リードの生成から商談の成立まで: SaaS セールスのガイド

SaaS 製品を販売することは、他の製品を販売することと同じです。

販売業はどこも一緒ですよね？

ではない正確に。

SaaS 販売で成功するには、SaaS 販売サイクルを理解し、ブランドに価値を生み出すことができる専門の知識豊富なチームが必要です。 しかし、言うは易く行うは難しです。 SaaS ランドスケープでは、チームが成功するようにインセンティブを与えるだけでなく、成功または失敗を予測するための成功する販売戦略を作成する必要があります。

可能な限り最高の SaaS チームを編成しようとしていて、どこから始めればよいかわからない場合は、適切な場所にいます。 この記事では、SaaS 販売が他の販売業界とどのように異なるか、SaaS サイクル、および SaaS を効果的に戦略化して販売する方法について説明します。

SaaS 販売プロセスは、新規顧客の獲得に重点を置いています。 プロアクティブなプロスペクティングと広告により、常に新しいユーザーをパイプラインに追加しています。 しかし、SaaS は顧客が一度だけ購入するサービスではありません。

業界はサブスクリプション価格モデルで運営されており、継続的な成功にはリテンションとアップセルが不可欠です。 可能な限り年間プランを販売し、契約期間の終了時に顧客が再度サインアップできるようにしたいと考えています。

従来のソフトウェアとは異なり、SaaS ソリューションは通常、価格が高くなります。 SaaS のセールス ポイントは価格ではなく、製品の価値です。 オファリングが優れているほど、SaaS オーディエンスを引き付けて維持する可能性が高くなります。

出典：イマジノベーション

SaaS 販売が従来の販売と異なるのはなぜですか?

お客様は、設定された条件内で SaaS ソリューションを使用します。 サードパーティ企業がこれらの製品を設計しているため、通常、顧客サポートはすぐに利用でき、積極的です。

従来の製品を購入して何か問題が発生した場合は、自分で修理する必要があります。 しかし、SaaS 製品はオンラインであるため、熟練した技術者がサービスをスムーズに実行し、最新のテクノロジーとセキュリティを最新の状態に保ちます。 これにより、遅れたテクニカル メンテナンスの必要性がなくなります。

SaaS と従来の販売のもう 1 つの大きな違いは、価格設定です。 SaaS の購入には時間と慎重な検討が必要なため、販売サイクルが平均より長くなり、購入コストが高くなります。

SaaS セールスでは、セールス認定されたリード (SQL) は、必ずしもコンバージョンやデモの準備ができているとは限りません。 これらの顧客は、他の業界よりも多くの育成を必要とするため、販売サイクルに追加のタッチポイントが追加されます。

SaaS 販売プロセスは、特定のソフトウェアの機能と、それをどれだけうまく提示するかに基づいて構築されます。 SaaS の販売には、関連する専門性を考えると、販売、マーケティング、およびエンジニアリングの間のより緊密な調整と調整が必要です。

ソフトウェア製品に関する重要な技術的質問に答えることができるのは、エンジニアやその他の専門家だけです。 エンジニアリング、セールス、マーケティングと緊密に連携することで、顧客により良い情報を提供できます。 顧客が適切なサポートを受けると、彼らはあなたと一緒にいます。 これにより、顧客ロイヤルティが向上し、長期的なビジネスの成功が促進されます。

SaaS の販売サイクルはどのようなものですか?

SaaS の販売サイクルは、SaaS 製品の複雑さ、対象ユーザー、価格によって異なります。

出典：ゼンデスク

SaaS の販売サイクルは、製品の種類、対象者、および販売プロセスの複雑さによって異なります。 高価な製品ほど、販売サイクルが長くなります。 例を見てみましょう。

タスク管理ソフトウェアの価格がユーザー 1 人あたり月額 5 ドルから始まる場合、多くのフリーランサーや中小企業がこのツールを使用して、毎日の To Do リストを追跡できます。 価格設定と消費者ベースのタイプにより、販売サイクルが速くなります。

これをより高価な製品と比較してください。 SEO コンテンツ最適化ツールの年間コストが最大 12,000 ドルである場合、ツールを技術スタックに追加するために複数の手順を採用するエンタープライズ オーディエンスを引き付けます。 そのような製品は必然的に販売サイクルが長くなります。

ただし、典型的な SaaS 販売サイクルは通常、いくつかの一般的な段階に従います。

• リード生成:予測リード スコアリング、マーケティング キャンペーン、広告、およびその他のアウトリーチ戦略を通じて潜在的な顧客を検索します。
• リードの評価:予算、ビジネス ニーズ、および決定権限に基づいて、リードが製品に適しているかどうかを評価します。
• デモ:適格な見込み客に機能と利点を提示して、製品のしくみやビジネス ニーズに合っているかどうかを感じてもらいます。
• 交渉:価格設定、契約条件、およびその他の重要な要素についての話し合いを含め、販売の詳細を検討します。

