B2B に対するセールス対応 PR の影響

公開: 2023-07-28

パンデミック以前は 17 タッチポイントでしたが、現在では販売が成立するまでに平均 27 タッチポイントが必要です。このタッチポイントの劇的な増加は、消費者行動の進化する性質と購入者の行動のダイナミクスの変化を示しています。

見込み顧客を顧客に変えるためにより多くのタッチポイントが必要になっているという事実は、企業への警鐘と見るべきです。これは、販売を成立させるまでの道のりがより複雑になり、最初から積極的かつ戦略的なアプローチが必要であることを示唆しています。言い換えれば、マーケティング活動の開始時点から、クロージングの考え方をすでに持っていなければなりません。

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取引を成立させることに重点を置いた考え方を採用することで、見込み客とのあらゆるタッチポイント、やり取り、エンゲージメントが確実に購入に近づくことができます。ソーシャルメディアの投稿、電子メールキャンペーン、ウェビナー、個別の営業電話など、それぞれのマーケティング活動は、見込み客を購入者の行程に沿って誘導し、最終的には購入の決定に導くように設計する必要があります。

この考え方の変化により、企業は B2B マーケティングおよび販売戦略について総合的に考えるようになります。これにより、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアエンゲージメント、メールナーチャリング、パーソナライズされた営業活動など、さまざまなタッチポイントにわたって一貫したメッセージングとエクスペリエンスを提供する統合アプローチの実装が促されます。マーケティング活動をクロージングの考え方に合わせることで、見込み客を忠実な顧客に変えるチャンスを最大限に高めることができます。

PR 販売サイクルの短縮

マーケティングに関して言えば、広報 (PR) を正しく行うと、ビジネスの販売サイクルを大幅に短縮できます。

肯定的なニュース記事、特集記事、評判の高い出版物でのビジネスに関するレビューなどのアーンドメディアの掲載は、セールスファネルのさまざまな段階で見込み客を購入の決定に近づける上で、状況を大きく変える可能性があります。 PR が販売サイクルの促進にどのように貢献できるかは次のとおりです。

ファネルの上部で見込み客に影響を与える:ファネルの上部では、見込み客があなたのブランドや製品を知り始めたばかりである可能性があります。あなたのビジネスに関する肯定的なアーンドメディアの報道に遭遇すると、それは第三者情報源からの強力な支持として機能します。この検証により、ブランドの信頼性が高まり、最初の関心が高まり、見込み客が単なる傍観者から貴社の商品を積極的に検討するようになるのに役立ちます。

ファネルの中央で見込み顧客を育成する:セールスファネルの中央では、見込み客がさまざまなオプションを評価し、リサーチを行っています。ここでは、社会的証明を提供し、認識を形成することで PR が重要な役割を果たします。ポジティブなメディア掲載は、ビジネスの専門知識、革新性、または独自の価値提案を紹介し、見込み顧客を有利に動かすことができます。信頼できる出版物で貴社のブランドが紹介されているのを見込み客が見ると、彼らの信頼が強化され、競合他社に対する貴社のポジショニングが強化されます。

ファネルの下部でコンバージョンを促進する: ファネルの下部では、見込み顧客は意思決定を行う準備ができています。獲得したメディア報道は最後の一押しとして機能し、見込み客が残る疑問を克服するのに役立つ信頼と信用を植え付けることができます。貴社のビジネスが報道機関で取り上げられることで、第三者による検証が行われ、認識されるリスクが軽減され、見込み客が顧客に転換する傾向が高まります。

アーンドメディアの力を活用することで、信頼できる出版物やジャーナリストの影響力と権威を活用できます。これにより、ブランドを信頼できるソリューションとして確立し、意思決定プロセスを迅速化することで販売サイクルを効果的に短縮できます。獲得したメディア報道は、多くの場合、直接のネットワークを超えて幅広い視聴者に届き、新たなリードを獲得し、顧客ベースを拡大する可能性があります。

従来の PR とセールス対応 PR

プレスヒットが公開された瞬間は、プレス報道の影響の始まりにすぎません。プレスでのヒットを確保した後、セールス対応 PR は従来の B2B PR の境界を超え、ヒットをさらに影響力のあるものにします。

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次に何が起こるかというと、次のとおりです。

ソーシャルメディアで報道のヒットを拡大する: ソーシャルメディアは、報道の寿命を延ばし、報道範囲を拡大する上で大きな力を持っています。 Twitter、Facebook、LinkedIn、Instagram などのプラットフォームで報道ヒットを戦略的に共有し、宣伝することで、ニュースはターゲット視聴者の共感を呼び続けるでしょう。プレスのヒットを再共有すると、さらなるエンゲージメントや会話が生まれ、メディアの関心もさらに高まる可能性があります。

