失われた見込み客を再エンゲージするための 8 つのステップ

顧客の 78% 以上が、問い合わせに最初に対応した会社から購入しています。 しかし、 5 分以内に回答する企業はわずか7% です。 したがって、応答時間を遅くし続けると、大量のトラフィックと売上が犠牲になる可能性があります.

適格なリードを失うことにうんざりしていませんか?この記事では、失われた見込み客を育成する 8 つの方法と、Octopus CRM がどのように役立つかについて説明します。

失われたリードとは何ですか?

失われたまたは死んでいるリードは、販売に変換されない見込み客です。その結果、彼らは再エンゲージするための意図的な電子メール マーケティング戦略がなければ、マーケティングの荒れ地にとどまります。

SaaS の観点から見ると、デッド リードとは、製品/サービスをテストし、無料試用版を使用するが、サブスクリプション プロセスを経ないユーザーです。 したがって、彼らはあなたの販売ファネルを上に移動しません.

失われた見込み客を再エンゲージする理由

見込み客とつながりがあると思っていたのに、どこからともなく彼らが暗転してしまうことがあります。

彼らはあなたの電子メールを開いたり、質問に答えたりしなくなります。 そして、彼らはもはやあなたのウェブサイトにアクセスしたり、あなたの製品を使用したりしなくなります. それで、あなたは何をしますか？

リードが跡形もなく消えた理由を評価し、それらを復活させる可能性を評価します。 その後、あなたはそれらを再エンゲージしようとします。 なぜ？失われた見込み客に再び働きかけることで、製品やサービスに関心のある見込み顧客にアプローチできます。

その結果、コストを削減し、時間を節約し、売上を増やすことができます。 実際、調査によると、新しい顧客を獲得するには、以前の購入者を維持するよりも 5 倍の費用がかかります。

さらに、顧客のエンゲージメントと満足度を維持することで顧客維持率を 5% 向上させると、利益が25 ～ 95%も増加します。 したがって、失われた見込み客を再エンゲージすることで、収益を増やし、ビジネスを拡大できます。

リードを失っている 7 つの理由

真実は次のとおりです。なぜ彼らが沈黙したのかを理解していなければ、死んだリードを再びエンゲージすることはできません.有望なリードを失う原因となる 7 つの問題について説明しましょう。

正しい情報を提供していない

あなたのタイミングがすべてです。

スポーツであれ、コンテンツ マーケティングであれ、適切なタイミングで正しい情報を提供することは、成功と損失の境界線となります。

ターゲットの購入者を理解することで、メッセージを購入者の旅に合わせて調整できます。 提供することで価値のあるコンテンツにつながり、必要なリソースを提供することで信頼と尊敬を築くことができます。 これに加えて、見込み客にウォームアップし、深い関係を築くのに役立ちます。

意識の欠如があります

顧客は、業界、ビジネス、製品、またはサービスについてすべてを知っているわけではありません。 したがって、正しい情報が見つからない場合、彼らは撤退する可能性があります。

ブランドとその製品に関する情報に簡単にアクセスできるようにすることで、カスタマー エクスペリエンスを向上させます。 FAQ ページを作成したり、販売メディアに回答を挿入したりできます。

不足している機能があります

顧客が必要とする機能を追加しなければ、ビジネスを成長させることはできません。 バイヤーが必要と考えるツールの統合に焦点を当てる場合。あなたは失敗します。

時間をかけてターゲット市場を深く掘り下げ、彼らの課題、問題点、ニーズを学びましょう。 問題を解決していなければ、見込み客を失っています。

あなたは十分に速く反応していません

前述したように、リードを引き付けるには時間が重要です。 詳細な調査によると、最高の企業は見込み客に 30 分以内に対応します。

適格なリードが消える確率はわずか数分であるため、5 分以内に応答すると、リードを適格にする可能性が 21 倍になります。 さらに、10 分間待つと、顧客を獲得する確率が 4 分の 1 に低下する可能性があります。

したがって、効率的な見込み客の見込み評価戦略を作成することで、結果を改善できます。 デスクトップ通知を実装するか、CRM を使用することで、応答時間を短縮できます。

あなたはあまりにも多くの電子メールを送信します

過剰なコミュニケーションは、顧客を遠ざけるための鍵です。 つまり、安っぽい電子メール スクリプトや一般的なプロモーション ブログを含むバイヤーの受信トレイを爆撃することはありません。

プロらしくないブランド イメージを構築するだけでなく、絶望的な印象も受けます。 コミュニケーションのバランスを取り、メールの頻度を減らすことで、有機的な見込み客の育成を開始します。

目標は、記憶に残る印象を作成し、顧客を苛立たせることなく、常に顧客の心の最前線にとどまることです。

顧客がいる場所で顧客に会っていない

Instagramで祖父母にミームを送ったり、LinkedInで10代のいとこに連絡を取ろうとしたりしないでしょう。 したがって、詳細な調査を行わないと、時間、お金、労力を間違ったプラットフォームに投資することになります.

