セールス サイクルとは何か、ROI を向上させるためにどのように使用できるか

あなたが営業担当者であれば、毎日頭の中で多くの質問と戦わなければならない可能性が十分にあります。 それは単に、目標の達成を妨げているものは何ですか? 特定の障害に直面しているのはなぜですか? 必要な収益を生み出すことができないのはなぜですか? より良い成功とアウトリーチのために、クライアントとの持続可能な関係を構築できないのはなぜですか? しかし、心配しないでください。

多くの営業担当者が常にこのジレンマと戦っているので、あなたは一人ではありません。 フレットしないでください。 セールス サイクル プロセスとその複雑さをご案内します。 このガイドでは、販売サイクルについて知りたいことをすべて取り上げ、販売プロセスを改善するために使用できるヒントを提供します。 まずは基本から始めましょう。

販売サイクルとは何ですか？

販売サイクルとは、営業担当者がリードを顧客に変換するために特定の順序で実行するアクションのグループです。 プロセスは見込み客の発掘から始まり、取引の成立で終わります。 多くの場合、営業担当者がクライアントからの紹介を依頼する紹介段階を終了することもできます。 販売サイクルは、ビジネスとその事業規模によって大きく異なります。 ただし、ほとんどの場合、同様の一連の手順に従います。

なぜ販売サイクルが必要なのですか?

最近成功していない場合は、販売サイクルのプロセスを考え出すことが非常に重要です。 販売サイクルのさまざまな段階を特定し、チームのアプローチの有効性を測定するために使用できるいくつかの重要な指標を特定する必要があります。

明確に定義された販売サイクルは、経験豊富な人でも、トレーニングを受けている初心者でも、営業担当者にとってより簡単になります。 構造化され定義された目標を持つことの利点は数多くあり、いくら強調してもしすぎることはありません。 また、営業担当者は、販売プロセスを効果的に機能させるための販売サイクルをよりよく理解できます。

販売サイクルの作成を開始すると、改善が必要な領域に確実に出くわす可能性があります。 目標を達成するために全力を尽くす前に、自分の欠点を解決するこれ以上の方法はありません。 また、販売サイクルを追跡することで、チームが目標に沿っていることを確認できます。 販売サイクルが短いということは、営業担当者がリードを最短時間でクローズすることができ、良い仕事をしていることを意味します。

販売サイクルの 7 つの段階

営業チームが異なれば、彼らが従うアプローチに応じて、営業サイクルも異なります。 ただし、ほとんどの企業に共通する特定の段階があります。 それぞれについて詳しく見ていきましょう。

1. プロスペクティング

製品を販売するには、製品に興味を持ち、おそらく販売を行う適切なオーディエンスを特定する必要があります. これは、最初の段階であるプロスペクティングで発生します。 リードを生成するには、コールド メール、コールド コール、リード データベース、インバウンド マーケティング、SEO、その他のリード生成手法など、さまざまな方法があります。

ただし、この段階では、どの見込み客がコンバージョンに至る可能性が最も高いかを理解するのが難しい場合があります。 あなたが確実に回心するものは分離しなければならず、残りの危険なものは別のグループに入れることができます.

機能としてのプロスペクティングはマーケティング チームに帰することができるのは事実ですが、多くの場合、営業チームのジュニア メンバーにもそのタスクが割り当てられます。 これは、販売とマーケティングのサイクルを組み合わせたものになる可能性があることを意味します。

2. 準備

この段階で、下調べを行い、見込み客を本当に興奮させるものは何かを特定する必要があります。 適切なパーソナライゼーションとターゲティングにより、取引を非常に迅速に成立させることができます。 見込み客について知るには、ソーシャル メディア フィードから始めて、さまざまな方法があります。

接続すると、アイスブレーカーとして機能する可能性のある共通点を見つけることができれば、それはボーナスです. 彼らの人柄を知るだけでなく、彼らの職業生活や、彼らの会社とその製品やサービスに関する複雑な詳細を理解する努力も必要です。 彼らがヒエラルキーの非常に高い人物ではないことに気付いた場合は、考え直して、意​​思決定プロセスがはるかに迅速になる人物をターゲットにすることができます。

特に大規模な取引の場合は、営業担当者が階層の上位にいる人をターゲットにすることが重要になります。 また、階層の上にいる誰かを納得させるには多くの時間がかかる可能性があるため、これには厳しい調査が必要です。 ただし、誠実さを保ち、見込み客の調査に行き過ぎないようにすることをお勧めします。 歓迎されないことを明らかにすると、彼らを怒らせることになるかもしれません。

3.接近

これはまだ販売サイクル プロセスの初期段階にあり、営業担当者は見込み客に照準を合わせた後にミーティングを設定しようとします。 非常に重要な会議を確保することの容易さまたは困難さは、ビジネス関係の将来について多くを語ることができます. 繰り返しになりますが、非常に年上の人との会議を設定する必要がある場合は、非常に困難になる可能性があります.

