セールスプロスペクティングについて知っておくべきこと

セールスプロスペクティングとは？

ビジネスの見通しとは、製品やサービスを顧客に販売することだと考えているなら、あなたは正しい場所にいます。 しかし、あなたは間違った道を進んでいます。

定義上、セールス プロスペクティング (アウトリーチ) とは、企業が新しい見込み客 (リード) を見つけるために実施するすべての手法と努力を指します。

プロスペクティングとは、具体的に言えば、潜在的な顧客（見込み客）を見つけて特定することです。 したがって、これは販売段階のかなり前に行われるステップです。

営業担当者が追求する最終的な目的は変わりません。それは、関心のある顧客に変え、購入を促すことです。

ただし、何かを売りたいと思う前に、販売見込みのプロセスを磨かなければなりません。 そのためには、セールスオートメーションが大いに役立ちます。

LaGrowthMachine を使用すると、複数のチャネル (LinkedIn、電子メール、Twitter) で同時に見込み客に連絡し、事前にメッセージを設定して、効率的で非常に有機的な結果を得ることができます。

これは、まさに次のセクションで見るものです。

なぜ販売促進が必要なのですか？

今日では、時期尚早な商業的勧誘に専念する時間は誰にもありません。

あなたが通りを歩いているとき、あなたはおそらく寄付の要請をかわす多くの歩行者の 1 人です。 また、電話の声が「こんにちは、私たちのエネルギー比較ツールを使用すると[…] 」と尋ねたときに突然電話を切るのは、あなたが最初ではありません。

B2BであろうとB2Cであろうと、商品を売りたいときはまったく同じです。 あなたの目の前にいる人があなたのサービスを必要としない場合、あなたは彼らの時間とあなたの時間を無駄にします.

販売員として、あなたの仕事は販売することです。 プロスペクティング戦略を事前に決定しないと、あなたの努力は完全に非生産的になります。

適切な見通しを立てる前に、達成可能な目標と、それらを達成するために必要な手段を設定することが不可欠です。 これは私たちが一緒に見つけるものです。

販売見込み調査をどのように進めますか？

効果的な調査計画がなければ、失敗へと向かってしまいます。 ただし、その実装には事前に少し考える必要があります。 主な手順は次のとおりです。

目標を定義する

次のような重要な質問を自問してください。

• あなたの戦略の目的は何ですか？ 実際の販売をしようとしていますか、それとも物理的な予定を取得しようとしていますか? または、サンプルを配布したり、データベースを充実させようとしていますか?
• オーディエンスのターゲットは誰ですか?
• あなたの販売目標は何ですか？
• どのような関係を確立しようとしていますか?

これがあなたのプロスペクティングビジネスの基盤となります。 これは、コマーシャル プロスペクティングのメカニズム全体が構築される基礎となります。

達成するための具体的な結果を設定する

月末にどのくらいの売上高を達成したいですか? 有効な販売、予約、配布されたサンプル、または連絡先を作成/送信する必要があるのはどれくらいですか?

達成すべき結果を自分自身に与えることで、その後の数か月でプロセスを改善することができます。

見込み客のトリガーを特定する

トリガーとは、連絡先をリードに引き込む製品またはサービスの要素です。 見込み客の問題を特定する瞬間です。

それは市場を聞いて決定されます。 これは、ソーシャルネットワークを監視したり、専用の研究を読んだり、会話をしたりすることで行うことができます.

特定したら、ソリューションを提供してデータベースに追加することで、アクションを実行できます。

連絡先リストの作成とセグメント化

猫の飼い主にドッグフードを売りに行くつもりはありません。

当たり前のように思えるかもしれませんが、あまりにも多くの企業がいまだに見込み客の選択基準を正確に定義することを忘れています。

次のような情報に従って、オーディエンスをセグメント化できます。

• 彼らの年齢
• 彼らの職業
• 彼らの活動分野
• 彼らの地理的エリア
• 彼らの収入
• 彼らの興味
• 彼らの購買行動

このため、B2B での最適な組み合わせは、LinkedIn Sales Navigator と LaGrowthMachine を組み合わせて使用​​することです。 Sales Nav を使用すると、大規模でありながら正確なリード リストを作成できます。 一方、LaGrowthMachine を使用すると、この最初のリストからさらに多くのデータを取得して、自動化されたマルチチャネルの探査シーケンスを作成できます。