ターゲットオーディエンスがどこで時間を費やしているかを監視することを検討してください。自問してみてください:トラフィックを増やすのに最も役立ったのは何ですか? ブログを通じてですか？ それとも、ソーシャル メディア キャンペーンを通じてより多くのリードを獲得しましたか? それとも、メール キャンペーンが購入者を引き付けるのに役立ったのでしょうか?

マーケティング サービスの結果を評価すると、最適なソーシャル チャネルを特定するのに役立ちます。 1 つのマーケティング プラットフォームに固執する必要はありません。 オムニチャネル戦略を作成して、顧客が好むチャネルで常に顧客に対応できるようにすることができます。

セールスクラックあり

あなたの営業チームは、最も困難で最も重要な仕事をしています。 営業担当者はバイヤーとやり取りするだけでなく、複数のタスクを同時にこなさなければなりません。

したがって、応答の遅れや販売リストからの脱落が原因でリードを失うことは当然のことです。 事実は、問題を抱えていることが問題ではないということです。 それについて何もしていません。

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リードを失わない方法

次の手順に従って、リードの喪失を防ぎます。

再訪する可能性が高い見込み客を特定する

誰が戻ってくるかを評価することで、デッドリードを回復するための第一歩を踏み出します。 姿を消したすべてのプロスペクトが再エンゲージメントの努力に値するわけではありませんが、他のプロスペクトはより多くの時間と注意を必要とする場合があります。

セールス インテリジェンス プラットフォームを利用して、アクティビティ リード、つまり、Web サイトにアクセスしてエンゲージした回数でリードをセグメント化します。 次に、アクティビティ レベルが高く、購入率が低い見込み客 (リピーターの可能性が最も高い見込み客) を特定します。

失われた見込み客の再ターゲット

ランダムなマーケティング戦略に従い、限られたツールしか使用しない場合、見込み客を特定することはできません。 行動ターゲティング広告またはリターゲティング広告を使用してコンバージョン率を高めることで、さらに一歩進んでください。

行動ターゲティング、ソーシャル リスニング、リターゲティングを通じて、オーディエンスが Web サイトにどのように関与しているかを評価できます。 したがって、マーケティング キャンペーンをカスタマイズして、カスタマー エクスペリエンスを向上させることができます。

デッド リードをリターゲティングする際に覚えておくべきいくつかのヒントを次に示します。

• 見込み客のセグメンテーションに焦点を当てる – CRM システムを利用して、ターゲット ユーザーを個別の ICPにセグメント化します。 ソフトウェアは、ポジション、人口統計、地理的行動、企業規模などの複数の特性を使用してリードを分割します。
• ターゲットを絞った電子メールを使用する –キャンペーンからリードを失うことは、電子メールに問題があることを示しています。新機能をリストした簡潔なメッセージを送信するか、割引コードを提供して行動を促すことで、問題を修正することを検討してください
• カスタマイズされた広告を送信してみてください –バイヤーの 77% がパーソナライズされたプロモーションを望んでいることをご存知ですか? リターゲティング広告を利用して時間とコストを節約し、ターゲット ユーザーのニーズに応えます。

コンテンツを効果的に配信する

あなたの仕事は、価値のあるコンテンツを作成するだけではありません。 また、適切に配信する必要があります。

高品質のコンテンツを作成し、接続するのに最適な時間を特定することで、再エンゲージメント キャンペーンを強化します。 メッセージをパーソナライズして、関連するチャネルで配信します。

これに加えて、顧客の行動に基づいて、メールや電話のタイミング スケジュールを作成します。 コンテンツを効果的に配信するためのヒントをいくつか紹介します。

• 関連性 –魅力的な件名を作成し、簡潔でパーソナライズされたメッセージでフォローアップすることで、読者を惹きつけます。アクションを促すキャッチーな CTA でメールを締めくくる
• 適切なチャネル –顧客と直接連絡を取り合うには、電子メールに固執する必要があると誰が言いますか? さまざまなマーケティング チャネルを探索してブランドを成長させる

インセンティブを提供する

ギフト、割引コード、またはパーソナライズされたオファーを送信して、顧客の購入意欲を高めます。 見込み客が他のメッセージに応答していない場合は、インセンティブに応答する可能性があります!

