完璧な 6 つの販売ピッチの例と販売戦略のアイデア

公開: 2020-02-27

良いセールスピッチを作成するのは簡単ではありませんが、見込み客のコンバージョン率とノルマの達成を改善するために営業担当者ができる最も重要なことの 1 つかもしれません。

これは、顧客に情報を投げかけ、最高の結果を期待するという意味での「売り込み」ではなく、巧妙に作成されたパーソナライズされたプレゼンテーションであるためです。したがって、インスピレーションを得るのに役立つ6つのセールスピッチの例を厳選しました.

今日のバイヤーは、これまで以上に情報に精通しています。調査によると、顧客の 92% が、情報 (製品情報やレビューなど) へのアクセスが改善されたことで、企業に対する期待が変わったと述べています。

別のレポートによると、購入者は旅の 67% をオンラインで過ごしており、そこで調査を行ったり、他の人にアドバイスを求めたりすることができます。これらの 2 つの調査結果は、顧客が既に知っている情報に売り込みに行くことは、販売者側の無関心を示しているという事実を浮き彫りにしています。

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セールスピッチとは？

売り込みは、一般に、サービスまたは製品を販売するための営業担当者と見込み客の間のプレゼンテーションまたは対話です。この売り込みは、多くの場合、営業担当者と潜在顧客との最初のやり取りです。

営業担当者は、製品やサービスを取引するために 1 時間のデモンストレーションの機会を与えるという段階を過ぎています。誰もがそのような時間を持てるわけではありません。正直に言うと、自分の価値提案を伝えるために 1 時間欲しいとしたら、それは間違っています。

BusinessDictionary は、売り込みは、見込み客のニーズを無視して、すべての販売の状況で伝えられる柔軟性のない公式またはバンドルされた販売プレゼンテーションであると述べています。これは、販売活動のこの部分の非慈善的な説明です。営業担当者は、常に営業環境に合わせて売り込みを調整しています。

売り込みとは、営業担当者が聴衆に自分の製品やサービスを購入してもらう、または自分が提案していることに自信を持ってもらうよう説得するための努力です。この説明に従うと、台本で売り込むだけでなく、売り込みを調整して、相手があなたの視点に同意するよう説得することもできます。ほとんどの場合、新しいピッチはこの説明にうまく当てはまります。

Merriam Webster の辞書によると、売り込みとは、ある人から 1 人または複数の人に向けて、商品やアイデアを購入するためのコミュニケーションです。

要するに、これがセールスピッチの属性です。

それは、商品やサービスを購入するように人または人々のグループを魅了することと関係があります.
アイデアについても言えます。
彼らは本質的に声が高く、説得力がなければなりません。

売り込みの仕方は？

Storybrand's の Donald Miller は、彼の著書『StoryBrand の構築: 顧客が耳を傾けるようにメッセージを明確にする』で、優れたセールスピッチの構成を示しています。 Donald Miller は、ピッチの要素を簡潔なリストで説明しています。

キャラクター – 消費者は誰で、何をしているのか?
問題の説明 – 現在、どのような問題がありますか?
計画 – 製品または施設が顧客にどのように役立つか?
達成 - あなたの新しい成功はどのように見えますか?

売り込みフレームワーク

これは 1 行のバージョンですが、会話を適切に展開して作業する時間があれば、関心のあるトピックをヒントにしてください。エレベーターピッチの作成に使用できるフレームワークは次のとおりです。

問題の説明: 解決しようとしている問題についての説明または質問から始めて、目を見張るような統計を共有します。理由を答えなさい。
価値の説明: 明確で簡潔な価値の説明を共有します。行動志向であり、結果に焦点を当てます。 gobbledygook の使用は避けてください。利益を共有します。
方法: 独自の違いを強調し、何をしているかを明確にします。
証明: 正確なケーススタディを提供し、際立った業績を列挙します。業界の支持と栄誉を共有します。
お客様の声: お客様の実例と成功を共有します。情熱的でオーダーメイドの顧客ストーリーを伝えます。信じられるようにします。
魅力的な質問: ピッチを締めくくるには、議論を行うためのスペースを作成する自由形式のクエリを使用します。

多くの企業は、販売を確実にするために、ピッチでサクセスストーリーやケーススタディを使用しています。名前の削除は機能するため、必ずそれを使用して利益を上げてください。また、製品が小型または軽量で持ち運びできる場合は、クライアントに見せるために常に手元に置いておく必要があります.

私はいつも、簡単な売り込みの必要性を強調しています。したがって、専門用語を避け、不要な情報に触れないようにし、自分自身よりも見込み客とその問題について多く話すようにしてください。

自分自身、自分のビジネス、またはアメニティについて自慢げに語る営業担当者ほど不快なものはありません。それが「私モンスター」です。あなたのストーリーのパフォーマーは顧客であって、あなたではありません。

セールスピッチの6つの例

セールスピッチの例 1: 一言のピッチ

デモ全体を 1 語に要約できますか? 些細なことかもしれませんが、ひとつの表現を徹底してこなすブランドの力を考えてみてください。「誰かがあなたのことを考えるとき、彼らはその表現を口にします。誰かがその言葉を発するとき、彼らはあなたのことを考えます」とピンクは説明します.

