セールス 101: セールス テクニックと戦略をマスターするための究極のガイド

販売の基本を理解する:

基本から始めましょう！

営業とは、人を理解し、関係を築くことです。 潜在的な顧客を特定し、彼らのニーズと悩みを評価し、製品やサービスの価値を実証し、最終的に取引を成立させる能力です。

販売は、説得、動機、および影響力にも関係しています。 販売そのものだけでなく、顧客との信頼と信用を築くことも重要です。

販売には、リードとチームの他のメンバーの両方との多くのコミュニケーションが含まれます。 製品やサービスを顧客に効果的に説明し、関係を構築し、契約を交渉できる必要があります。

これは、個々の顧客がより重視され、セールス ファネルがより長く、取引がより複雑であり、関係が成功の鍵となる B2B セールスに関与している場合に特に当てはまります。

これには、通常、できるだけ多くの顧客を獲得することが目標である B2C 販売とは異なる一連のスキルが必要になります。

役立つツールの 1 つは、LaGrowthMachine です。これは、販売チームが自分の条件で、必要な場所で見込み客に関与できるようにするマルチチャネル販売プラットフォームです。

電子メールのみのワークフローから 3 つのチャネルすべてを使用するものまで、アウトリーチを開始できる無数のテンプレートがあります。 リンクトイン + メール + ツイッター。

または、ワークフロー ビルダーでドラッグ アンド ドロップ システムを使用して、ワークフロー全体をゼロから完全に作成することもできます。

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強固な販売基盤の構築

販売の種類ごとに異なる販売戦略、テクニック、およびアプローチを理解することが重要です。 基本を理解したところで、次は販売テクニックと戦略を習得する方法を理解することに移りましょう。

まず第一に、販売の強力な基盤を構築する必要があります。 これは、販売の基礎を理解し、成功を促進するコア原則をしっかりと把握することを意味します。

これらの基本事項には次のようなものがあります。

販売マインドセットの開発

営業の考え方には、正しい姿勢を持ち、困難な時期を乗り越え、順応性があり、継続的に学習し成長することが含まれます。

営業は万人向けの仕事ではありません。思い通りにいかないと落胆するのは簡単です。

正しい考え方を持つことで、困難な時期を乗り切り、成功を収めることに集中し続けることができます。

これはおそらく最も重要な部分です。特に、営業チームを構築しようとしているマネージャーの場合はなおさらです。

見込みのある営業担当者が正しい姿勢を持ち、営業の成功は一朝一夕に得られるものではないことを理解していることを確認する必要があります。 必要なスキルを習得するには、努力と献身が必要です。

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アクティブ リスニングとコミュニケーション スキルの習得

積極的な傾聴とコミュニケーションは、営業担当者にとって最も重要なスキルです。 話すだけでなく、相手の話を理解し、真摯に耳を傾けることが重要です。

これは、ボディ ランゲージに注意を払い、行間を読み、見込み客や顧客が何を求めているかを本当に理解することを意味します。

そして最も重要なことは、彼らのニーズと期待に合った方法で対応することです。 同時に、優れたコミュニケーションとは、顧客の心に響く方法で製品やサービスを説明できることでもあるからです。 これは、簡単な用語を使用し、お客様の技術的専門知識のレベルを考慮に入れることを意味します!

製品やサービスを売り込むときは、見込み客のニーズ、課題、問題点を念頭に置く必要があります。 あなたの製品やサービスがどのように彼らを助けることができるかを明確にし、彼らが持つかもしれない質問に確実に答えることができる必要があります.

そうして初めて、特定の状況に合わせて売り込みを調整し、製品やサービスの説得力のある主張をすることができます。

そのためには、データが必要です。 リード インテリジェンス、顧客行動、販売分析を理解することで、効果的なセールス コピーを作成できます。

したがって、販売を試みる前に、まず調査を行って、見込み客をよりよく理解してください.

結局のところ、彼らのニーズや課題を理解していない場合、どうすれば誰かに何かを購入してもらうことができるのでしょうか?

