より多くの商談を成立させる: セールス コールを最大限に活用する方法

新しい見込み客を引き付けて評価するだけでは不十分であるかのように、営業担当者は時間と労力をかけて商談を成立させる必要があります。

しかし、売上を上げて収益を上げるには、企業はまず有意義な顧客関係を構築する必要があります。 そして、彼らは通常、営業電話を通じてそれを行います。

電話は私たちの日常生活ではあまり一般的ではなくなりつつありますが、仕事の場では依然として効果的です。 このブログ投稿では、セールス コールとは何か、セールス コールを最大限に活用してより多くの取引を成立させる方法について説明します。

目標到達プロセスの最上部でセールス コールが発生した場合、それは通常、潜在的なクライアントに会社とそのサービスを紹介するためのものです。 セールス ファネルの途中で電話がかかってきた場合は、クライアントとのつながりを構築して、販売を進めたり、取引を成立させたりすることを目的としています。

営業電話は、販売という明白な目標に加えて、企業がクライアントのニーズを特定し、より個人的なつながりを確立し、特定のサービスや製品がクライアントの要件を満たす方法を説明するのにも役立ちます。

セールス コールは、ビジネス モデルに応じて対面またはオンラインで行うことができ、通常はいくつかの部分で構成されます。

• 問題点と考えられる反論を特定するための見込み客の調査と選択
• 台本とピッチの作成 (議論すべき事項の箇条書きのリストにすぎない場合でも)
• 実際の呼び出し
• 通話後のフォローアップ プロセス - おそらく見逃せない最も重要な手順の 1 つです。

主な4種類の営業電話

顧客に電話する理由と達成したい目的に応じて、さまざまな種類のセールス コールが存在します。 それぞれに課題と詳細があります。

たとえば、既存のクライアントに電話する場合、会社を紹介する必要はありません。 それどころか、あなたのビジネスについて聞いたことがないリードに手を差し伸べると、セールス スクリプトの構造はまったく異なって見えます。

これらの違いを知ることで、セールス コールをより効果的にし、さまざまな状況に合わせて調整することができます。

1.コールドコール

テレセールスについて考えるとき、おそらく最初に頭に浮かぶのはコールド コールでしょう。 コールド コールは広く普及しており、今でも多くの業界で人気があります。 彼らは通常、予期せず、求められていないため、評判が悪い.

それにもかかわらず、意思決定者の 85% は、ときどきコールド アウトリーチに対応しています。 そのため、多くの企業は、勧誘電話をあきらめる代わりに、勧誘電話戦略を改善し、潜在的な顧客に良い第一印象を与える方法を見つけようとしています.

2.ウォームコール

名前からわかるように、ウォーム コールはコールド コールの反対です。 営業担当者は、すでにつながりのある人に電話をかけます。 通常、ウォーム コールは、企業との接点がすでにある既存の顧客または見込み客を対象としています。 これらの通話は、多くの場合、事前に計画または調整されているため、成功する可能性が高くなります。

3. フォローアップの電話

フォローアップ コールの主な目的は、次のステップについて合意し、販売取引またはプロジェクトを前進させることです。 潜在的なクライアントがメールへの返信をやめたり、レーダーから完全に姿を消したりすることがあります。 これは、必ずしも関心の喪失を示しているわけではありません。 緊急のタスクで忙しい場合や、仕事量に圧倒されている場合もあります。

これは、フォローアップ コールが便利な場所です。 たとえば、ウォーム リードがあなたのフォローアップ メールに返信しないことに気付いた場合は、彼らに電話して、メッセージを受け取ったかどうか、または詳細情報が必要かどうかを再確認することができます。

4. セールスアポイントメント

コールド コールとウォーム コールの他に、ホット コールも存在します。 クライアントまたはリードは、通常、ホット コールを開始します。 たとえば、デモを依頼したり、サービスについて詳しく知りたい場合です。 これらの電話会議は通常、意思決定者との間で行われるため、非常に効果的です。