あなたの製品を表す単語を考えて、それをパンチの効いたキャッチフレーズとして使用してください。

売り込みの例 2: 質問

買い手があなたの製品の価値を完全に、またはある程度理解していると確信している場合は、この売り込みを使用してください。

ピッチを声明として表現する代わりに (「戦略的なリード生成活動は、あなたの会社の売上原価を削減します」)、質問として言い換えます (「戦略的なリード生成活動は、あなたの会社の売上原価を削減しますか?」)。

なぜこれが機能するのですか？「質問のピッチは、人々に同意する (または同意しない) 理由を思いつくように促します」とピンクは書いています。「そして、人々が何かを信じる理由を思い出すと、その信念をより強く支持し、それに従って行動する可能性が高くなります。」

それは上向きです。しかし、あなたの提案の価値が見込み客を動かしていない場合は、質問の売り込みが追加の精査を招く可能性があります (「アウトソーシングは私たちに利益をもたらすでしょうか? 私には確信が持てません… 」)。したがって、この戦術を慎重に使用する前に、購入者の考え方を評価することが重要です。

セールスピッチの例 3: Rhymes

Dr. Seuss はかつて次のように述べています。

そして、これには驚くべき効果があります。両方のオプションが同じメッセージを伝えている場合でも、韻を踏むスピーチは、韻を踏まないスピーチよりも真実であると認識されることが研究によって証明されています.

したがって、韻を踏むことを子供の遊びとして片付ける前に、単純な対句が成立した取引と競争力のある盗みを変える可能性があることに注意してください。これはきっとあなたにとって驚くべきセールスピッチの例です!

売り込み例 4: メールの件名

営業担当者は、魅力的なメールの件名を作成する技術のボスです。そのノウハウをセールスピッチに適用してください。

Pink は、シャープなメールの件名は次の 3 つの原則に従っていると書いています。

効用
好奇心と
特異性。

ただし、各要素を 1 つのメールヘッダーやセールスピッチに追加しようとしない方がよいでしょう。

「メールの件名は、役立つものか妙に興味をそそるもののいずれかでなければなりませんが、その両方であってはなりません」とピンクは書いています。また、バイヤーが争う証拠が多ければ多いほど、興味をそそる件名が効果的でなくなることにも言及する価値があります。

実用的なポイントとして、2 つの個別のセールスピッチ (1 つは価値のあるもの、もう 1 つは興味深いもの) を作成し、両方に具体性を重ねます。

見込み客が時間に追われている場合、またはライバルベンダーや社内関係者からの情報に埋もれている場合は、最初に導入します。顧客が購買ジャーニーを開始し、よりリラックスしたペースで移動できる場合は、2 番目を使用します。

セールスピッチの例 5: Twitter (280 文字)

ツイートは、明確かつ簡潔なアプリケーションです。 280 キャラクターしか使用できないとしたら、売り込みはどうなりますか?

これは、Twitter の売り込みによって、提供するサービスの主なハイポイントについて分析的かつ創造的に考える必要があることを表現しています。また、販売デモンストレーションの必要な部分を合わせるのにも役立ちます。

提案のすべての機能を思い出すのは簡単ですが、機能の洗濯物リストスタイルは見込み客を巻き込んで複雑にすることに注意してください。

セールスピッチの例 6: ストーリーテリング (ピクサーピッチ)

壮大なビジュアルだけでなく、あらゆる年齢層の人々の心に響く素晴らしいストーリーを作成することの達人であるピクサースタジオ。

スタジオの映画のスターは、オートマトンから海洋生物、しゃべるおもちゃまで多岐にわたりますが、それぞれの核となるストーリー構造は類似しています。

このようにセールスピッチを表現すると、それは自動的にストーリーになります。トップのセールス担当者は、事実を無味乾燥に語るよりもはるかに人々の頭に残ることを知っています。売り込みをストーリーに変える方法について詳しく知りたいですか?

さらに、このテンプレートを使用すると、売り手は見込み客を前面と中央に簡単に配置できます。また、買い手は常にセールスストーリーのヒーローになる必要があります。

このタイプの売り込みは、実際には次のようになります。

むかしむかし、人材派遣会社は必要な質の高い人材を見つけるのに苦労していました。
彼らは毎日、いくつかのソーシャルメディアサイトをチェックし、干し草の山から針を探すために何十もの履歴書をふるいにかけました。
ある日、この検索プロセスを自動化し、洗練されたアルゴリズムに基づいて資格のある候補者をすばやく返す新しいタイプのソフトウェアが発明されました。
そのため、人材派遣会社は空きポジションをより効率的に埋めることができました。
そのため、生産性を損なうことなく、より多くのクライアントにサービスを提供することができました。
最終的に、エージェンシーは顧客数と新たな収入を大幅に増やしました。

売り込みを上手に行うには、売り込みを完璧にすることが不可欠です。自分に合ったタイプのトーンをマスターするまで、友人や同僚と練習してください。これらのセールスピッチの例が、さまざまな点で本当に役立つことを願っています。

