究極の販売見込み客リストを構築する実証済みの方法

コンテンツ マーケティング、メール マーケティング、従来のマーケティングなどに携わっていますか? マーケティング手法に関係なく、最も重要なことは、誰をターゲットにするかです。

B2B 販売見込みリストを作成すると、戦略を調整して合理化し、より多くの取引を成立させるのに役立ちます。

このブログでは、次のことを学びます。

見込み客リストとは？

見込み客リストを作成するには？

見込み客リストとは？

「見込客リスト」または「販売見込客リスト」は、見込み客のリストです。 これらは、ブランドの製品やサービスから恩恵を受ける人々です。

しかし、彼らは誰ですか？

潜在的な顧客とは、理想的なバイヤーのペルソナ、会社の製品やサービスに最適な顧客を見つけるための属性と資質に適合するリードです。

理想的なバイヤー ペルソナは、次のような答えが得られたときに作成されます。

• 会社の業種
• 会社の規模
• 会社所在地
• 会社の収益
• 会社の技術
• 組織における見込み客の役割
• 見込み客の年齢
• 見込み客の性別
• 見込み客の特徴
• 見込み客の動機
• 見込み客の痛み/課題
• 見込み客の目標
• 見込み客の KPI
• 見込み客が好む作業ツール
• 見込み客が好むコミュニケーション プラットフォーム
• 製品/サービスから見込み客が受け取るメリット

ただし、これは消費者のペルソナを特定するための唯一の最初のステップです。 最適なクライアントを理解するには、見込み客リストを自分で作成する必要があります。

また、製品やサービスにも注意を払ってください。 見込み客リストを作成する前に、製品やサービスが理想的な消費者ペルソナにとって有益である理由を十分に理解する必要があります。

見込み客リストの作成に取り掛かる前に、次の点を明確にしてください。

• 製品またはサービスの詳細な学習
• 各ペルソナの特徴と属性
• 競合他社と主な違い
• 商品やサービスの落とし穴
• 各ペルソナの売り込み
• すべてのペルソナの反対意見を克服する
• 取引を失う傾向がある製品またはサービスの一部
• あなたのペルソナにとって成功と見なされるものは何ですか?

見込み客リストには何が含まれますか?

サービス プロバイダーごとに、見込み客リストのレイアウトが異なります。 ただし、通常、見込み客リストには次のものが含まれます。

サービス プロバイダーによっては、プロスペクト リストで 25 以上のデータ属性を実践的に取得できます。

さらに、拡張リストには、場所 (都市、州、郵便番号)、HCP (医療専門家) の場合のライセンス情報などが含まれます。

プロスペクト リストとは何か、どのように見えるか、またはプロスペクト リストから得られる詳細を理解したので、ターゲットを絞ったプロスペクト リストを作成する方法を学びましょう。

見込み客リストを作成する方法?

あなたが営業チームの出身であるか、同じ会社で長い間働いてきた場合、あなたの成功は見込み客リストではなく、見込み客リストの質にかかっていることを知っています.

あなたは会社で最も熟練した営業担当者かもしれませんが、間違った人に手を差し伸べていたら、何の成果も得られません。 売上は数字のゲームにすぎませんが、ほとんどの専門家は、売上を把握するために幅広いネットに反対するようアドバイスしています。

現代の営業担当者は、有望な見込み客のみで作成されたハイパーターゲット リストを使用して、見込み客をキュレートして接触することにより、満足のいく結果をもたらします。

製品/サービスの提供を理解する

購入者または見込み客を特定する前の最初のステップは、製品の核心を理解することです。 売っているものを理解してください。

リードのオンボーディング中の販売プロセスがどれほど長いかは誰もが知っています。 しかし、一流の販売員になるためには、その商品を熟知している必要があります。 多くの場合、基本を超えて、ユースケース、機能セット、およびその他の複雑な属性をさらに深く掘り下げることが含まれます。

製品に関する知識を増やし、製品やサービスを他の人に説明する能力を高めます。 場合によっては、見込み客から寄せられた難しい質問に答えたり、見込み客と話しているときに自信を持ったり、より多くの取引を成立させたりするのにも役立ちます.

したがって、このプロセスを開始して成功させるには、次の質問に留意してください。

• あなたの製品はどのような問題を解決するように設計されていますか? 問題解決機能が複数ある場合、どれがより重要ですか?
• 商談を成立させる際に邪魔になるものはありますか? または、商談をより迅速に成立させるのに役立つ何かが製品に含まれていますか?
• お年寄りや子供に、この製品とその利点を説明できますか?
• あなたの製品やサービスで、見込み客にとって最もイライラし、最も役立つ部分は何ですか?
• 見込み客に販売している製品を使用しますか?

