アウトリーチ キャンペーン: 測定と最適化で +30% のコンバージョンを獲得
公開: 2022-01-25目次
- オーディエンスを見つける
- 短いタイムライン = より迅速な実験
- メッセージを個人的なものにする
- すべてを測定して追跡
- 結論
初期段階の企業 (Whaly の私たちのように) の場合、すべてが複雑です。リソースが少ない/少ない、タイミングのプレッシャーが大きい、そしてもちろん、実装する最適なキャンペーン戦略を知りません。 .
変わらないことが 1 つあります。それは、アウトバウンドがビジネスに不可欠な部分であることです。 インバウンド マーケティングが比較的少ない場合 (これは通常、初期段階に当てはまります)、より多くのリードを獲得するための最も簡単で効果的な方法かもしれません。
実行部分に到達する前に、まず適切な人をターゲットにしたり、電子メールを抽出して検証したり (これは LaGrowthMachine で自動的に実行できます) するなど、効率的にする前に、すべての従来の手順を理解する必要があります。
MQL (Marketing Qualified Leads) の観点から、何が最も効果的かを知るために、キャンペーンの成功の測定は面倒になる可能性があります。
時間の経過とともに、どのキャンペーンが最高のリードを生成しているかを理解するために、さまざまなセットアップを経験してきました。
これは私たちの最初のキャンペーン、私たちが経験したこと、失敗したこと、そして最も重要なこととして、それを測定することで 10 日間でコンバージョン率を 30% 向上させることができた方法について簡単に振り返っています!
では、どうすればよいのでしょうか。 これを行う良い方法は、コールド メールのプロセス全体を、対象者、タイムライン、メッセージの 3 つの点でできるだけ軽くすることです。 そして、すべてを測定します。
オーディエンスを見つける
アウトバウンドを最大化することは、重要なことの 1 つです。それは、適切なオーディエンスをターゲットにすることです。
私を信じてください、他のすべてはP2です。
あなたが話している聴衆があなたの製品/サービスを本当に必要としているなら、チャネル、メッセージ、トーンはそれほど影響を与えません.
間違ったものをターゲットにすると (私が LaGrowthMachine を使い始めたときのように)、ブランドにダメージを与え、多くのリソースを無駄にします!
そして、誰かがあなたに「私にはふさわしくありません。あなたのリストから私のメールを削除してください」と短い返信をすると、それは辛いものです。
私たち (Whaly) が最初のアウトリーチ キャンペーンを開始したとき、正確なターゲティング (理想的な顧客プロファイルと購買ペルソナ) について確信が持てませんでした。 そのため、それを改善するために多くのことを試みたかったのです。
これは大きな間違いであり、時間 (とお金) の無駄でした。
迅速で簡単な戦略は、2 つの ICP (理想的な顧客プロファイル = 企業の種類) と 1 つのペルソナをターゲットにすることを目標として、1 週間に 2 つのキャンペーンを試すことです。
優れた ICP は正確であり、従業員数、市場/業界、地理、内部組織など、製品やサービスを本当に関連性のあるものにする基準を含める必要があります。
私たちにとって、技術系従業員の割合が重要であることに気付きました。Whaly は非技術系チームが自分で分析を構築するのを支援するためです。ビジネス チームを自律的にすることで、開発者とデータ チームの時間を大幅に節約します。 そのため、エンジニアリング リソースが不足している企業や、すべてのリソースを製品開発に集中させたい企業に対して、より多くの価値を生み出します。
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短いタイムライン = より迅速な実験
ROI を比較できるように、実験の理想的なタイムラインは 2 つのキャンペーンで 1 週間です。 人々は電子メールまたは LinkedIn ですぐに返信する傾向があるため、3 ～ 5 のキャンペーンでできるだけ早くテストを開始してください。
このようにして、わずか 10 日後にキャンペーンの ROI を測定することができます。返信または販売に関して最高の結果が得られたキャンペーンを維持します。 2 番目のキャンペーンを破棄して、新しいキャンペーンに置き換えます。
タイムラインが短いと、キャンペーンが機能しないことに気付く前に多くの時間を無駄にするリスクが軽減されます。
メッセージを個人的なものにする
コールドメールは、製品を販売することではなく、返信や会議を予約することです。
誰もあなたの製品を気にしません ← もう一度読んでください
特にあなたのような専門家ではない見込み客にとって、あなたのものと非常によく似た製品やサービスがたくさんあるからです.
良いメッセージは、20% があなた (製品またはサービス) について、80% がターゲットについて語っています。
それを個人的にするようにしてください。
ロボットのようにメールを書いていると、何百マイルも離れた場所にいる人がにおいを嗅ぐことができます。
メールを個人的なものにしたかどうかを知る良い方法は、メールを声に出して読んで、「これは人間のように聞こえますか?」と自問することです。 仕事をして、あなたとあなたの見込み客の間のギャップを埋めるようにしてください.
すべてを測定して追跡
測定は難しいものです。 最初の実験は簡単です。 多くのキャンペーンを反復して開始すると、非常に面倒になる可能性があります。
キャンペーンを 3 か月続けた後、何が効果的で何が効果的でないか分からなくなったように感じました。 優れた測定メカニズムは、マーケティング オートメーションと CRM の統合を活用することです。
LaGrowthMachine を使用すると、Zapier 統合を使用して、Pipedrive、Hubspot、およびその他のほぼすべての CRM をネイティブに接続できます。
アカウントが CRM に接続されると、コンバージョン率を追跡し、実験をより迅速に繰り返すことができます。
リードジェネレーションの理想は、CRM でコホートとコンバージョン率を分析することです。
1 週間あたりのコンバージョン率のレベルを分析し、長期にわたってキャンペーンに対して非常に簡単にアクションを実行できるようにします。
もう 1 つの重要な指標は、生成したリードの質を比較することです。
たとえば、単純な MQL 分析を超えて、どのキャンペーン (およびオーディエンス) が最高の成約数を生成しているかを確認します。
私たちにとって、1 つのターゲット オーディエンスは MQL の生成量が少なかったのですが、成約率は非常に高かったです。 それを理解することは、CRM のデータをコンパイルしなければほぼ不可能でした。
もちろん、LaGrowthMachine キャンペーンの MQL の影響とすべての取引のコンバージョン率の両方で、Whaly を使用してすべてを測定しました。
簡単に言えば、Whaly は散在するデータを一元化し、その上にメトリックを構築するためのプラットフォームです。 のワンストップショップです。
- リード ジェネレーション ツールと CRM (LaGrowthMachine、Salesforce、Hubspot など) を調整することで、リード ジェネレーション キャンペーンの完全なビューを取得して、生成された適格なリードの数を把握します。
- コホート分析を構築し、各キャンペーンでドリルして、最も効果的なものを活用し、時間をかけて繰り返します
- さまざまなレトロや OKR について、チーム全体で分析を共有する
Whaly では、キャンペーン ログを CRM にマッピングできます。
したがって、キャンペーン名、日付、または電子メールに基づいてデータを調整する場合でも、カスタム統合は常に機能します.
それができたら、チャネルとメッセージングをさらに深く掘り下げることができます。
結論
要するに、次の 4 つの簡単な手順に従うことで、アウトリーチ キャンペーンのパフォーマンスを向上させることができました。
- 最初は少数のキャンペーンでテストします。2 つのキャンペーンは、掲載結果を比較する良い方法です
- タイムラインが短いと、イテレーションが速くなります (~ 1 週間のキャンペーンと数日間の測定)
- メッセージは個人的なものにし、ロボットのように聞こえないようにします
- すべてのツールでパフォーマンスを測定および追跡します