ペルソナインタビュー101：あなたの理想的な顧客を理解する
公開: 2021-11-09ターゲット市場を知らずにマーケティングキャンペーンにお金を吹き込むことは、暗闇の中で矢を盲目的に投げるようなものであり、そのうちの1つがそのマークを見つけることを望んでいます。
マーケティングとは、広告にお金をかけることではなく、オーディエンスを理解することです。 何が彼らをカチカチさせるのですか？ 何が彼らを引き込みますか？ なぜ彼らはあなたの競争相手の1人ではなくあなたから購入したいと思うのでしょうか？
これらの質問に対する答えがわからない場合は、理想的な顧客のペルソナに連絡するときが来ました。
顧客のペルソナとは何ですか？なぜそれを構築する必要がありますか？
先に進む前に、まず一時停止して、顧客のペルソナが何であるかを理解しましょう。
理想的な顧客ペルソナは、ビジネスに引き付けたい人々を明確に定義した3次元表現です。
これらの架空の人物は、特定の顧客セグメント内の重要な人口統計と購入ドライバーを表して反映しています。 彼らの目的はあなたを助けることです：
- 何が顧客を動機付けるかを理解する
- マーケティングメッセージが適切であることを確認します
- 関連するコンテンツを作成する
- マーケティング戦略と戦術を顧客の好みに合わせる
簡単に言うと、顧客ペルソナは、ターゲット顧客が実際に誰であり、どのように販売されたいかを理解するのに役立つツールです。
手の甲のようにターゲット顧客を知らなければ、売れるマーケティングキャンペーンを作成することはできません。 JCPenneyの2012年のブランド変更の失敗を見てください。
最終的に裏目に出た動きの中で、JCPenneyの新しく任命されたCEOであるRon Johnsonは、非常に成功した自社ブランドを高価なブランドに捨てることに決めました。 彼はまた、割引クーポンと値下げの魅力を、新しい「公正で正直な」毎日の低価格スキームに置き換えました。
この移行により、クーポンや値下げによる取引を探すことを好むコア顧客の多くが疎外されました。 当然のことながら、同社の急落した売上高は、ジョンソンが到着してから数か月以内に全国的な見出しになりました。
ビジネスウィークとの会話で、ジョンソン氏は次のように述べています。「現実は私たちが行ったすべてのクーポンであり、それを愛する顧客の特定の部分がありました。 彼らはそのように競争した店に引き寄せられました。 ですから、私たちのコア顧客は、私が理解していたよりもはるかに依存していて、クーポンを楽しんでいたと思います。」
ジョンソンは、彼の忠実な顧客ベースのニーズを考慮せずに計画を立てました。 ジョンソンが顧客のペルソナをよりよく理解することで、ジョンソンは顧客の動機を十分に理解し、この失言を完全に回避することができたでしょう。
どうすればペルソナを作成できますか？
間違いなく、マーケティング戦略の最も重要な側面の1つは、ターゲットオーディエンスを決定することです。 キャンペーンで潜在的な顧客に何を言うべきかを知る唯一の方法は、誰が聞いているのかを知ることです。 ターゲットオーディエンスを構成しているのは誰かを把握する方法は次のとおりです。
- ターゲットオーディエンス（または同様のオーディエンス）に、ブランド、競合他社、およびカテゴリについてどう思うかを尋ねる調査を実施します。
- 傾向と顧客行動をよりよく理解するために定性的データを分析します。
- 彼らの優先順位、動機、および欲求を理解するための努力であなたの理想的な顧客にインタビューします。
メンバーの知識と専門知識が継続的に進化する学習組織のように。 顧客の知識と洞察を常に最新の状態に保ちたい場合は、それらに関する情報を常に探す必要があります。
調査の実施やデータの分析は開始するのに最適な方法ですが、顧客の頭の中に入るための最良かつ最も信頼できる方法は、顧客と話すことです。 人々にインタビューすることで、マーケティングとデザインに必要な確固たる基盤が得られます。
調査がはるかに簡単なのに、なぜ理想的な顧客にインタビューするのですか？
調査や投票を実施することは、耳を傾けて顧客のペルソナについて詳しく知るためのより管理しやすい方法ですが、リアルタイムの会話で可能なニュアンスや深さを捉えることはほとんどありません。
確かに、調査では数時間で顧客データの山を得ることができます。 このデータを除いて、ターゲットオーディエンスの動機と感情についてはあまりわかりません。
経験豊富なマーケティング担当者であり、ロードマップの作成者であるKristinZhivagoから収益を受け取りましょう。
彼女の本の中で、Zhivagoは顧客と話すことの重要性を強調しており、そうすることで「リバースエンジニアリング」によってより良い販売を行うことができます。
ペルソナ面接に適した人を見つける方法は？
ターゲットペルソナインタビューを実施する最初のステップは、貴重な視点を提供できる人々と連絡を取ることです。 話す相手を適切に選択していることを確認する必要があります。 以下は、最も適切なインタビュイーを選択できるいくつかの関連するプールです。
現在のお客様
彼らはすでにあなたの製品を購入し、あなたの会社と関わっているので、あなたの既存の顧客ベースはあなたのインタビューから始めるのに最適な場所です。 これらの個人は、あなたがあなたのビジネスをどのように運営しているかに精通しているので、あなたがあなたのターゲットペルソナを理解するのを助けるユニークな立場にいます。 面接に参加するように招待することで、洞察を集めるだけでなく、忠誠心を築き、関係を強化することができます。
各インタビュイーに何が効果的で何が効果的でないかに注意してください。ただし、製品を愛するユーザーだけを考慮しないでください。 すべての顧客を幸せに保つことは、一部の顧客を完全に恍惚とすることと同じくらい重要です。
