SaaSマーケティング：可視性を高めるための洞察と戦略

SaaSマーケティングとは何ですか？

SaaSマーケティング戦略は、私たち全員が知っていて愛しているデジタルマーケティング戦術を使用して、ブランドと製品の認知度を高め、コンテンツマーケティングを活用して、見込み客に卓越したデジタルエクスペリエンスを構築するのに役立ちます。 他のデジタルマーケティングキャンペーンと同様に、SaaSマーケティングの目標は、ターゲットオーディエンスとつながり、カスタマージャーニーのさまざまな段階で適切なメッセージを配信し、購入を説得することです。

もちろん、SaaS製品のマーケティングは、多くの場合、従来の製品やサービスの販売よりも複雑です。 消費者が製品の基本（たとえば、アプライアンスやWebサイトのデザインサービス）に精通している場合、事前に説明することはほとんどありません。 SaaSを使用すると、顧客に物理的に見せることができず、簡潔に説明することも、明確に説明または表示することも難しいサービスを販売します（スクリーンショットは、視覚的な魅力の中で最も魅力的ではないことがよくあります）。 多くの場合、見込み客はあなたのサービスが存在することも、あなたが彼らの問題を解決できることも知りません。

そのため、SaaSマーケティングは、ケーススタディ、記事、ビデオ、ウェビナーなどの有益なコンテンツに大きく依存して、ソフトウェアが障害を克服するのに独自に役立つ理由について顧客を教育しています。 コンテンツインベントリが大きくなるにつれて、専門知識と権限を確立し、顧客との信頼を築き、視聴者が競合他社よりもSaaS製品を簡単に選択できるようにします。

B2BSaaSマーケティングとB2CSaaSマーケティング

B2BとB2CSaaSの両方のマーケティングは、販売サイクルの前にバイヤーのニーズを置き続けている進化する世界で、デジタルチャネルに大きく依存しています。 たとえば、B2Bの販売は、以前は営業担当者に大きく依存していましたが、現在、ほとんどの企業のバイヤーは、営業担当者と話す前に、ほとんどの調査をオンラインで行っています。 Gartnerが指摘しているように、B2B購入者の3分の1は売り手なしの体験を好み、ミレニアル世代では44％に増加しています。

ただし、B2BとB2Cのどちらを販売しているかによって、顧客にはいくつかの違いがあります。

• B2B SaaSの購入者は、提供されるソリューションと、その価格を意思決定チェーンの上位に正当化する方法に焦点を当て、意思決定に非常に論理的なアプローチを取ります。 最終的な電話をかける人が複数いる場合があります。
• 一方、B2C SaaSの購入者は通常、唯一の意思決定者であり、彼らの行動は、時には必要ではなく欲求に基づいて、より感情的になる可能性があります。

購入者の旅に合わせてメッセージングをカスタマイズしますが、B2BとB2Cの両方のSaaSマーケターは、SEOに最適化されたコンテンツの蓄積に依存しています。 このコンテンツを使用して、検索エンジン、ソーシャルメディア、Webサイト、およびその他のデジタルチャネルを介してオーディエンスへのパスを作成します。

SaaSマーケティング戦略を作成するには何が必要ですか？

SaaSマーケティング戦略を成功させるには、以下が必要です。

• 顧客に関する深い知識
• 信頼とエンゲージメントを構築する高品質のコンテンツ
• SEO、有料検索、レビューサイト、その他のオンラインプラットフォームを通じて作成されたオンラインの可視性

この次のセクションでは、これらの手順を実行する方法と、これらのプロセスを簡単にするために必要なツールがあることを確認する方法を示します。

SaaSマーケティングインサイト

SaaSマーケティング戦略を構築する前に、顧客の内外を理解してください。 彼らにとって何が重要かを判断し、彼らの行動についての洞察を得ます。 潜在的な顧客の動機がわかれば、メッセージを作成して顧客に変えることができます。

