販売実績を向上させるための 7 つの実行可能な戦術

営業リーダーとして、営業成績の向上は日々の関心事です。

経済の変化と競争の日々の激化に伴い、営業および収益マネージャーは、営業チームの生産性を向上させ、営業プロセスを合理化し、目標を達成したいと考えています。

ただし、今後の道筋を立てるための時間、リソース、信頼できるアドバイスを見つけるのは難しい場合があります。 もちろん、すべてを実行することはできませんが、いくつかのことは実行できます。

この投稿では、最も一般的な販売上の課題と傾向、および販売実績を向上させるための実行可能な手順について説明します。

販売実績を向上させる方法

販売実績を向上させるには、戦略的な計画、スキル開発、効果的な管理、継続的な改善が必要です。 ここでは、注意すべき手順と戦略をいくつか紹介します。

1. 明確な売上目標を設定する

営業チームに「最優先事項は何ですか?」と確認する価値があります。

彼らが明確な答えを提供できない場合、またはそれがあなたのビジネス目標と一致しない場合は、明確な目標の設定とコミュニケーションにさらに時間を費やす必要があります。

営業チームが何に注力すべきかが分からなければ、最適なパフォーマンスを発揮することはできません。 最良の目標とは、野心的でありながら達成可能であり、モチベーションを高めながらも手の届くところにあるものです。 これらは具体的かつ明確なので、販売プロセスにおける混乱や誤解を避けることができます。

営業チームの現在のパフォーマンスを確認して、目標が正確で達成可能かどうかを判断します。 営業担当者の10 ～ 20%が目標を達成できなかった場合、そのパフォーマンスが大きな懸念事項となります。 しかし、ほとんどの営業マンが失敗する場合、問題はあなたの目標にあります。

目標が達成できない場合、営業担当者は進捗状況を報告する準備をしているときに落ち込んでしまいます。 彼らは、失敗するように仕組まれているとさえ感じるかもしれません。

一方で、販売目標が簡単すぎる場合は、追加のステップを踏んで取引を成立させる動機も緊急性もありません。 営業担当者はそれぞれ異なり、独自の動機を持っていますが、ほとんどの営業担当者は、そもそも営業を始めたきっかけとなった目標志向の考え方を共有しています。

できるだけ明確かつ戦略的に、その側面を育成するようにしてください。

成功するために目標を変更または設定する最適な方法がわからない場合は、比較するためのいくつかの例を次に示します。

• 従業員 500 人以上のクライアントからの収益を四半期内に 5% 増加させます。
• 今四半期は 25 件のデモを予定しています。
• 1 週間に 50 件のコールド メールを送信します。
• 今月は 50,000 ドルの新たな売上をもたらします。
• 今月はそれぞれの収益が 10,000 ドルを超える取引が 5 件成立しました。

さまざまなビジネス目標を適切に組み合わせますが、あまりにも多くの目標を設定したり、すべてを一度に実行したりすることは避けてください。 目標は、組織のビジョンと、先行指標と遅行指標を追跡する能力をサポートするものでなければなりません。

2. 販売プロセスを適切に行う

売上はダイナミックです。 販売プロセスは、絶えず変化する顧客のニーズと販売状況に適応する必要があります。

新しいテクノロジー、より深い顧客洞察、進化する購買行動、変化する経済状況により、変化する需要に対応するために販売プロセスを常に再評価する必要があります。

「特定の SaaS ソリューションを提供する競合他社が非常に多いため、強力な販売プロセスを実行することがこれまで以上に重要になっています。」

ジェイミー・マノス
HubSpot セールスマネージャー

マノス氏は続けて、「営業担当者が経営陣の賛同や明確なROIを持たずに成約を迫ると、より多くの取引が『意思決定なし』で​​失われ、スケジュールが遅れてしまうだろう」と述べた。

これは完全な見直しを意味するのではなく、販売業務を最適化することを意味します。 最適化され、明確に定義された営業プロセスは、営業担当者が一貫して取引を成立させるためのロードマップです。 これにより、新入社員のオンボーディングとトレーニングが迅速化されます。 誰でもいつでも参照できる、十分に文書化された販売プロセスが役立ちます。

既存のプロセスを形式化する

販売プロセスを設計するときは、各ステップの責任者 (所有者) と意見を提供する人 (利害関係者) を決定します。 営業担当者はどのようなマイルストーンやチェックポイントでリーダーから意見やフィードバックを受け取りますか? これらとその頻度を必ず守ってください。

