Sales Accepted Lead (SAL) について

公開: 2020-04-01

営業チームとマーケティングチームの関係は、常に憤慨しています。実際には、これら 2 つのチーム間の意見の相違が原因で、適格なリードのほとんどが停滞しています。しかし、販売承認済みリード (SAL)は、これら 2 つのチーム間の架け橋であり、目標到達プロセスの最上部から最下部までのカスタマージャーニーを形成します。

では、セールスアクセプテッドリードとは何か、セールスファネルでどのように効果があるかを見てみましょう。

Sales Accepted Lead (SAL) とは何ですか?

Sales Accepted Lead (SAL) は、営業チームに渡される Marketing Qualified Lead (MQL) です。見込み客が見込み客になるためのすべての肯定的な兆候を示し、マーケティングチームが合意した基準に基づいて適格性スコアを測定すると、その見込み客はマーケティング適格見込み客 (MQL) になります。セールスファネルの旅に従って、MQL は SQL になる前に SAL ステージを通過する必要があります。

MQL は、セールスチームがマーケティングチームからの見込み客を受け入れて育成し、目標到達プロセスの一番下に移動させると、SAL になります。その見込み客が営業チームに受け入れられ、潜在的な顧客になるためのすべての前提条件を満たしている場合、その見込み客はセールスクオリファイドリード (SQL) になります。

MQL:これは、見込み客になるための特定の事前定義された基準を満たしており、営業チームに引き渡す準備ができている見込み客です。
SAL:移動され、営業チームによって承認されると、営業承認済みリードになります。
SQL:そして、前に進むための特定の事前定義された基準に合格すると、Sales Qualified Lead (SQL) になります。

Sales Accepted Lead (SAL) の普遍的な定義はありません。組織によって異なります。定義は、見込み客のいくつかの資格基準を維持することにより、営業チームとマーケティングチームの両方によって設定されます。しかし、SAL ステージの重要性が低いため、MQL と SQL の間の tiff ほど人気がありません。

多くの組織では、このステップが不必要で面倒なプロセスと認識されているため、販売承認ステップがスキップまたは見落とされています。しかし、B2B 組織に関して言えば、このステップは B2B の需要創出プロセスにとって重要です。

なぜSALについて議論しているのですか？

Sales Qualified Lead (SAL) は、多くの組織で不必要なステップと見なされていますが、収益に大きな影響を与えます。販売プロセスに SAL ステップを採用することで得られるいくつかの利点を次に示します。

フォローアップの強化
タイムリーなフォローアップの保証
潜在的なリードを失うリスクを排除
問題の迅速な特定と対処
営業チームとマーケティングチームの足並みをそろえる

フォローアップの強化

すべての見込み客を追跡する専用ポータルがある場合、営業チームはすべての MQL、SAL、潜在的な見込み客のステータスを表示できます。営業チームは、重要なフォローアップを行うために、SAL のステータスと連携できます。

タイムリーなフォローアップの保証

このステップにより、タイムリーなフォローアップを確実に行うことができます。ほとんどの B2B 組織では、マーケティングチームと営業チームの間に SLA (サービスレベルアグリーメント) があります。リードが SAL ステータスの場合、営業チームは 24 ～ 48 時間以内にリードに連絡する必要があります。したがって、タイムリーなフォローアップは、販売プロセスに SAL のステップを含めることで形作ることができます。

潜在的なリードを失うリスクを排除

リードスコアリングの資格に関しては、営業チームがマーケティングチームと連携していないため、ほとんどのリードは MQL の段階で停滞しています。営業プロセスにSALステップがあれば、見込み客の動きがスムーズになり、潜在的な見込み客を失うリスクが軽減されます。

問題の迅速な特定と対処

見込み顧客の受け入れ率は常に 90% 以上である必要があります。それよりも少ない場合は、営業チームとマーケティングチームの間で誤解や意見の相違があることを明確に示しています。ここでの SAL ステップは、問題を特定して迅速に対処するのに役立ちます。