この場合、見込み客と営業担当者は事前に電話で合意します。 見込み客は興味を持っており、おそらくあなたの製品やサービスとそのメリットについて知っています。 ホット コールの間、営業担当者は、顧客の問題点を特定し、ソリューションがそれらをどのように軽減できるかを示すことに集中します。

営業電話は効果的ですか？

セールス コールがどれほど効果的かを調査したことがある場合は、多くのリソースで矛盾する情報が言及されていることに気付いたかもしれません。 一方では、電話はあらゆる規模の企業で依然として人気がありますが、他方では、コールド コールは約 2% のケースで有効であると考えられています。

これは紛らわしいですね。

これには説明があります。 たとえば、RAIN Group による調査では、次のことが明らかになりました。

• 既存のクライアントへの営業電話は、最も効果的なプロスペクティング戦術の 1 つです。
• 意思決定者の大半 (50% 以上) は、電話による連絡を好む
• 見込み客の 3 分の 2 は、新しいプロバイダーからの電話を受け入れることに前向きです

言い換えれば、営業電話は、たとえ冷たいものであっても、クライアントの注意を引き、取引を勝ち取る効果的な方法です。 ただし、営業電話にはさまざまな種類があるため、すべてがその場で商談を成立させるように設計されているわけではありません。 それでも、ファネルの上部にある電話は、成約数を間接的に増やすのにも役立ちます.

たとえば、クライアントに何かを思い出させたり、質問に答えたりするために、電話に出なければならないことがあります。 このような通話には契約への署名は含まれませんが、これらのやり取りは販売プロセス全体の成功に貢献します。 結局のところ、販売は長いゲームです。

営業電話の使い方

営業担当者は、セールス コール中に最善を尽くさなければならないというプレッシャーを感じることがよくあります。 完璧なセールス コールのための万能のソリューションはありませんが、いくつかのすべきこととすべきでないことは、パフォーマンスを向上させ、物事を正しい方向に進めるのに役立ちます。

セールス コールを行うためのベスト プラクティスは、コンバージョンを記録したり、友好的かつプロフェッショナルに保つなど、非常に明白な場合があります。 おそらく、これらのヒントのほとんどを知っているでしょう。 ここでは、営業電話の効果を維持するための、それほど明白ではない 5 つの方法をまとめました。

1. 車輪の再発明を試みない

当たり前のように聞こえるかもしれませんが、販売はまったく新しいものではありません。 これはおそらく世界で最も古い職業の1つです。 また、売り上げを伸ばしたり、収益をより迅速に伸ばしたりする方法については、多くのリソースが存在します。 営業電話に苦労している場合は、他の人の知識を利用して、彼らの例を状況に合わせて調整することをお勧めします。

セールス コールに慣れていない場合は、パフォーマンスを改善するためのヒントを Google で検索できます。 調査を行った後、これらのヒントが繰り返されていることに気付くかもしれません。 最も一般的なすべきこととすべきでないことを理解したら、営業担当者やインフルエンサーから実際の例を探すときが来ました。

YouTube ビデオを見たり、ポッドキャストを聞いたりすることを検討してください。 このタイプのコンテンツの優れた点は、台本と、これらのセリフがどのように配信されるべきかを垣間見ることができることです。

ただし、スクリプトがどれほど優れていても、それは単なる推奨に過ぎないことを忘れないでください。誰かが個人的な経験と学んだ教訓をあなたと共有しています。 そのため、調査中は、知識を吸収するだけでなく、他の人の経験を自分のニーズに合わせて調整するようにしてください.