売り込みの方法は？

ベンチャーキャピタリストに自分のアイデアを売り込んだり、有能な開発者にチームに参加するよう説得したりする必要があるとはいえ、ピッチは今最も重要なことかもしれません。

その後のアイデアを使用して、リードのコンバージョン率を高める説得力のある売り込みを行います。

1. 売り込みの目的を定義する

驚くべきことに、多くの営業担当者は、売り込みを顧客に伝える際に、目的をほとんど理解していません。売り込みの最も中心的な目的は、顧客を購入プロセスの次のステップに導くことです。

売り込みは、販売に関するものだけである必要はありません。顧客は、最初に会社とその製品、ビジョン、およびその他の重要な要素について教育を受ける必要があります。

では、顧客にあなたのビジネスや製品を知ってもらいましたか? 場合によっては、パトロンは自分の問題に対する特定の解決策を望んでいることさえ知らないかもしれません? 角を曲がったところに問題が潜んでいることさえ彼が知らないかもしれないということも考えられます. 見込み客を顧客に変える前に、販売提案は複数のハードルを越えなければなりません。

2. 顧客はあなたのソリューションをどの程度気にかけていますか?

これは、売り込みを行う際に最も複雑な領域の 1 つです。あなたの顧客は展示会ごとに変わるかもしれません。ある会議では、施設の CEO に自分の作品をプレゼンしているときに、別の会議では部門マネージャーにデモンストレーションをしているかもしれません。

したがって、あなたの売り込みは、関係するすべてのレベルを受け入れるものでなければなりません。 CEOだけでなくマネージャーにも合わせて調整されています。 CEO は収益の増加に大きく関与していますが、後輩は次の昇進を待ち望んでいます。あなたのセールストークでは、この 2 人の野心に注意を払う必要があります。

3. 売り込みの中心となるアイデアは何ですか?

多くの営業担当者は、デモンストレーションの中心的なトピックからすぐに逸れてしまいます。優れたデモンストレーションを行うには、製品が提案する主なメリットを常に強調する必要があります。そこから決して逸脱しないでください。

4.セールスピッチをカスタマイズする

製品やサービスを顧客に紹介する際に、価値を薄めないでください。すべての顧客は排他的であり、独自の問題を抱えていることを忘れないでください。前のデモンストレーションを切り取り、コピーして、次のデモンストレーションに貼り付けないでください。あなたのクライアントは、このずさんな仕事にすぐに気づき、将来あなたを避けます。

上記のように、販売展示会を作成する際には、もう 1 つの重要なことを書き留めておく必要があります。CEO が必要とする種類の情報は、部門マネージャーが必要とするものとは大きく異なります。

異なるクライアントごとに異なる管理を提供することになります。ただし、同じ組織の内部では、誰にケータリングを提供するかに応じてデッキをカスタマイズする必要がある場合があります。さまざまな人にさまざまなメッセージを伝えることができるように、常にスライドを調整してください。

5. 3 の累乗を使用する

優秀な営業担当者は 3 点ルールを守ります。彼らは、パフォーマンスにおいて 3 つ以上の支配的なアイデアを持つことは決してありません。また、各プレゼンテーションスライドには、3 つ以上の情報が含まれることはありません。

6. 魅力的な口頭で準備する

場合によっては、PowerPoint プレゼンテーションを使用せずに販売戦略を提供しなければならないことがあります。この不測の事態にどのように備えますか？正しい方法の 1 つは、書面による提出物を自分のものにすることです。

スライド、アニメーション、支援物なしでセールスピッチを読む練習をします。また、いくつかのよくある質問 (FAQ) とその回答を見つけることも素晴らしいアイデアです。一般に、スライドなしのデモンストレーションはアイスブレーカーであり、会話を始めるのに非常に効果的です。

7. 議題を設定する

集中力を維持するために、議題に 3 ～ 5 個の項目を設定してください。多くの営業担当者は、より多くの人に喜ばれれば、より多くの売り上げが得られると誤解しています。販売は人を喜ばせるものではありません。

問題に対して効果的な解決策を提供したいと思うかもしれませんが、すべての問題を解決することに集中するのはうまくいかないかもしれません。したがって、すべての質問に対応するのではなく、対処したい問題を想定してください。次に、宛先ごとにソリューションを調整します。

8. 正確であること

専門用語は避けてください。わかりやすい用語を使い、議題にこだわる。常に目標を達成することに集中し、目標から決して逸れないようにします。最終的なセールスピッチは、的を絞ったものであり、自己意識がなく、パーソナライズされています。

9. その後のステップ

次のステップを引用せずにプレゼンテーションを終了しないでください。これらは、無料試用版、その後の会議、または行動を促すフレーズ (CTA) につながるその他のものに関するものである可能性があります。このデモンストレーションの後に実際にいくつかの次のステップがあることに、あなたとあなたの見込み客が同意することは常に良い考えです.

販売デモンストレーションは、購入プロセスの次のステップへの機会を促進することがすべてであることを忘れないでください.

