セールス コールとは何ですか? セールス コールを改善するための 7 つの簡単なヒント

販売は科学です。 効果的なセールス コールは、ゲームに新たなマイルストーンを設定する意欲を高めます。 しかし、考慮すべき点は、どうすればセールスコールを効果的にできるかということです。 ほとんどの営業担当者は、テレセールスを通じて収益を上げる責任があります。

さらに、ほとんどの人は、クライアントを訪問する前に、電話でクライアントとのミーティングを修正します。 一般的にセールスの勧誘電話や電話に対する反応が低い場合は、効果的なセールス コールの背後にある科学を理解する必要があります。

販売の科学は、買い手と売り手の 2 つの分野に焦点を当てています。 売り手が技術/科学を適用することにより、セールスコール中にバイヤーと状況の間に自分自身を埋め込む場合、セールスジャーニーはスムーズに進み、肯定的な最終結果が得られます. そのために、売り手は、セールス コール、セールス コールの種類、およびあらゆる状況でのコールの処理方法について、よりよく理解する必要があります。

それらを1つずつ掘り下げてみましょう。

営業電話

セールス コールとは、企業の営業担当者が商品やサービスを販売する目的で人にかける電話のことです。 セールス コールは、通常、営業担当者とクライアントの間で売上を生み出す中間段階です。

営業担当者と見込み顧客との間の最初の電話での会話は、非常に「非売品」タイプですが、最終的な目的は製品またはサービスを販売することです。 したがって、それはセールスコールと呼ばれます。

セールス コール (ファースト コンタクト) の基本的なモットーは、見込み客のニーズと、見込み客が厄介な問題の解決策をどれだけ早く必要としているかを定義することです。 しかし、これらのメトリクスを理解するには、セールス コールを計画し、1 つずつ手順に従う必要があります。

営業電話の種類

さまざまな種類の呼び出しを処理するために、さまざまな方法が採用されています。 そのためには、営業担当者はさまざまな種類の通話について深い知識を持っている必要があります。 さまざまな呼び出しのリストを次に示します。

1.コールドコール

これは、営業担当者から電話を受ける前の兆候がない潜在的な顧客を勧誘するプロセスです。 言い換えれば、それは予想外のリードの呼び出しです。 この電話の目的は、リードのニーズと問題点を見つけることです。 これは、顧客を見つけるための古くて伝統的な方法です。 効率的な営業担当者は、定期的な B2B のコールド コールで 2% の成功を収めています。

2.ウォームコール

メールキャンペーン、紹介、イベントや会議でのミーティングなど、何らかの連絡先による事前の指示で見込み客に電話をかけた場合、それはウォームコールと呼ばれます。 このプロセスでは、営業担当者が見込み客に電話すると、前の連絡先がアイスブレーカーとして機能します。 これは、新しいリードを見つける効率的な方法です。

3. セールス アポイントメント コール

これは、営業担当者と見込み客が商談を行うことに同意した、予定された通話です。 それは、売り手が見込み客に製品またはサービスを提示することを可能にする電話または対面の議論である可能性があります.

4. フォローアップの電話

これは、製品またはサービスへのカスタマー ジャーニーの進行状況を監視するアクティビティです。 これは、ほとんどの営業担当者が見逃している、セールス ファネルの非常に重要な段階です。 この通話を通じて、製品やサービスに対するリードの位置を測定できます。 また、見込み客を育成する機会も得られます。

電話でどのように売り込みますか?

売り込みは厳しい。 すべてのチャネルの中で、82% の売り込みは電話で行われています。

Copper Qualtrics Research による CRM ベンチマーク レポートによると、電話は販売関係の管理に使用される最も一般的なチャネルです。

しかし、見た目ほど簡単ではありません。 電話での売り込みを簡単にするためのヒントをいくつか紹介します。

• セールス ピッチ コールを計画する:セールス コールを提案する前に、会話全体で取り上げる段階的なポイントを考慮して、コールを計画します。 計画を立てるには、電話をかけようとしている見込み客に関する基本的な情報が必要です。
  情報は、Facebook、LinkedIn、Twitter などのソーシャル メディア チャネルから収集できます。情報に基づいて会話を開始し、見込み客の関心レベルを上げて通話を続けることができます。
  
• 電話が切れるのを防ぐ:ほとんどのアウトバウンド コールは、その電話が営業担当者からのものであることがリードにわかると、電話が切れます。 セールス コールの最初の最も重要な部分は、ハングアップを防ぐことです。 ハングアップを防ぐために、次の点に注意してください。
  • 電話を切る機会を与えないでください: 電話の最初に、「あなたと話すのに適切な時間ですか?」と尋ねないでください。代わりに、彼/彼女と話すために 5 分間待つように頼むことができます。
  • 印象を作る: 割り当てられた時間が終わったら、さらに数分間続けてもらいます。 この活動は、あなたが彼らの時間を大切にしているという印象を与えます。
  • 会話をインタラクティブにする: 会話を続けるために、いくつかの質問をして、いくつかの質問をする機会を提供します。 このようにして、会話はインタラクティブになり、見込み客は電話を切ることができなくなります。
    
• 自信を持って声を出す:電話での通話に関しては、自信が重要です。 販売の領域では、信頼のレベルによって見込み客がさらに前進することが保証されます。
  Wall Street Journal によると、甲高い声は緊張を表し、低い声は自信を表します。 会話の中で「うーん」「ああ」などのフィラーを避けるようにしてください。 通話を録音して確認し、信頼レベルを測定して改善することができます。
  
