これは稼働していますか？あなたのマーケティングが良いかどうかを知る方法

公開: 2023-02-22

B2B の CEO として、マーケティング戦略が成果を上げているかどうかを知ることは非常に重要です。質問: 「私のマーケティングは機能していますか?」または「私のマーケティングは良いですか？」というのは、クライアントであろうとなかろうと、どちらの言い方をすればよいかわからない多くの CEO から耳にするものです。

デジタルマーケティングの台頭により、追跡すべきことはたくさんありますが、すべての指標や主要業績評価指標が同じように作成されているわけではなく、あるブランドにとって「良い」ことは、別のブランドにとってはそうではない可能性があります。

それで、あなたのマーケティングは機能していますか？何かいいことがあるの？

それはすべて、バイヤーをどれだけうまくターゲティングしているか、そしてあなたの会社が目標を達成しているかどうかにかかっています。

今日のデジタル環境では、考慮すべきマーケティング戦略と戦術が無数にあり、それぞれが成長を促進し、B2B のブランド認知度を高める役割を果たします。マーケティングの仕組みを理解すると、ビジネスに最適なマーケティングの種類を判断し、戦略が実際に収益に影響を与えているかどうかを評価するのに役立ちます。

バイヤーのペルソナを作成し、ブランドの認知度を測定し、アーンドメディアを使用してシェアオブボイスを増やすことの重要性について説明します。マーケティング活動の成功を測定する方法を理解することで、B2B マーケティング戦略について情報に基づいた決定を下し、マーケティングが実際に機能していることを確認できます。

B2B マーケティングの成功の測定

B2B マーケティング活動の成功を評価する場合、どの指標を探すべきかを明確に理解することが重要です。マーケティングが機能しているかどうかを判断するのに役立つ重要な指標のいくつかは次のとおりです。

販売
ウェブサイトのトラフィック
声のシェア
オンラインプレゼンス
リードジェネレーション

これらのそれぞれについて詳しく見ていきましょう。

販売

B2B マーケティングの成功を測定する最も簡単な方法の 1 つは、売上を見ることです。売上が増加している場合は、良い兆候です。

バイヤーは、潜在的なブランドを調査および評価しながら、B2B 販売サイクルの大部分を自律的に行っていることを忘れないでください。バイヤーは、決定を下すまで、ブランドに連絡を取ったり、営業担当者と話したりする傾向はありません。 Gartner によると、販売サイクルの 5% だけが販売で発生します。残りは、バイヤーがマーケティング資産 (ソーシャルメディアコンテンツ、Web サイトコンテンツ、ブログ、アーンドメディアなど) と対話することです。

したがって、売上が増加している場合、それはマーケティングが機能しているという良い兆候です。

ウェブサイトのトラフィック

考慮すべきもう 1 つの重要な指標は、Web サイトのトラフィックです。 Web サイトのトラフィックが増加している場合は、B2B SEO、アーンドメディア、有料広告キャンペーンが効果的に関心とエンゲージメントを促進していることを示しています。

Web サイトのトラフィックが増加しているのに売上が伸び悩んでいる場合、またはさらに悪い場合は、マーケティング活動の一部のコンポーネントが機能している一方で、所有するコンテンツ (Web サイト、ブログ、ケーススタディなど) が機能していないことを示す良い兆候です。これは、Web サイトの設計が不十分であることが原因である可能性があります。関連性のない、不明確な、または魅力のないブログコンテンツ、または単に価格体系が市場標準を上回っているため。

ここで重要なのは、1 つのマーケティングコンポーネントが成功し、別のコンポーネントが失敗する場合があるということです。マーケティングが「機能している」か、それとも「うまくいっている」かを評価することの一部は、何が機能していて何が機能していないかを特定することです。

シェアオブボイス (SOV)

シェアオブボイスとは、競合他社と比較して、ブランドに起因する業界全体の議論の割合を指します。 SOV が低いということは、市場シェアが低いことを示している可能性があり、マーケティング戦略を改善できる可能性があることを示している可能性があります。アーンドメディアと B2B PR を通じて SOV を高めることは、競争上の優位性を獲得し、市場シェアを拡大するのに役立ちます。

オンラインプレゼンス

Web サイトやソーシャルメディア活動を含むオンラインプレゼンスは、マーケティングの全体的な成功に大きな影響を与えます。強力なオンラインプレゼンスがなければ、今日のデジタル世界で強力な SOV を持つことはできず、強力な Web サイトトラフィックを持つこともできません。

オンラインプレゼンスには、あなたがどれだけ「検索可能」であるかが含まれます。誰かがあなたを Google で検索した場合、あなたのウェブサイトは最初のページに表示されますか? アーンドメディアのプレスヒットはどうですか?