営業チームとマーケティングチームの足並みをそろえる

前述のすべての点は、収益を増やすために販売チームとマーケティングチームの間で強力なコラボレーションが必要であることを明確に示しています。セールスプロセスに SAL のステップがある場合、見込み客の評価に関して両チーム間で意見の相違が生じる可能性は低くなります。

より多くの見込み顧客を獲得するためのヒント

すべての組織にとって、重要な要素はリードを生成することです。それ以上に、潜在的なリードを生み出すことが重要です。より多くの潜在的なリードを生み出すほど、より多くのコンバージョンが得られます。

間違いなく、潜在的なリードは販売承認済みリード (SAL) です。より多くの販売承認済みリードを生成するためのいくつかのヒントを次に示します。

マーケティングファネルを作成する
インサイドセールスを利用する
役職ではなく役割を売り込みます
ゴールを知り、売らない
死んだリードの世話をする
見込み客を賢く育成する (見込み客だけでなくアカウントも育成する)
販売する代わりに見込み客を教育する

マーケティングファネルを作成する

ほとんどの組織は、マーケティングファネルが必要だとは考えておらず、セールスファネルだけで十分です。実際のところ、セールスファネルは、カスタマージャーニーを上から下まで理解するのに役立ちます。

しかし、マーケティングファネルは、見込み評価のプロセスを理解し、見込みの高いリードを特定するのに役立ちます。また、マーケティングファネルを使用すると、リーキーバケットを特定し、問題に対処して、より多くの販売承認済みリードを生成できます.

インサイドセールスを利用する

メール、メッセージ、Web プロファイリングなど、有望なリードと連絡を取る方法はさまざまです。しかし、電話で顧客と詳細に話すことは、顧客の購入意向を理解するのに役立ちます。したがって、インサイドセールスは、より多くの見込み顧客を獲得するためのもう 1 つのヒントです。

役職ではなく役割を売り込みます

これは、販売承認済みリードを生成するための重要なヒントです。マーケティング戦略は、役職ではなく、意思決定者である人物の役割をターゲットにする必要があります。

最近は、社長、副社長などのプロフィールがほとんどです。役割機能を知るために、知性がたくさんあります。 Ampliz Salesbuddyは、役割と肩書を区別して自分自身を売り込むことができるその 1 つです。

ゴールを知り、売らない

誰もが犯すよくある間違いは、即時販売を行うことです。見込み客がホワイトペーパーをダウンロードし、連絡先の詳細を入手した場合、最初のステップは、見込み客の目標を知り、購入に関心があるかどうかを理解することです。次に、売り込みに移ります。物を売るのではなく、目標を知ることは、より多くの販売を受け入れる見込み客を獲得するのに役立ちます.

死んだリードの世話をする

b2blead ブログによると、40% の人がまだ興味を持っていますが、明確なイニシアチブはありません。ここでは、有意義なコンテンツ、トレンドの問題、および要件に基づいた可能な解決策で、彼らを再び引き付ける必要があります。リードが死んだとは思わないでください。リードを再エンゲージして、再び興味を持ってもらうことができます。

リードを賢く育てる

「あなたの見込み客を賢く育成する」私は、個人ではなくアカウントを育成するつもりでした. B2B販売に関しては、口座保有者よりも口座を育成する方が賢明です。アカウントを正しく理解すれば、より多くの潜在的なリードを簡単に生成できます。

販売する代わりに見込み客を教育する

アカウント調査とそのニーズに基づいて、彼らを教育します。製品を直接販売すると、リードを失う可能性が高くなります。潜在的な見込み客を生み出すには、販売するのではなく、彼らを教育してください。

結論

営業チームで営業リードプロセスを承認すると、より多くの収益を生み出すための多くの利点があります。前述の有用なヒントは、より多くの販売承認済みリードを生成する利点にもなります。