これらすべての質問に答えられない場合は、上司、リーダー、製品の専門家、または同僚に相談することをお勧めします。

製品について知れば知るほど、仕事はより効率的かつ簡単になります。

バイヤーを理解する

次はバイヤーを理解することです。 何を売っているのかを知る必要があるのと同じように、誰に売っているのかを知る必要があります。

自分にとって完璧な計画をキュレーションして実装するには、市場とターゲットオーディエンスを理解する必要があります. これを誰に売りたいかを理解すればするほど、ターゲットを絞ったマーケティング活動の成果が上がります。

この時点で、ICP (理想的な顧客ペルソナ) または購入者プロファイル (BP) を構築することができます。 これは、あなたの製品やサービスに興味を示す可能性が高い視聴者に向けるのに役立ちます. さらに、これは営業担当者が見込み客をよりよく理解するのに役立ちます。

ただし、販売見込みリストを作成しているので、マーケティング チームが新入社員のために作成した古いプロファイルから焦点を移してください。 見込み客リストを作成するための調査を実行するには、複数の方法があります。

マーケティング インテリジェンス ツールやカスタム調査などを利用して、手動データ分析とも呼ばれる消費者および見込み客の調査を実施できます。 選択した方法に関係なく、次のことに対する答えが必要です。

• 業界– 理想的な顧客はどこで働いていますか? 業界内または一連の業界内で?
• 会社の規模– 理想的な見込み客が勤務する会社の平均規模は?
• 役職– 上級管理職に求めているのはどのような専門家ですか? 経営幹部？
• 収益– 見込み客が勤務する会社の収益はいくらですか?

あなたの研究をより曖昧にするために、以下を含めてください：

• 最大の課題と課題 – 見込み客が直面している問題は何ですか? 経験した痛みのポイントはありますか?
• 重要な成功指標と目標– 彼らにとって成功とは? 彼らは製品/サービスでどのような目標を達成しようとしていますか? 彼らはあなたの製品ですでにどのような目標を達成していますか?
• 製品の好き嫌い– 顧客はあなたの製品について何が一番好きですか? 彼らは何が嫌いですか？ あなたのような製品を購入する際、彼らは明確に何を求めていますか?
• テクノグラフィックス– 彼らが使用するツールは何ですか? 製品やサービスと統合するプラットフォームは? 彼らもあなたの競合他社と関わっていますか？
• エンゲージメントの好み- 見込み客は、メール、SMS、電話、ソーシャル メディアなど、あなたとどのように関わりたいと思っていますか? 彼らの最も好ましい時間はいつですか? 見込み客は通常、何回連絡を取りたいと思っていますか?
• コミュニケーション スタイル– 見込み客はあなたの製品をどのように認識していますか? 彼らはあなたの製品やサービスについて何を話していますか? 彼らは公式または非公式の口調を使用していますか? 彼らはカジュアルな会話と技術的な会話のどちらを好みますか?

洞察を深める:

• 主な動機と購入の引き金 -この人があなたが提供している製品やサービスを購入する理由は何ですか? 購入の決定を迅速に下すきっかけとなるイベントやシグナルはありますか?
• 顧客生涯価値 - 顧客の価値は? 彼らはあなたの会社の生涯の在職期間にどれだけのお金を貢献していますか? 彼らの価値は業界とどのように一致していますか?
• 紹介の可能性- どのような顧客が紹介をもたらす可能性がありますか? 顧客の平均紹介率はどのくらいですか?
• 製品の使用 - 顧客の購入決定に影響を与えるものは何ですか? 競合他社や追加機能よりも製品のアップセルですか?
• アドボカシー- 顧客がアドボケイトになる確率と相関する要因は何ですか?
• ブランド価値– 顧客は会社に信頼を与えていますか? この値はブランドの売上に影響しますか?

調査すると、見込み客に共通する特徴を見つけることができます。

これらの特性は、理想的な顧客プロファイルまたはペルソナを決定するのに役立ちます。

インテルの組織化

これで、製品/サービスに関する情報と購入者に関する情報という 2 つのデータセットが手元にあります。 それらを販売見込みリストの先頭にマージする時が来ました。

まず、次のことを自問してください。

この製品は誰のために作られていますか?

誰が私の製品を必要としていますか?

これまでに収集したすべての情報を使用して、上記の情報を入手する必要があります。

最終結果は次のようになります。

会社

年間約 1,000 万ドルの収益を上げている医薬品としてのヘルスケア業界に属する中規模企業。

b) バイヤー

最初の調査は、組織の管理部門の幹部レベルによって行われますが、上級管理者が最終決定権を持ちます。 この種のバイヤーは、あまりにも多くのテクノロジーを一度に管理することに苦労しています。 彼らの成功は、効率性とプロセスのボトルネックの解消に基づく時間と費用で測定されます。 これらの個人は忙しく、すぐに要点に取り掛かりたいと考えています。 したがって、雑談は最小限にするか、まったくしないでください。

c) モチベーター

あなたの最高の顧客は、一連のトリガーイベントの後、最大の購入を行います. たとえば、これらのトリガー イベントは、業界または業界での新しい規制の実装に関連する情報、またはセキュリティ ブレースに関する洞察である可能性があります。 これは、法令順守と安全性に価値を置いていることを意味します。 したがって、パフォーマンス、効率、セキュリティの向上、またはこれらに沿った何かを含む新しい機能が製品に登場すると、彼らはあなたとの関係に参加する可能性が高くなります.

d) 付加価値

巨大な規模のビジネスを持つ顧客は、最も多くのお金を使うため、間違いなく価値があります。 しかし、オンラインであなたのブランドについて話したり、友人に製品を勧めたりすることで、より少ない支出であなたのビジネスにより多くの価値をもたらすのは中小企業です.