あなたの聴衆/顧客の旅を理解する

顧客を完全に理解するには、詳細な市場調査を実行します。

• あなたのサービスに興味を持つであろう顧客のペルソナを作成します。 彼らは誰ですか、そして彼らは何をしますか？ B2B SaaSの場合、購入者が働いている業界と会社での彼らの役割を特定します。
• 各顧客タイプに関する情報を収集します。 彼らのニーズと彼らが使用するプラットフォームを特定して、適切なチャネルをターゲットにし、ソフトウェアの認知度を高め始めることができます。
• カスタマージャーニーの各段階で視聴者が何をするかを決定します。 彼らはどこで解決策を探しますか、そして彼らが使用するキーワードは何ですか？ キーワードの背後にある検索意図に焦点を合わせて、コンテンツが発見と調査に焦点を当てる必要があるかどうか、または最終的な意思決定をサポートするための情報を提供する必要があるかどうかを判断します。
• 多くのSaaS企業は、見込み客が製品を直接試すことができるように、無料の試用版またはデモを提供しています。 オファーが彼らの旅の正しいポイントに来ることを確認してください。そうすれば、彼らはそれを利用する可能性が高くなります。

顧客維持もSaaS戦略の大きな部分です。 通常のサブスクリプションモデルでは、単一のトランザクションを完了することは目標ではありません。 代わりに、満足している顧客が毎月購読し続けることを保証するために、継続的な関与とサポートが必要です。

顧客を獲得したら、顧客を維持することに集中します。 ソフトウェアのメリットを最大化するのに役立つビデオチュートリアルと記事を提供し、関連するヒントを提供して、彼らの関心を維持します。 バグを修正するための新機能やパッチに関する迅速な情報をリリースし、解約を減らすためにカスタマーケアとエンゲージメントを強調するようにしてください。

コミュニケーション方法を選択してください

顧客のペルソナを使用して、マーケティング戦略をガイドし、好みのチャネルで視聴者にリーチします。 このアプローチにより、リソースとエネルギーが可能な限り最良の結果に集中することが保証されます。 すべての顧客はユニークですが、一般的には：

• B2Bの購入者は、LinkedInやTwitterなどの専門的なプラットフォームを頻繁に利用し、説得力のある電子メールマーケティングに対応します。
• B2Cの購入者は、Instagram、Facebook、Pinterest、Twitterにいる可能性が高く、電子メールとSMSの両方のマーケティングにうまく対応できます。

課題を特定する

顧客の問題点は、作業を困難にする障害です。 市場調査、調査、またはインタビューを使用して、顧客が直面している問題とその影響を特定します。 この障害は彼らにお金や時間を要しますか、それとも不便ですか？ 彼らがあなたのソリューションを使用した場合、物事はどのように変化しますか？

あなたの製品が彼らの問題点を解決するなら、あなたは適切なターゲットオーディエンスを見つけ、あなたのソリューションの利点を伝える必要があります。 もちろん、問題点は顧客のタイプによって異なるため、ペルソナごとにこの演習を実行することが重要です。

SaaS戦略をサポートするツール

採用するマーケティング戦略について詳しく説明する前に、成功するために必要なツールがあることを確認しましょう。 ツールは、マーケティングをより効率的にし、作業を合理化します。 マーケティング費用を最大化するには、マーケティング戦略の管理、コンテンツの作成、データの分析、顧客とのコミュニケーションに役立つプラットフォームとアプリが必要です。

CRM

CRM（顧客関係管理）ソフトウェアは、顧客とのやり取りを1か所で追跡するのに役立ちます。 CRMを使用して、マーケティングタスクの自動化、顧客の行動の理解、連絡先データベースへのアップセルとクロスセルのために適切なオーディエンスをターゲットにします。

メールプラットフォーム

CRMの一部として含まれていない場合は、電子メールマーケティングプラットフォームを使用して、サブスクリプションリストを管理し、パーソナライズされた電子メールで顧客を直接ターゲットにすることができます。 このツールを使用して、電子メールを設計し、受信者を選択し、電子メールを読んでクリックスルーした人を追跡します。

SMSプラットフォーム

SMSプラットフォームを選択して、オーディエンスをセグメント化し、モバイルデバイスで顧客に直接テキストメッセージを送信します。 このアプローチは、トランザクションの確認、カスタマーサポート、アナウンス、コンテスト、割引、投票、フィードバックなどの短くて迅速なメッセージに最適です。

