G2 + ZoomInfo から収益増加の機会を見つける 4 つのヒント
公開: 2023-06-05予算が厳しくなると、マーケティング チームと営業チームは、より少ないリソースでより多くのことを達成するという任務を負うことになります。
経済不況時には、効率性の向上が極めて重要な優先事項となります。 多くの企業が支出を削減しており、時間とリソースをどこに投入するかという疑問が生じています。
良いニュースは、予算が少ないという固有の課題にもかかわらず、これらのチームが協力してより機知に富み、創造的な解決策を見つけることができることです。 すべては、戦略的目標を追求するための共通点を見つけ、プラスの利益を生み出すために努力を投資することに尽きるのです。
G2 + ZoomInfo が共催した最近のウェビナーでは、参加者は、ZoomInfo の最高マーケティング責任者のブライアン・ロー氏と、G2 の最高収益責任者のマイク・ウィアー氏が、企業が顧客の獲得、維持、拡大の間で適切なバランスを見つけて最大の利益を得る方法について語るのを聞きました。収益の増加。
ウェビナーを見逃した方のために、この記事では彼らの会話のハイライトの一部と、維持と拡大を促進するための実行可能な戦略について説明します。
バランスを見つけるという課題
企業と収益組織の頭の中にある大きな問題は、新規顧客を獲得するため、または既存顧客との関係を維持および拡大するための取り組みをどこに優先するかということです。 残念ながら、これは複雑で微妙な問題であり、すべてに当てはまる唯一の答えはありません。
収益管理におけるこれら 3 つの領域のバランスは、企業の成熟度に大きく依存します。 従来の常識では、高成長のスタートアップ企業は主に買収に関心があるのに対し、後期段階の企業は既存の顧客ベースに重点を置いていると考えられています。 しかし、一部の業界専門家が示唆しているように、企業はこれらの分野のいずれかを強調しすぎると、大きなチャンスを逃す可能性があります。
また、最も評判の高いマーケティング調査組織の 1 つである Ehrenberg-Bass が、B2B 企業にとって顧客ロイヤルティよりも新規ユーザーの獲得の方がより信頼できる成長戦略であることを示唆する研究を発表したことも考慮に値します。
取得、維持、拡張にかかるコスト
誰もが支出を減らしている現在、維持や拡大よりも買収に多額の投資をすることが理にかなっているかどうかを問うことが重要です。 これらの分野では異なるリソースとコストが必要となるため、必要な収益の増加を促進できない可能性があります。 ウェビナーでは、G2 の Mike Weir がそれぞれの違いについての見解を述べました。
- 取得には非常に費用がかかります。 新規顧客の追求には、プラスの利益を得るために多くのことが含まれます。 最も大きなコストには、コンテンツとクリエイティブを生成するためのデータ、メディア支出、制作コストが含まれます。 さらに、BDR、アカウント エグゼクティブ、その他の営業チーム メンバーに必要な時間の投資を考慮してください。
- 維持は取得よりもコストがかかりません。 カスタマー サクセスや営業チームの担当者を除くと、維持のコストは獲得よりも大幅に低くなります。
- 拡張は維持に比べてコストが比較的低くなります。 マーケティングの支援を受けて、リレーションシップ マネージャーはカスタマー サクセスと提携して、製品を愛する顧客との新しい機会を見つけることができます。
市場における自分の立場を理解する
すべての企業には独自の状況とインプットがあり、それが自社の取り組みへの投資の決定に影響を与える可能性があります。 Mike Weir 氏は、どの分野を探索するかを決定する 1 つの方法には、市場における自社の立場を理解することが含まれると考えています。
「私たちは、これらのどれも注力すべきではないものとして避けたいわけではありません。しかし、重要なのは、それぞれに適切な量のリソース、時間、予算を独自に適用することです。」
マイク・ウィアー
G2 最高収益責任者
顧客の獲得は収益組織にとって常に優先事項であり続けますが、マイク氏は続けて、エーレンバーグ・バスの調査には何が反映されていないのかについて話しました。 ブランドが市場での評判と認知度を高めるにつれて、購入者は自然と貴社のソリューションについて学び、最終的には貴社から購入することに積極的になります。
適切なバランスを判断するための質問
ウェビナーのある時点で、ZoomInfo のブライアン ロー氏は、企業が優先すべき収益成長分野を決定する際にどのような考慮事項が役立つかについての見解を共有しました。 以下は、会話を進めるために尋ねるべき重要な質問です。
- 企業としての成長段階はどの段階にありますか?