彼らはあなたのために時間を割いてくれないかもしれません。 最終的に会議を設定することができたら、背中を軽くたたきます。 販売に一歩近づいたことを忘れないでください。

4. プレゼンテーション

今こそあなたが輝く時です。この機会を最大限に活用しなければなりません。 販売する製品の種類に応じて、適切なプレゼンテーションを行う必要があります。 製品の簡単な概要とそれがクライアントにどのように役立つかを説明したり、製品のデモを表示したりできます。

優先順位、クライアントの正確な要求、およびクライアントのアクション プランを理解する必要があります。 それらの答えに基づいて、あなたの製品がどのように彼らが求めている最良の解決策になるかを彼らに納得させ、納得させるよう努めなければなりません. また、インサイトと推奨事項を提供して、より個人的なものにし、取引をどれだけ重視しているかを示すこともできます。

5. 反対意見を克服する

売り込み段階での質問や反論はよくあることですが、ここで重要なのは希望を失わないことです。 何事も個人的に受け止めず、それぞれの質問や反論に客観的に取り組むことができるほど十分に成熟している必要があります。 統計によると、44% もの営業担当者が最初の拒否の後、先に進まないことが証明されています。 フォローアップには大きな力があり、5 件中 4 件のケースで、取引を成立させるために少なくとも 5 回の試行が必要になる場合があります。 優れた営業担当者とは、躊躇せず、すべての懸念事項を安心して処理して取引を成立させることができる人物です。

チームの経験豊富なメンバーは、繰り返し寄せられる特定の種類の反対意見を知っている場合があります。 これらは、将来安心して処理できるジュニアメンバーをトレーニングするために、適切に文書化できます。 さらに、顧客の問題点を理解し、以前の戦略がうまくいかなかった理由を理解する必要もあります。

以前はうまくいかなかった理由と、それを克服するためにどのように支援できるかを彼らに理解させる必要があります。 タイムラインが固定されたアクション プランで保証をバックアップしても、保証は向上しません。 話すだけの人と、話してすぐに行動する人には違いがあることを忘れないでください。 あなたは確かに2番目のカテゴリに分類されたいと思うでしょう.

6.クロージング

クライアントを説得し、彼らの反対を克服することに成功したら、自分自身を祝福する必要があります。 次のステップは、とらえどころのない取引を成立させることです。 困難な日々が終わり、クライアントが単に契約に署名するだけだと考えている場合は、もう一度考え直してください。 ただし、最悪の事態に備えておく必要があります。

これはあなたを怖がらせるためではなく、注意を促すためです。 クライアント側での承認プロセスが遅れたり、価格設定や配送条件などに関していくつかの交渉が遅れたりすることがあります。これには、落ち着いて最終的な問題を克服するための多くの忍耐と積極性が必要です。

7.フォローアップ

販売員の仕事は、売って終わりではありません。 最終段階はフォローアップで、クライアントとの関係を深める段階です。 クライアントとの良好なビジネス関係を築くことには、リピート ビジネスの確保と紹介の獲得という 2 つの肯定的な側面があります。 顧客を維持し、定期的な取引を行うことがいかに重要であるかはすでにご存じでしょう。

新規顧客を獲得するということは、リソースを大量に消費する同じサイクルを何度も繰り返すことを意味します。 そのため、最高の付加価値提案で既存のクライアントを育成することが重要になります。 ただし、その限界を理解し、無理をしてはいけません。 より安全な側にとどまるために、進捗状況に関するフォローアップ会議を設定することに同意することができます.

また、適切なフォローアップ プロセスも紹介につながる可能性があることを覚えておく必要があります。 満足したクライアントは、間違いなくあなたの製品やサービスを同僚に勧めます。 リソースを投入せずに顧客を獲得する最も簡単な方法です。 フォローアップの段階で紹介を求めるのに、これほど適した時期はありません。 急いではならないことを覚えておいてください。おそらく、クライアントがあなたに少し慣れるようにしてください. 幸せで笑顔の人は、あなたとの快適さや信頼をまだ築いていない人よりも、あなたのサービスを勧める可能性が最も高くなります.

販売サイクルの 7 つの段階を理解したら、次は販売サイクルの期間とその意味を理解します。

販売サイクルのさまざまな期間

販売サイクルが完了するまでに一定の時間がかかる場合がありますが、製品の種類と採用するアプローチに応じて、長くも短くもなります。 このサイクルは、見込み客の発掘段階から始まり、販売とフォローアップの段階で終わります。

販売におけるプレミアム商品であるため、販売サイクルプロセスを促進することをお勧めします。 ただし、クライアントとのより良いビジネス関係の構築を犠牲にしてはなりません。 長周期と短周期とは何かを詳しく理解しましょう。

販売サイクルが長い

販売サイクルの期間は、販売されている製品またはサービスの種類によって異なります。 日用品を買うとき、お客さんはあまり考えずにすぐに売りに出します。 ただし、B2B 販売の場合は、プロセスに数か月または数年かかる場合があります。 B2B 販売は最も困難であり、多くの説得力のある意思決定、承認が必要なため、プロセスが長くなります。

