セールス パイプライン 101: 管理、ステージ、およびツール

販売パイプラインとは何ですか?

販売パイプラインは、見込み客または見込み客が顧客になるまでの過程でたどるプロセスです。 このプロセスにより、コンバージョン率を上げ、より多くの取引を成立させることができます.

セールス パイプラインを使用する理由は何ですか?

毎日のシナリオに数十件の電話、数百件の名前と企業、およびそれぞれのフォローアップ方法が含まれる場合、すべてを追跡する方法が必要です。 プロセスがないということは、見込み客の多くが見過ごされてしまうことを意味します。

優れたセールス パイプラインは、見込み客や連絡先を管理し、担当者とセールス サイクルのどこにいるかを追跡するために使用されます。

あなたの日常業務は、さまざまなリード ステータスの管理で構成されています。パイプラインを作成すると、従うべきガイドが得られます。 このようにして、見込み客だけでなく、次のステップを理解するのに問題はありません.

作業が見過ごされないようにするには、各クライアントが通過するパスを設定する必要があります。 そのための最善の方法は、ステージを作成し、販売パイプラインを適切に管理することです。

さらに、明確な販売プロセスを持つことは、営業担当者やその他の成長マーケティングに携わる人々が、顧客になるまでの育成サイクルでリードの進化をたどる方法です。

販売パイプラインが B2B 販売の成功を保証することが多いのはそのためです。

これが、最近マルチチャンネルが非常に人気がある理由でもあります。

LaGrowthMachine では、この原則に基づいてツールを開発しました。これにより、複数のチャネルで同時にプロスペクトを行うことができますが、それだけではありません!

私たちのツールのおかげで、メール、LinkedIn でのメッセージ、フォローアップなど、ほとんどのプロスペクティング タスクを自動化することで、さらに先へ進むことができます。

ご覧のように、自動化されたマルチチャネル プロスペクティングにより、ボタンをクリックするだけで、コールド プロスペクティングでほぼ 60% の応答率を得ることができます。

セールス パイプラインの典型的なステージは何ですか?

じょうごと混同しないでください。パイプラインは、見込み客が購入プロセスのどこにいるかを追跡するのに役立ちます。 ビジネスの製品やサービスに応じて、すべての人にとって異なるように見えます。 ただし、一般的に使用されるステージとパイプラインの定義は次のとおりです。

1. 見込み客— あなたのビジネスのサービスから利益を得る可能性があるとあなたが特定した会社または個人。 また、どこから来たかを特定する必要があります (つまり、LinkedIn のアウトリーチ、ネットワーキング イベントで会ったなど)。 この段階で LaGrowthMachine を使用すると、複数のチャネルを通じて見込み客に連絡できます。
2. 有望な見込み客 — 通常、見込み客よりも購入する可能性が高い見込み客のスコアによって識別されます。
3. 連絡済みまたは会議のスケジュール済み— 見込み客との会話を行い、デモまたは会議のスケジュールを設定したら、リードをこの新しいステージに移動させました。
4. 要求または送信された提案— 顧客のニーズが何であるかを判断したら、適切な提案を送信できます。
5. クローズ— このリードに勝っても負けても、クローズド ステージに移動します。 これは、それらにこれ以上時間を費やさないようにするのに役立ちます。
6. リテンション— 彼らがクライアントになった今、あなたは彼らとの良好な関係を維持したいと考えています (それがあなたのビジネスモデルである場合)。 そうでない場合、マーケティングは通常、この最後の段階を担当します。

販売パイプラインを定義する

現在クライアントとどのように連携しているかを特定したので、たとえば、サインアップから取引まで、達成したい目標を決定できます。 これらの目標は関連する指標に変換され、ワー​​クフローの設計方法に集中するのに役立ちます。

はい、あなたの最終的な目標は販売することです。 私たちは、その販売につながる小さな部分と機会について話している. たとえば、通常、1 回の売り上げを達成するのに何人の見込み客が必要ですか? あなたの平均売上はいくらですか？ 彼らはあなたのパイプライン全体を通過しましたか?