- 戦略的な優先事項は何ですか?
- あなたの顧客ベースはどのような感じですか?
- あなたはかなり成熟した市場にいますか、それともまだ初期段階にある市場ですか?
より大きな維持と拡大を達成するための戦略
あなたの状況では、顧客の獲得が必要であると考えられるかもしれません。 しかし、すでに複雑な購入プロセスに加え、最近の経済的不確実性のため、多くの企業は、どのようにすれば解約を減らし、これまで以上に良好な顧客関係を築くことができるかを模索しています。
新規顧客の追求は限られたリソースでしか達成できず、顧客の収益を拡大する方法を理解することが不可欠です。 以下は、収益とマーケティングの専門家から直接提供された、維持と拡大の取り組みを改善するためのいくつかの戦略です。
1. 販売とマーケティングの連携を強化する
セールスとマーケティングの連携の重要性を説くことは画期的ではありません。 業界の専門家や思想的リーダーの多くは、企業がビジネス目標を達成し、競争力を維持するために不可欠なフレームワークとして連携の利点を宣伝することがよくあります。
誰もが連携についてよく話しますが、実際には、これらのチーム間に強い連携があると感じている B2B 組織はほとんどありません。 ウェビナーのある時点で、ブライアン氏は、収益の非効率性の多くは販売とマーケティングの間の乖離にあると述べました。
噛み砕いて言うと、調整とは相互理解のことです。 マーケティング担当者は営業が目指している目標を理解する必要があり、営業は割り当てられたリソースでマーケティングが現実的に何を達成できるかを理解する必要があります。
適切なメトリクスにダイヤルインする
マイクは、買収、維持、または拡大への投資の決定を促すものに関して、適切な期待を設定し、望ましい結果を推進するために追跡することが非常に重要な 2 つの概念について話しました。
- 効率の指標:これらの指標には、アカウント エグゼクティブがどれだけの収益を生み出すことができるか、カスタマー サクセス マネージャーがサポートできる顧客の数などが含まれます。
- コンバージョン指標:これらは効率指標とうまく組み合わせて、ファネル全体のパフォーマンスを理解できます。 コンバージョンの各ポイントを追跡していない場合、効率に影響があり、支出が大幅に増加します。
2. お客様の声を大切に
前述したように、市場でのブランド認知度や認知度が高まると、購入者は貴社の商品をより積極的に調査するようになります。 しかし、リーダーになるまでには時間と一貫性が必要です。
ブランド認知度の向上という課題を軽減するために、顧客の声は、より強力なメッセージを作成し、ポジティブな市場センチメントの基盤を確立する上で非常に大きな影響を与える可能性があります。 さらに良いのは、顧客の声を活用することで、買収や拡大の取り組みにプラスの影響を与えることができることです。
「カスタマーサクセスを本当に良い方法で考えているのであれば、幸せな顧客という強固な基盤を取り込み、彼らがあなたの代わりに発言できるようにする必要があります」とマイクは言います。 「心に留めておくべき最も重要なことの 1 つは、購入者同士が話し合って、検討すべき適切な会社やソリューションが誰かについて互いに教育し合うことだと思います。」
3. 意図に関するシグナルに注意を払う
ファネル全体に有意義な影響を与えるツールとしての有用性と強みにもかかわらず、多くの組織はインテント データを最大限に活用することに苦労しています。 G2 バイヤー インテント データが重要な成果をもたらし、正確なタイミングで購入者をターゲットにできることはわかっていますが、多くの人は、このデータが獲得をはるかに超える可能性があることを認識していないかもしれません。
離反を避け、人間関係を築く