その明るい面を考えると、販売サイクルが長くなればなるほど、クライアントとやり取りして強い関係を築く機会が増えるので、喜ぶ必要があります。 クライアントとの良好な関係は、自動的に長期的かつ反復的なプロジェクトにつながります。 ここでの時間の投資は、クライアントの大きな信頼を得ることができるため、価値があることがわかります. また、貴重な紹介を獲得するのにも役立ちます。

短い販売サイクル

販売サイクルが短い場合でも、販売される製品やサービスによって期間が異なる場合があります。 電化製品のように長く使う商品を売る場合は、やはりサイクルを短くすることが重要になります。 これにより、クライアントとの関係構築が犠牲になるべきではありません。 より短いサイクルは、製品価値の低い大きなターゲットを持つ営業担当者にとって特に有益です。

販売サイクルが短いため、コンバージョンにつながる可能性のある他の見込み客の開拓により多くの時間を費やすことができます。 特定のクライアントに 10 日間費やすのではなく、5 日間で完了すると、他の多くの見込み客と出会い、より多くの取引を成立させることができます。 より多くの人と出会うと、より多くの道が開かれます。 取引を成立させることができなかったとしても、情報を保存して後でアプローチすることができます。

販売サイクルを作成して維持する必要がある理由は次のとおりです。

文書化されていなくても、すでに販売サイクルがあることを知って驚くかもしれません。 ただし、適切に構造化され文書化された販売サイクルが必要なため、これは正しいアプローチではありません。 営業担当者がすでに従来のアプローチに従っている場合でも、チームになると問題が生じる可能性があります。

アプローチの一貫性を維持するには、営業チーム全体が同じページにいる必要があります。 また、将来のために手入れが必要な若い世代を育てるのにも役立ちます. よく構造化され、文書化された販売サイクルを通じて達成できることは次のとおりです。

• 明瞭さ
  
  営業チームの上級メンバーは、営業担当者のパフォーマンスを監視し、スキルアップのギャップを特定できます。

• 一貫性
  
  これにより、営業担当者は、戦略化された事前定義されたアプローチに取り組み、迅速に売上を上げることができます。

• 遷移
  
  営業担当者を変更する必要が生じた場合、新しい担当者が正確な方法で何をする必要があるかを知っていれば、スムーズに変更できます。

• 経験
  
  過去に成功した試みに基づいて、営業担当者は商談を成立させるために何が正確に機能するかを知ることができます。

• 優先順位
  
  営業担当者は、過去の実績に基づいて、どのクライアントに優先順位を付ける必要があるかを知ることができます。

• 予測
  
  各段階でどれだけの労力が必要かがわかると、営業担当者は結果を予測しやすくなります。

• 売上と ROI の向上
  
  上記のすべての要因により成功を経験し始めると、自動的に売上が増加し、ROI が向上します。

販売サイクルはどのように計算されますか?

すでに上で見たように、販売サイクルには、見込み客が顧客になるまでのいくつかの段階があります。 販売サイクルを短く保つには、ファネルの各段階をうまくクリアする必要があります。 ただし、特定の傾向に基づいて、販売サイクルの期間を把握できます。 過去に成功した販売の試みを調査および分析することから始めることができます。

これには主に、リードを獲得してから販売を完了するまでの時間差が含まれます。 さらに、見込み客をクライアントに変えるのに必要な平均日数を計算して推測できます。

販売サイクルの期間がマーケティングとアウトリーチに与える影響は?

販売サイクルの長さを理解したら、広告キャンペーンやその他のアウトリーチ プログラムを計画できます。 固定予算の広告を割り当てて、現実的な ROI を予測できます。 それは、製品やサービスを見込み客に宣伝するためのさらなる行動を予測および計画するのにさらに役立ちます.

また、欠陥を解決し、修正が必要な特定の領域を特定することもできます。 販売サイクルが長い場合は、より多くの投資が必要になる可能性があり、それに比例して ROI が影響を受ける可能性があります。 これは、現実的な期待を設定し、より良い方法で売上を予測するのに役立ちます。 これらすべてが、効率の向上と最適なリソース利用につながります。

最終的な考え

つまり、これはすべて販売サイクル、その段階、および期間に関するものでした。 これは非常に包括的なガイドであり、圧倒的に見えるかもしれません。 セールス サイクルがない場合は、次のヒントに従って今日作成することができます。 販売を成功させる近道はないことを忘れないでください。

したがって、販売プロセスをより効果的にするには、一度に一歩ずつ進めてください。 持続可能なアプローチが必要であり、販売サイクルを持つことがその方向への第一歩になる可能性があります。 販売サイクルが整っていても、いつでも改善点を探すことができます。 結局のところ、誰もが商談を成立させ、より多くのビジネスを生み出すことが大好きです。