10. 会話が最も重要

セールスプレゼンテーションを伝えること自体が目的ではないことを覚えておいてください。他の人ができるだけ頻繁に表現するように後押しすることで、それをパーソナライズすると役立ちます. 会話は、売り込みを実際の売り上げに変換するのに役立ちます。

11. ターゲットを特定する

最後に、意思決定者にセールスピッチを向けます。会議で売り込みを行うキーパーソンを認識します。同じセッションにクライアント企業の CEO もいる場合、部門マネージャーに話しかけてもほとんど意味がありません。あなたの売り込みは全体的な関連性を持っている必要がありますが、重要なターゲットはグループの中で最も満足していると感じる必要があります.

あなたを刺激する映画からの最高の売り込みの例

1. 有名なマークキューバン – 売り込みの例

「こんにちは、ダラス・マーベリックスの新オーナー、マーク・キューバンです。私はあなたが試合に行ったことがあることを知っています.そして私はただここに座ってあなたに戻ってきてもらいたいと言いたかっただけです.

マブスの試合に行くほうが、マクドナルドで食事をするよりも安いことをご存知ですか? 映画に行くよりも安いチケットがあることをご存知ですか？

そして、他では味わえない特別な体験ができます。

お母さんやお父さんが初めてマブスの試合に連れて行った時のことを覚えていますか? どのように感じたか覚えていますか？それをマクドナルドに持って行きますか？あなたはそれを映画に行きますか？いいえ。

私たちは特別な体験を創造します。私たちが勝つか負けるかは保証できませんが、あなたがエンターテインメントを作るつもりだったことは保証できますので、息子や娘の顔を見ると、死ぬほど興奮し、できないことを知るでしょう.その経験をどこかで手に入れてください。

そして、チケットは8ドルです。」 — マーク・キューバン

（彼の説明をここで見てください）

ここでは、Mark Cuban が販売活動の真っ只中にいます。実際の顧客と話をしなければ、完璧なセールスピッチを作成することはほとんど想像できません。彼は理想的な売り込みについて考えただけではありません。彼は何百人もの見込み客に電話して、優れた売り込みを完成させました (練習と視覚化)。

マークキューバンは、青い海を発見した天才です。誰にセールスピッチを提供するかは、それをどのように提供するかと同じくらい重要です。キューバンは、電話帳を持って座って、恣意的なダラス市民に電話をかけることはしませんでした。彼は、前シーズンのチケット所有者のリストを持って腰を下ろしました (競争が少ない)。

彼は、 Price Anchoringと呼ばれる制御心理テクニックを使用しました。プライスアンカリングとは、会話の早い段階で価格や情報を宣言して、誰かの将来の価格予想を固定することです。キューバンは、マクドナルドに行くのにかかる費用について、ほとんどの人が安いと思い込んでいると言いました。

彼は強力な記憶を育み、すべての親の普遍的なニーズ、つまり子供と一緒に美しい回顧録を作成したいという親の欲求を利用しました。これがパワーモーメントです。

キューバンがしなければならなかったことは、前シーズンのチケット所有者がそもそもなぜそれを購入したのかを思い出すことだけでした。そして、これは「あはは！」を作成しました。彼の見通しのためにインスタント。

彼はバスケットボールを宣伝していたわけではありません。彼は思い出を売り歩いていた。

あなたの製品やサービスの特徴を超えた理由付けをしてほしい.

他に何を売っていますか？
問題点を解決していますか？
約束を果たしていますか？

2. Mad Men – ベスト広告ピッチ – カルーセル

「ギリシャ語で『ノスタルジア』は文字通り『古傷の痛み』を意味する」
「この装置は宇宙船ではありません。タイムマシンです。もう一度行きたくてたまらない場所に私たちを連れて行ってくれます。 . 「私たちが愛されていることを知っている場所へ。」

シリーズ、マッドメンをフォローした場合、それはシリーズの中で最もお気に入りの瞬間になるでしょう. ドン・ドレイパーのパフォーマンスは注目すべきものであり、彼はアメリカで一般的な名前になりました。

ドンは、最初のシーズンに発生した最大のピッチで、魅了された聴衆に語りかけますが、シリーズ全体で共鳴します（もちろん、それ自体が憧れに深く関係しています）。

それにもかかわらず、彼のその後の売り込みの中で、コダックカルーセルについて言及したものはいくつありますか? 彼は何度この瞬間を取り戻そうとしたことでしょう。

これは、人が尋ねることができる完璧な売り込みの 1 つです。セールストークは感情を刺激します。現実の状況と密接に関連しているため、ターゲットオーディエンスに共鳴します。私たちは、ほとんどの販売決定が感情的な決定であることを知っています。