プレスページでプレスヒットを紹介する: ウェブサイトのプレスページは、業績を紹介し、信頼性を実証するための中心ハブとして機能します。各プレスヒットをプレスページに追加して、メディア報道を表示する厳選されたコレクションを作成します。これにより、あなたの業績が強調されるとともに、あなたが信頼できる情報源から評価を得ていることを訪問者に保証し、あなたが「本物」であることを証明します。

セールスアウトリーチにおけるプレスヒットの活用: サードパーティによる検証は、セールスプロセスにおける強力なツールです。プレスのヒットを販売促進戦略に組み込んで活用します。これらの賞賛を参照し、潜在的な顧客やクライアントと共有することで、信頼性を高め、価値提案を強化することができます。メディア報道によって提供される検証は、見込み客の認識に大きな影響を与え、より効果的に取引を成立させるのに役立ちます。

プレスはプレスを生みます。最初のプレスヒットをうまく機能させることで、メディアの注目をさらに集めるポジティブなフィードバックループが生まれます。知名度とブランド認知度の向上が最終的な目標であり、報道の勢いを活用することで、まさにそれを達成できます。

YouTube の PR ハンドブック

持続可能な成功を目指している B2B テクノロジー企業にとって、YouTube の戦略から 1 ページを抜粋することは状況を大きく変える可能性があります。実現するかどうかわからない一度限りの大ヒットに依存するのではなく、ロングテール戦略を採用することで、より信頼性が高く効果的なアプローチを提供できます。

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では、ロングテール戦略とは一体何でしょうか? その核心となるのは、少数の重要な画期的な瞬間だけを頼りにするのではなく、ニッチなクリエイターやアウトレットを活用して継続的かつ一貫した報道の波を生み出すことです。

YouTube の文脈では、ロングテール戦略は、特定の興味やニッチに応えるクリエイターやチャンネルからなるプラットフォームの広大なエコシステムと密接に結びついています。ロングテール戦略では、何百万人ものチャンネル登録者を持つ主流の知名度の高い YouTuber との提携だけに焦点を当てるのではなく、特定のニッチ分野で規模は小さいものの、非常に熱心で忠実な視聴者を持つクリエイターとのコラボレーションが含まれます。

B2B テクノロジー企業は、ニッチなクリエイターやアウトレットを活用することで、ターゲットを絞った情熱的なコミュニティを活用することができます。これらのコミュニティは、多くの場合、スタートアップの製品や業界に関連する特定のトピックや分野に対して、より深いレベルの関心と関与を示します。これらのニッチなクリエイターのリーチは主流のインフルエンサーに比べて小さいかもしれませんが、彼らの視聴者は会社のサービスに純粋に興味を持っている可能性が高くなります。

ロングテール戦略を導入すると、いくつかの利点が得られます。まず、B2B はターゲットユーザー内の複数のタッチポイントを利用できるようになり、露出を最大化し、潜在顧客にリーチする可能性が高まります。少数の大ヒットだけに依存するのではなく、ロングテールのアプローチにより、さまざまなチャネルやプラットフォームにわたって一貫した存在感を生み出します。

第二に、ロングテール戦略は一貫したカバレッジのうねりを促進します。 B2B は、ニッチなクリエイターやアウトレットと提携することで、特定のコミュニティの共感を呼ぶ B2B コンテンツやディスカッションを安定的に生成できます。この継続的な報道は、時間の経過とともにブランドの認知度、信頼性、ロイヤルティを構築するのに役立ちます。

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ロングテール戦略は、少数の大ヒットだけに依存することに伴うリスクも軽減します。ウイルスのコンテンツやトレンドが予測不可能な状況では、すべての卵を 1 つのカゴに入れるのは危険な場合があります。マーケティング活動を多様化し、ニッチなクリエイターを活用することで、より安定した持続可能な成長基盤を確立できます。

ロングテール戦略を効果的に実行するには、B2B テクノロジー企業が関連するニッチなクリエイターや販路を特定し、関与する必要があります。これには、ターゲット視聴者に応え、スタートアップのブランド価値と一致するチャネル、Web サイト、ブログ、ポッドキャスト、ソーシャルメディアアカウントを特定するための徹底的な調査が含まれます。コラボレーション、コンテンツパートナーシップ、スポンサー付きの機会を通じて、これらのニッチなクリエイターやメディアと強力な関係を築くことは、一貫した報道とエンゲージメントのネットワークを構築するのに役立ちます。

社内 PR と代理店のパートナーシップ

では、ブランドは販売を可能にする PR 戦略をどのように実行できるのでしょうか? 重要な決定事項の 1 つは、社内で PR およびマーケティングの専門家を雇用するか、PR およびマーケティングを専門とする代理店と提携するかです。

社内マーケティングチームを設立する場合、予算とリソースがそのような取り組みをサポートできるかどうかを評価することが重要です。この考慮事項は、マーケティング戦略を効果的に実行し、望ましい結果を確実に得るために不可欠です。

