オンライン販売 = B2B バイヤー向けのマーケティングにより重点を置く

公開: 2023-04-21

B2B 購買の世界が、息苦しい会議室からラップトップ画面の居心地の良いコーナーに移行したことは周知の事実です。テクノロジーの便利さのおかげで、購入者は数回クリックするだけで製品を調べて購入できるようになりました。しかし、これらの自発的なバイヤーにリーチしようとしている企業にとって、これは何を意味するのでしょうか?

さて、B2B マーケティングがこれまで以上に重要になっているとだけ言っておきましょう。実際、オンライン購入が集中すればするほど、企業にとってマーケティングはより重要になります。 Bain & Company の世界的な調査によると、「B2B 購入者の 92% が仮想販売インタラクションを好み、2020 年 5 月の調査から 17% 増加しています。」同じ調査では、より多くの販売者が仮想販売の有効性を認識していることもわかりました。現在は 79% です。

したがって、あなたのビジネスがオンラインプレゼンスを優先していない場合、多くの潜在的な購入者を逃していることになります。

自律的なバイヤー

営業担当者が潜在的な購入者に製品を積極的に売り込む時代に別れを告げましょう。今日の B2B バイヤーは自律的な生き物であり、営業担当者に頼るよりもオンラインで独自の調査を行うことを好みます。

購入者の大多数 (80%) は、営業担当者と話す前に仕様を設定しており、3 分の 1 以上 (35%) はベンダーの好みも持っています。同じ調査では、買い手はデジタル情報源を好む傾向があることがわかりました。これは、見本市のように対面でのコミュニケーションの重要性を強調するほとんどの売り手とは異なります。

これは、企業がバイヤーが消費する適切な種類のコンテンツ (有益なブログ、魅力的なソーシャルメディアの投稿、洞察に富んだホワイトペーパーなど) を提供する必要があることを意味します。そうすることで、企業は業界で信頼できるソートリーダーとしての地位を確立し、ターゲットから関心を得ることができます。観客。これらの自発的なバイヤーを獲得したい場合は、彼らのニーズと興味に訴えるコンテンツの作成を開始することをお勧めします.

適切な種類のコンテンツを作成することに加えて、企業はバイヤーと条件に合わせて関与する準備も必要です。企業は、潜在的なバイヤーにセールストークをぶつけるのではなく、バイヤーが貴重な洞察や推奨事項を提供できる同業者や他のバイヤーとつながる機会を提供する必要があります。これは、オンラインコミュニティ、フォーラム、ソーシャルメディアグループを通じて実現できます。これらのつながりを促進することで、企業はバイヤーとの信頼を築き、忠実なファンを生み出すことができます。

ただし、強力なオンラインプレゼンスを作成することは、戦いの半分にすぎません。デジタル市場で成功したい場合、企業はマーケティング活動を販売戦略に結びつける必要もあります。これは、潜在的なバイヤーがセールスファネルのどこにいるかを特定し、彼らの特定のニーズと問題点に対処するコンテンツを作成することを意味します. そうすることで、企業は信頼できるパートナーとしての地位を確立し、購入プロセスを通じて購入者を導くことができます。

関連資料: 販売が機能しなくなった理由と、B2B ブランドが代わりにすべきこと

マーケティング活動のスケーリング

オンライン販売が B2B ビジネスの標準になりつつあるため、マーケティング活動を拡大して需要の増加に対応することがこれまで以上に重要になっています。デジタル市場での成功を目指す B2B 企業にとって、マーケティングと販売を結びつけることは非常に重要です。単にリードを生成したり、ブランドの認知度を高めたりするだけでは十分ではありません。企業は、デジタルマーケティングの取り組みに対してより戦略的なアプローチを取り、売上につながる質の高いリードを生み出すことに重点を置く必要があります。

マーケティング活動を販売目標に合わせることで、B2B 企業は、マーケティングキャンペーンが潜在的な顧客を効果的にターゲットにし、最終的に収益を促進する方法でそれらを引き付けることができます。これは、ターゲットオーディエンスの問題点に直接訴えるコンテンツを作成し、B2B ソーシャルメディアマーケティングを使用して購入者がいる場所に到達し、データと分析を活用してマーケティング戦略を継続的に最適化し、最大の影響を与えることを意味します。

もちろん、マーケティングと販売を結びつけることは、言うは易く行うは難しであり、マーケティングと販売のチーム間の共同作業が必要です。しかし、顧客エンゲージメントの向上、リードの質の向上、そして最終的にはビジネスの収益の増加など、努力する価値のあるメリットがあります。

販売とマーケティングの取り組みを統合することが最も重要ですが、B2B がそのマーケティングを拡大するには、他にどのような方法があるでしょうか?

