成功した 3 つのマルチチャネル シーケンスを明らかにして、3.5 倍の応答を獲得しましょう!

マルチチャンネルシーケンスとは何ですか?

マルチチャネル シーケンスは、複数のチャネルにわたるメッセージと連絡先の自動化されたシーケンスです。

私たちは、見込み顧客開拓に関して最も伝統的な 2 つのチャネルである LinkedIn と電子メールについてよく話します。

ただし、LaGrowthMachine やその他のマルチチャネル販売自動化ツールでは、ワークフローにTwitter などのプラットフォームが含まれています。 別のチャネルとしてWhatsAppや電話を検討する人もいるかもしれません。

マルチチャンネルシーケンスの主な要因は何ですか?

マルチチャンネル シーケンスの主な目的は、注目され、応答される可能性を高めることです。 したがって、マルチチャネル アプローチを使用すると、次のことが期待できます。

1. タッチポイントを増やして反応の可能性を高めます。

これは実際には非常に単純です。1 つのチャネルのみを使用している場合は、一定の応答率が期待できます。

ただし、さまざまなチャネルを組み合わせると露出が倍増し、さまざまなリードが他のチャネルよりも特定のチャネルでよりアクティブになる可能性があるため、さまざまな方法でリードにアプローチできるようになります。

2. より人間の行動をエミュレートする可能性:

マルチチャネルが台頭する前は、単一チャネルの自動化は非個人的なメッセージや大量の電子メールなどを伴うため、悪い評判が広まり始めていました。これにより、見込み客の関心が薄れ、キャンペーンの成功に影響を与える可能性がありました。

マルチチャネルを使用すると、各アクションの間隔を空けてメッセージをパーソナライズすることで人間の行動をエミュレートし、実際のやり取りのような印象を与えることができます。 この方がより自然に感じられるため、成功の可能性が高まります。

3. 信頼の構築とコンテンツの強化:

これは前の点と連動します。 LinkedIn プロフィールへの訪問やダイレクト メッセージなどのアクションは、見込み客の心にブランドを刻み込むのに役立ち、信頼関係を築き、会社の信頼性を強化します。

同様に、以前のアクションを参照すると、完全に自動化されたものではなく、人間化されたコミュニケーションという考えが強化されます。

4. 意識の強化と穏やかな交流:

複数のメッセージを送信すると、ブランドの認知度が高まり、常に注目を集め、見込み客があなたの会社とその提供内容についてより多くの情報を得る機会が得られます。

さまざまなチャネルを使用すると、アプローチを穏やかにすることもできます。 攻撃的になることは必ずしも悪いことではありませんが、多くの場合、それはマイナスの影響を及ぼし、見通しを閉ざす可能性があります。

つまり、マルチチャネル シーケンスは、以下によってリードとのやり取りを最適化する可能性を提供します。

• 接触機会の増加
• より多くの人間の行動をシミュレートする
• 信頼と信用の創造
• ブランドの存在感を高めながら
• 最終的には、見込み顧客発掘および見込み顧客発掘キャンペーンが成功する可能性が高まります。

さて、それは邪魔にならないので、今日から使い始めることができる 3 つの成功したマルチチャンネル シーケンスを見てみましょう。

マルチチャネル シーケンス 1: LinkedIn + 電子メール: 3 件のフォローアップ

マルチチャネル キャンペーンを開始しようとしている場合、シーケンスの選択は、ターゲットとチャネル上のターゲットの存在に適応させる必要があります。

ただし、これはうまく機能する普遍的なシーケンスです。LinkedIn と電子メールを組み合わせて使用​​し、3 回のフォローアップを行います。

シーケンスを段階的に説明すると次のようになります。

• プロフィール訪問:最初の連絡先。 LinkedIn プロフィールにアクセスして意識を高め、人間らしい行動を示してください。 あなたのプロフィールを見る前にあなたを追加する人は誰もいません。
• 関係の追加:招待状を送信し、パーソナライズされた接続メッセージまたは (LinkedIn メモ) を必ず含めてください。

• リードが 7 日以内にリクエストを受け入れなかった場合**:穏やかなアプローチとして、3 つのメッセージを含む電子メールでフォールバックします。
  • 最初のメールは見込み顧客の問題を強調し、すぐに電話をかけることを求めずに付加価値を提供します。
  • 2 つ目は、社会的証明を使用して安心させ、証拠開示請求に招待するためにあります。 たとえば、他の競合他社と達成した結果について話し合って、どうすればより良い成果を上げることができるかについて話し合うことができます。
  • 最後のメールは「別れメール」です。 見込み客をより適切に評価するために、見込み客が返信しなかった理由を理解しようとします。
• リードがリクエストを受け入れても返信がない場合:同様に、 1 回か 2 回フォローアップします。 次に、同じ「別れなさい」メール(お持ちの場合) の形式で最後のメッセージを送信します。