• クロージング:製品を使用するための契約書に顧客に署名してもらうこと。
• 育成:長期的な成功を確実にするために、アフターセールス サポートを提供し、関係を育成します。

通常、年間契約額 (ACV) が 5,000 ドル未満の SaaS 企業の平均販売サイクルは 40 日です。 $100,000 を超えるすべての年間契約は、通常、最大 170 日間続きます。 ただし、SaaS 販売サイクルの平均期間は 84 日近くです。

SaaS を効果的に販売する方法

SaaS の販売は儲かる可能性がありますが、従来のソフトウェアの販売とは異なり、製品、ターゲット市場、および販売手法を深く理解するという独自のアプローチが必要です。

SaaS の販売を成功させるには、次の主要な戦略とベスト プラクティスを検討してください。

デモを実行する

デモは、その価値を実証する製品の小さなサンプルです。 これは 1 回限りの体験であり、監督下で実施されることがよくあります。

デモは、顧客が何に対して支払っているのかをよりよく理解するのに役立ちます。 デモを提供する際のベスト プラクティスは、情報が多すぎて見込み顧客を圧倒しないことです。

急いですべての機能を一度に展開すると、顧客は混乱して製品を見逃す可能性があります。 代わりに、時間を賢く使って、彼らの最大の問題点を軽減する特定の機能を示してください。

試用期間を提供する

試用期間を提供して、新しい顧客を引き付け、信頼を築きます。 試用期間では、通常、数日から数週間の一定期間、ソリューションへの部分的または完全なアクセス権を見込み顧客に付与します。 見込み客があなたの製品をテストし、ニーズを満たしているかどうかを評価するのに最適な時期です。

会社の観点からは、新規顧客を獲得し、問題点を特定し、反対意見を克服する機会です。 使用パターンを監視し、フィードバックを収集することで、見込み客が製品をどのように使用しているか、どこで問題や障害に遭遇しているかを確認できます。 この情報は、製品を改善し、売り込みを改善し、顧客体験を最適化するのに役立ちます。

アップセルとクロスセルの機会を探す

既存の顧客にアップセルまたはクロスセルする機会を見つけます。 低いサブスクリプション レベルでは、顧客がより多くの機能とアクセシビリティを利用できるかどうかを確認します。 これは、アップグレードを提案する絶好の機会です。

アップセルまたはクロスセルを効果的に行うには、既存の顧客との機会を特定します。 たとえば、下位のサブスクリプション層で SaaS 製品を使用していた顧客は、より多くの機能やアクセシビリティを利用できるようになっている可能性があります。 これは、アップグレードを提案し、より高いレベルのサブスクリプションの利点と、それが顧客のニーズにどのように適合するかを強調する絶好の機会です.

補完的な製品やサービスを販売することもできます。 たとえば、プロジェクト管理ソフトウェアを提供する会社は、タイム トラッキング ツールを既存の顧客にクロスセルすることができます。 これにより、追加の収益が生まれ、顧客関係が強化されます。 顧客は、すべてのソフトウェア ニーズに対応するワンストップ ショップとしてあなたを認識しています。

アップセルとクロスセルでは、顧客のニーズと好みをよりよく理解する必要があります。 これらの販売手法を使用すると、収益を増やし、顧客満足度を向上させ、市場での地位を強化できます。

SaaS販売戦略の立て方

適切な販売戦略を考案することは、SaaS を販売するための鍵です。 では、どのように始めますか？

• 人口統計調査から始めましょう。 顧客の出身地、問題点、社内での立場などについて学び、理想的な顧客の主な特徴を備えたバイヤー ペルソナを作成します。 その後、メッセージをターゲットオーディエンスに合わせて調整できます. 企業は複数のバイヤー ペルソナを持つことができます。 したがって、各オーディエンスをセグメント化し、売り込みをパーソナライズするようにしてください。
• 現実的で達成可能な目標を設定します。 収益と最小目標を定義します。 これらをチームの他のメンバーに伝えて、全員が同じページにいるようにします。
• テンプレートと販売スクリプトを開発します。 セールス マネージャー、エンジニア、技術者、その他の専門家からの統一された声と最適なサポートを営業担当者に提供して、ブランド トーンとメッセージを維持しながら、知識の場所から販売できるようにします。
• 進捗状況を追跡し、必要に応じて戦術を調整します。 何かが視聴者の共感を呼んでいないことを特定し、計画を変更するのに十分な柔軟性を備えてください。