コンテンツを最大限に活用してください。

既存のコンテンツを転用することは、B2B リーダーとして B2B コンテンツマーケティングの取り組みを拡大する優れた方法です。すでに持っているものを活用できるだけでなく、ゼロから始めることなく、より多くの視聴者にリーチするのにも役立ちます。ブログ投稿をソーシャルメディアのスニペットに変えることから、ホワイトペーパーをウェビナーに変えることまで、コンテンツを転用する方法はたくさんあります。そうすることで、さまざまなオーディエンスセグメントに対応し、より幅広い潜在的な購入者と関わることができます。

コンテンツを転用するもう 1 つの重要な利点は、コンテンツマーケティング活動の ROI を最大化することです。コンテンツに新しい命を吹き込み、時間をかけてより多くの価値を得ることができます。これは、新しいコンテンツを作成するためのリソースが限られている B2B 企業にとって特に便利です。

ただし、戦略的にコンテンツの転用に取り組むことが不可欠です。どのコンテンツ資産を転用し、さまざまなフォーマットやチャネルに適応させる方法を慎重に検討する必要があります。転用されたコンテンツが、ターゲットユーザーにとって関連性と価値があり、全体的なマーケティング戦略と目標に沿ったものであることが重要です。

関連資料: コンテンツの削減、再利用、転用、リサイクル

テクノロジーを使用して効率を高めます。

B2B マーケティングに関しては、テクノロジーがゲームチェンジャーになる可能性があります。適切なツールとプラットフォームを活用することで、マーケティング戦略を合理化し、時間とリソースを節約し、視聴者の共感を呼ぶ高品質のコンテンツの作成に集中できます。

テクノロジーが輝く明らかな分野は、データ分析と洞察です。分析ツールとプラットフォームを使用することで、オーディエンスをよりよく理解し、パフォーマンスを追跡し、改善すべき領域を特定できます。この情報を利用して、マーケティング活動を最適化し、より良い結果をもたらすデータ駆動型の意思決定を行うことができます。

しかし、テクノロジーを有利に利用する最良の方法の 1 つは、自動化です。たとえば、チャットボットは基本的な購入者の問い合わせを処理し、24 時間体制でパーソナライズされたサポートを提供できるため、チームは他の重要なタスクに集中することができます。また、自動化されたメールキャンペーンは、手作業を最小限に抑えながら、見込み客を育成し、対象者を関連コンテンツに引き付け続けるのに役立ちます。そしてもちろん、ChatGPT についてはすでによく知られていますが、ChatGPT が強力なツールでなかったとしたら、それについて文句を言うことはありませんでした。

マーケティングをセールスファネルに結び付けて、マーケティングが必要な場所を特定します。

B2B マーケティングの成功には、販売目標到達プロセスを計画し、ターゲットを絞ったマーケティング戦略を作成することが不可欠です。 Gartner の調査によると、購入グループは B2B の購入プロセスの 27% をオンラインで独自に調査に費やしていることがわかりました。ファネルの各段階で潜在的な購入者の固有のニーズと問題点を特定することで、購入プロセスを案内し、販売の成功の可能性を高めるカスタマイズされたコンテンツを作成できます。

見込み客が問題の解決策を模索し始めたばかりの目標到達プロセスの最上部では、ブログ投稿やソーシャルメディアコンテンツなどの有益で教育的なコンテンツを作成することが重要です。ブランドストーリーと専門知識を共有するコンテンツは、見込み客との信頼を築き、ブランドを業界のソートリーダーとして位置付けます。

見込み客が目標到達プロセスのさらに下に移動し、特定のソリューションを検討するときは、ホワイトペーパーやケーススタディなど、製品やサービスが独自の課題をどのように解決できるかを紹介する、より詳細なコンテンツを作成するときです。これらの段階では、アーンドメディアが繁栄します。しかし、それはティア 1 のメディアヒットが必要だという意味ではありません。 B2B には、PR へのロングテールアプローチが必要です。ロングテール B2B PR は、ブランドとオーディエンスの間の草の根のつながりをサポートする多くの小さなヒットを生み出すことを目的としています。参加している少数の聴衆は、参加していない大規模な聴衆よりも常に優れています。そして、多くの小さなヒットは、SEO リターンが高くなり、公開日をはるかに超えて価値があることを意味します。 B2B SaaS 企業にとって、目標到達プロセスの中間は、購入者を惹きつけるデモを提供する絶好の場所です。

目標到達プロセスの最下部では、見込み客が持つ可能性のある最終的な懸念や反対意見に対処し、情報に基づいた購入決定を下すのに役立つ追加情報を提供するコンテンツを作成することがすべてです. 今こそ、競合他社との比較をまとめ、詳細かつ魅力的な情報を提供し、調査によって価値提案を検証するときです。

販売プロセスの各段階で視聴者の特定のニーズに合わせてコンテンツを調整することで、目標到達プロセスをスムーズに進め、販売を成立させる可能性を高めることができます。さらに、各段階でコンテンツのパフォーマンスを分析することで、マーケティング活動を継続的に最適化し、可能な限り最高の結果を達成できます。

関連資料: 早期購入者ジャーニーを作成する必要がある理由

企業が相互に売買する方法は大きく変化しました。バイヤーは、従来の販売のやり取りに頼るのではなく、オンラインで独自の調査を行い、企業とやり取りすることを好むため、マーケティングはこれまで以上に重要になっています。

B2B は、購入者が関与したいコンテンツを作成し、独自の条件で購入者に会い、マーケティング活動を販売目標に結び付ける必要があります。この新しい状況で成功するには、企業は営業チームとマーケティングチームを連携させ、テクノロジーを活用して、コンテンツの転用を通じてマーケティング活動を拡大する必要があります。企業がオンラインでのプレゼンスを優先し、B2B の世界で起こっている変化に適応すれば、今日のデジタル市場で成功するためのより良い位置に立つことができます。