現在、定められたプロセスがなくても、従業員がすでに実行しているステップがある可能性があります。 チームメンバーからデータを収集して、主要なマイルストーンと共通点を発見します。

改善すべき領域を特定する

プロセスの概要を示したら、ギャップやボトルネックを探します。 以下のような質問があります。

• 販売サイクルのどこで見込み顧客が脱落するのでしょうか?
• 促進できる段階や、より多くのコンテンツで見込み顧客を前進させることができる段階はありますか?
• 営業担当者にとって最も非効率的な活動は何ですか?
• より早くデモにアクセスする方法はありますか?

行動を起こす

すぐに対処すべき領域をいくつか選択してください。 時間はかかりますが、大きな影響を与える改善領域を検討することも忘れないでください。 最速の変更のみを行うと、他の機会を逃す可能性があります。 以下に、販売プロセスに含めるべきいくつかのアクションアイテムを示します。

• デモ予約ソフトウェアをアップグレードすると、より速くスムーズな体験が可能になります。
• CRM の更新を重視し、全員が記録を最新かつ詳細に保つことを優先する 1 か月を充てます。
• 営業プロセスに利益をもたらすコンテンツを特定し、マーケティング チームと協力して作成します。

3. セールスイネーブルメントコンテンツへの投資

コンテンツは、販売 (およびマーケティング!) の成果を促進するための強力なツールですが、十分に活用されていないことがよくあります。 あなたの会社がカスタマージャーニーを明確に定義しておらず、各段階をサポートするコンテンツを作成していないとします。 販売実績を向上させる機会を逃す可能性があります。

競合他社の動きは速く、顧客にアピールする販売コンテンツを作成するチャンスを逃すことはありません。 一歩先を行く必要があります。

営業担当者に強力なコンテンツを提供して、取引を成立させ、見込み顧客にブランドに関する有益な情報を提供します。 理想的な世界では、マーケティング チームが営業チームと協力し、知識が自由に共有されます。 これらのチームがサイロ化して作業すると混乱が生じるため、チームを適切に調整する必要があります。

教育、トランザクション、ロイヤルティ構築コンテンツの広範なライブラリを作成して、販売サイクルをサポートします。 セールスイネーブルメントコンテンツタイプの例をいくつか示します。

• 教育コンテンツ (ブログ投稿など) は、販売サイクルの初期段階で、見込み客が課題や潜在的な解決策をナビゲートするときに使用されます。
• ソリューションを知ると、Web サイトで製品情報、仕様、類似品を検索する可能性があります。
• 次に、ケーススタディや価格情報など、販売を成立させるために設計されたコンテンツを検討することになるでしょう。
• 変換した顧客にはオンボーディング サポートも必要であり、顧客が成長するにつれて、教育コンテンツを再利用することになります。

このプロセスは必ずしも直線的であるとは限らず、手順は顧客のニーズに応じて異なる場合があります。

コンテンツはアクセスしやすく、共有しやすいものでなければなりません。 最良のケーススタディやホワイトペーパーは、見込み顧客に届けられなければ、営業成績には役立ちません。

4. セールスオートメーションを有効に活用する

セールスオートメーションの支持者の多くは、できる限り自動化するように言います。 勤務時間の多くは販売以外の活動に費やされます。 販売以外の活動はすべて、見込み客と過ごす時間、または新しい見込み客に積極的に連絡を取ることができる時間です。

CRM データを手動で入力し、何度もやり取りするアポイントメントの電話を管理し、リードをルーティングし、社内会議をスケジュールすることを考えてみてください。これは時間がかかり、多忙です。

多くの販売自動化ソフトウェアやツールは、販売業務を合理化し、代わりに時間を節約できます。

• CRM ソフトウェアを使用して販売活動を自動的に開始し、データの衛生状態を改善し、最新の記録を取得し、販売プロセスの可視性を高めます。
• ワークフロー自動化ソフトウェアを使用して、見込み客のアクションに基づいてカスタム ワークフローを構築します。
• 電子メール マーケティング ソフトウェアを使用して、適切な電子メール アドレスによる電子メール送信を自動化し、設定された期限内にメッセージを送信します。
• セールス文字起こしソフトウェアを使用して、セールスコールを録音し、文字に起こします。 会話を分析し、競合他社の言及や機能のリクエストを特定します。