ウェビナープラットフォーム

ウェビナープラットフォームでは、プレゼンテーションやデモなどのライブオンラインビデオイベントをホストできます。 さらに、チャットや質問を通じて聴衆と対話したり、出席を追跡したり、ユーザーがいつ参加および退会したかを確認したりできます。

コンテンツ作成ツール

ブログテンプレートを使用してコンテンツの作成を簡単にし、Surfer SEOやINKなどのツールを使用してコピーを実行し、読みやすさとキーワードを最適化します。 ソーシャルメディア用のグラフィックが必要な場合は、Adobe Creative SuiteまたはCanvaを使用して、インフォグラフィック、ポスター、および広告を作成します。

Google広告

Google広告は、クリック課金型広告の一形態です。 広告は、選択したキーワードのオーガニック検索リストの上に表示され、長期的なSEO戦略を実装している間、ビジネスを即座に可視化できます。

SEOツール

SEOツールは、キーワードの調査を支援し、Googleの検索結果でサイトのランクを上げる方法を示すソフトウェアプラットフォームです。 人気のあるSEOツールには、SEMrush、Ahrefs、Moz、ScreamingFrogなどがあります。

Google検索コンソール

Google Search Consoleは、検索結果でWebサイトを最適化するための無料のGoogleツールです。 サイトのパフォーマンスと、訪問者がサイトを見つけるために使用するキーワードを確認できます。 また、Googleがサイトのインデックスを作成できない可能性のある問題についても警告します。

グーグルアナリティクス

誰がどのようにウェブサイトを使用しているかについての貴重な情報については、GoogleAnalyticsを設定してください。 この重要なツールは、トラフィックデータを分析して、SEOおよびマーケティングキャンペーンを改善するのに役立ちます。

プロジェクト管理ツール

効果的なSaaSマーケティングキャンペーンには、多くの可動部分があります。 AsanaやBasecampなどのプロジェクト管理ツールは、マーケティングチームがそれらすべてを把握するのに役立ちます。 各要素を特定のタスクに分割し、リソースを割り当て、リソースが時間どおりにジョブを完了するようにします。

すぐに実装する必要がある7つのSaaSマーケティング戦略

顧客ベースを特定し、必要なすべてのツールが揃っている場合は、SaaSの市場開拓戦略とキャンペーンを実装できます。

キャンペーンはリソースと予算によって異なりますが、B2BSaaSおよびB2CSaaS企業が優先すべきいくつかの重要なマーケティング戦略を以下に示します。

1.説得力のあるWebコピーを作成する

SaaSマーケターとして、あなたのWebサイトはあなたの主な販売プラットフォームです。 オーガニック検索、ソーシャルメディア、クリック課金型広告を介してサイトへのトラフィックを増やすことができますが、見込み客が着地したら、Webサイトは変換という大変な作業を行う必要があります。 これにより、Webコピーはマーケティングで最も重要な（最も重要ではないにしても）コンテンツ資産の1つになります。

読者を引き付けるシンプルで簡潔なコンテンツの作成に時間を費やしてください。 あなたのサービスが単に伝えるだけでなく見せながら彼らの問題を解決することを買い手に安心させてください。 サービスを理解するのが難しいほど、より詳細な情報が必要になります。

• 製品とその利点を明確に提示します。 ケーススタディ、お客様の声、製品デモ、およびその他のコンテンツへのリンクを使用して、購入者の問題をどのように解決するかを示します。
• 価格設定を可能な限り詳細にします。 顧客は、各価格帯で何が得られるかを知りたいので、各層の違いを明確にします。
• 明確な召喚状（CTA）を用意します。

2.無料のデモまたはトライアルへのトラフィックを増やす

無料のデモまたはトライアルを提供するCTAは、顧客を引き込み、マーケティング資格のあるリードを作成するための行動を促すための最良の呼びかけの1つです。 無料トライアルにより、顧客は、財務リスクを負うことなく、ソリューションがどのように機能し、サービスの価値を直接確認できるようになります。

