販売管理とは何か、なぜ重要なのか?

商談成立のコツ、効果的なマーケティング戦略、よく練られたウェブサイトを手に入れたにもかかわらず、利益を最大化できませんか?

これらは組織にとって必要ですが、収益を最大化するには十分ではありません。 これらすべてに飛び込む前に、学びましょう - 販売管理とは何ですか? 売上管理の重要性は何ですか？ さまざまな販売管理戦略とは何ですか?

販売はビジネスのバックボーンであり、組織は利益を最大化するために販売管理と担当者に集中する必要があります。 効率的な販売チームは、他のマーケティングおよび販売活動を行うための社内チームを合理化することを約束します。

優れた販売管理により、組織は 2 つの要因に影響を受けます。 第一に、成立した取引の数を最大化することでより多くの収益をもたらし、第二に、目標の達成、パイプラインの設定、タイムリーなフォローアップの作成などに関して、営業チームを合理化するのに役立ちます.

販売管理とは

販売管理は、アメリカの定義委員会によって、「これらのタスクが個人販売部隊に適用されるため、募集、選択、装備、割り当て、ルーティング、監督、支払い、および動機付けを含む、個人販売の計画、方向性、および管理」と定義されています。マーケティング協会の販売管理。

しかし、最近では、販売管理の定義が変更されています。 販売管理は、ビジネスの追跡とチームのサポートに限定されるだけでなく、ビジネスの大部分をカバーしています。 これには、新製品の紹介、既存製品の効果的なマーケティング戦略、営業チームへの新しいピッチ トレーニング、コンバージョン率に関するレポートの分析などが含まれます。

この膨大な部分は、次の 3 つの部分に分かれています。

• 販売業務
• 販売戦略
• 売上分析

セールス オペレーション – チームの構築と管理

すべての組織は、営業担当者を雇い、チームを構築し、チームがプロセスを計画するように動機付けます。これはすべて営業プロセスの下にあります。 効率的なセールス マネージャーは、組織内のあらゆる小さな要因に常に目を光らせています。

彼らは、マイクロ管理システムを通じて漏れのあるバケツを特定し、それを修正しようとします。 彼らは、効率的に働き、組織の結果主導型のリソースになるように動機付けます。 営業マネージャーが従わなければならない 3 つの重要な要素があります。

• 目標を設定する
• 地域を割り当てる
• 目標とクォータを確立する

セールス マネージャーの最初のステップは、実際の課題を把握し、セールス戦略に従ってチームの現実的な目標を導き出すことです。

この目標を達成するには、各チーム メンバーの品質を特定することから始め、生産性を向上させるために関連する責任を割り当てます。 ほとんどの場合、チームが失敗するランダムな割り当てに遭遇します。 したがって、能力を特定してタスクを与えることは、ランダムな割り当てよりも効率的です。

販売業務プロセスの最後のフェーズは、各販売チーム メンバーの目標とノルマを設定することです。 セールス マネージャーは、目標とノルマに関してチーム メンバーとコミュニケーションを取りながら透明性を保つ必要があります。

販売戦略 – 販売プロセスの定義

成功する販売チームを構築したら、販売プロセスに進みます。 この段階では、次の手順を実行します。

• 販売プロセスの計画
• 販売戦略の設計
• 成立した商談を予測する

マネージャが自分のチームに慣れたら、次のステップは、マネージャが結果を最大化できるように販売プロセスを計画することです。 見込み客を獲得することから始めて、それらをさまざまなカテゴリに分類します。

たとえば、マーケティング チームから受け取った多くのリードがあり、それぞれのリードを適切に活用したいと考えています。 そのために、有望な見込み客、不適格な見込み客、価格に問題がある見込み客など、見込み客を分類します。さまざまなカテゴリに基づいて、見込み客をどのように育成し、各見込み客をチーム メンバーに配布するかを計画する必要があります。関連するスキルセット。

見込み客をチーム メンバーに割り当てた後、販売戦略の設計が始まります。 各チーム メンバーは、毎日、毎週、毎月、および四半期ごとの目標を設定する必要があります。 現実的な目標を設定し、それを透過的に伝えることで、チーム メンバーは効率的に作業するようになります。

この段階では、各営業担当者のパフォーマンスを監視することが不可欠です。 収益生成プロセスの追跡を提供し、問題を特定して修正してパフォーマンスを向上させる機会を提供します。

目標を達成するためにチーム メンバーのパフォーマンスを管理しながら、成立した取引を予測することで、現在の週、月、および四半期の取引を成立させるためのより良いアイデアが得られます。 現在のクローズ済み取引が、予測されたクローズ済み取り決めよりも大幅に遅れている場合は、漏れやすいバケツを特定して修正するか、新しい戦略を実装するときです。

売上分析（レポートの分析）

最後になりましたが、重要な部分は、販売努力を分析することです。 販売管理に欠かせないものです。 すべての戦略とアイデアが実装されると、それぞれのマネージャーは、計画の有効性を知る責任があります。