2. セールス コールは小さな割り当てとしてアプローチする

セールス コールが苦手な方でも、すべてのセールス コールをコミュニケーション スキルを向上させ、顧客をよりよく知る機会として扱うことで、セールス コールを楽しい体験に変えることができます。

営業電話をより効果的にするには、大きなプロセスの一部である小さな割り当てとして扱います。 全体像を目の前にできるように、販売プロセス全体を計画してみてください。 これにより、セールス コールが全体的な成功にどのように貢献し、商談成立にどのような役割を果たしているのかを視覚化できます。

考慮すべきもう 1 つの重要なことは、現実的で具体的な販売の重要業績評価指標 (KPI) です。 毎日 30 人の見込み客に電話をかけることが目標の場合、四半期の終わりまでに結果に満足することはないでしょう。 セールス コールの数が収益に直接影響することはなく、通常はバニティ メトリックと呼ばれます。

代わりに、最も関連性の高い見込み客とクライアントのみに焦点を当てるために、行うすべての電話が徹底的な調査によって裏付けられていることを確認してください. また、すべての通話は小さな割り当てであるため、通話の目標 (望ましい結果) と次のステップを常に念頭に置いてください。 つまり、セールス コールを他のプロセスと切り離して扱わないでください。

3. 営業電話を利用して関係を構築する

「営業電話」という用語は少し誤解を招くかもしれません。 すべての営業電話が必ずしもすぐに販売につながるわけではありません。 セールス コールは、リードを育成し、販売に近づけるための多くのステップの 1 つです。

そのため、これらを使用して、販売プロセス全体でクライアントとの関係を構築できます。

4. 失格を恐れない

営業電話では、結果を確信することはできません。 見込み客を見つけるために徹底的な調査を行ったとしても、コンバージョンの際に、電話の相手があなたの提案に最適な聴衆ではない場合があります。

これを早い段階で認識し、賢明に戦闘を選択することが重要です。 多くの営業担当者は異論を交渉して処理しようとしますが、時には一歩下がって熟考することも良いでしょう: 私たちのソリューションは本当にこの人を助けますか? 彼らは正しいターゲットオーディエンスですか？

答えが「いいえ」の場合は、最初から失格にすることを恐れないでください。 これにより時間を節約でき、商談成立の可能性が高い他の商談に集中できます。

見込み客を不適格とする場合、それは必ずしも悪い調査が原因であるとは限りません。 時々物事は変わります。 昨日プロスペクトを評価した場合、来週は決定を再考する可能性があります。 たとえば、彼らは新しい管理職を獲得したり、代わりに競合他社と協力し始めたりする可能性があります。 国の経済状況も、1 週間で劇的に変化する可能性があります。

つまり、多くの要因を制御することはできません。 特定の見込み客があなたのセールス コールに適切な人物であるかどうかを考えるのに時間を取っても問題ありません。

5.最新の状態を保つ

セールス コールは、セールス プロセスのほんの一部です。 しかし、それらは依然として重要です。 セールス コール中に見込み客やクライアントから重要な情報を得ることができます。 そのため、会議の議事録を含め、すべての顧客とのやり取りを CRM に記録しておく必要があります。

これらのメモは、後でクライアントとの接続を確立したり、コミュニケーションをパーソナライズしたりするのに役立ちます. クライアントは、特定の問題に苦しんでいると言いましたか? 問題の解決に役立つリソースを記載したフォローアップ メールを送信します。

意外に思われるかもしれませんが、CRM だけが常に顧客に関する唯一の情報源であってはなりません。 B2B の販売を行っている場合は、営業電話をかける前に、ソーシャル メディアで LinkedIn のプロフィールまたは会社のページを確認してください。 新しいマネージャーや重要な発表があるかもしれません。 これらの変更を認識することで、わずかな利点が得られます。

セールス コール中に商談成立に過度のプレッシャーをかけない

営業電話は非常に効果的ですが、取引を成立させるための唯一のツールとは見なさないでください。 これらは販売プロセスの一部であり、他のステップをシームレスに補完する必要があります。

セールス コールでより多くの商談を成立させるには、次の点に注意してください。

• 通話を計画します。
• 営業電話をかける前に、リードとクライアントについて調査を行います。
• 他の人が書いたスクリプトを使用して調整します (車輪を再発明する必要はありません)。
• 次のステップ (フォローアップまたは別の会議) を念頭に置いて、すべての通話を終了します。
• 失格することを恐れないでください。すべてのリードがソリューションに最適であるとは限りません。
• 営業電話を関係構築ツールとして使用します。
• すべての顧客とのやり取りを CRM に記録して、常に全体像を把握できるようにします。

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