信頼の確立と関係の構築

効果的なコミュニケーションと積極的な傾聴は、クライアントとの関係、信頼、長期的な関係の構築にも役立つため、これは前のスキルと密接に関連しています。

顧客のニーズを理解し、タイムリーに対応し、販売している製品やサービスに関する正確な情報を提供できれば、信頼の雰囲気が生まれます。

これは、販売で長期的な成功を収めるために不可欠です。なぜなら、人々があなたを信頼できると知っていれば、あなたと再び関わりを持つ可能性が高くなるからです!

そのためには、顧客との関係を構築することが不可欠です。 そうすれば、彼らの信頼を得ることができ、彼らがあなたに戻ってくる可能性を高めることができます.

最後に、約束を守ることは、信頼を築く上で非常に重要です。 約束を守り、見込み客が製品やサービスに満足していることを確認することが不可欠です。 これは、繰り返しのビジネスと紹介につながりますが、これらはすべて、依然として最良の種類のマーケティングです.

結局のところ、販売テクニックを習得することは、顧客を理解し、それに応じて売り込みを調整し、約束を果たすことに帰着します。

9 実証済みの高度な販売テクニックと戦略

他の職業と同様に、最新のトレンドやテクニックを常に把握しておくことが不可欠です。 そうすれば、市場での競争力を維持し、より多くの取引を成立させるチャンスを増やすことができます。

調査やコミュニケーションなど、いくつかの重要なセールス スキルはすでに習得済みです。

ただし、顧客セグメンテーション、クロスセルとアップセル、パーソナライゼーションを使用して顧客体験を向上させるなどの高度な販売手法により、販売活動を次のレベルに引き上げることができます.

戦略 1: 適切なセグメンテーションとターゲティング

みんなを喜ばせようとすることは、みんなの時間の無駄であることを私たちは皆知っています。 そのため、見込み客をセグメント化し、コンバージョンに至る可能性が最も高い人を特定できることが不可欠です。

顧客を理解することで、顧客をセグメントにグループ化し、顧客のニーズに直接訴えるターゲットを絞ったキャンペーンを作成できます。 これにより、適切なメッセージを適切なタイミングで適切な人に届けることができます。

セグメンテーションと、セグメンテーションが長期的な成功にとって非常に重要である理由について詳しく説明した記事がありますので、ぜひチェックしてください。

しかし、TL;DR は次のとおりです。

適切なセグメンテーションとセールス ターゲティングを行うには、問題とその解決対象者を理解することが重要です。

次に、この知識を使用して、適切に適応し、適切なタイミングで適切な人に送信するのに役立つ顧客のペルソナを作成します!

戦略 2: クロスセリングとアップセリング

クロスセリングとアップセリングは、収益を最大化するために使用できる 2 つの強力な戦略です。

それはどのように機能しますか？

クロスセルとは、関連する製品やサービスを購入するように顧客を説得するプロセスです。 たとえば、新しいラップトップを購入する場合は、マウスまたは保護カバーを追加することをお勧めします.

一方、アップセリングは、既存の顧客をターゲットにして、元の購入品のハイエンド バージョンを提供します。 たとえば、基本モデルを入手する代わりに、より優れたバージョンにアップグレードすることをお勧めします。

これらの戦術はどちらも、売り上げを伸ばし、ビジネスの収益を増やすのに非常に効果的です. 簡単に言えば、適切なオファーを適切なタイミングで提供することがすべてです。

戦略 3: パーソナライゼーション

ああ、パーソナライゼーション、競争から際立つ究極の方法。

パーソナライズされたオファーを提示された人は、一般的なオファーに比べてコンバージョンに至る可能性がはるかに高くなります。 時間と労力をかけて親しくなり、信頼感を生み出し、特別な気分にさせたことを示しています。

パーソナライゼーションは販売プロセス全体で使用できますが、見込み客や顧客との直接的なコミュニケーションに関しては特に重要です。

メール、LinkedIn メッセージ、またはフォローアップのいずれであっても、必ず相手の名前に言及し、ニーズに合わせて内容を調整してください。

このためには、もちろん、データと、そのデータを取得するのに役立つ優れたツールが必要です。 そして、私たち自身の LaGrowthMachine より優れたツールはありますか?

