La Growth Machine を使用して営業チームを監督し、指導する方法
公開: 2023-10-06目次
- 販売管理には次の 2 つのタイプがあります。
- この場合、なぜ La Growth Machine が最適なのでしょうか?
- 最終的な考え
La Growth Machine (LGM) を使用して営業チームの進化を導く複雑な問題を掘り下げる前に、対処すべき基本的な質問があります。それは、誰がキャンペーンを開始し、誰が会話を処理するのかということです。
通常、この会話を管理するのは営業担当者です。 ただし、専任の個人がこの役割を担うシナリオもあります。
例
通常、私たちは LGM を介して、LGM に関連するキャンペーンを立ち上げます。たとえば、リードの獲得を目的としたマルチチャネルの見込み客シーケンスなどです。
これらのキャンペーンは通常、複数の異なる上位アカウントから開始されますが、それらを管理するのは 1 人だけです。 私たちのセールスマスター、エイドリアンです。 彼はこれらのキャンペーンのすべてを開始し、監督する人です。 コピーライティングから返信管理まで。
しかし、ここに問題があります。他の企業に関して言えば、こうした見込み顧客獲得キャンペーンを開始するのは誰でしょうか? 営業担当者が自分でやっているのでしょうか、それともあらゆる種類の新規リードをスカウトするグロースマネージャーがいますか?
販売管理には次の 2 つのタイプがあります。
LGM が方程式にどのように適合するかを理解するために、両方のシナリオを検討してみましょう。
- 営業担当者が独自に見込み顧客を調達する:
営業開発担当者 (SDR) が毎週、独自のリードを見つける責任を負っている場合、LGM は彼らが順調に進んでいることを簡単に保証します。
各キャンペーン内のアクティビティ、実行したアクションの数、生成および有効化されたリードの数などを、[アイデンティティ] タブ レベルで監視できます。
これにより、リード エンジンを定期的にスムーズに稼働させ、探鉱作業を継続できるようになります。
彼らはすでに圧倒的な量のチャンスに対処しているため、ことわざの（リード）マシンを 2 ～ 3 週間動かし続けないと仮定します。 これは継続的に行う必要がある仕事であるため、その後すぐに見込み客の空白に陥ることになります。
- 一元的なリードの割り当て:
より高度な組織では、グロース マネージャーまたはアウトバウンド マネージャーが見込み客リストを作成し、営業チームに配布する場合があります。
例
営業担当者ごとに毎週 100 人の新しい取引先担当者を見つけて、これらの見込み客を分配する責任を負う 1 人のマネージャーがいます。
この方法により、見込み顧客の配分が最適化され、各営業担当者に安定した機会の流れが確保されます。
ここでの目標は、LGM を利用して、営業担当者が常に十分な数の機会を確保できるようにすることです。
LGM の [レポート] タブのおかげで、常に一定数の機会が確実に得られます。また、100 人中、少なくとも 10 ～ 15% の人が回答し、そのうちの半数が資格を得ることがわかっています。
考慮すべき 2 番目の側面は、これらの機会をどのように処理するかです。 営業担当者にチャンスが溢れていると、メッセージへの反応が鈍くなり、貴重なリードを逃す可能性があります。
ここで、特に販売業務を管理する場合、受信トレイ機能が非常に貴重になります。 飛び込んでみましょう！
この場合、なぜ La Growth Machine が最適なのでしょうか?
先ほど述べたように、ここで LGM が真価を発揮します。
1.リードの資格:
まず、営業チームにツールでの機会を評価するよう促します。 リードの認定は、重要なパフォーマンス監視コンポーネントを備えた機能に最近追加されました。必ずここでその方法を確認してください。
リードの適格性評価の背後にある中心的な考え方は、機会率を測定することだけではありません。 また、すべての応答が確実に処理され、適切に扱われることを保証するためでもあります。
したがって、営業マネージャーとしてのあなたの役割は、[レポート] タブで、条件が満たされていないまま、暗黙的に未処理のままの商談が一定数存在していないかどうかを確認することです。
Inbox を使用すると、営業担当者の会話に簡単にアクセスでき、それぞれの会話をどのように処理しているかを評価できます。
営業担当者は、見込み客をさらに調査せずに「興味がない」として無視する傾向がありますか?
そして、まさにこれが、特に次の 2 つの認定基準を追加した理由です。
見込み客が興味を持たない理由を理解することは非常に重要であり、通常はチャンスに変えることができます。
2.モニタリングとコーチング:
営業では、常に「ノー」が条件となります。 したがって、これは営業担当者にとってコーチングの機会です。
- リーダーは、今は彼らにとって不適切な時期だと言います。適切な時期はいつですか? 3ヶ月以内？ 6ヵ月？ その期間内にフォローアップできるようにメモを取ってください。
- リード企業にはすでに競合他社のツールが装備されています。この特定の分野では、当社のツールの方が優れています。 あなたはこの機能を探していました、それを見つけました!
- 等
その結果、営業担当者が「すでに装備されています」などの最初のノーを受け入れて、それを潜在的な電話に変える方法を教えることができます。
したがって、リードの適格性を評価することで、全体として商談がゼロレベルで処理されることを保証できます。
また、セールス コーチとして、アイデンティティを通じて個々の営業担当者を調べて、商談がどのように評価され、全体的にどのように管理されているかを確認することができます。
Inbox を使用すると、たとえば新しい営業担当者をオンボーディングしている場合、彼らのすべての会話、返答の処理方法、質問への対応方法などを確認できるのは興味深いことです。
そして、見つけたものに基づいて、「議論につながるために、これを別の方法で処理することもできたでしょう」、「この部分またはこの機能に焦点を当てるべきだったのかもしれません」などと伝えることもできます。
最終的な考え
営業チームの進化を管理し、効果的なガイダンスを提供する場合、焦点となるのはリードの認定統計と受信トレイの管理です。
たとえそれが「いいえ」であっても、営業チームがリードを常に評価するように習慣づけてください。 したがって、リードが認定されていない場合、それは対処されていないことを意味することがわかります。
LGM Inbox の簡素化されたバージョンは、電子メールへの返信であろうと他の形式のコミュニケーションであろうと、会話を管理できるようにすることで時間を節約することを目的としています。
ただし、LGM は営業チーム (特にマネージャー) に、実際のやり取りに基づいて部下を指導できるという独自の利点を提供します。 これにより、営業マネージャーはチームをより生産的で有意義な会話に導くことができます。
何かが正しくない場合は、すぐにフィードバックを提供できます。 これは共有受信トレイであり、電子メールおよび LinkedIn 要素にアクセスできるため、この機能は非常に貴重です。
これがなければ、スクリーンショットを撮る必要があり、他の人に代わって応答することはできません。