主要な意思決定者とアカウントを特定する

十分に分析されたデータが目の前にあるので、次は主要な意思決定者を特定する番です。

探している見込み客の種類を明確に把握したら、次のステップは、理想的な見込み客を見つけることです。 では、どこから検索を開始しますか?

注 - 複数のチャネルの調査、ツール、アウトレットに参加すると、望ましい結果が得られる可能性が高くなります。

a) ソーシャルメディア

Twitter、Facebook、LinkedIn、Instagram など、ソーシャル メディアがすべてのビジネスに浸透していることは公然の秘密です。 彼らはもはや若者に限定されません。 実際、これらはアウトリーチ プログラムの下でB2B ビジネスが使用する著名なツールの 1 つです。 したがって、ソーシャル メディア プラットフォームの活用をスキップすることは、自分自身に不利益をもたらすことを意味します。

質の高いソーシャル メディア チャネルを持つには、各プラットフォームがどのように機能するかを念頭に置いてください。 一部のプラットフォームは、他のプラットフォームよりも明確な注意を払う必要があります。 すべてのチャンネルを手にして、創造性を発揮し、群を抜いて目立つ必要があります。 ソーシャル メディアを微調整するためのヒントをさらに見つけるために、競合他社を監視することを忘れないでください。

b) Google アラート

Google アラートを使用すると、より多くの通知、ブランド メンション、イベントのトリガー、業界ニュースなどを取得できます。 自分自身を更新するだけでなく、情報を活用して見込み客との会話を開始します。

c) 求人情報

オンラインの求人掲示板では、会社の優先事項に関する詳細な洞察を得ることができます。 考えてみてください。企業が求人情報を掲載すると、その組織で変化が起こる可能性があります。 また、マーケティング自動化ツールなど、同様の役割を担っている場合、これは大きな助けになるでしょう。

d) 過去の顧客と見込み客のデータ

購入の決定は、見込み客の気まぐれで、場合によっては理由もなく変わります。 その人は引き継がなければならない特定の仕事を持っているか、組織を変えた人がいます。 または、休暇を楽しんでいる人もいるかもしれません。

このため、過去の顧客と見込み客のデータをくまなく調べて、どの取引が失敗に終わったかを発見する必要があります。 不完全な販売、初期の顧客、および長期の顧客の場合は、彼らとのフォローアップを忘れないでください.

e) 既存の顧客と見込み客のデータ

あなたの衣装に固定して、カスタマーサービスを改善し、紹介を依頼してください. 購入者の 92% は、知人からの紹介を信頼しており、購入決定の約 10 分の 9 は、同業者からの推薦によって行われています。

顧客が紹介を求めるかどうかを心配する必要はありません。数字によると、満足している顧客の 83% が紹介を提供しています。 営業担当者は事前にリクエストを出していないため、最終的に紹介してくれる顧客はわずか 29% です。

f) セールス インテリジェンスとデータ プロバイダー

B2B データ プロバイダーは、高品質のリード リストに対する見込み客の基準を顧客が入力できるようにする検索機能をホストしています。 これらのツールと機能は、プロバイダーごとに異なる傾向があります。 Google アラートやソーシャル メディアで得られるすべての情報に加えて、連絡先情報などの追加情報も得られます。

動的データの優先順位付け

会社、名前、および連絡先情報のリストができたので、作業は完了ですよね? 違う。 このデジタル時代では、収集されるすべてのデータは動的です。つまり、変更される可能性があります。 人々は転職し、企業は売買され、新製品が開発されて市場に出回り、ユニークなサービスのアップグレードが常に行われています。

これらの変更により、平均的な販売見込みリストは衰退し、最終的には、数か月、数週間、さらには数日後には実行できなくなります。 このため、動的なプロスペクト データを優先事項として挙げてください。

最終的な考え

見込み客リストを作成するための正確な公式はありません。 ただし、マーケティング戦略を計画および実施する対象者を念頭に置いておく必要があります。 そうでない場合は、マーケティングおよび営業チームがマーケティング戦略をすぐに再考するのに最適な時期です。 また、プロの見込み客、製品、およびその他のチャネルを理解して、質の高い見込み客リストを作成します。

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