すばらしいエンリッチメント機能のおかげで、氏名、LinkedIn プロフィールの URL、またはプロのメール アドレスを追加するだけで、後はプログラムが処理します!

つまり、連絡先のプロファイルに関連情報などのデータを自動的に入力し、カスタム属性として何を残すかを決定する必要があります。

これらのデータ ポイントは、高度にパーソナライズされたメールを作成して送信するために使用でき、20 を超える変数を使用して、より高い開封率とより多くのコンバージョンを確保するために利用できます。

戦略 4: フォローアップ、フォローアップ、さらにフォローアップ:

販売プロセスにおけるフォローアップの重要性はいくら強調してもしすぎることはありません。

見込み客があなたのことを忘れず、購入を決定する際にあなたのことを考慮してくれるようにすることがすべてです。

これは、あなたの見込み客が過去最悪の記憶を持つ人々だけであると言っているわけではありません. 邪魔になるのは人生の問題であり、そこにあるすべての気晴らしのために物事が頭を滑らせます. 常に頭の片隅にとどまり、顧客や見込み客と連絡を取り合うようにしてください。

でも無理しないで！

煩わしい、または絶望的な人に出くわしたくありません。 真の価値を提供し、彼らのニーズと目標に関心を示したいと考えています。 経験則としては、応答が得られるまで、または関心レベルが明確に示されるまで、2 ～ 3 日ごとにフォローアップすることをお勧めします。 HubSpot の調査によると、売り上げの 80% には 5 回以上のフォローアップが必要です。

私たちの言葉を信じてください: 持続性は売り上げにつながります!

戦略 5: 製品を理解し、機能を見込み顧客の価値に変換します。

以前の戦略は、営業担当者として使用するプロセスと顧客へのアプローチ方法に重点を置いていましたが、今度はあなたとあなたが販売しているものに焦点を当てる時が来ました.

これはおそらく販売における最も重要な教訓です。製品の内外を知ることです。

そうすることで、商品の価値や、お客様にとってのメリットをより正確に伝えることができます。

製品が顧客のニーズ、問題点、予算などに適合する場所を理解することで、製品に投資すべき理由をより適切に説明できます。

覚えておいてほしいのは、人々はあなたの製品の付帯機能を気にするのではなく、それが自分に何をもたらすかを知りたがっているということです。 そのため、学習した機能をニーズに合わせた価値に変換できることを確認してください。

これは、戦略 1 と 3の集大成です。つまり、顧客が誰で、製品が何をするかについての知識を組み合わせる必要があります。

見る？ そうすることで、機能を見込み客の価値に変えることができます。

戦略 6: 役に立ちますが、友好的になりすぎないようにします。

価値といえば、販売の顧客サービスの側面について話しましょう。

取引を成立させようとしているかどうかにかかわらず、高レベルの顧客サービスを提供することは不可欠です。

あなたは役に立たなければなりません。 見込み客の質問に答え、アドバイスを提供し、道に沿って導きます。

ただし、友好的すぎる、または威圧的すぎると思われることは望ましくありません。 覚えておいてください、あなたは商取引をしているのです。 つまり、確立され、尊重される必要のある一定レベルのプロフェッショナリズムがあるということです。

一方で、リードに利用されたくありません。 あまりにも多くを無料で提供したくはありません。そうしないと、顧客はあなたの製品に投資する必要があると感じなくなります。 彼らがコミットメントや緊急性を示さずにデモ、トライアル、または割引を求め続ける場合は、別の機会に移る必要があります.