ソーシャルメディアでのプレゼンスとフォローだけでなく、熱心なフォロワーがいるアクティブなソーシャルメディアアカウントを持っていますか?

強力な社会的足跡を持っていない場合、マーケティングは「悪い」ものではないかもしれませんが、「良い」ものではないことは確かです.

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リードジェネレーション

Web サイトのトラフィックに加えて、マーケティング活動によって生み出されたリードの数を追跡することも重要です。見込み客の生成が多いということは、マーケティングが効果的に新しい見込み客を引き付けて見込み客に変えていることを示している可能性があります。

これらの指標を監視することで、B2B マーケティング活動の成功に関する貴重な洞察を得て、マーケティング戦略を改善するために必要な調整を行うことができます。これらのコンポーネントを監視することに加えて、B2B マーケティングリーダーは、ブランドについて次の 3 つの重要な質問を自問する必要があります。

ブランド認知度はありますか？
あなたのコンテンツは「良い」ですか？
人々はあなたを専門家と見なしていますか？

ブランド認知度はありますか？

ブランドの認知度を測定するのは少し難しいかもしれませんが、それでも追跡することは重要です。これにより、ブランドがターゲット市場でどの程度知名度があり、認知度が高いかを知ることができるからです。

上記のメトリクスの一部、つまり Web トラフィックと SOV、および一般的なオンラインプレゼンスの監視は、人々がブランドをどの程度認識しているかを判断するのに役立ちます。しかし、一般的にあなたのブランドについて聞いたことがあるだけでなく、ブランドの認知度は、人々があなたのブランドに出くわす頻度にも関係しています. それは、ソーシャルメディアプラットフォームから報道機関の出版物、ポッドキャストなどに至るまで、見込み客が頻繁に利用するスペースでブランドがどれだけ目立つかということです。

Forrester によると、平均的な購入者は、コンバージョンに至るまでにブランドとの 27 のタッチポイントが必要です。ブランドの認知度が高いほど、より多くのタッチポイントを作成できます (そして、より迅速に作成できます)。

ブランド認知度が高いかどうかを判断するには、次の質問を検討してください。

あなたのブランドはソーシャルメディアプラットフォームでアクティブですか? もしそうなら、どれですか？人々はあなたの投稿にいいね、コメント、または共有していますか?
Google でブランド名を検索すると、検索結果の最初のページにウェブサイトが表示されますか? 他の検索結果には、プレスヒット、ブログ、またはその他のブランドコンテンツが含まれていますか?
SOVは高いですか？人々があなたの業界や製品の種類について考えるとき、あなたのブランドを思い浮かべますか?それとも競合他社を第一に考えますか? SOV が高いほど、信頼性が高くなり、ブランドが「デフォルト」になる可能性が高くなります (これが B2B の目標になるはずです)。

効果的なマーケティング戦略では、B2B コンテンツマーケティング、B2B SEO、B2B アーンドメディアなどの戦術を通じて、強力なブランドイメージを構築し、オンラインプレゼンスを向上させることに重点を置く必要があります。

あなたのコンテンツは「良い」ですか？

コンテンツの品質は、B2B マーケティング活動の成功にとって重要な要素です。 Web サイト、ソーシャルメディア、および電子メールマーケティングで使用される文章は、魅力的で理解しやすく、明確なメッセージを提供する必要があります。人目を引くオファーや教育コンテンツと組み合わせた効果的なメッセージは、コンテンツを潜在的な顧客にとってより魅力的なものにするのに役立ちます.

関連読書: クレイジーで成功する B2B マーケティングコンテンツの書き方

動画コンテンツをマーケティング戦略に組み込むことも、コンテンツの品質を向上させる優れた方法です。ビデオは、複雑なアイデアを伝えるための強力なツールであり、ターゲットユーザーとのより深いつながりを構築するのに役立ちます。実際、ビデオマーケティング担当者の 96% は、ビデオマーケティングによって自社の製品やサービスに対するユーザーの理解が深まったと述べており、95% はビデオマーケティングがブランド認知度の向上に役立ったと述べています。

ブランドの視覚的な魅力も重要です。これには、ロゴのデザイン、ウェブサイトの美学、ブランドの全体的なルックアンドフィールが含まれます。強力なブランドイメージは、ブランドの認知度を高め、潜在的な顧客に好印象を与えるのに役立ちます。さらに、ユーザーフレンドリーな Web サイトは、B2B マーケティング戦略を成功させるための重要な要素です。あなたのウェブサイトはナビゲートしやすく、ポジティブなユーザーエクスペリエンスを提供し、見込み客があなたのブランドについて知っておくべきことを見つけやすくする必要があります。