これは販売自動化オプションの完全なリストには程遠いですが、何が可能なのかを垣間見ただけです。

5. 適切な営業担当者を雇う

採用を急いだり、営業担当者の経験やアプローチを理解するのに時間をとらなかったりすると、営業成績に悪影響を及ぼす可能性があります。

BrightHire の調査によると、アカウント マネージャー 1 人を誤って採用すると、新人研修やトレーニングに費やす時間は言うまでもなく、企業に10 万ドルの損害が発生する可能性があります。

残念ながら、販売業界の性質上、高い離職率に直面しており、年間売上高は25% ～ 30%と推定されています。 採用ミスや頻繁な離職を避けるために、次の簡単な対策を検討してください。

• コンピテンシーに基づいた採用プロセスを導入します。
• あなたの業界または同様の業界で同様の経験を持つ AE を探してください。
• 履歴書だけではなく、ハードスキルとソフトスキルの両方を評価してください。
• 参照先を呼び出し、バックグラウンド チェックを実行します。
• 組織構造と、その役割がビジネスにとって重要である理由を説明してください。
• 彼らがあなたのビジネスを理解していることを確認し、期待を知るために質問するよう促してください。

候補者の評価は、企業文化に適しているかどうかだけではなく、さまざまな要素によって決まります。 HBR は、見込み客の行動やその他の考慮事項を観察することの影響を示すためにこのグラフを作成しました。

出典:ハーバード ビジネス レビュー

迷った場合は、候補者が何を貢献できるかをより徹底的に考えてください。 あなたの会社が毎日目にする一般的な販売シナリオについて具体的に尋ねてください。 営業電話への対応や迅速な対応について詳しく知ることができます。

6. 継続的なトレーニングとコーチングを提供する

学びに終わりはありません。 消費者行動の変化、支出の増減、新たな競合他社の参入に伴い、営業担当者は継続的なコーチングとトレーニングを必要とします。 指導的関係や計画的なコーチングがなければ、営業担当者のパフォーマンスを実際に向上させることはできません。

継続的な学習やトレーニングの機会がない営業担当者は行き詰まりを感じることがあります。 チームの全員が同じこと、つまり成長を目指して努力します。 洞察と学んだ教訓を共有することで、関係者全員が力を得て、チームに新しいアイデアを取り入れることができます。

営業チームのコーチングを始める方法:

• セールストークを分析し、うまくいったやり取りを共有します。
• 営業担当者が改善できる領域に基づいて独自の月次または四半期ごとの重点を設定し、一度に 1 つの目標のみに取り組むようにします。
• 説明責任を促すために、定期的な 1 対 1 や営業電話をスケジュールします。
• 失敗や成功を簡単に共有できるようにします。
• 営業担当者の個人的および職業上の健康に焦点を当てます。

7. 適切な販売指標を追跡する

測定したもののみを改善できます。 主要業績評価指標 (KPI) を追跡していない場合、販売努力が効果をもたらしているかどうかをどうやって知ることができるでしょうか?

適切な指標を追跡することで、販売の健全性について何も分からない表面的な指標や分析を深く掘り下げる必要がなくなります。 集中力を維持しましょう。 存在するものすべてに絶対に従わなければならないと思わないでください。

元気だよ

ここでは、販売パフォーマンスを向上させ、アイデアを実践する方法を簡単にまとめます。

• 営業チームに明確な目標を設定する
• 販売プロセスを最適化する
• 優れた販売コンテンツへの投資
• セールスオートメーションツールを利用する
• 適切な営業担当者を雇う
• 継続的なセールスコーチングを提供する
• 主要な販売指標を追跡する

どこから始めればよいかわかりませんか? これらの手順の中で最も大きな影響を与えるものを 1 つ選択すると、結果をより早く確認できるようになります。 営業チームを正しい方向に導くために、今日何ができるでしょうか? まずそれをしてください。 それから洗練、洗練、洗練。

あらゆる段階で営業チームを巻き込みます。 途中で意見やフィードバックを求めます。 シンプルに「何が効果的ですか?」と尋ねます。 そして「もっと良いものは何だろう？」 あなたの販売パフォーマンスに驚くべき効果をもたらします。

営業チームが効率的に取引を成立できるように支援します。 セールスイネーブルメントによってどのように販売が容易になるかを学びましょう。