データ品質の低下が2022年にビジネスを妨害している上位5つの方法

誰もが「データ駆動型」であると主張しています。

最近、このフレーズが含まれていない履歴書やLinkedInの略歴を見つけるのは難しいです。 しかし、これらの決定を左右するのはデータの品質であり、正しい方向に運転しているか、崖から離れて運転しているかを決定します。

組織がCRMデータにふさわしい愛情と注意を示さない場合（クリーンで最新の状態に保つことにより）、低品質のデータが残され、さらに低品質のビジネス成果がもたらされます。

私たちの最近の研究である2022年のCRMデータヘルスの状態では、妥当性が問題の核心になりました。 CRMデータの品質とそれがユーザーに与える影響についての真実を知るために、世界中の606の組織から1,200人を超えるCRM管理者を調査しました。

（ネタバレ注意：これらの回答の一部は表示されませんでした。）

問題：組織がデータ品質の基準を低く設定しすぎている

私たちの調査から得られた主な発見の1つは、組織がデータ品質の基準を低く設定しすぎていることです。

調査回答者の75％が、CRMのデータの全体的な正確性、品質、および有用性を「良い」または「非常に良い」と評価しました。

良いニュースですね。 完全ではありません。 さらに深く掘り下げたところ、これらの同じ回答者の半数以上が、CRMの正確性と完全性を80％未満と評価しました。 また、多くの人が、後で説明するさまざまなネガティブなビジネス成果のデータを非難しました。

明らかに、組織はデータ（およびデータを管理する人）をより高い水準に保つ必要があります。

私たちの調査回答者は、データ品質を無視することに対してすでに高額な代償を払っています。 彼らの回答に基づいて、2022年にCRMデータ品質があなたのようなビジネスを妨害している5つの方法を特定しました。

1.チームの時間を無駄にします

低品質のデータは、チームの生産性に大きな影響を与える可能性があります。 たとえば、私たちが言及した統計を見てください。平均的なCRMの品質と精度は80％未満です。

それでは、いくつかの基本的な計算を行いましょう。

営業開発担当者（SDR）が1日あたり150件のレコード（リード、連絡先、アカウント、商談など）にアクセスするとします。これらのレコードの80％のみが正確である場合、1日あたり30件の不正確なレコードを処理します。 そのため、1日あたり約2時間半の作業時間が無駄になり、データの欠落を探したり、不正確な連絡先情報を使用して見込み客を追跡しようとしたりします。

これは1つのSDRのみです。 この数を他のユーザーや部門に掛けると、生産性の低下は驚くべきものになります。

2.お金がかかります

管理方法に応じて、CRMデータは金鉱または金儲けになる可能性があります。

データ品質から収益に直線を引くのが難しい場合があります。 そのため、リーダーシップはデータ品質を優先順位のリストのはるか下に押し下げるのは簡単です。

ただし、調査回答者の44％は、CRMデータの品質が低いために、会社が年間収益の10％以上を失っていると推定しています。

データの管理ミスによる直接的なコストはないかもしれませんが、調査対象の企業は、顧客を失い、新しいビジネス取引を成立させ、マーケティングやブランド認知キャンペーンなどの収益促進イニシアチブを遅らせていると報告しました。

3.それはトップの従業員を追い出します

私たちは皆、見出しを見てきました：それはそこに厳しい雇用環境です。 私たちは「大いなる辞任」と「銀の津波」の真っ只中にいます。どちらも労働者が大勢で仕事を辞めています。

このような状況では、従業員はダーティデータを扱うための忍耐力が限られています。

チームのすべてのメンバーは、最新の連絡先情報を使用して見込み客に連絡する営業担当者から、セグメント化された電子メールリストを作成するために顧客の住所を探すマーケティング専門家まで、さまざまなデータポイントに依存しています。

重複、不完全なデータ、欠落したデータ、誤ったデータ、または期限切れのデータでいっぱいのデータベースは、従業員がうまく機能することをほぼ不可能にする可能性があります。