感情的に共鳴し始めると、後戻りはできません。あなたが感情的に共鳴するとき、あなたは成功を保証します。

3. ボイラー室ジョヴァンニ・リビシ / ヴィン・ディーゼルクロージング・ザ・セール

ヴィン・ディーゼル: こんにちは、ジェイコブス博士、クリス・マーリン/JTマーリンです。マーリン。彼は私の父です。それで、私の同僚は、あなたが私たちの株式の1つに興味を持っていると私に言いました.
医師: 「MSC は株を売っていないのが面白いかもしれませんね。」
Vin Diesel : このままでは、MSC は終わりません。ジェイコブス博士、私たちはここで非常に多くのことを話しています。」
医者: ええと、私はまだそれを部下に任せなければなりません。
Vin Diesel : ここでまた別の機会を逃して、同僚が臨床試験で金持ちになるのを見て、株式を購入して電話を切るのではなく、それは素晴らしいドキュメントです。
医者: では、ちょっと待ってください。それについて話したいとは言っていない。
Vin Diesel : 正直なところ、あまり時間がありません。このフロアは今爆発中です。会社全体が狂っています。ちょっと待って、オフィスのドアを開けさせてください。私のトレーニングフロアであるそのドキュメントを参照してください。今、私が歩けないことをすでに知っている他の100万人の医師に100万件の電話をかける必要があります。ごめんなさい。
医者: わかりました
Vin Diesel : あなたの新しいアカウントなので、2,000 株を超えることはできません。
医者: すみません。二千！ばかじゃない！それは私が考えていたことをはるかに超えています。イエス！聞いてください、なぜあなたはもう私を売ってくれないのか不思議です。」
Vin Diesel : ええ、私たちはクライアントとの関係を確立し、より深刻なレートに到達する前に何か小さなことをしたいと思っています. このショートトレードの数パーセントポイントをお見せしましょう。それから、良さそうな将来のビジネスを行うことについて話しましょう。
医者: 完了した 2000 株をください。これ以上のことはできません。
ヴィン・ディーゼル: すみません、博士。ジェイコブス。私はできません。すみません、大丈夫です。それでは、この取引から始めましょう。すごい！次のフェンスの前に立ち寄ることを約束します。その確認をオフィスまたは大邸宅に送信しますか?
医者:ハ、ハ！とても面白いです、マーリンさん。
Vin Diesel : 私の秘書をつけさせてください。彼女はあなたの情報をそこに書き留めます。あなたと取引できて光栄でした。

この映画でさえ、販売員ではなく詐欺師に関するものです。この「結末」のシーンは、販売の 2 つの基本原則を示しています。

不備は知覚価値を高める: このシーンでは、製品がすぐに手に入らなくなると感じた瞬間に購入者の懸念が高まります。おそらく、これの最も良い実例はポンティアックです。ゼネラルモーターズがブランド撤退を発表したとき、販売ロットに取り残された車は数日のうちに買い占められた。

仲間からの圧力は購買行動に影響を与えます。シーンでは、購入者は、他のより成功した人々が製品を購入していたというベンダーの声明によって説得されます. 現実の世界では、企業は紹介アカウントやケーススタディを通じて、この種の仲間からの圧力を生み出しています。

4. グレンガリーグレンロスへの投資を売却しようとするジャックレモン - 1992 年 (悪いピッチの例)

シェリー・レヴィーン：スパネルさん。シェリー・レヴィーン、私はあなたの奥さんと話していました。釣りに興味があるようですね。ああ、私は30年間自分で釣りをしていました。マスキーウィスコンシンああ！美しさ。ミセスはどこ？
Larry Spannel : まだ入ってないよ。うーん！これは何を参考にしていたのですか？
Shelley Levene : 先ほどあなたの奥様と電話で話したとき、Rio Rancho と一緒にいると電話しました。
Larry Spannel : はい、そうです、すみません、彼女はあなたがある種のサマーアワードを受賞したと言いました。
Shelley Levene : 私は私の販売組織の人々、この地域の私の担当者と話していましたが、スパネル氏はあなたの名前がラリーだと思っています。ラリーと呼んでもいいですか？ラリー、私たちにはコンサルタントがいて、彼は私に申し出をしました。彼は販売計画を促進するために私に 23 万ドルを提供した。ご覧のとおり、リオランチョでの投資機会を一般に公開する計画です。ええと、私は彼があなたに 230 を貯金させて、貯蓄分を投資家に渡すと言った. 私の人々はすぐに言いました。テレビや雑誌の広告なしに、どうすれば投資機会を提示できるでしょうか? 私は言いました。あなたは彼に直接行き、彼にお金を提供します。リベートして、この専門家に渡さないでください。」
Larry Spannel : それで、あなたは私に土地を売りに来たのですね。
シェリー・レヴィーン: いや、ああ、あなたを売りつけようとは思わないよ、ラリー。私はそれを販売員に任せます。あなたは土地を所有したい人を知っています。何かに水をやり、塗装する必要があると思います。投資しないでください。そして、そのモットーは私を大いに支えてきました、ミスター。シェリーと呼んでください。私は彼らを恐れたことはありません。
Larry Spannel : ねえ、私はドアから出ようとしています。妻を迎えに行かなければならない…
Shelley Levene : では、私の車に乗りましょう。私たちは一緒に彼女を連れて行きます。電話で小さな女性と話しましたが、そこにいるのが待ちきれません。
Larry Spannel : いいえ、親戚のところに行くことになりました。
シェリー・レヴィーン：ああ！あなたは何も言わなかった。
Larry Spannel : きっと彼女は忘れていたに違いない。彼女はフロリダ行きの飛行機に乗りました。申し訳ありません。
Shelley Levene : いいえ、あなたは行っていません。うん！ラリーのことを考えようとしているだけです。それが私が持っている唯一の小包です。あなたは私が何をするつもりか知っています。私はコンピューターに戻り、別のコンピューターを取り出し、あなたの親戚と話をします。おー！来て。あなたはビジネスマンだ、ラリー。そして、私はとても誘惑されて、贈り物をする行為をしています。
Larry Spannel : ねえ、土地は買いたくないんだ。私は土地に投資したくありません。私には何もない。ええ、彼女は私の知らないうちに電話に出ました。取引したいビジネスはありません。
Shelley Levene : ラリー、あなたの奥さんの扱い方を教えたくないわ。
Larry Spannel : 妻がフォームに記入してくれました。
Shelley Levene : 私が知りたいのは私の状況です。ラリー、私はあなたが理解していることを知っています。
Larry Spannel : ありがとう。いいえ！

