MQL と SQL: 違いは何ですか?なぜそれが重要なのですか?

公開: 2019-11-20

MQL 対 SQL:

MQLは、マーケティングが売り込みに適していると見なし、顧客になる可能性が高いリードです。 SQLは、営業チームによって見込み客として特定されたリードです。 MQL はセールス サイクルの上位に位置し、SQL は一般的に下位に位置します。

あなたが営業を始めたばかりの初心者であろうと、経験豊富なマーケティング担当者であろうと、MQL と SQL に関するこの古くからの論争に出くわしたに違いありません。 結局のところ、「リード」はあらゆるビジネスにとって最も重要なエンティティの 1 つであり、 B2B ビジネスにとってはなおさらです。 経験豊富な営業およびマーケティング担当者が、「営業ではすべてがリードから始まる」と言うのをよく耳にします。 この声明はこれ以上真実ではありません。

HubSpot のレポートによると、マーケティング担当者の 63% が、トラフィックとリードの生成が最大の課題であると述べています。 見込み客を獲得したとしても、それらの見込み客にタグを付けて、営業担当者が変換できるようにするのは非常に困難です。 したがって、実際に MQL と SQL が何であるかを知ることは非常に重要です。

この状況を例に取ります。 SEO が適切に行われている優れた Web サイトがあり、大量のトラフィックを生成し、多くのリードも生成しているとします。 B2B リードを生成した直後に、マーケティング部門の仕事は停止しますか? 答えが「はい」の場合、リードのコンバージョン率が 100% であることを意味します。


しかし実際には、その数字はあまりにも低すぎます。 ここで、「適格な見込み客」の特定が行われます。 この記事では、MQL と SQL の違いについて説明するだけでなく、MQL から SQL への変換の全過程を紹介します。

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MQL と SQL: 違いは何ですか?

よし、部屋にいるゾウに話しかけようか？

前述したように、MQL (マーケティング認定リード) は、マーケティングが売り込みに適していると見なし、顧客になる可能性が高いリードです。 では、リードが売り込みに適しているかどうか、または最も重要なこととして、誰が決定するのですか? これはどのような基準で決定されるのでしょうか?

一般的に、分析を担当するマーケティング チームの担当者がこの仕事を担当します。 ただし、小規模なチームの場合は、SEO 担当者が電話に出ます。 では、リードの準備状況をどのように測定しますか? – リードの行動に基づく。 Web サイトへのアクセス、Mofu の「リード マグネット」ダウンロード、特定のコホートへの所属、「コンバージョン」CTA への関与などの特定の要因は、リードが MQL として認定されるかどうかを決定するのに役立ちます。

一方、SQL (セールス クオリファイド リード) は、営業チームがこのリードを見込み客または潜在顧客として認定する次のステップです。 販売資格のあるリードは、まだそのサイクルに入っていないマーケティング資格のあるリードと比較して、販売プロセスにあります。 もっと簡単な形に分解してみましょう。

多くの場合、営業チームへの MQL の受け渡しは、クローズド ループ レポートを介して行われます。

ウェブサイトの訪問者 > 見込み客 > MQL > SQL > 顧客

よりよく理解できるように、同じ画像を次に示します。

MQL から SQL への変換

このプロセスまたは行程は、 MQL から SQL への変換と呼ばれることがよくあります。

MQL から SQL への変換とは何ですか?

MQL から SQL への変換またはプロセスは、リードがマーケティングによって資格を取得してから、営業によって資格を取得するまでの道のりです。 多くの人がコンバージョン率について尋ねるのを聞いたことがあるかもしれません。

では、MQL から SQL への変換率とは正確には何ですか?

これは、営業担当者によって認定された、マーケティング認定済みのリードの割合です。 このメトリクスは、見込み客を特定し、営業担当者の健全な販売パイプラインを維持する際のマーケティング チームの効率を分析するために使用されます。 MQL to SQL conversion rate

MQL (Marketing Qualified Lead) とは何ですか?

MQL は、マーケティング チームによって投資および調査される見込み客です。 彼はあなたの製品やサービスに興味を持っているか、必要としています。 カスタマー ジャーニーの初期段階で MQL を特定することで、それをセールス クオリファイド リードに変換することに近づくことができます。

MQL の旅は、Web サイトにアクセスし、ニュースレターにサインアップし (おそらく)、製品ページを調べ、製品やサービスについて問い合わせることから始まります。 訪問者のこれらの活動は、あなたの製品やサービスに対する彼の関心の兆候を明確に示しています。 これは、MQL と SQL の議論において MQL を区別する特徴の 1 つです。

さらに、マーケティング チームが、Web サイトでかなりの時間を費やした見込み客を見つけたら、MQL として認定するのは非常に簡単になります。 ただし、MQL としてリードをタグ付けしても、必ずしも顧客になるとは限りません。

では、マーケティングにおいて有能なリードをどのように定義しますか?