SaaS 販売の成功の判断

カスタマーサクセスは簡単なことではありません。 パフォーマンスを追跡し、販売戦略を最適化するには、適切な指標が必要です。

これらの主要な指標のいくつかを見てみましょう。

• 顧客のチャーン:チャーンとは、一定期間に失った顧客の数を指します。 解約率が高すぎる場合、期待に応えられない可能性があります。 顧客を遠ざけるものに注意してください。 その後、解約率を改善および低下させることができます。
• ネット プロモーター スコア (NPS): NPS は、1 から 10 のスケールでエクスペリエンスを評価するよう顧客に求める調査です。低い NPS スコアは、根本的な問題を示します。
• 質の高い見込み客:質の低い見込み客は、ターゲットを絞ったマーケティング活動が不十分であることを示しています。 バイヤーのペルソナを再検討し、オーディエンスをセグメント化し、コンテンツ マーケティングを SaaS 向けに調整することが、質の高いリードを生み出す鍵となります。
• 獲得コスト:より多くの顧客を獲得してもお金を失う場合は、顧客を獲得するためにマーケティング コストを払いすぎています。 マーケティング活動と価格戦略を最適化して、獲得率の低さを修正します。
• 成約率:あなたが行ったすべての売り込みのうち、実際に成約したのは何件ですか? この数値が低い場合は、最も一般的なセールスの反対意見を見つけて克服し、成約率を向上させます。

SaaS 販売で得られる給与はどのようなものですか?

SaaS のセールス サイクル、戦略、指標について説明してきましたが、この業界で実際に働いている人々についてはどうでしょうか。

SaaS は、適任者にとって有利な分野です。 基本給とコミッション率は通常、全国平均よりも高くなっています。 SaaS の営業担当者として、ソフトウェア販売の複雑さを理解することは不可欠であり、これには広範な専門トレーニングが必要です。 販売サイクルの長さは、販売担当者がどれだけ稼ぐかを決定します。

Glassdoor によると、SaaS 営業担当者の平均基本給は年間 70,456 ドルです。 さらに、通常、年間約 37,876 ドルの手数料が発生します。 これにより、SaaS 営業担当者の平均総給与は年間 108,332 ドルになります。

出典：グラスドア

他の販売業界では、平均基本給が 57,975 ドル、コミッションが約 30,421 ドルで、合計給与は 88,396 ドルです。 報酬は、SaaS セールス プロフェッショナルにとって主要な原動力です。 従業員の主な関心事の 40% 近くが賃金をインフレ未満に保つことであり、重要な原動力は競争力と公正な賃金です。

優秀な人材を引き付けるために、業界の基準を満たす競争力のある給与を提供する必要があります。 一部の企業は、Gates を使用して、より大きな手数料を奨励しようとしています。 Gates は、最初の電話での解決、出席、顧客満足度 (CSAT)などの主要な指標が満たされない限り、販売目標を超えてもインセンティブが発生しないようにします。

SaaS の営業担当者にはどのような経験が必要ですか?

SaaS のように専門化された分野の場合、担当者は事前の専門的な経験や高度なトレーニングを必要とする場合と必要としない場合があります。 平均的な SaaS 営業担当者は、まったく経験のない状態から始めます。 OJT では、さまざまな製品やサービス、および SaaS の販売サイクルについて教育します。

これは、他の多くの業界とは大きく異なります。 たとえば、生命保険会社は通常、保険販売の経験を持つ営業担当者を採用します。 同様に、医療技術では、販売の観点から医療業界での経験があるか、業界で働いていて転職を考えている人が必要な場合があります。

これは、初級レベルの SaaS セールス ポジションには当てはまりません。 ほとんどの SaaS 企業は、営業チームをゼロからトレーニングすることを好み、その多くは営業経験を必要としません。 好きな方法を誰かに教えるのは、それを忘れさせるよりもはるかに簡単です。

ただし、だからといって、SaaS 販売チームにトレーニングが必要ないわけではありません。 実際、彼らは、SaaS セールス サイクルを紹介する厳格なセールス トレーニングと、技術的および具体的な顧客の質問に答えるソフトウェア固有のトレーニングを受けています。

• 初心者レベルの SaaS 営業担当者は、通常、0 年から 2 年の経験があります。 ほとんどの雇用主は、担当者が学士号を持っていることを好みます。 エントリーレベルを超えると、経験が活かされます。
• 中間レベルの担当者には、最大 5 年の経験が必要です。 これらの資格のある専門家は、セールス リーダーとして働き、他の SaaS セールス プロフェッショナルを指導およびトレーニングします。
• シニア セールス スペシャリストは通常​​、5 ～ 7 年の経験があります。 これらは上位のポジションであるため、ほとんどの雇用主は、大手クライアントのハイエンドな成功の販売履歴を見たいと考えています。

SaaS 販売は魅力的ですが、挑戦的です

SaaS の販売は複雑ですが、有利になる可能性があります。 営業担当者は、仕事で学び、ビジネスで利益を上げながら、快適な生活を楽しんでいます。

必要なのは、回復力を維持し、ビジネスを次のレベルに引き上げる適切なチームだけです。

ゲームの先を行き、競争の激しい SaaS の世界で優位に立つのに役立つ最新の SaaS トレンドについて学びましょう。