この並外れた映画の中で最も有名なシーンは、アレック・ボールドウィンの「Always Be Closing」という販売トレーニングの独白です。しかし、ビジネスの観点からは、実際の販売が行われるシーンから吸収することはもっとあります。

ジャック・レモンの惨めな売り込みは、彼の絶望と哀れな状態を示していますが、その背後にあるコンセプト - まず顧客との関係を築く - は完全に合理的な販売戦略です.

5. The Music Man – 最初の 3 分間 : 売り込みの例

トランスクリプト全体を入れて、それを分解したかったのです。今どき誰もこのような売上を上げていないので、意味がありません。ただし、シーンが陳腐に見えるかもしれませんが、学習と大きな教訓があります。

Harold Hill は効果的な販売の例です。 Harold Hill の販売戦略は堅実です。彼は見込み客の注目を集めることから売り込みを開始し、彼らが彼の製品を購入しない場合、将来がどれほど恐ろしいものになるかを彼らに想像させます.

彼は顧客の現在の状態を評価します。彼は、自分の期待に基づいてパッケージ化された売り込みを行うのではなく、顧客のビジネスの現在の状態について何かを理解し、販売するためのてこを作成します。

彼は問題を説明します。彼は、ビリヤード台が町がモラルの危機に瀕していることを示す最初の兆候であることをリバーシティの人々に認識させます。それから彼はその問題を固め、ますます鮮やかで活力のあるものにします。

彼は解決策を定義します。 続くクロージングピッチ (有名な「76 Trombones」ナンバー) では、セットアップピッチで作成した問題に解決策を提供します。それから彼は答えを具体化して、それが避けられないように見せます。

彼は買い手の感情を魅了します。デモンストレーション全体を通して、彼は、人々が彼の製品を購入しない場合に発生する恐ろしい状態への恐怖と、顧客が購入した場合の結果として得られる優位性とを比較します。

彼は自分の製品に自信を持っています。 はい、彼は策略を実行していますが、彼は自分の製品が価値があると信じています。それは、ハロルドが友人になった少年に次のように伝える重要な瞬間に示されているように、「私はいつもバンドがいると信じています、少年」.

6. ジェリー・マグワイア – Show me the Money

https://www.youtube.com/watch?v=ZTFJocQBLyE

ジェリー・マグワイア：ロッド、ジェリー・マグワイアです。
ロッド：ジェリー・マグワイア！ 私はどうやって？ 私が教えてやろう。 私は汗をかいている。 私の契約書はどこですか？ ボブ・シュガーは、「あなたと一緒にいるのが恋しい」と言います。 あなたは私が言っていることを聞きますか？
Jerry Maguire : だから電話したんだ。
ロッド:いえ、いえ…私の言っていることが本当に聞こえますか?
ジェリー・マグワイア:一番いいのは、私たちが直接会わなければならないことです。 ちょっと待って、ロッド。
Rod : 奥さんに、個人的な配慮が必要だって言った？ 奥さんにそう言われました。
Jerry Maguire : そう言ったんだ。
ロッド：よし！ 私たちはあなたが知る必要があることを始めたばかりです. 必要に応じてメモを取ることができます。 私は貴重な商品です。 私を殺そうとしている男がそこにいます。 殺せと自分に言い聞かせる。 それでもボールをキャッチします。 タッチダウン！ 私は奇跡を起こします。 私はアリゾナから来ました。 アリゾナの記録を破った。 アリゾナ州に行ってきました！
Jerry Maguire : そして今、あなたはアリゾナドルを欲しがっています.
ロッド:そのとおりです。 私はアリの問題でここに座っています。 弟のティーピーの部屋が浸水。 私はロールモデルです。 支えてくれる家族がいます！ 私の家は崩壊しています。 誰も私に気を配っていません。 私はスーパースターになるはずです。
Jerry Maguire : 入ってるか出てないか？
Rod : アリゾナで契約したいんだ。 私はあなたが好き。 私の妻はあなたが好きです。 あなたは私の妻に親切です。 私はあなたと一緒に居たい。
ジェリー・マグワイア:それは素晴らしい。
ロッド: それは私があなたのためにするつもりです。 神のご加護がありますように、ジェリー。 これはあなたが私のためにするつもりです。
ジェリー・マグワイア：あなたのために何ができますか？ あなたは私に教えてください。
Rod : それは個人的なことであり、非常に重要なことです。 地獄！ 家族のモットーです。 準備はいいですか、ジェリー？
Jerry Maguire : 準備はいいよ。
ロッド: こちらです。 私にお金をみせて。

