ターゲットペルソナの詳細を提供します。彼らの目標と課題は何ですか？彼らの問題点は何ですか？また、ターゲットとする会社の規模、および人員と収益も知っておく必要があります。
カードを獲得します。 私たちのように、あなたがあなたのベルトの下にいくつかのサクセスストーリーを持っていることを願っています。勝利カードは、あなたが顧客のために何をしたか、そしてそれがどのように役立ったかを概説します—次に誰を助けるかを決めるときに非常に貴重であるとわかる洞察。それらは、販売プロセスでのみ使用されるミニケーススタディと考えてください。
ケーススタディ。 これらは、製品またはサービスの簡潔で関連性のある概要を提供し、具体的な方法でそれらの価値を示します。せいぜい、彼らは見込み客を鼓舞する関連性のある話をします。

プレイブックの準備ができたら、それらの見込み客に連絡する時が来ました。

これがLinkedInの出番です。 LinkedIn Sales Navigatorを使用すると、ICPの業界、場所、サイズに一致するアカウントを見つけるためのフィルターを設定できます。その後、個々の顧客をターゲットにすることで、検索をさらに絞り込むことができます。

リーダーシップ構造の最近の変更などの詳細は非常に役立ちます。多くの場合、新しい製品やサービスで物事を揺るがしたいと思うことを意味します。また、過去3日間にLinkedInに投稿した人には、連絡したときに応答する可能性が高いため、フィルターを設定することをお勧めします。ただし、従業員数が0％を超えていることを確認してください（そうです、これにもフィルターがあります）。そうすれば、彼らがあなたと協力するためのリソースを持っていることがわかります。

そして、これを手に入れましょう。検索を保存すると、LinkedIn Sales Navigatorは、新しいリードが市場に参入したときに更新される動的リストを作成するだけではありません。また、アルゴリズムを構築するため、リードを推奨して将来を追求することができます。

見込み客に関するより正確なインテリジェンスを得るために、セールスナビゲーターと統合できる優れたツールがいくつかあります。 Skrappは、CRMにエクスポートできる確認済みの電子メールアドレスを提供します。 Lushaは年間収益範囲を提供するため、見込み客がICPと一致するかどうかを判断できます。 LinkMatchを使用すると、CRMにすでに含まれているLinkedInプロファイルをすぐに確認できます。そして、これはHubSpotのプラグインとして提供され（HubSpot Diamond Solutions Partnerであると述べましたか？）、さらに迅速な洞察が得られます。

3.エンゲージ！

これで、見込み客のリストができました。あなたはあなたが一緒に完璧になることを知っています。しかし、どうやって彼らにあなたを好きに戻してもらうのですか？

LinkedInの自動CRMであるOctopusを使用して、キャンペーンシーケンスの電子メールを作成できます。まず、対象となる顧客のページにアクセスしてから、接続要求を送信します。パーソナライズされたメッセージや承認をプロフィールに送信するオプションもあります。

ただし、選択することにはメリットがあります。 LinkedInでは1週間に100件の招待状しか送信できないため、最初に関与する相手に優先順位を付ける必要があります。

次に、神経質な部分があります。彼らがあなたの要求を受け入れるかどうかを確認するのを待っています。 Octopusにはデータ分析が装備されているため、これがいつ発生するかを簡単に確認できます。そしてそれが起こったら、それは…

4.関係を築く

セールスリードのリストは手ごわいです。あなたはLinkedInのチャンピオンであり、人生全般です。今はあなたの栄光に休む時ではありません。ここに難しい部分があるからです。

あなたが彼らにあなたとビジネスをさせたいのなら、あなたの新しいLinkedInの友達との関係を築くことが必要です。自動化はこれまでのところしか得られません。あなたはあなたの知恵と自然の魅力に頼らなければならないでしょう。

適切なリソースを共有します。 あなたの見込み客は、彼らが直面している課題、または彼らの会社内の変化について投稿します。特定の状況を説明するコンテンツを送信して、彼らが何を経験しているのかを理解していることを示します。
いいね、コメント、共有。 彼らと一緒に彼らの勝利を祝うことは彼らに暖かくて曖昧さを与えるでしょう。
それらにオプションを与えます。 見込み客と会話していますか？彼らに連絡を取るように頼むだけで、彼らにすべての責任が残り、あなたの努力の大きな無駄になります。代わりにカレンダーの招待状を送信して、チャットできる日時を確認できるようにします。
クリエイティブに。 コメントやメッセージに個性を注入すると、目立つようになります。ユーモアも機能します（ただし、面白い場合のみ）。そして、あなたはフォーマットに固執する必要はありません。 LinkedInには、Articulateでかなり成功していることが証明されている音声メモがあります。また、私たちの時代にビデオメッセージを1つか2つ送信しました。それは見込み客が名前に顔を出すことを可能にし、私たちがすべてのロボットではないことを示しています。

あなたの販売の見通しにいくつかの才能を追加します

今から3ヶ月です。あなたは私たちの手順に従いました、そして見込み客はドアを叩いています。

LinkedInを販売の見通しに使用することは、少しの粘り強さではなく、時間がかかるリード育成プロセスです。ただし、自分のやり方を明確に描写したい場合は、LinkedInソーシャルセリングインデックスを確認してください。それはあなたのブランドと関係構築の努力を記録し、あなたの業界内であなたをランク付けすることさえあります。

もちろん、一夜にして大きな結果が得られることはなく、途中で間違いを犯す可能性があります。それにこだわります。それでも戦略にピザが必要な場合は、インバウンドセールスプレイブックをダウンロードしてください。

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