RevOps と SalesOps: 収益を向上させるためのガイド

公開: 2023-09-19

Harvard Business Reviewによると、運営は「組織に行動する力を与えるもの」であり、それは当然のことです。

結局のところ、企業が機敏に思考し、迅速に行動し、顧客のあらゆるニーズに熱心に対応しなければならない世界では、オペレーショナルエクセレンスが成功の最優先事項となっています。

そうは言っても、成功を収めたいのであれば、マーケティング、営業、財務、カスタマーサポートの各チームがもはやサイロ化して作業することはできないという単純な事実に企業が取り組んでいる中で、運用上の役割が急増しているのは驚くべきことではありません。

以下では、企業の財務運営とそれが収益にどのような影響を与えるかに焦点を当てます。ただし、その前に、いくつかの明確な点があります。

収益と売上（違いは何ですか？）

収益と売上は同義語のように聞こえるかもしれませんが、実際には企業の財務パフォーマンスの異なる側面を表します。

売上とは、顧客に商品やサービスを販売することで得られる金額の合計を指しますが、収益とは、企業がもたらすすべてのお金（例：売上、利息、投資、ロイヤルティ、およびビジネスによって生み出されるその他の収入）を含む広い用語です。。

どちらの指標も企業の財務パフォーマンスを評価するために不可欠ですが、目的が異なり、企業の運営について異なる洞察を提供します。

RevOps は何をするのですか?

収益業務(RevOps) は、顧客のライフサイクル全体にわたるマーケティング、販売、カスタマーサクセスの業務を調整することです。最終的な目標は、運用効率が高く、予測可能で、全体的な顧客エクスペリエンスに有益な方法で収益の増加を推進することです。

RevOps は、さまざまな部門が協力し、見込み顧客がオファーを検討した瞬間から購入に至るまでのカスタマージャーニー全体に対する責任を共有することを奨励することで、収益の増加に対する総合的なアプローチを採用しています。

プロのヒント: RevOps の背後にあるメリットとロジスティクスについて詳しくは、包括的なガイドの残りの部分をご覧ください。

販売業務 (SalesOps) とは何ですか?

SalesOps は、営業チームを強化し、営業プロセスを改善し、収益の成長を促進するために舞台裏で機能する重要な機能です。また、営業チームの効率を高めるための戦略計画、データ分析、プロセス改善、テクノロジー導入の組み合わせも含まれます。その方法は次のとおりです。

戦略計画– SalesOps の専門家は関係者と緊密に連携して販売戦略を開発し、実装します。これには、販売目標の設定、販売地域の定義、全体的なビジネス目標に沿った販売計画の作成が含まれます。
販売分析 : SalesOps チームはテクノロジーを活用して、販売実績に関する洞察を取得します。販売活動、顧客行動、市場動向に関連するデータを分析することは、改善すべき領域と成長の機会を特定するのに役立ちます。
プロセスの最適化: SalesOps は、販売プロセスの合理化と最適化にも重点を置いています。これにより、チームはボトルネック、非効率性、自動化やテクノロジーによってワークフローを改善できる領域を特定できるようになります。これには、CRM システム、自動化ツール、その他の有効化プラットフォームの実装が含まれる場合があります。
セールストレーニングとイネーブルメント– – SalesOps チームは、多くの場合、営業担当者向けのトレーニングプログラムの開発と提供を担当します。これにより、営業担当者は、その役割を成功させるために必要な知識、ツール、リソースを確実に得ることができます。これには、販売戦略、オンボーディング資料、継続的なトレーニングモジュールの作成が含まれる場合があります。
報酬とインセンティブ– SalesOps チームは、営業担当者の目標達成と収益増加への動機付けと報酬を目的とした、営業報酬計画とインセンティブプログラムの設計と管理も担当します。
予測と予算編成– SalesOps プロフェッショナルは、過去のデータと市場動向を使用して将来の販売実績と収益を予測し、リソースの割り当てと計画に役立ちます。
テクノロジーの統合– SalesOps チームは、セールステクノロジーソリューションの選択、実装、保守を担当します。これには、CRM システム、販売分析ツール、販売自動化ソフトウェア、販売プロセスをサポートするその他のテクノロジープラットフォームが含まれます。