ですから、あなたの製品にそれほど満足していない顧客にも必ず話してください。 あなたの幸せな顧客よりも偏見は少ないですが、彼らの視点はあなたのターゲットユーザーとどの分野を改善できるかについて多くを教えてくれます。
潜在的なバイヤー
ほとんどの場合、リードの広範なデータベースを自由に使用できます。 ですから、あなたのブランドの見込み客、買い物をしている、または購入に興味があるかもしれない顧客とつながるようにしてください。 あなたから離れた人や、まだあなたのブランドとの交流を始めていない人も含めることを検討してください。
あなたの潜在的なバイヤーのカスタマージャーニーの傾向は、あなたの理想的な顧客がどのように買い物をし、何が彼らをオフにするのか、彼らの「販売への反対」とは何かを明らかにすることができます。 彼らの購買習慣についてのこの改善された理解はまた、あなたが彼らの支持を引き付けるためにあなたのブランドをより良い位置に置くことを可能にするでしょう。
他の当事者
新しい市場への参入を検討している場合、またはリードがない場合は、次の方法で面接の参加者とつながるようにしてください。
- 紹介：既存の顧客、ソーシャルメディア接続、および同僚を使用して、ターゲットの人口統計に一致する人々に導くことができます。
- サードパーティのネットワーク： UserTesting.comなどの信頼できるオンラインプラットフォームを使用して、ペルソナの面接プロセスを開始できます。これにより、製品やサービスにまったく関係のない資格のある面接対象者を見つけることができます。
面接対象者を特定したら、チャットのために面接対象者を座らせます。
面接対象者の募集
面接対象者を見つけることはほんの始まりに過ぎません。 おそらく、克服すべき最大のハードルは、理想的な参加者に面接の要求に「はい」と言わせることです。 多くの人は時間がないだけですが、他の人はフィードバックを提供することに興味がありません。
この問題を回避するために、できることがいくつかあります。
インセンティブの提供
誰かに面接に30分を費やすように頼むことはすでにたくさんあります。 人々がそれに本当の報酬を見ないとき、彼らは彼らのコミットメントを確保するのが難しいかもしれません。
幸いなことに、潜在的な面接対象者にあなたと話すように動機付ける方法があります。 これらのインセンティブには、小さなギフトカード、割引コード、または気分を盛り上げてあなたと話すことにもっと興味を持ってもらうその他の楽しいサプライズが含まれる場合があります。
非常に柔軟で順応性がある
あなたは面接対象者に彼らが与える必要のない何かを求めているので、彼らのために物事を簡単にするためにあなたが邪魔にならないようにすることによって彼らを尊重して扱ってください。 スケジュールを調整し、参加をできるだけ便利にすることで、彼らがより快適に感じるようにしてください。
たとえば、共有カレンダーツールへのリンクを提供して、会議の時間枠を確保できるようにします。
率直で正直でいる
ペルソナインタビューを設定するときは、セールスコールではないことを強調することが重要です。 あなたが研究をしていることを説明してください。 あなたが彼らの連絡先情報をどのように見つけたかを彼らに知らせてください。 あなたの会社がこれらの個人からのフィードバックを必要とする理由を説明してください。
顧客ではない人にインタビューするときは、不誠実に外れないようにすることが特に重要です。
面接の準備をする
座って面接を行う前に、時間をかけて何を聞きたいかを考えてください。 理想的な顧客について可能な限り学ぶことができる質問のリストを作成します。
調査結果を書き留めることを忘れないでください。 セッションを録音して、後で文字に変換することもできます。 これにより、重要な詳細を見逃さないようになります。
調査結果をまとめて分析する
インタビューを行ったら、次のステップは、生データを調べて、誰もが理解しやすいように要約することです。 ペルソナインタビューの時間を統合し、それらを消化可能な洞察に変えるには、多くの時間がかかります。
これらの提案は、プロセス中に正気を保つのに役立ちます。
- まず、すべての面接メモを注意深く調べます。
- パターンと共通の特徴を特定することにより、面接の質問に対する回答を分析します。 次に、少なくとも1つの主要な顧客ペルソナを構築します。
- 格子を作成して、すべてを1か所にまとめることができます。 事前に設計されたテンプレート（以下のPoint Visibleが提供するものなど）を使用して、調査結果を体系的に整理することもできます。
- 最後に、分析結果を会社の他のメンバーと共有します。
ペルソナインタビューはあなたのマーケティング活動に方向性を与えます
顧客の正確な絵を描くことは、収益性の高いマーケティング戦略を構築するための最初のステップです。 誰をターゲットにしようとしているのかわからない場合は、トレンドに焦点を合わせたり、特定のニーズに対応したりすることはできません。
あなたの本能と善意に基づいて計画が不十分なマーケティング決定をまとめても、長期的にはそれを削減することはできません。
リンク構築またはコンテンツマーケティングの目的であるかどうかにかかわらず、ターゲットペルソナの形成を支援する必要がある場合は、Point Visibleに連絡するか、電話をスケジュールしてください。
Ahmad Bennyは、ロンドン生まれのテクノロジー、eコマース、デジタルマーケティング全般の愛好家であるBenguの首謀者です。 彼は、時間とお金を節約し、目標の達成を支援するために、価値のあるナゲットを学び、調査し、キュレートするのが大好きです。