  • 次の場合、リードは 1 つ以上の方法である程度のエンゲージメントを示しています。
    • かなりの時間、あなたのウェブサイトを操作しました
    • ニュースレターにサインアップしました
    • Mofu または Lofu リード マグネットの個人情報を提出
    • リードはあなたのウェブサイトの「お金のページ」などにアクセスしました。
  • リードは非常に活発なコホートに属しています (コホートはいくつかのマーケティング活動のために形成されています)
  • その人物は、あなたの製品の売り込み/アウトリーチ プログラム/コールド メールなどに興味を示した可能性があります。

前述のポイントは、マーケティング チームが見込み客をどのように評価できるか、または評価できるかについての単なる概要にすぎません。 資格認定が完了すると、営業チームに引き渡されます。

ところで、マーケティングで適格なリードをどのように生成するのか疑問に思っている場合は、洗練されたブログ投稿があります. 見てみな！

営業チームにとって明らかな次のステップは、MQL に関与し、それが販売の資格を得ることができるかどうかを確認し、機会を特定することです。
しかし、その前に小さな一歩があります。 このステップは、「営業チームによる見込み客の受け入れ」または MQL を営業が受け入れた見込み客に変換することと呼ばれます。

販売承認済みリード (SAL) とは何ですか?

場合によっては、MQL から SQL へのプロセスに関連する移行フェーズがあります。 MQL が営業チームに引き渡される前に、事前に設定された特定の基準を満たす必要があります。 これらの基準が満たされると、MQL は SAL または販売承認済みリードに移行されます。

なぜこのステップが必要なのか疑問に思っていますか? つまり、このステップは、MQL から SQL へのプロセス全体の摩擦を増加させませんか? さて、いくつかの理由があります。

販売チームがマーケティングに適したリードを拒否する可能性がある 3 つの理由を次に示します。

  • リードに関する不正確なデータ
  • バイヤーのペルソナに適合しない (販売している製品/サービスが満たすことができない要件がある可能性があります)
  • リードは時期尚早です。つまり、まだ育成が必要です。

上記の理由により、営業チームは、マーケティング チームから渡されたリードを受け入れない場合があります。 ただし、前提条件が満たされている場合、リードは販売承認済みリード (SAL) と呼ばれ、その後のステップが開始されます。

SQL (Sales Qualified Lead) とは何ですか?

Sales Qualified Lead (SQL) は、見込み顧客であり、マーケティング チームによって調査および育成され、製品/サービスを購入する意思を示しています。 見込み客の要件が調査および理解され、製品が見込み客のニーズに対応すると、その見込み客はセールス クオリファイド リードになります。

Marketo による興味深い調査によると、B2B マーケターのほぼ 61% がすべての見込み客の情報を営業チームに転送し、27% しか認定されていません。 これは、コンバージョン率が低い主な理由の 1 つです。

MQL が SAL に変換されると、営業チームはリードとのやり取りを開始します。 売り込みを行って見込み客とやり取りした後、リードが見込み客になるのに十分であることがわかった場合、彼らはそのリードを販売資格のあるリードに認定します。 見込み客を SQL としてタグ付けした後、機会を特定し、最終的に販売を成立させます。 それが MQL から SQL への理想的な旅です。

リードナーチャリングは、このプロセス全体で大きな役割を果たします

ご覧のとおり、上記で説明したこのプロセス全体はそれほど単純ではありません。 つまり、B2B リードの生成から成約まで、この状況全体に含まれるステップの数を見てください。 リードのクオリフィケーションは決して簡単ではありません。 また、見込み客を簡単に特定できたとしても、見込み客を育成することは非常に重要です。

見込み客の育成とは、見込み客を販売ファネルに押し込むために、あらゆる方法で見込み客を育成するプロセスです。 マーケティング担当者がリードを認定したら、リードを育成することが絶対に不可欠です。

リードを育てる方法はたくさんあります。 ここにいくつかあります：

  • メールマーケティング
  • ソーシャルメディア広告によるリターゲティング
  • 電子書籍やテンプレートの送付（コンテンツマーケティング）

リード スコアリングはセールス ファネルのどこに当てはまりますか?

リード スコアリングは、価値のあるリードに値 (通常は数値) を割り当てて、有料の顧客に変換される可能性が高いリードを特定する方法です。 リードをスコアリングすることで、営業チームは特定のリードのコンバージョンの好感度に基づいて労力を配分できます。

セールス ファネルに関する限り、リード スコアリングは通常、SQL ステージの後、コンバージョン ステージの前に開始されます。

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営業チームとマーケティング チームの連携は非常に重要です。

CMO アジェンダ レポートによると、セールス チームとマーケティング チームを連携させることで、次のことが可能になります。

  • 収益が 32% 増加
  • 顧客数が 36% 増加
  • 38% 高い勝率

また、Sirius Decision によって、4 社に 1 社がより速い成長率を達成し、27% の企業が営業チームとマーケティング チームを調整することで 1 年で利益を増加させたことがわかりました。

販売チームとマーケティング チームが連携することで、透明性と安心感が増し、顧客プロファイルに関する決定を下す十分な自由と責任が双方に与えられます。

MQL から SAL、SQL に至るまで、マーケティング チームとセールス チームの連携が非常に重要です。

重要ポイント

  • MQL と SQL: 両方の用語には大きな違いがあります。
  • マーケティングにおける MQL とは?
    マーケティング チームが営業チームに引き継ぐのに適していると判断したリードです。
  • MQL 完全な形式 – MQL はマーケティング認定リードを表します
  • MQL から SQL への変換プロセスは、見た目よりも複雑です
  • SAL または販売受付リード – この段階は SQL 段階の前にある
  • SQL の完全な形式 – SQL は、Sales Qualified Leads を表します
  • リードナーチャリングは、リードをセールスファネルに押し下げるために非常に重要です
  • 営業担当者は確実にリードをスコアリングして、より良いリードがより多くの時間と労力を費やすようにする必要があります。
  • 営業チームとマーケティング チームの足並みを揃えることは、成功に不可欠です。
  • Web サイトの訪問者が有料の顧客に到達する過程は、次のようなものです。
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