一部の従業員にとって、これらのストレッサーは、ドアから出て行くために必要なプッシュである可能性があります。

組織が2022年にデータ品質の向上に投資しない場合、投資する雇用主を見つけるのはこれまでになく簡単になります。 調査参加者の64％は、堅牢なCRMデータ品質計画に追加のリソースが割り当てられていない場合は、現在の役割を辞めることを検討すると述べています。

4.それは販売とマーケティングの間のギャップを広げます

販売とマーケティングの関係は、簡単に論争を巻き起こす可能性があります。

多くの場合、それは同じ古い話です。 マーケティングチームは、「これらすべてのMQL、リード、問い合わせなどを提供しており、販売がそれらをフォローアップすることはありません」と述べています。

次に、営業チームは次のように述べています。「ええ、マーケティング、あなたはこれらのリードを提供しますが、彼らは悪臭を放ちます。 私はこれらの人々に砂漠で一杯の冷たい水を売ることができませんでした！」

これらの問題は、データ品質が問題になる場合にのみ悪化します。

私たちの調査によると、マーケティングの専門家は、販売の専門家よりも、販売予測が「不正確」または「非常に不正確」であると言う可能性が155％高いことがわかりました。 当然のことながら、不正確な予測の背後にある主な原因の1つは、低品質のデータであることがわかりました。

マーケターがイライラしている理由は簡単にわかります。 マーケティングチームは、これらの事前定義された目標をサポートするキャンペーンや活動を計画するために、正確な予測を必要としています。

ただし、販売予測の精度は、取引がいつ/終了するか、特定の取引がどの段階にあるかを予測するために営業担当者が入力する情報など、CRMのデータに大きく依存します。

データ品質の問題に苦しんでいる営業およびマーケティングチームには、ここで大きなチャンスがあります。 両方のチームはボクシンググローブを外し、これらのデータの課題を解決するために彼らの総力を注ぐ必要があります。

そうすることで、データがこれらのチームを結び付ける架け橋になり、チームを隔てる壁ではないことがわかります。

5.それは操作または製造されたデータにつながります

組織がデータ品質を優先することに失敗すると、従業員はデータとの望ましくない関係を築く可能性があります。

回答者のなんと76％が、従業員がデータを「時々」または「頻繁に」操作して、意思決定者に聞いてもらいたいストーリーを伝えていると述べています。

さらに悪いことに、 75％は、スタッフが「時々」または「頻繁に」データを作成して、意思決定者に聞いてもらいたいストーリーを伝えていると述べています。 （あごも落ちました。）

これはどのように起こりますか？

CRMユーザーが意図的にデータを作成することはないと想定しても問題ありません。 しかし、私たちは人間だけです。 仮説を立てるとき、そのポイントをサポートするデータポイントに偏るのは当然です。

データ品質の問題がある組織では、これらのバイアスがより顕著になります。 人々がすでにデータに自信を持っていない場合、CRMを探し回って、自分の主張を裏付ける証拠を見つけるのは非常に魅力的です。

これらの統計は、多くの組織がより優れたデータガバナンスを必要としていることを示す強力な警告サインです。 彼らは、データをどのように使用しているか、データがどこから来ているか、各レポートを作成するためにどのデータポイントを使用しているかを理解する必要があります。

これらの点のいくつかを接続することにより、人々が仕事をするためにデータを操作したり作成したりする必要がないような環境を作り出すことができます。

結論

統計のいくつかは、少し運命と暗闇のように見えることがあります。

しかし、私たちはこれらの発見をポジティブなレンズを通して見るべきです。 CRMの利害関係者は、これらの問題にますます気づき始めています。 また、データ品質の問題の修正を開始するために、今すぐ実行できる手順があります。

CRMユーザーがデータ品質の基準を引き上げる理由と方法の詳細については、Validityの新しいレポート「2022年のCRMデータヘルスの状態」を参照してください。