潜在的な顧客について十分な情報を収集したので、次は見込み客を探す番です。

しかし、その前に、法律を遵守する必要があります。

データ保護に準拠していることを確認してください

GDPR 法で定められた規則を破ることは、ビジネスを危険にさらす最善の方法です。 顧客ファイルと個人データを収集して操作した瞬間から、これらの規制によって保留されます。

絶対です：

• すべてのデータ処理を登録簿に記載する
• データを並べ替えて保護する
• 連絡先の人々の権利を尊重する
• 広告を送信する前に、広告の受信者の明示的な同意を得てください。

良好な状態にある場合は、見込み客に対処する権利があります (ついに!)。

販売促進チャネルを適切に定義する

これらのエントリ ポイントは、販売見込み調査計画の重要な要素です。 インターネット上では、平均的な注意持続時間は 8 秒と推定されています。 販売関係を築くには、インパクトを与える必要があります... 迅速に!

電話でも路上でも同じです。 売り込みが最も効果的な場所を判断できる必要があります。

• ターゲットはどのソーシャル ネットワークですか?
• 彼らはどのテレビチャンネルを見ますか?
• 彼らは電話での連絡に慣れていますか?
• 彼らはコンテンツメールを好みますか?

LaGrowthMachine を使用すると、A/B テストを使用して、ターゲット オーディエンスが電子メールや LinkedIn などの別のチャネルでより多くの反応を示すかどうかを確認できます。

適切な販売見込みツールを選択する

このすべてのデータが収集されると、すぐに冷や汗をかきます。

組織を最適化し、正確に行動し、間違いを避けるには、優れた顧客関係管理 (CRM) を使用することをお勧めします。

これにより、見込み客とより簡単にやり取りし、プロセスを改善し、収益性を高めることができます。 優れた CRM ツールを備えた企業では、売上高が平均 15% 増加しています。

CRM システムを使用すると、(営業担当者として) データベースを 360 度見渡すことができます。

現時点で最高の CRM の非網羅的なリスト:

• パイプドライブ
• セールスフォース
• アクソノート
• ハブスポット
• Zendesk

プロスペクティング プロセスが整ったら、どのテクニックが最も効果的かを知る必要があります。

セールスプロスペクティングの主なテクニックは何ですか?

B2B プロスペクティング戦略を完成させるために取るべき方法や行動は数多くあります。 すべてが平等というわけではありませんが、絶対的な真実はありません。 電話は死んだと言う人もいます。 ソーシャル セリング (ソーシャル ネットワーク経由のセリング) を誓う人もいます。

唯一の真実は、あなたの結果によって表現されるものです。 あらゆる戦略と同様に、テスト、分析、反復。

物事をより明確に把握できるように、利用可能なさまざまなオプションの一部を以下に示します。

電話での調査 (コールド コール)

電話調査は衰退しつつありますが、多くの企業にとって依然として必須です。 歴史的には、マーケティング チームまたは管理チームから提供されたリスト (多くの場合、リード ベース) を使用して、1 つずつ呼び出します。

しかし、その数は多くはありません… ある研究によると、見込み客と実際に会い、彼を顧客に変えることを望むには、約 18 回の電話が必要です。

これは、最も不確かな方法の 1 つです。 潜在的なクライアントに適切なソリューションを提供していることを確認するには、基準が少なすぎます。

SMS マーケティング

これは、電話による顧客獲得の安価な変形です。

この方法は非常に煩わしいものですが、送信後 4 分間で 92% というかなり高い開封率で際立っています (Mediapost の調査による)。

ただし、必ずしも最適な変換方法とは限らず、トラッキングの設定が難しくなります。

コールドメール

これは、電話でのプロスペクティングに相当します。 この方法は、事前に定義されたリードのセグメントに見込み客の電子メールを送信して、それらが開かれることを期待して構成されています.