デモの目標は、これらのリードを有料の顧客に変換することです。 ただし、見込み客を登録する前に、ランディングページにトラフィックを誘導する必要があります。 これを行うには、2つの優れた方法があります。

• 検索エンジン最適化（SEO） 。 SaaSマーケターとしてのあなたの目標は、巧妙に作成されたランディングページを顧客に見てもらうことです。 SEOは、検索エンジンで上位にランク付けされるようにWebページを最適化するプロセスであり、オンラインでの認知度を高めます。 ターゲット顧客がGoogleで使用しているキーワードを調査し、ベストプラクティスを採用して、それらをWebページの高品質コンテンツに組み込むことをお勧めします。 また、あなたのニッチであなたの話題の権威を確立するためにあなたのサイトへのバックリンクを構築したいと思うでしょう。
• クリック課金（PPC）広告。 SEO戦略は長期的な投資であり、結果を表示するのに時間がかかる可能性があるため、多くのSaaSビジネスは、ソーシャルメディア広告やGoogle広告などの有料検索でSEOを補完します。 PPCは、検索エンジンの結果ページまたはソーシャルフィードの上部にほぼ即時の可視性を提供できます。

SEOとPPCは、ターゲット顧客の前にあなたのビジネスを置くために適切なキーワードに依存しています。 包括的なキーワード調査を実行すると、SEOキャンペーンとPPCキャンペーンに同じ検索用語を使用できます。

3.付加価値のあるコンテンツを作成する

SaaSマーケティングの成功の鍵は、視聴者が消費したいコンテンツを作成して、視聴者がWebサイトやソーシャルチャネルにアクセスできるようにすることです。 書面によるコピー、ビデオ、オーディオのいずれを作成する場合でも、読者が自分の状況に適用できる詳細で価値のある洞察を提供する必要があります。 さまざまなオーディエンスセグメントにアピールするために、次のタイプのコンテンツを検討し、それらをコンテンツマーケティング戦略に含めます。

ケーススタディ

ケーススタディは、顧客の実際の問題をどのように解決し、長期的な利益を生み出したかを示しているため、製品の価値を実証するための最も強力な方法の1つです。 購入者のペルソナに合ったSaaS顧客を強調し、定量化可能な結果を​​示す実数を使用します。

ブログ投稿

ブログの投稿は、読者をあなたのWebサイトに誘導し、彼らが役立つと思う知識と洞察を共有する機会です。 さらに、これらの記事には、SEOに役立つキーワードが組み込まれており、他のサイトやソーシャルメディアからのバックリンクを構築してトラフィックを促進します。

白い紙

多くの場合、B2Bオーディエンスを対象とするために使用され、データでバックアップされた徹底的に調査されたホワイトペーパーは、狭く定義された問題に関する詳細な知識を提供します。 ホワイトペーパーは通常、カスタマージャーニーの後の段階で使用され、意思決定プロセスを通じて顧客を支援します。 見込み客は通常、ドキュメントへのアクセスと引き換えに連絡先情報を提供することをいとわないため、このタイプのコンテンツはゲートが設定されており、リードの開発に最適です。 電子メールマーケティングでこれらのホワイトペーパーを活用するB2Bソフトウェアマーケティングでは、並外れたコンバージョン率を見てきました。

ウェビナー

ウェビナーは、視聴者を引き付け、業界での存在感を確立するためのインタラクティブな方法です。 これらのライブのオンラインセッションは、トピックに関するプレゼンテーション、専門家とのパネルディスカッション、聴衆の参加によるQ＆A、業界のインフルエンサーへのインタビューなど、さまざまな形をとることができます。

ニュースレター

デジタルニュースレターは、顧客との直接的なつながりを提供し、ビジネスを最優先に保ち、多数のコンテンツへのリンクを一度に配布できるようにします。 ニュースレターの課題は、顧客の受信トレイにある他のマーケティングメールと競合していることです。そのため、最も興味深いコンテンツを組み込んで、インバウンドマーケティング戦略の一環として読者にそれを開かせます。

ポッドキャスト

ブランド化されたポッドキャストは、コンテンツの提供を締めくくることができ、親密でリラックスした会話スタイルの形式を提供します。 ポッドキャストは、マルチタスクでコンテンツを聴くことを好む忙しいエグゼクティブにアピールすることがよくあります。