最終的には、役に立つこととプロフェッショナルであることのバランスを見つける必要があります。 いつアドバイスを与えるべきか、いつ次に進むべきかを知ってください。

バディではなく、コンサルタントになりましょう。

戦略 7: 間違いを犯すので、安心してください。

間違いや異議に遭遇せずに商談を成立させた営業担当者は、1 人もいません。 途中でいくつかの問題に直面することは避けられません。

あなたができる最善のことは、間違いを犯しても安心し、そこから学ぶことです。 それを個人的に受け止めたり、がっかりさせたりしないでください。 代わりに、それを成長して販売力を高める機会として使用してください。

私たちが考えることができる最も一般的な間違いは、反対意見を適切に処理できないことです。 異議は拒否ではありません。より多くの情報を求める要求、より多くの教育の必要性、またはためらいの兆候でさえある可能性があります。

あなたができる最悪のことは、見込み客の異議を無視したり却下したり、彼らと議論したりすることです. それは彼らをより抵抗力と防御力を高めるだけです. 代わりに、彼らの異議を認め、共感し、彼らを満足させる解決策を提供する必要があります。

たとえば、見込み客は次のように言います。

「いいえ、そうではありません」または「あなたが支払ったものを手に入れます」と言ってはいけません。 次のように言う必要があります。

これは、あなたの製品がどのようにお金を節約し、収益を増やし、代替品よりも多くの価値を提供できるかを彼らに示す方法です.

戦略 8: 見込み客に挑戦する:

これは技術的には反論への対処の一部ですが、それだけでも言及する価値があります。

適格な取引を成立させるための最良の戦略の 1 つは、見込み客に挑戦することです。 「顧客は常に正しい」ということわざを誰もが知っているので、それは逆効果に思えるかもしれません。

しかし、私たちはその声明に反対する傾向があります。 代わりに、「顧客が間違っているまでは常に正しい」という考えを信じています。

これが意味することは、見込み客に質問することを恐れず、見込み客がより良い決定を下せるように支援する必要があるということです。 たとえそれが彼らの現在の感情や欲求に反していたとしても、それは長期的にはあなたの両方にとって有益です.

これは、コミュニケーショントレーニングが報われる場所です！ 議論や押し付けがましいと思われるのではなく、建設的かつ敬意を持って彼らの考えや仮定に異議を唱えることができることが重要です。

目標は、彼らが聞きたいことを伝えるだけでなく、彼らのニーズに最適なソリューションを見つけるために協力することです.

この例が機能する理由は次のとおりです。

• 関心を示し、緊急性を生み出し、現在のプロセスの欠点を強調しています。
• 逆に言えば、独自のオファーのメリットと利点を示しています。
• あなたは建設的で敬意を払っているので、信頼と信頼関係が築かれます
• そして、あなたは見込み客と協力して、彼らにとって最善の解決策を見つけようとしています!

戦略 9: 常にポジティブに！

そして最後に、それをポジティブに保ちましょう！

リードを拒否したり、反対意見に対処したりすることに簡単に巻き込まれることがありますが、明るい面に集中する必要があります。 あなたは商談を成立させるだけでなく、人々を助けるためにここにいます。

これは当たり前のことだと思うかもしれませんが、ネガティブなことをパフォーマンスに影響を与えている営業担当者の数に驚かれることでしょう。

拒絶への対処、厳しい競争への直面、ストレスへの対処など、悲観的な考え方に陥りがちです。 しかし、それはより多くの取引を成立させるのに役立ちません。

実際、それは逆のことをするかもしれません。 調査によると、販売におけるポジティブ心理学は、従業員の態度、行動、およびパフォーマンスを向上させることができます!

これは、従業員とマネージャーの両方に当てはまります。

従業員向け: ポジティブな姿勢を維持すれば、より多くの取引をより早く成立させることができます!

マネージャーの場合: 積極性と励ましの環境を育んでいることを確認してください。

たとえば、LaGrowthMachine の営業チームは毎月ピザ コンテストを開催し、販売プロセス全体での勤勉さと前向きな姿勢を従業員に報いるようにしています。

少し健全な競争と認識は、士気を高め、励みになる環境を作り、全員が良い仕事を続けるように鼓舞するのに大いに役立ちます!

これで、強力な基盤の構築から、継続的な成功のための高度なテクニックと戦略の習得まで、セールス 101 の包括的なガイドが完成しました。

これが、より多くの取引をより迅速に成立させるのに役立つことを願っています!

最高の営業担当者でさえ、継続的な教育と専門能力開発の恩恵を受けることができることを忘れないでください。 新しいことに挑戦し、学び続けることを恐れないでください！

ハッピーセリング！