最終的に、SalesOps チームは、マーケティング、財務、製品開発、カスタマーサポートなど、組織内のさまざまな部門と連携します。この連携により、販売部門と他の部門との連携が確保され、発生する可能性のあるあらゆる課題に対処することができます。

RevOps と SalesOps の 4 つの主要な違い

販売業務は営業チームのパフォーマンスの向上のみに焦点を当てますが、収益業務は、共通の実践と戦略を通じて、共通の目標 (収益の増加) に基づいて販売業務をマーケティングおよびカスタマーサクセス業務と連携させます。

つまり、SalesOps は RevOps の一部ですが、その逆ではありません。

説明させてください:

セールスオペレーション

範囲:営業業務は主に営業部門とその機能に焦点を当てます。これは、営業チームの活動の効率と有効性を向上させることに関係しています。
責任: SalesOps は、販売戦略の策定、販売分析、プロセスの最適化、販売チームのトレーニングと支援、販売報酬の設計、販売テクノロジーツール (CRM システムなど) の管理などのタスクを担当します。
指標: SalesOps は通常、売上収益、販売パイプライン指標、ノルマ達成率、コンバージョン率など、営業チームのパフォーマンスに関連する指標を通じて成功を測定します。
対象者: SalesOps の主な対象者は、営業チームとそのリーダーです。Salesforce の収益目標と目標の達成を支援することに重点を置いています。

RevOps

範囲:収益業務は、営業部門だけでなく、マーケティング、カスタマーサクセスまたはカスタマーサポートも含む、より広い視野を持っています。これらの部門を連携させて収益成長を共同で推進することを目指している。
責任: RevOps は、エンドツーエンドの収益プロセスの最適化、販売、マーケティング、カスタマーサクセス間の調整とコラボレーションの構築、収益テクノロジー (販売ツールとマーケティングツールの両方を含む) の管理、カスタマージャーニーの確実な実行などのタスクを担当します。見込み客の発掘から維持までシームレスに。
指標: RevOps は、収益創出プロセス全体を反映する、より包括的な指標を通じて成功を測定します。これには、見込み顧客の発掘、収益に対するマーケティングの貢献、顧客獲得コスト (CAC)、顧客生涯価値 (CLV)、および全体的な収益の増加に関連する指標が含まれます。
対象者:収益運営の主な対象者は、営業、マーケティング、カスタマーサクセスチームなど、収益を生み出す組織全体です。収益を最大化するために顧客のライフサイクル全体を最適化することに重点を置いています。

RevOps と SalesOps: 両方の長所

間違いなく、販売と収益の両方の業務がビジネスの成功において重要な役割を果たします。どちらか一方を選択しなければならないように思えるかもしれませんが、成功した企業は両方なしでは本当に成功することはできないと私たちは心から信じています。その理由は次のとおりです。

RevOps…

…すべての関係者にとって唯一の信頼できる情報源として機能します

全員が同じ最終目標を念頭に置き、そこに到達するための 1 つの一貫した戦略を持てれば、混乱のリスクは大幅に減少し、収益関連のプロジェクトを即座に成功に導くことができます。

…改善された測定、追跡、予測を提供します

異なるチームが異なるシステムのデータを同期せずに作業すると、データの品質が低下することは間違いありません。統合された RevOps システムは、単一のエンティティが収益関連のデータとツールを担当することを意味し、 Salesforce データ品質の管理や改善などの重要なタスクがはるかに簡単になります。