** この番号でプレイできます。 ターゲットがLinkedIn を頻繁に使用する場合は、それ以降は受け入れられなくなる可能性があるため、期間を 3 日間に短縮します。 逆に、プラットフォームをほとんど使用しない場合は、電子メールに切り替えるまで最大 14 日間待ってください。

このマルチチャネル シーケンスを使用して、チームは LinkedIn でアクティブな見込み客にアプローチし、LaGrowthMachine で段階的に見込み客を絞り込むことで、説得力のある結果を達成しました。

マルチチャネル シーケンス 2: 電子メール + LinkedIn: 3 件のフォローアップ

2 番目のシーケンスは上記と同じですが、1 つのバリエーションとして、電子メールから開始し、後で LinkedIn にフォールバックするという点が異なります。

これは、次のいずれかのリードを対象としています。

• LinkedIn ではあまり活発ではありません
• LinkedIn で積極的に活動していますが、新しい機会について話し合うには電子メールを好みます。 (通常は複雑な業界)

分析してみましょう:

• プロフィールへの訪問:驚くべきことに、このシーケンスは LinkedIn プロフィールへの訪問から始まります。

簡単なヒント

これは単に、リードにあなたを紹介してもらったり、あなたが誰であるかを思い出してもらったりするためです。 LinkedIn をチェックしてその通知を見ると、おそらく - 好奇心を抱くでしょう。

彼らはあなたがどこで働いているのか、何をしているのか、つまり「なぜこの人は私のプロフィールをチェックしているのか」を知りたがるでしょう。 。 そのメールを見た人は、返信する可能性が高くなります。

繰り返しますが、これは何もないように見えるステップの 1 つですが、実際には、リードとのやり取りをできるだけ人間らしく見せるためのものです。

• その後は、一目瞭然です。LGM がプロフェッショナル メールを充実させることができたかどうかを確認します。 採用担当者の場合は、プロアカウントで上司とやり取りするよりもずっと良いため、個人メールに変更します。
• 最初のメールを送信してから7 日間待機します**
• 彼らが返信しない場合は、もう一度プロフィールにアクセスします。 繰り返しますが、これは、LinkedIn の通知を見たときに、あなたがメールを送信したことをおそらく思い出すためのリマインダーです。
• リードがまだ返信していない場合は、フォローアップ メールを送信できます。 この場合、ある種の社会的証明や、その業界/立場の人々の成功例を含めると良いでしょう。 これは、変化を起こすことに躊躇し、安心感を必要としている人にとって特に効果的です。

**もう一度言いますが、電子メールのアクティブ度に応じてこの数値を微調整します。

マルチチャネル シーケンス 3: LinkedIn Voice + 2 番目の ID による再アクティブ化:

この一連の流れが私たちの糧となります。 これは、マルチアイデンティティ アプローチを利用した、よく考えられたアプローチです。

なぜそれが非常に効果的であるかを理解するために、それを分析してみましょう。

• プロフィールにアクセス + 関係を追加:ここではデジタル ユーザーをターゲットにしているため、前のキャンペーンと同じように、LinkedIn にアクセスしてリードを追加することから始めます。
• 彼らが受け入れない場合:シンプルです。フォールバックとして電子メールに切り替えます。
  • もう一度 LinkedIn プロフィールにアクセスします。数日待ってからプロフィールにアクセスして、常に注目を集めてください。
  • フォローアップ メールを送信します。LinkedInリクエストのメンションを追加し、そこで受け付けられる旨を伝えることができます。 繰り返しになりますが、LinkedIn は少し形式的ではないため、リードにとっては「プレッシャーがない」状況です。
  • 「連絡先ですか？」 条件:フォローアップ後、彼らがあなたを受け入れたかどうかを確認してください。 「はい」の場合は、LinkedIn で会話を続けます (すでに 2 通のメールを送信しているので、新しいコンテンツを追加してください)。 そうでない場合は、最終手段の「別れなさい」メールを使用します。
• 彼らが受け入れた場合、訪問 + 紹介:人間の行動を模倣するためだけにもう一度訪問し、最初の紹介メッセージを送信します。
  • 相手が応答しない場合:メッセージを送信し、その直後に音声メッセージを送信します。 LinkedIn でつながっているすべての人にあなたの素敵な声を聞いてもらいたいと考えています。
  • それでも応答がない場合: そうですね、それは 2 つのうちの 1 つです。 彼らはあなたの声が本当に好きではないか（疑わしい）、あるいは単に LinkedIn でアクティブではないだけです。 この場合、専門的な電子メールを持っている場合は、それに切り替えます。 LinkedIn で発言された内容を常に強調します。