これらの質問に答えると、顧客にとって何が最も重要かがわかります。 その後、両方のプロセスを合理化できます。 また、クライアントに任せられることではなく、自分がコントロールできることに集中するのにも役立ちます。

販売パイプラインの目標の指標には、発信した電話の数、提案したアップセルの数、または送信した提案の数などを含めることができます。 何を選択するにしても、SMART (具体的、測定可能、達成可能、関連性、時間ベース) であることを確認してください。

プロセスを維持できるように、ワークフローは自然なものでなければなりません。 メンテナンスの負担が最も少ないものを作成すると、より効率的になり、ストレスが軽減されます。

セールス パイプライン管理のベスト プラクティス

販売パイプラインを作成するには、評価から作成、管理まで、さまざまな部分が必要です。 これは、作成時に考慮すべきいくつかの側面があることを意味します。

ファローアップ

連絡先と連絡先の間に適切な待ち時間を組み込み、連絡を取り、購入サイクルのどの段階にあるかを確認します。 これにより、見込み客のことを常に頭に入れておくことができます。

現実的になる

彼らがあなたの働きかけに答えていない場合は、あまり時間をかけないでください。 本当に興味を持っている人に話しかけて、時間を賢く使いましょう。 セールス サイクルに最適な期間を特定します。

レビューとクリーンアップ

リードを確認してリストを整理する定期的な間隔を設定します。 電話や連絡先を作成するときに、時間を大幅に節約できます。

たとえば、購入する準備ができていない見込み客をマーケティングに送り、連絡を維持できるようにすることができます。 だからこそ、販売とマーケティングの連携が必要なのです。

分析する

すべての結果のセールス パイプライン分析を実行する間隔を選択します (クリーンアップと同時に行うこともできます)。 たとえば、毎月または四半期ごとに、リードスコア、販売数、パイプラインを改善する方法などを更新できます。見込み客とデータを理解することが、改善するための最良の方法です。

本当に聞く

クライアントが意思決定プロセスとサイクルのどこにいると思うかを確認する質問をリードに尋ねます。 これを学ぶことで、あなたの期待を相手のステージに合わせることができます。 また、次のステップを決定するのにも役立ちます。

追跡と記録

段階が多ければ多いほど、あなたと見込み客の両方にとってプロセスが複雑になることに注意してください。 シンプルに保ち、選択したセールス パイプラインの指標に注目してください。

それをあなたの仕事のバイブルにしましょう。

ステータスを毎週維持し、各コミュニケーションに関するメモを入力し、販売のアイデアを書き留めます。 選択したツールは、より重要な関係を築き、最終的にはより多くの売上を得るのに役立ちます。

これらをパイプライン プロセスに組み込むか、モニターに付箋を添付します。 簡単で明確な販売パイプラインを作成して維持します。 そうでなければ、それは単に役に立ちません。

セールス パイプライン ツール

営業担当者やチームが成功する販売パイプラインを作成して維持するのに役立つツールはたくさんあります。

ここにチェックアウトするほんのいくつかがあります：

• LaGrowthMachine – 販売パイプライン全体で人々に連絡するのに役立つ、複数のチャネルにわたるアウトリーチ ワークフローを設定します。
• Trello – ステージごとに顧客を視覚的に追跡するために設定できる便利なオンライン ソフトウェア。
• ClinchPad – Trello に似ており、レポートやリード スコアリングなどのツールが追加されています。
• Hubspot CRM – パイプラインを視覚的に管理し、販売活動を記録するのに役立つ柔軟なシステム。
• Zoho CRM – テリトリー管理と予測が含まれます。
• Pipedrive – 各リードのパイプライン ステージと通話または電子メールを追跡します。
• セールスメイト – パワー ダイヤル機能と電子メール キャンペーン機能

もちろん、他にもたくさんありますが、これはあなたとあなたのビジネスにとってうまくいく方向にあなたを導きます.

どちらを選択する場合でも、古い習慣に戻りたくないように、簡単に取り入れられるものであることを確認してください。

幸いなことに、LaGrowthMachine は市場に出回っているほとんどの CRM と互換性があります。

見込み客が応答すると、CRM と自動的に同期され、特定のステータスが表示されるようにソリューションを設定できます。

たとえば、見込み客が情報を探している場合、問題と利用可能なさまざまな解決策をよりよく理解するのに役立つコンテンツが必要になります。

見込み客が選択肢を比較検討している場合、公平な比較を行うために、製品やサービスについてより詳細な情報が必要になります。 また、見込み客が決定を下そうとしている場合は、決定を下すためのナッジが必要になります。

常に変化するプロセス

販売プロセスについてまだすべてを理解していなくても大丈夫です。 始めるために必要なのは、すでに行っていることを確認し、ギャップを埋めることができる場所を確認することだけです。 このプロセスの美しさは、スムーズであることです。 それは常に変化し、顧客やあなたの働き方に適応することができます。