さらに、割引やプロモーションに固執する必要はありません。 無料の電子ブック、新しい研究へのアクセス、ウェビナーのチケットなど、価値の高いものを送ることもできます。

失われた見込み客をいつ再エンゲージする必要がありますか?

リードが生命の兆候を示さない場合、リードに連絡を取り続ける必要がありますか? 一言で言えば：はい！

リードを複数回ターゲティングすることで、フィードバックを得る機会を増やし、コストを節約し、利益を大幅に高めることができます。 Marketing Donutの調査によると、最初の会議では売り上げの 2% しか発生しないことがわかっています。 さらに、見込み客が購入するまでに最大 5 回のフォローアップが必要です。

したがって、売上を伸ばし、ブランドを拡大するには、多段階のキャンペーンが不可欠です。 同じ調査によると、ほとんどの企業 (92%) は 4 回目のノーの後にあきらめます。

逆に諦めた方がいい時もある。 これには、電子メールのパスワードを忘れた、または製品/サービスに興味がないなどの理由で、電子メールへの応答を何年も停止したユーザーが含まれます。 そのため、最大 6 か月間非アクティブだったユーザーを削除することを検討してください。

失った見込み客を再びエンゲージする 8 つの方法

一般に信じられていることとは反対に、失われたリードを復活させることは不可能ではありません! あなたを助けるために、私たちはあなたが死んでいる見込み客を再エンゲージすることができる8つの方法の包括的なリストを作成しました:

リードの変更を追跡する

調査によると、企業は衰退により毎年 30% のリードを失い、年間数百万ドルの損失を被っています。 衰退には、雇用者情報、電子メール アドレス、または電話番号などの連絡先情報の変更により消失した、死亡した見込み客が含まれます。

アウトバウンド マーケティングを使用すると、新しい仕事に移ったり、より良い機会を見つけるために辞めたりする見込み客を獲得して育てることができます。 難しいことではありますが、これは失われた見込み客に再び働きかける絶好の機会です。 変更を追跡することのボーナスは、非難が先発者の優位性を提供することです。

その結果、忠誠心が高まり、長期的な関係を築くことができます。 それはまた、あなたが今彼らの完全な注意を払っていることを意味します!

水のテスト

バイヤーの 84% は、営業担当者が強引すぎると考えています。 あなたの顧客は売り込み的な売り込みを読みたがりません。 彼らはあなたのブランドとのつながりを作りたいと思っています。

競合他社よりもあなたを選ぶ明確な理由を彼らに与える必要があります。 そのため、セールストークを送信する前にウォーミングアップを行い、コミュニケーション チャネルを開きます。 さらに、次の戦略を試してつながりを広げてください。

• 無料の電子書籍またはガイドを送信する –関連性のある価値のある電子書籍を送信して、価値の高いコンテンツを顧客に提供します
• 無料のウェビナーまたはチュートリアル セッションを提供する –ウェビナーまたはチュートリアル セッションをスケジュールし、リードを招待して、ブランドの権威としての地位を確立し、信頼感を育みます
• ライト コンテストまたは懸賞を開催する –楽しいアンケートまたはクイズを送信して、完了した場合に無料の報酬、割引、またはギフトを約束します

失った見込み客と関連するコンテンツを共有する

関連性の高い価値のあるコンテンツを共有することで、必要なリソースを提供できるため、商談成立の可能性が高まります。 ブログや調査を送信することで、製品がどのように問題点を解決し、多くの利点があるかを彼らに思い出させます。

このステップをトリガー イベントと組み合わせて、リードが理想的なイベントで適切なコンテンツを受け取るようにすることを検討してください。 顧客体験が向上すればするほど、顧客ベースはより忠実になります。

アンケートまたは意見調査の送信

古い見込み客に再エンゲージするもう 1 つの簡単で効果的な方法は、アンケートやオンライン投票を送信することです。 これらは、相互作用を強化し、それらを失う可能性や暗くなる可能性を減らすのに役立ちます.

どこが間違っていたのか、どのように改善できるのか、ブランドのどこが気に入っているのかを尋ねるアンケートを送信することに集中してください。 彼らがファネルを放棄した理由の優先リストを含めることを検討してください。

さらに、オプションをシンプルに保ち、世論調査やアンケートの締めくくりにキャッチーな行動を促すフレーズを付けて、彼らの関与を維持します。

切迫感を生み出す

私たちは皆、FOMO、つまり見逃すことへの恐怖を経験しています。 この手法を使用して、失われたリードを再エンゲージしてみませんか?