リードがどこにも返信しなかった場合: 再アクティブ化

それが最後のブロックの目的です。 何もうまくいかなかった場合は、リードを新しいオーディエンスに追加します。

これは、このシーケンスの 2 番目の特徴です。

これは最後の手段であり、上記のいずれも機能しなかった場合は、別の ID でリードを再アクティブ化できます。

• リードは、別の LGM アイデンティティ (できれば経営幹部または何らかのマネージャー) によって処理される新しいオーディエンスに追加されます。
• 新しいアイデンティティは、LinkedIn 上で新しい、はるかに短いキャンペーンを開始します。

• これには、次のようなコピーライティングが含まれます。

これは彼らに連絡している「CEO」です。 それはとてもうれしいことです。 つまり、経営幹部がリードに連絡する際の重みを考慮する必要があるのです。

相手があなたのメッセージを見たかどうかを確認するために、もう 1 回フォローアップを追加するだけです。

2 つの階層的なアイデンティティの組み合わせ、および一般的にこのシーケンスに関するアイデアは、次の 2 つのことを試すことです。

1. パーソナライゼーションと人間味のあるアプローチ:この戦略では、音声メッセージによる人間味を強調しています。 この LinkedIn 機能は、つながりを少し追加して、営業ワークフローをより自然に見せるため、見込み客の開拓に最適です。
2. シンプルでちょっとした心理的トリック:見込み客は、営業担当者の後の階層上の上司から連絡を受けると、より大切にされていると感じ、あなたの提案に注意を払う可能性が高くなります。

ボーナス マルチチャンネル シーケンス: 人材募集

最後のシーケンスでは、読者の中の採用担当者向けにマルチチャネル シーケンスを追加するのが適切だと考えました。

このキャンペーンはそのシンプルさが非常に美しいです。

• LinkedIn プロフィールへの訪問:いつものように、プロフィールへの訪問から始めて、候補者に自分の存在を知らせます。 できれば彼らの好奇心を刺激するためです。

• 「連絡先か?」を確認する:あなたが採用担当者や人材獲得エージェントなどである場合、(たとえば過去の機会から) 大量の人々をネットワークに追加する傾向があります。 この詳細に応じてコピーライティングが変わるため、このアクションを追加することは重要です。
• 連絡先の場合:
  • メッセージの送信:リードに連絡する理由を伝える古典的な紹介メッセージです。 ここに大量の情報を入力しないでください。2、3文だけで十分です。
  • 音声を送信する:数日以内に返信がない場合は、音声メッセージを送信します。 これは、LGM クライアントでは驚異的に機能します。 当社の内部統計によると、採用担当者の応答率が 70% 向上しました。 正直なところ、たとえ彼らが返信したとしても、このステップは特に求職者にとって非常に効果的であるため、必ず含めてください。
  • 「個人メールはありますか?」:一目瞭然ですが、LGM が個人メールを充実させることができたかどうかを確認します。 そうであれば電子メールを送信し、そうでない場合は最後のフォローアップ LinkedIn メッセージを送信します。

• 連絡先ではない場合:
  • ほぼ同じシナリオですが、コピーライティングが変更され、 「ネットワークに受け入れてくれてありがとう」が追加されます。
  • 彼らがあなたのリクエストを受け入れない場合:この場合、あなたが彼らに興味があることを思い出させる微妙なフォローアップとして、2週間待ってプロフィールにもう一度アクセスするという小さなオプションを追加しました。

最終的な考え

さまざまなタイプのシーケンスをすべて見てきました。

• 古典的なシーケンス
• 再アクティブ化
• そして採用の流れは

私たちが推奨するのはクラシックシーケンスです。 LinkedIn から始めるか、電子メールから始めるかはターゲットによって異なります。 したがって、これを販売セグメンテーションにリンクする必要があります。

いずれにせよ、これはキャンペーン全体で共通のテーマである必要があります。 つまり、最高のパフォーマンスを発揮する単一のマルチチャンネル シーケンスは存在せず、ターゲットに合わせて調整する必要があります。

マルチチャンネルシーケンスがどのように応答率を高めることができるか知りたいですか?

これは、私たちが最近あるクライアントに対して実施したケーススタディです。ぜひチェックしてください。