…自動化が容易になり、販売サイクルが短縮されます

全員が同じプロセスに従い、同じデータを使用して共同作業するため、ワークフローを自動化することが容易になります。 RevOps は、すべてのデータが最初から一度キャプチャされ、必要とするすべての人がアクセスできるようにするプロセスを確立します。このタイプの統合と自動化により、チームは販売サイクルを短縮し、見込み顧客をより迅速に顧客に変えることができます。

…コストとエラーの削減を意味します

データがクリーンになり、販売サイクルが短ければ短いほど、それらにかかるコストは低くなります。 1 つの統合された技術スタックがあるということは、誰もが同じ (正確な) 情報にアクセスできるため、チームが同期されていないデータや古いデータを扱うことによって発生するエラーが少なくなるということを意味します。

…コンバージョン、顧客エンゲージメント、維持率の向上

何が顧客にとって効果的であるかをより深く理解でき、業務がよりスムーズに進むと、より優れたエクスペリエンスを提供し、よりパーソナライズされた方法でリードと関わることができます。これにより、コンバージョンが増加し、顧客エンゲージメントが向上し、維持率が向上します。

…適応力の向上

収益増加に対する統一的なアプローチにより、人々はチーム間で協力してコミュニケーションをとることに慣れてきます。そのため、変化する市場状況に適応したり、チャンスが現れたときに飛びつくことがはるかに簡単になります。

一方、SalesOps は…

…販売効率と生産性の向上

SalesOps は販売プロセスを合理化および最適化し、ボトルネックを排除し、時間のかかる管理タスクを削減します。これにより、営業担当者は販売活動により集中できるようになり、生産性の向上と売上収益の増加につながる可能性があります。

…データに基づいた意思決定を推進

SalesOps のプロフェッショナルはデータ分析を活用して、販売実績、顧客の行動、市場の傾向に関する洞察を提供します。このデータ主導のアプローチは、販売戦略、価格設定、製品の提供、顧客のターゲット設定について情報に基づいた意思決定を行うのに役立ちます。

プロのヒント: CRM データを活用してより適切な意思決定を行う方法については、 Salesforce データ管理のヒントに関する投稿をご覧ください。

…販売戦略の強化

SalesOps チームは営業リーダーと協力して、効果的な販売戦略を開発および実行します。これらは、販売目標の設定、地域の定義、会社全体のビジネス目標に沿った販売計画の作成を支援します。この戦略的な調整により、販売活動がより成功する可能性があります。

…販売テクノロジーを最適化

SalesOps は、CRM システムや販売自動化ソフトウェアなどの販売テクノロジーツールの選択、実装、管理を担当します。これらのツールは、営業チームがリードを追跡し、顧客関係を管理し、コミュニケーションを改善するのに役立ち、最終的に販売成果の向上につながります。

…販売計画の改善

SalesOps プロフェッショナルは、販売予測と予算編成のプロセスにおいて重要な役割を果たします。過去のデータと市場動向を分析することで、リソースの割り当て、在庫管理、長期計画に不可欠な正確な販売予測を提供できます。

全体として、販売業務機能が適切に実行されると、収益の増加を促進し、販売プロセス全体を改善することにより、企業の収益に大きなプラスの影響を与えることができます。

優れた運用を通じて営業チームを成功に導きます

販売業務と収益業務はどちらも収益の向上を目的としていますが、販売業務は主に営業チームの効率とパフォーマンスの向上に重点を置いているのに対し、収益業務はより総合的なアプローチをとり、販売、マーケティング、顧客の成功を連携させて収益創出全体を最適化します。プロセス。つまり、RevOps はサイロを打破し、組織全体で収益を促進するための統一戦略を作成することを目指しているのに対し、SalesOps は営業チームがより効率的に作業し、共同作業できるようにします。

営業リーダーとしてパイプラインをマスターし、より正確な予測を作成することは、チームの収益を増やし、ビジネスを長期的な成功に導くのに役立ちます。

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