セールスとマーケティングが相互に力を発揮するもう 1 つの重要な側面は、購入者や顧客とマルチスレッドの関係を構築し、何が顧客を遠ざけているのか、そしてどのようにすれば良好な関係を築くことができるのかを理解することです。
これを支援するために、マイクとブライアンは、特定の意図シグナルがこれらの機会を特定するのにどのように役立つかを話し合いました。
- 競合他社と代替案の調査:この意図シグナルを使用して、チームはこれらの顧客との会話を開始し、顧客が直面している課題や、ソリューションが顧客が必要とする価値を提供していない部分を明らかにしたいと考えます。 事前に十分な準備ができれば、解約の可能性に対処した方が良いでしょう。 これは更新時期に得られる貴重な情報となる可能性があります。
- G2 プロフィールへの訪問とカテゴリへの訪問:世界中にオフィスを持つ企業と確立された関係があるとします。 サンフランシスコのオフィスから、誰かがあなたの G2 プロフィールを調査したというインテントシグナル通知を受け取りますが、連絡先が勤務しているニューヨークのオフィスからではありません。 この情報をリレーションシップ マネージャーと結び付けることで、他のオフィスの関係者を拡大して関与させる機会を見つけることができます。
4. エンゲージメントをマスターし、価値を提供する
顧客を引き付けることに関しては、それを適切に行うことは微妙なバランスを取る必要があります。 たとえば、ビジネスの成果を達成するには複数の顧客担当者と関わる必要があることがますます一般的になりつつあります。
「営業リーダーは、1 人だけに相談しないほうがよいことを知っています。1 人だけで使用できるソリューションはありません。1 人だけでビジネスの成果がもたらされることはありません。あなたのソリューションを購入して使用している委員会が存在します。」
マイク・ウィアー
G2 最高収益責任者
最終的な目標は、顧客と購入者が抱えている問題を解決することです。 あなたが強固な関係を築いているかどうかに関係なく、彼らはあなたが価値を提供することを必要としています。
「顧客にとって成功が実際に何を意味するのかがわからない場合、顧客を成功させるのは難しい場合があります」とブライアン氏は言います。 「望む価値を提供するには、会話に参加してビジネスの主要な優先事項を理解することが必要です。」
リスクを最小限に抑えることは顧客を維持し、拡大の機会を見つけるための要素であるため、適切なリズムでエンゲージメントを習得することが重要です。
景気後退時の収益増加を見つける
顧客の獲得、維持、拡大にわたる優先順位のバランスをとるのは、難しい場合があります。 これらの分野の適切な組み合わせを見つけるには、市場における自社の立場、顧客にどのように価値を提供しているかを理解し、限られたリソースでどの投資が最大の機会を生み出すかを探る必要があります。
重要なポイント
- 取得は重要ですが、費用がかかります。 予算が厳しくなると他の収益機会が左右される可能性があり、効率とコンバージョン指標を重視することで、どれが最も効果的かを明らかにすることができます。 拡大と維持には、NRR と既存顧客の収益を拡大するために必要な支出が少なくなります。
- マルチスレッドの関係により、より良い結果が得られます。 最終的には特定のソフトウェアを複数の人が使用するため、課題、教育ニーズの特定、またはより多くの価値の提供において、これらすべての関係者がどのような役割を果たすかを検討してください。
- インテントシグナルは、チャーンを減らしたり、拡張の機会を見つけたりするのに役立ちます。 インテント データを利用することで、これらのシグナルは、顧客が競合他社を検討しているかどうか、または既存の関係を構築する機会があるかどうかについて貴重な洞察を与えることができます。
ウェビナーの全文をご覧になるには、「収益成長を最大化するための顧客獲得、維持、拡大戦略のバランスを取る」のオンデマンド録画をご覧ください。