4.レビューサイトを最大限に活用する

SaaS製品について視聴者を教育するためのコンテンツを作成することは重要ですが、顧客はまた、あなたの製品があなたの言うことすべてであるという他者からの社会的証明を求めています。

トリップアドバイザーやYelpに似ていますが、技術ユーザー向けに設計されたソフトウェアレビューサイトにアクセスしてください。 これらのオンラインプラットフォームは、消費者がさまざまな製品について学び、サードパーティのレビューや紹介文を1か所に集めるためのワンストップショップです。

レビューサイトは、SaaSビジネス向けの優れたマーケティングツールです。 ユーザーが独自にレビューを送信することを決定する場合もありますが、満足している顧客に洞察を共有するように促すこともできます。 サイトへのリンクを記載したメールまたはテキストを送信し、顧客が自分の経験に基づいて評価を与えるように要求するだけです。 フィードバックを提供するように促すために、割引などのインセンティブを提供することをお勧めします（これがサイトのTOSに反しないことを確認してください）。

ソフトウェアレビューサイトは、オンラインでの認知度を高め、ユーザーが製品を見つけて学ぶための別の方法を提供するのに役立ちます。 あなたのリストは検索エンジンの結果に表示されるかもしれません、あるいは誰かが競合製品のためにサイトを閲覧するときにそれを見つけるかもしれません。 また、生成できる優れたレビューが多いほど、見込み客がサービスを選択しやすくなることを忘れないでください。

5.SaaS紹介プログラムを実装します

また、既存の顧客からの紹介を通じてリードを獲得することもできます。 社会的証明は非常に効果的ですが、信頼できる同僚や友人からの推薦はさらに大きな影響を及ぼします。 数字はこれを裏付けています。友人が彼らを紹介するとき、消費者はビジネスを選ぶ可能性が4倍高くなります。

紹介プログラムは、収益にも意味があります。 10人のB2Bマーケターのうち8人近くが、紹介は質の高いまたは優れたリードの源であると述べています。 これは、リードあたりのコストが最も低いチャネルの1つです。

SaaS紹介プログラムを作成するときは、顧客を行動に駆り立てるインセンティブを選択してください。 アップグレード、割引、サブスクリプションの延長、および現金はすべて良い動機です。 次に、顧客に1、2回のクリックで紹介を完了させ、説得力のあるランディングページにリードを送信します。

6.顧客を支援できる他のプラットフォームと提携する

市場リーチを拡大するもう1つの方法は、補完的な製品を提供する企業とのパートナーマーケティングに従事することです。 パートナーシップは、あなた自身の顧客に付加価値を与えながら、新しい顧客ベースの前でブランドの露出を増やします。 また、リソースを別のビジネスとプールして、共同でバイヤーを獲得しています。

相互に有益なパートナーシップの鍵は、ターゲット顧客が一致することを保証することですが、あなたの会社は異なるニーズに対応することです。 適切なパートナーを見つけたら、ソリューションを共同販売する機会を探します。 ウェビナーやポッドキャストを一緒にホストしたり、バックリンク付きのゲストブログを公開したり、共同ソーシャルメディアマーケティングキャンペーンを実行したり、その他の共同ブランドコンテンツを開発したりすることができます。 また、共同販売または再販サービスを含む、より正式なパートナーシップを構築することもできます。

7.専門家へのアウトソーシング

SaaSマーケティングは、ペースの速い競争の激しい環境で行われます。 それでも、ソフトウェアサービスの価値と、それが顧客の生活をどのように楽にするかに焦点を当てることで、ブランドを他のブランドと区別することができます。

キャンペーンを成功させるには、売上と燃料の成長を生み出すために同時に実行される複数の戦術が含まれます。 SaaSソフトウェアの販売方法を知っているパートナーに戦略の一部またはすべてをアウトソーシングし、業界のベストプラクティスへの各ステップを実行することを検討してください。 SaaSマーケティング会社は、ブランドと製品の認知度を迅速かつ効果的に構築するためのツールと専門知識を備えています。

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