• 遅滞なく要点に到達する:ドライで退屈な開始は、ハングアップの原因になる可能性があります。 会話をインタラクティブにするのは良いことですが、長時間ドラッグしないように注意してください。 適切なタイミングでトピックを提示し、独自のセールス ポイントを示すことでトピックを興味深いものにします。

セールス コールに対応するための 7 つの簡単なヒント

あなたが経験豊富な専門家であろうと、ビジネス開発分野で働いている新人であろうと、クライアント/リードに電話をかけることはあなたの毎日の仕事です. あらゆる営業電話に対応するための 7 つの簡単なヒントをリストアップしました。

• 好奇心を持って営業電話を開始する:会話の冒頭が面白くない場合、電話を切る可能性が高くなります。 ホテルのウェイターを見ると、彼らはあなたに挨拶したり、挨拶したりして一日を始めます。 それは彼らがマーケティングに適用するハックです。
  熱意を持って会話を始めましょう。 リードの興味深いポイントをつかみ、最終的にポジティブな結果をもたらすディスカッションを開始します。 彼らがあなたの製品やサービスに興味を持っていなくても、それはあなたのリードの日になります. しかし、あなたの電話はあなたを思い出すための良い印を残します。
  
• 会話の流れを維持する:リードとの会話を開始してうまくいった場合、次のステップは会話全体の流れを維持することです。 フローを作成するには、次の 3 つの手順があります。
  • 明確な目標を持つ: 電話をかける前にまず目標を設定し、何をどのように達成したいかを自問してください。 電話で提示する必要があるポイントを計画します。 適切な戦略により、適切な流れで通話を快適に進めることができます。
  • 見込み客の話を注意深く聞く: 上記のポイントから得られる重要なポイントは、面談を計画することです。 しかし、新しい営業担当者にとっては、別の方向に進むこともあります。 彼らの計画は、台本を心に留めている様子を示しています。 したがって、リードを注意深く聞き、それに応じて対応して流れを維持することが重要です。
  • 電話をリードする: 通話の最後の部分は、最初の部分と同様に重要です。 電話で親しみやすい力を使って、見込み客の難しい質問を導きます。 作成した戦略が混乱する可能性がありますが、通話をリードするには難しい質問に答える必要があります。

B2B 顧客の購入決定の原動力の 53% 以上は、顧客に何か新しいことを教えたり、顧客の考えに挑戦したりする営業担当者の能力です。

• 競合他社に関するうわさ話禁止:これは、営業担当者が通話中に行う最大の間違いの 1 つです。 他人の悪口を言うと、それが競合他社であろうと他の誰かであろうと、倫理に影響を与えます。
  あなたの製品/サービスが競合他社の 10 倍優れていたとしても、競合他社の悪口を言わないようにしてください。 競合他社の低品質で信頼性の低いサービスや製品について話す代わりに、製品やサービスの優れた機能について会話を形作ってください。
  
• 製品を賢く提示する:セールス コールの最終的な目標は、人々を製品に引き付けることです。 見込み客にどれほど友好的であっても、見込み客が製品に対してどれほど好意的であっても、最終的な結果は顧客を獲得することです。
  会話の流れに合わせて、通話中に製品を賢く提示する必要があります。 製品情報を突然会話に押し込むのではなく、製品のトピックをスムーズに持ち込んでください。 この技術は、コールの前に作成した練習とエンド ツー エンドの計画によって実現されます。
  
• 明確な情報で製品を評価する:会話中に製品をリードしたら、伝えている情報が透明で明確であることを確認してください。 情報には、製品の機能と、それぞれの見込み客の弱点を癒す有益なポイントを表示する必要があります。
  最も重要な部分は、彼らにあなたの製品やサービスの露出を増やすことです (特に、独自のセールス ポイント)。 行動経済学の研究は、フレーミングが重要であることを確認しています。 顧客を完全に獲得するか失うかは、会話の中で製品をどのように位置づけるかによって異なります。
  
• 既存の顧客の例で見込み客に力を与える:どの分野でも、力を与えることは目的地に向かう旅の主要な部分です。 売上に関して言えば、リードを顧客に変換するのに最も効果的な後押しです。 見込み客に力を与えるには、製品を強制するのではなく、考えて決定する余地を与えます。
  意思決定プロセスを強化するために、既存の顧客が得ているメリットを示している例をいくつか挙げてください。 人々は実際の例を信じているので、このトリックは意思決定プロセスを迅速化するのに大いに役立ちます。
  
• 通話記録を聞き、不足している点を見つけて、次の通話でカバーします。改善は継続的なプロセスです。 セールス コールに磨きをかけるには、会話の記録を取り、見直します。 重要な情報が欠けていた、または伝えられなかったポイントを見つけます。
  もう一度同じリードにたどり着いたら、カバーしたい情報をリストアップします。 セールスは 1 回のコンタクトや 1 回の電話で発生するわけではないため、さらに多くのフォローアップや育成の電話が必要です。フォローアップの電話やメールでリードにリーチする機会があり、不足しているポイントや情報をカバーできます。

販売技術は日々向上しています。 営業スキルを磨くことは、新規顧客獲得のキーポイントです。 コール タイプがインバウンド コールであろうとアウトバウンド コールであろうと、上記の 7 つの方法はコールの規模を拡大するのに役立ちます。 すべてのヒントを営業電話に適用して、どれが効果的かを確認してください。

上記の手法はすべて実証済みであり、セールス コールに効果的です。 あらゆる方法を試して、効果的なテクニックを共有し、コメント ボックスに説明してください。