顧客を責めないでください: 映画の中で、ジェリーマグワイアは彼の唯一のクライアントである「ロッドティドウェル」に話しかけます。ロッドティドウェルは態度に問題があり、1,000 万ドルの契約を望んでおり、有名ブランドの製品広告に出演するチャンスがあります。しかし、多くの人は、彼がそのような非常に価値のある取引に十分な価値があるとは考えていません. ロッドは電話で「お金を見せて」と叫び続けます。彼は「ジェリー」の不安定な状況については心配せず、経済的困難、家族、差し迫った将来だけに集中しています。すべての人間は、自分のニーズや欲求を満たしたいと思っています。彼の目標は、あなたの製品やサービスを消費することではありません。顧客が常に正しいとは限らないことを理解してください。
個人的な関係: 誰もが自分自身に夢中になっています。すべての顧客は特別な配慮を望んでいます。選好が必要 — 自分が選ばれたクライアントの 1 人でもあるという例外的な保証が必要です。好みは忠実さをもたらします。愛情が販売を行います。お客様の感情的な要求やニーズを理解するには、お客様と個人的な関係を築く必要があります — より深いレベルで参加し、お客様との永続的な関係を築く必要があります。
傾聴は最も重要なスキルです : 多くの顧客は、固有のニーズと、目標を達成するために直面する障害に気付いていない可能性があります。たぶん、クライアントは意図せずに大失敗を犯しています。もっと聞くことは、「個人的な関係」を確立するのに役立ちます。次に、彼らの選択、彼らの行動の背後にある理由、彼らの痛みのポイントは何か、何を心配しているのか、そして彼らが直面している親切な障害を理解するのに役立ちます. Once you recognize them, you can customize your solutions to lead them towards a purchase and building a lasting relationship in the process.