コールド コールよりも適していますが (購入者の 80% が電話よりも電子メールでやり取りすることを好みます)、平均開封率は約 24% であり、依然として比較的不安定です。

フィールド探査

「こんにちは、ブルターニュでのツバメの妊娠について 2 分ほど話していただけますか?」

以下は、よく見ても陳腐で、最悪の場合は煩わしく、不適切である可能性が高い販売見込み調査の例です。

幸いなことに、物理的な探査はストリート キャバサーに限定されません。 また、B2B または B2C の見込み客とのすべてのアクションと物理的な会議でもあります。 超デジタル化された世界で人間の要素に再び焦点を当てるという利点がある場合、それは依然として非常に時間がかかり、したがって費用がかかります.

ただし、ビジネスとネットワーキングに特化した見本市で 1 日を過ごすことは、ビジネスを立ち上げる上で重要な要素になる可能性があります。

デジタルアウトリーチ

デジタル アウトリーチは、迅速に行動したい営業担当者やマーケターに好まれるソリューションになりつつあります。 ソーシャル セリング、広告、大量メールのいずれであっても、デジタル キャンペーンの結果は否定できません。

このソリューションには、次のようないくつかの利点があります。

• コストが低い（時間とお金の面で）
• 見込み客をより簡単に事前評価できます
• ターゲティングの可能性は数多くあります
• 自動化により、多くの時間を節約できます

この手法は効果的ですが、コストがかかります。セクター、製品、およびキャンペーンの構成によっては、すぐにコストがかかる可能性があります。

ただし、売上には興味深い変動があります。 広告の代わりに、LinkedIn でのアウトリーチを検討してください。 現在、これは営業担当者に好まれるデジタル ソリューションであり、リードの 80% 以上がソーシャル ネットワークで生成されています。

LinkedIn で見込み顧客を獲得するためのガイドに従って、売上をすばやく伸ばしましょう。

LaGrowthMachine では、LinkedIn での見込み顧客キャンペーンの結果が刺激的です。

インバウンドマーケティング

これは最も高度な手法ですが、最も熟慮が必要な (そしてセットアップに最も時間がかかる) 技術でもあります。 ただし、そのプロセスは簡単です。 ターゲットオーディエンスを変換する前に注意を引き付けてから、維持してください。

長期的には非常に効果的なB2B 戦略です。 見込み客に質の高いコンテンツを提供することで、その分野の専門家としての地位を確立し、信頼を得ることができます。

このテーマの詳細と効果的なインバウンド マーケティング戦略の実施方法については、リード ジェネレーションのガイドをお見逃しなく。

LaGrowthMachine を使用して見込み顧客を自動化する

この記事を読んだ後、おそらく、すべてを管理する時間をどのように見つけることができるか疑問に思い始めているでしょう. 幸いなことに、プロスペクティング タスクを自動化できるソリューションがあり、それはセールス オートメーションと呼ばれます。

当社のソリューションを使用すると、最も面倒なタスクに対処することなく、効果的なマルチチャネルの見込み客戦略を実施できます。

1 日の 40% を節約することで、見込み客を評価し、データベースを充実させるためにより多くの時間を割くことができます。 実際、当社のソリューションのおかげで、従来のアウトリーチ戦略よりも 3.5 倍効果的な応答率を確保できます。

さらに効率を高めるために、CRM ツールを当社のソフトウェアに直接リンクすることもできます。 販売見込み調査の準備が整ったので、あとは始めるだけです。

重要ポイント

販売見込み調査についてすべて理解したところで、あとは始めるだけです。 覚えておくべき最も重要なことは次のとおりです。

• 調査計画を立てる
• ターゲットを絞り込む
• データ保護規則を尊重する
• エントリーポイントと見込み客チャネルを選択してください
• 適切なツールで成果を上げる(CRM + LGM = )
• 結果を分析し、反復する