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人々はあなたを専門家と見なしていますか？

B2B マーケティングでは、潜在的なクライアントとの信頼を確立し、長期的なビジネス関係の基盤を確立し、強力なブランドの評判を確立するために、信頼性の構築が不可欠です。

B2B マーケティングで信頼性を構築するためのさまざまな戦略があります。レビューや証言などのユーザー生成コンテンツは、他の顧客の体験に関する貴重な洞察を提供し、信頼の構築に役立ちます。 B2B アーンドメディア戦略を策定し、業界の出版物に取り上げられることで、専門知識を実証し、業界のソートリーダーとしての会社を確立できます。

ソートリーダーシップは、ブランドとそのリーダーを、人々がソリューションに頼ることができる信頼できる専門家として確立する上で重要な役割を果たします。また、ブランドを競合他社と差別化するのにも役立ちます。 B2B マーケティングの世界では、信頼を築き、競合他社に差をつけることが成功に不可欠です。

関連資料:ソートリーダーシップの究極のガイド

競争は B2B マーケティングの不可欠な側面であり、効果的なマーケティング戦略を策定するには、ブランドが業界の他のブランドとどのように比較されるかを理解することが重要です。競合を理解し、改善すべき領域を特定することで、より効果的なマーケティングプランを作成し、市場での声のシェアを高めることができます。競合他社を調査することで、競合他社が何をしているか、競合他社にどのように対抗できるかについて理解を深めることができます。 Web サイトのランキング、レビュー、ソーシャルプレゼンスを調べて、競合他社を調査できます。ブランドを競合他社と比較することで、改善すべき領域を特定し、競争上の優位性を確立できます。

ウェブサイトの検索ランキングやシェアオブボイスなど、比較対象のいくつかの重要な領域は、既に説明したものです (すべて関連しています!)。さらに、レビューやソーシャルメディアのプレゼンスを調査することで、競合他社が提供する顧客体験と、ブランドがそれらから何を学べるかを知ることができます。

最終的に重要なのは、ブランドの競争力を確保することです。つまり、差別化要因があなたを際立たせ、レビューと UGC があなたを肯定的に示し、オンラインプレゼンス (アーンドメディアプレースメントを含む) があなたのブランドを確立するのに役立つようにすることです。ブランドの信頼性。

最終的に、可視性 (つまり、上記のすべて) は、見込み客を常に頭に入れておくのに役立ち、暗黙の信頼性をもたらします。そして、最も注目され、信頼できるブランドは、市場で勝つブランドです。

競合他社を定期的に監視し、自社のブランドと他社のブランドを比較することで、改善すべき領域を特定し、それに応じてマーケティング戦略を調整できます。ブランド認知度の向上、バイヤーペルソナターゲティングの改善、B2B PR とアーンドメディアの強化のいずれであっても、競合他社を認識し続けることで、時代を先取りし、マーケティングを確実に機能させることができます。

B2B マーケティングの改善

B2B マーケティングで期待する結果が得られない場合は、一歩下がって、改善するために何ができるかを評価することが重要です。ここでは、マーケティングパフォーマンスを向上させるために実行できる重要な手順をいくつか紹介します。

バイヤーのペルソナを確認する

B2B マーケティングの成功を評価するには、バイヤーのペルソナと、バイヤーがブランドとどのようにやり取りするかを理解することが重要です。この情報は、ターゲットユーザーのニーズをよりよく満たすようにマーケティング戦略を調整するのに役立ちます。マーケティングが売り上げにつながらない場合は、間違ったグループをターゲットにした優れたコンテンツを作成している可能性があります。または、適切なグループをターゲットにしているのに、彼らの問題点やニーズを伝えていない可能性があります。オーディエンスが誰であるかを把握したら、マーケティングが彼らの共感を呼んでいない理由を理解し、それに応じて調整することができます。

BtoBコンテンツマーケティングに注力

効果的な B2B コンテンツマーケティングは、ターゲットオーディエンスと関わり、ブランド認知度を高め、見込み客の獲得を促進するための強力なツールとなります。コンテンツが関連性があり、有益で、魅力的であり、購入者のペルソナとマーケティング目標に沿っていることを確認してください。

バイヤーが直線的なバイヤージャーニーを持っていないことはわかっていますが、「ファネル」はトップ、ミドル、ボトムよりも複雑です。必要な種類のマーケティングコンテンツの構造として「ファネル」を使用することは役立つ方法です。購入プロセスの各段階で、潜在的な購入者と確実にコミュニケーションをとることができます。

理想的には、目標到達プロセスの各段階にコンテンツを用意する必要があります。視聴者が購入プロセスから離れている場所 (たとえば、コンバージョンの最初、途中、またはすぐ) を特定できれば、どのマーケティング資産を再評価する必要があるかを特定できます。

B2B SEO の改善

B2B SEO に投資することで、Web サイトの検索エンジンランキングを改善し、サイトへのトラフィックを増やし、オンラインでの認知度を高めることができます。徹底的なSEO監査を実施して、ランク付けしたいキーワードと現在ランク付けしているキーワードを特定することを検討してください.