7. The Big Short (2015) – Jared Vennett's Pitch to Front Point Partners

Partners : okay… Hi… how are you?
Jared : 座って！
パートナー: ドイツ銀行の Vennett さん、誰がいますか? では、この取引について何人の人と話しましたか?
Jared : いくつか。確かに興味はあります。ああ…
パートナー:間違った番号で私たちと話しているのはなぜですか? 関心が高いそうです。
ジャレッド: わかりました。この取引で私を笑うために、何人かの人々が私たちを参加させています。それはあなたですか? これって、あれですか？
パートナー:これはそうではありません。目印はその通りです。あなたが得たものを見てみましょう。
Jared: すみません、匂いはしますか? それは何ですか？
パートナー:なに？あの匂いは何？ケルン？
ジャレド：いいえ！お金。私はお金のにおいがします... これはあなたの基本的な住宅ローンです。よし、オリジナルはシンプルだった。それらは、米国政府によって保証された、数千のAAA住宅ローンがまとめられたものにすぎません。現代のものは違います。彼らはプライベートです。そして、それらはトランシェの層で構成されています。最高レベルの AAA が最初に支払われます。最も評価の低い B が最後に支払われ、最初にデフォルトが発生します。いいえ、明らかに、B を購入している場合は、より多くのお金を稼ぐことができます。しかし、それらは少し危険で、失敗することもあります。どこかで、これらの B と BB は少し危険なものからくそったれなものになりました。ゴミはどこ？私は岩底フィコスコアを話している。所得証明なし。調整可能な料金…クソ！デフォルト率はすでに 1 ～ 4% 上昇しています。そして、彼らが 8% まで上昇すれば…そして、彼らはそうするでしょう! これらの BBB の多くもゼロになります。そしてそれは…チャンスです。
パートナー: オーケー、あなたが言っているのは、8% で債券が破綻し、私たちはすでに 4% になっているということですか?
Jared : そうです。
パートナー: 8 になったら… ハルマゲドンです。はい、そのとおり。誰もこれについて話さないのはなぜですか？そして、あなたは数学に完全に自信がありますか？
Jared : 計算には自信があります。
パートナー: それで… このブロックの山をショートさせる機会を私たちに提供しているのですか? どのように？
Jared : クレジットデフォルトスワップと呼ばれるもので。債券に対する保険のようなもので、破綻した場合は 10 対 1 の利益を得ることができます。 20 対 1 のリターンでも、すでにゆっくりと破綻しています。
パートナー: 10 対 1、20 対 1 … まさか!
Jared : そして、誰も注意を払っていません。銀行はわいせつな手数料を支払うのに忙しくて、これらの債券を販売できないため、誰も注意を払っていません。
パートナー: でも待ってください… あなたは銀行です。あなたは銀行で働いています。あなたの余白はかなり素晴らしくて太っていると思います。
Jared : ところで、私のマージンについては話さないようにしましょう。素敵で太っていて… いいシャツですね、男性用ですか？
パートナー: 銀行の方ですか。
Jared:私は銀行で働いています! 銀行とは思えません。大きな銀行、小さな銀行… 私はお金を稼ぐのが好きです。よし…このように言えば…私は燃えている家の前に立っており、火災保険を提供しています。
パートナー: これらの根底にある絆はどうして…あなたが言うほど悪いのですか? それは合法ではありません！
Jared : 中身は誰にもわからないよ! 債券の中身は誰にもわかりませんが、65% の AAA 格付けのものを見たことがあります。私が知っているのは、事実、FICOスコアが550未満の95％のサブプライムたわごとでいっぱいです.
パートナー: ここから出て行け!
Jared : 本当にあなたの心を吹き飛ばしたいですか? リスクが高すぎて購入できないと市場が判断した場合、私たちはそれをどう処理すると思いますか? 当ててみて！
パートナー: わかりません、教えてください!
Jared : わかりました… 帳簿上に保管しているだけだと思いますか? いいえ、売れなかった他のたわごとと一緒に再パッケージ化して、CDO（Collateralized Debt Obligation）に入れました。
パートナー: CDO?
Jared : はい…CDOです。それは何ですか？売れていない B、BB、BBB を山積みにして…山が十分に大きくなると、全体が突然「多様化」したと見なされます。そして…評価機関の娼婦は、92/93パーセントのAAA評価を付けて、質問はありません…
パートナー:ホーリー… 何だ！もう一度言ってください！
Jared : 担保付債務。住宅危機が全国的な経済災害になることを可能にしたものであるため、理解することが重要です. 世界的に有名なシェフ、アンソニー・ボーデインが説明します。
シェフ Anthony Bourdain : わかりました、私は大きなレストランのメニューを設定する日曜日の午後のシェフです。私は金曜日に魚を注文しました。これは、マイケル・バリーが空売りしたモーゲージ債です。でも… 売れないフレッシュもあります。なぜアンソニーがイルカのような知性を持っているのかはわかりません。それで…どうしよう？債券の BBB レベルであるこれらすべての売れ残りの魚をゴミに捨てますか? そして、損失を取りますか？とんでもない！私は狡猾で道徳的に名誉あるシェフです… 私が販売していない絆のすべてのくだらないレベル… 私はシーフードシチューに投げ込みます. 古い魚ではありません！それはまったく新しいものです！一番いいところは… 市販のオヒョウを食べているところ！それは…CDOです。
パートナー: これらがどのように相関している可能性があるかを知りたいだけです。あなたは探検家のdd-Doraのようなものです。これを見つけたのはあなたが初めてです…だから…待ってください。では、モーゲージ債はくだらないものですか？ Cdo は糞に包まれた糞だ。
Jared : うん… そうだね！金融機関は、これらの CDO を国債と同じように堅固なものとして扱います。そして、それらはゼロになります。
パートナー: いえ、そんなことはありません。昨年、格付け機関や銀行だけで 5,000 億ドルの住宅債が販売されています。あなたは、彼ら全員がハンドルを握って眠っていると言っています。
ジャレッド：うん！私の部門全体がこのことについて長い間取り組んでいます。彼らは私をチキン・リトルと呼んでいます。彼らは私をバブルボーイと呼んでいます。 Aの… ゼロ。 Bの… ゼロ、bbの… ゼロ。 Bbbの… ゼロ。そして、それは起こります！
パートナー: なに…あれ？それがアメリカの住宅市場です。ありがとうございました。

興味を引く:このシーンの冒頭で、Jared は、上部にトリプル A があり、B 住宅ローンのブロックまでマークされた Jenga ブロックのスタックを明らかにします。彼がこの強力な小道具で聴衆の注目を集めたことは容易にわかります。複雑な住宅ローンの危機を彼の見通しに説明しようとするのは大変な仕事です。

人々は主に視覚的な生き物であり、物理的なものを見せることで見込み客が見たり触ったりできるようになり、販売プレゼンテーションで魔法のように機能することを理解しておくと役に立ちます。
Be an Authority:ここで、Jared は聴衆の注目を集めています。彼は今、入り組んだ住宅ローン危機を見込み客に説明するという恐ろしい仕事に直面しています。しかし、Jared は引き続き視覚教材を使用して、CDO と迫り来る金融ハルマゲドンの問題を教え、展示しています。彼は膨大な知識をもとに販売の障害を克服しています。お客様に間違いを証明することを躊躇しないでください。時にはそれがあなたに有利に働くかもしれません。 Jared は、問題と今後の機会の両方について見込み客にすばやく説明します。
少しドラマティックに:聴衆は、通常のスピーチやセールスデモンストレーションの 10% 未満しか覚えていません。スピーチやセールスプレゼンテーションで少し劇的になれば、聴衆は講演を聞いてから数週間後には 65% もの内容を覚えている可能性があります。

金融崩壊を例証するために彼が行ったクラッシュを引き起こすのに十分なジェンガのピースを引っ張るジャレッドの最後のジェスチャーを想像するのは難しいことではありません. このデモンストレーションの強力な効果は、「あれは何ですか?」というマーク・バウムの反応を理解したときに明らかでした。 Jared は、「それがアメリカの住宅マーケティングです」と、厳粛な口調で答えます。

その話を聞いて、Mark は機会を探り、最終的に Jared の Credit Default Swamps で住宅市場を空売りすることに賭けました!