予算とリソースが社内のマーケティングチームに対応できる場合は、お祝いの時が来ました。社内チームを持つことにはいくつかの利点があります。彼らは貴社のビジネスのみに専念するため、貴社のブランド、製品、ターゲット層について深い理解を得ることができます。他の部門と緊密に連携して、シームレスなコラボレーションと調整を促進できます。さらに、社内チームは即時の可用性と機敏性を提供できるため、リアルタイムの変更を実装し、新たな機会に対応することが容易になります。

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ただし、限られた予算やリソースの制約により社内チームが実現できない場合は、新しい視点と最先端の戦略を提供できる代替手段があります。それは、外部のマーケティング専門家のチームと協力することです。これらの専門家は、豊富な業界知識、専門スキル、さまざまな経験をもたらします。社内チームの管轄外にある可能性のある、新鮮な洞察や革新的な戦略を提供してくれる可能性があります。外部の専門家と協力することで、その専門知識を活用し、進化するマーケティング環境に対する深い理解から恩恵を受けることができます。

外部チームと協力することで、柔軟性と拡張性も得られます。特定のニーズに合わせてエンゲージメントを調整し、ビジネス要件の進化に応じてサポートのレベルを調整できます。このアプローチにより、最新のマーケティングトレンド、ツール、テクニックに精通した専門家の専門知識を活用できます。これにより、戦略の関連性、効果性、業界のベストプラクティスとの整合性が確保されます。

外部のマーケティング専門家と提携することで、より幅広いサービスやリソースにアクセスできるようになります。これには、検索エンジン最適化 (SEO)、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア管理、データ分析などの分野の専門スキルが含まれます。これらの特定の分野に特化した社内リソースの採用やトレーニングに投資する代わりに、必要なスキルとツールをすでに備えているチームの専門知識を活用できます。

最終的に、社内にマーケティングチームを設立するか、外部の専門家と協力するかの決定は、特定の状況、予算、目標によって異なります。どちらのオプションにもそれぞれメリットがあり、どちらが組織のニーズと能力に最も適しているかを評価することが重要です。

メディアトレーニング

マーケティングや PR の責任者が誰であっても、誰もが欲しがるインタビューやプレスの機会を獲得したら、自分の専門知識を披露し、ブランドの知名度を高めるために適切なトレーニングが必要になります。

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留意すべき 5 つの重要なヒントを次に示します。

会社の代弁者となり、メッセージを強調する:ブランドの代表者として、面接中に会社のメッセージと価値観を明確に伝えることが重要です。回答をブランドの主要な論点に合わせて調整し、メッセージの一貫性を確保します。これは、ブランドアイデンティティを強化し、インタビューがより広範なマーケティングとコミュニケーションの目標を確実にサポートするのに役立ちます。

練習、練習、練習: 面接を成功させるには準備が重要です。同僚やメディアトレーニング専門家などのパートナーを見つけて、面接シナリオをシミュレーションします。あなたの会社、その製品やサービス、および関連する業界のトピックに関する潜在的な質問に答える練習をしてください。この演習は、面接プロセスに慣れ、メッセージを洗練し、話し方に自信を持てるようにするのに役立ちます。

まず聞いてから応答する: 面接中は積極的に聞くことが重要です。ジャーナリストの質問に細心の注意を払い、何を質問しているのかを完全に理解していることを確認してください。回答する前に時間をかけて考えをまとめ、回答が当面の質問に包括的に対応していることを確認してください。このアプローチはあなたの注意力を示し、ジャーナリストが求めている情報を提供します。
自信を持って簡潔に話す:ジャーナリストは記事に効果的な引用やインパクトのある引用を求めることがよくあります。説得力のある資料を提供するには、自信を持って簡潔に話してください。とりとめのない話や過剰な詳細の提供は避けてください。代わりに、明確で率直な言葉を使用して、重要なメッセージを簡潔に伝えてください。これにより、記者は意味のある引用を抽出し、論点の本質を捉えることが容易になります。
難しい質問には慎重に対処する: 面接中に難しい質問や予期せぬ質問に遭遇することは珍しくありません。このような質問に直面した場合は、慎重に対応することが重要です。考えをまとめる時間が必要な場合は、応答する前に少し立ち止まっても問題ありません。本当に答えがわからない場合は、不正確な情報を提供するよりも、それを認める方が良いでしょう。正確性を確保し、ジャーナリストとの信頼を築くために、追加の詳細やリソースをフォローアップすることを申し出ます。

メディアトレーニングは継続的なプロセスであり、これらのヒントはインタビュースキルを向上させるための出発点となることに注意してください。これらのテクニックを実践することで、自信を持ってメディアとのやり取りを進め、重要なメッセージを効果的に伝え、ジャーナリストとその読者に永続的な印象を与えることができます。

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