割引コード、セール、またはオファーを提供する際に切迫感を生み出すことで、マーケティング戦略を強化します。 たとえば、 「オファーは ____ (日付) まで有効です」というフレーズを含むメールを送信できます。カウントダウン タイマーを追加して、新しいリリースや販売に向けて興奮を高めます。

これに加えて、「希少性」を構築することで、顧客が製品やサービスを購入するように動機付けることができます. 「限られた在庫」、「限られた在庫数」、または「限られた時間の可用性」などのフレーズを使用すると、切迫感が喚起され、リードが迅速な決定を下すようになります。 さらに、それはあなたの製品を目立たせるのに役立ちます。

最後に、 「特別な」テクニックを使用して、顧客を特別な気分にさせることができます。 パーソナライゼーションのタッチを追加し、 「メンバー限定」や「厳選された少数の顧客」などのキーワードを使用して信頼を築くことを忘れないでください.

ブランドナーチャリングを試す

営業担当者として経験する最も意気消沈する経験の 1 つは、クライアントをライバルに失うことです。 顧客に競合他社を選ばせるために多くの時間と労力を費やした後、営業担当者が見込み客が死んだと考える理由は理にかなっています。

しかし、これらの挫折はチャンスでもあります。 失った見込み客に連絡を取ることで、業界研究のレベルでライバルを理解することができます。 見込み客と話すことで、競合他社が提供する主要なサービス、彼らの問題点、強み、および制限について知ることができます。

これらのリードを、最新の製品リリース、明確な機能の差別化要因、および限定割引について説明する専用の育成キャンペーンに登録します。

CRMを活用する

見込み客を効果的に管理するには、顧客関係管理 (CRM) システムが必要です。 これらの最先端のテクノロジーにより、すべての消費者データが 1 つの場所に保持されます。

ほとんどの CRM プログラムは、見込み客の関心を維持するために自動的にフォローアップできるようにする特定の自動化ツールも提供しています。 見込み客が失われないようにするためにできる重要なことは、見込み客をフォローアップすることです。

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調査によると、最初の連絡後に発生する販売はわずか 2% であり、取引の 80% は 5 回目から 12 回目の連絡まで発生しません。

ドリップキャンペーンを設定する

最高のメール自動化ツールを使用してドリップ キャンペーンを作成できます。 一連のメールを作成し、スケジュールを設定して送信し、見込み客の興味に合わせて話します。 よりマーケティング関連ですが、過去の見込み客の関心を引くのに効果的かもしれません。

チャットボットとボイスボットは、失われた見込み客との再エンゲージにどのように役立つか

最初の 5 分以内に応答する企業はわずか7%であると説明したことを覚えていますか? 方法を知りたいですか？ 真実は次のとおりです。応答時間が最も速い企業はすべてライブ チャットを使用しています。

チャットボットまたは音声ボットは、見込み客の問い合わせに迅速に対応するのに役立ちます。 チャットボットと音声ボットをカスタマイズして、質問に答え、IP アドレス、場所、Cookie データなどの顧客データを収集するように設定することを忘れないでください。

シームレスなカスタマー エクスペリエンスを確保するために、サードパーティ製ツールを統合することもできます。 チャットボット/音声ボットを CRM システムと組み合わせて、適格な見込み客と再エンゲージメントの方法に関する詳細な洞察を得ることができます。 チャットボットとオーダーメイドの情報を統合して、顧客に適切なタイミングで正しい情報を提供します。

Octopus CRM を使用してデッド リードを再エンゲージする理由

Octopus CRMと呼ばれる販売自動化ソリューションは、 LinkedIn の見込み客を大幅に増やすことができます。CRMを使用すると、各リードを徹底的に調査し、それらに関するすべての関連情報を知ることができます. ワンクリックで、CRM が提供する自動アウトリーチ アクションを実行できます。 何もする必要はなく、CRM に頼ってアクションを処理できます。

結論

パーソナライズされたメッセージを送信し、トリガー イベントに基づいて接続を確立することは、失われたリードを回復するのに役立ちますが、効率的な自動化戦略は、そもそもそれらを維持するのに役立ちます.

Octopus CRM LinkedIn 自動化ツールが提供する高度な自動化戦術は、価値の高いリードに優先順位を付け、メール マーケティングの効果を高め、販売サイクルを短縮しながら時間を最大限に活用するのに役立ちます。