正確な売上レポートを分析・作成し、経営陣と共有することで、現実的な目標を設定し、ボトルネックを把握する機会が生まれます。

なぜ販売管理が重要なのですか？

上記のポイントは、販売管理の全体的なアイデアを提供します。 販売管理が組織の不可欠な部分である理由を知ることも重要です。 販売管理を行うメリットは次のとおりです。

• 収益発生率の向上
• 製品開発
• 売上最大化
• 現実的なターゲット セット
• 強い関係を築く
• 市場の需要を知る機会
• 分布を最適化
• 毎回より良いアイデア

収益発生率の向上

すべての組織で、収益生成率を最大化することが主な焦点になります。 効率的な販売管理システムは、成立した取引を監視するのに役立ち、定期的にさまざまな戦略を実施して収益生成率を高めます。

製品開発

営業担当者は常に顧客と直接連絡を取り合っており、顧客/クライアントから絶え間ないフィードバックを得ることができます。 健全な販売管理システムは、クライアント/顧客の期待レベルを知り、それに応じて製品を改善するのに役立つ各入力を監視します.

売上最大化

効率的な販売管理システムにより、販売の最大化が実現します。 これにより、経営陣は売上を予測し、昨年よりも重要な現実的な目標を設定することができます。 また、ボトルネックを修正して売上を最大化するために、エージェント レベルでミクロのことを管理します。

現実的なターゲット セット

市場調査も販売管理の重要な部分です。 市場調査と各個人が持っている平均的なパイプラインに基づいて売上予測に関するレポートを作成すると、現実的な目標を設定するのに役立ちます。 現実的な目標は、営業担当者が効率的に仕事をする動機にもなります。

強い関係を築く

すべての販売組織において、最初の動機は顧客との強力な関係を構築してコンバージョンを最大化することです。 強固な関係を構築することで、すぐに売上が得られ、さらなる見込み客の扉が開かれます。 場合によっては、顧客の信頼レベルによって、顧客が次の製品/サービスを求めてあなたに戻ってくることがあります。

市場の需要を知る機会

フィードバックの収集と市場調査は、販売管理システムの重要な部分です。 両方のレポートを通じて、市場の要件を予測できます。 製品を改善したり、市場の需要を満たすために新しい機能を立ち上げたりするのに役立ちます。

分布を最適化

マーケティング チャネルを最大限に活用するための扉が開かれます。 このようにして、製品を宣伝して販売するための効率的なチャネルを知ることができます. マーケティングも販売管理システムの一部であるため、メディアの分析に役立ちます。

毎回より良いアイデア

優れた戦略を使用して、組織の結果が予測された結果よりも少ない場合は、より良いアイデア/戦略を実装するときです。 毎回、より良い結果を得るために新しい戦略を試す機会が提供されます。

販売管理戦略

販売戦略は販売プロセスで最初に行われ、次に販売管理が行われます。 販売管理システムを開始するには、適切な計画を段階的に戦略化する必要があります。 販売管理戦略に関しては、すべての組織が他の組織とは異なります。 以下に、すべての組織が採用する一般的な戦略をいくつか示します。

• 適切な人材の採用
• 販売要件に基づいて新メンバーをトレーニングする
• 優先順位をチーム メンバーと調整する
• 見込み客をセグメント化する
• 見込み客を関連する人材に分配する
• ボトルネックを特定する
• チーム活動に集中する
• チームの欠陥を見つけて修正する
• チームメンバーをやる気にさせる
• お客様からのフィードバックをお待ちしております
• テクノロジーを活用して生産性を向上
• チームメンバーの成果に報酬を与える

販売管理の目的

すべての組織には特定の目的があります。 それは短期的または長期的かもしれません。 目標を達成するために、ほとんどの組織は販売管理を重視しています。 販売管理の共通の目標は次のとおりです。

• 収益生成率を高める
• 継続的な利益
• 組織の成長
• 市場のリーダーシップ

収益生成率を高める

販売チームは収益を生み出すことに単独で責任を負うため、販売管理システムの主なモットーは、収益生成率を高めることです。

継続的な利益

どの組織も、損失を出して事業を運営したいとは考えていません。 今回、あなたの組織は優れた利益を上げていますが、四半期ごとに利益を上げ続ける必要があります。 したがって、販売管理システムは継続的な利益に重点を置く必要があります。

組織の成長

みんなの成長は、組織の成長にかかっています。 それが伸びれば、各部門が伸び、結果として一日の終わりには良い利益が得られます。 これは、販売管理システムの主な目的です。

市場のリーダーシップ

組織がより多くの利益を獲得し、顧客満足度を高めることに成功すると、販売管理によって組織は市場をリードできるようになります。 したがって、これは販売管理のもう 1 つの目的でもあります。

まとめ

販売管理は、才能ある人材を雇用するマーケティング戦略から効果的に販売するための営業担当者のトレーニングまで、さまざまな分野で組織を支援します。 すべての側面が 1 人のマネージャーの責任ではありませんが、優れたセールス マネージャーは、他の部門で現在起こっていることについて公正な知識を持っている必要があります。 相互に関連するすべての販売分野を認識することで、チームを推進し、販売プロセスを管理するためのより良いアイデアが得られます。