SEO は、ウェブサイトのコピー、ページ構造、検索オーソリティのためのブログ投稿の最適化など、全体的なコンテンツ戦略にうまく統合されている必要があります (すべて関連しているとお伝えしました)。

また、SEO は、所有するコピーにキーワードを含めるだけで済みます。オフページ SEO とリンク構築戦略も、検索オーソリティに大きな違いをもたらします。

SEO は、人々があなたのブランドを見つけるための鍵です。 Web サイトのトラフィックやブランドの認知度に問題がある場合は、SEO を開始するのに適しています。

関連資料: 2023 年にオフページ SEO をマスターする 20 の方法

シェアオブボイスの構築

SOV を向上させることで、競合他社から抜きん出て、業界で信頼できるソートリーダーとしてのブランドを確立することができます。 SOV を向上させる最善の方法は、B2B PR です。ブランドのプレスプレースメント、ポッドキャストのインタビュー、展示会や会議への招待などを獲得する戦略的なコミュニケーション戦略を持つことは、SOV を構築し、ブランドの権威と認知度を高めるのに役立ちます。

しかしPRは使わなければ意味がありません。

強力な B2B 広報戦略には、メディア掲載を獲得するだけでなく、それらの掲載を使用してブランドの勢いを高めることも含まれる必要があります。プレスヒットが急増したり消えたりするのを会社が見ている場合は、販売可能な PR 戦略の実装を検討してください。販売に対応した PR により、各ヒットが増幅され、継続的な成長を促進する全体的な戦略に結び付けられます。

ブランド認知度の評価

前述したように、ブランドのオンラインプレゼンス、ソーシャルメディアアクティビティ、顧客からのフィードバックを定期的に監視することで、ブランドの評判と認知度に関する貴重な洞察を得ることができます。

強力なブランド認知度を構築するには、ブランドが「どこにでも」あることを確認する必要があります。ターゲットオーディエンスが一貫して頻繁にあなたの会社を目にするようにする最善の方法は、有料、共有、アーンド、オウンドメディアの 4 つの主要な種類のメディアをすべて使用していることを確認することです。

2021 年に Google と Forrester によって概説された新しい購入者の旅は、マーケターがこれまで考えていたよりも長く、直接的ではありません。

Zen では、Google の「メッシーミドル」バイヤーズジャーニーを採用し、バイヤーにリーチして獲得する方法を理解するための基礎として使用しています。重要なのは、オムニチャネルアプローチを使用してブランドを可能な限り目に見えるようにすることで、一貫したタッチポイントを通じてブランドの認知度を高めることです。この総合的なエンドツーエンド戦略を混合マーケティングモデルと呼んでいます。

使用するモデルや戦略に関係なく、潜在的な顧客の前に一貫して立ち向かい、信頼関係を築き、購入の意思決定を支援することが重要です。

それで、私のマーケティングはうまくいっていますか？

あなたは私たちに教えてください。

Web サイトのトラフィック、シェアオブボイス、売上などの目標に基づいて、マーケティングは適切ですか? あなたのコンテンツは魅力的で関連性がありますか? あなたの SEO 戦略は、バイヤーがあなたを見つけるのに役立っていますか? あなたのウェブサイトはコンバージョンしていますか？

実は、マーケティングは複雑です。成長を促進するのは、いくつかの異なる戦略です。求めている結果が得られない場合は、マーケティングが「悪い」か、マーケティングの 1 つの要素がうまく機能していない可能性があります。

B2B マーケティング活動を継続的に評価することで、成功の可能性を高め、ビジネスにより良い結果をもたらすことができます。マーケティングは常に変化していることを覚えておくことが重要です。そのため、現在有効なものが 1 年後には機能しない可能性がありますが、それは問題ありません。重要なのは、戦略を追跡し、新しいアイデアをテストし、顧客をブランドの中心に保つことです。

あなたの戦略がどこで不十分なのかを理解するのに助けが必要ですか? 手を差し伸べる。

これは稼働していますか？ あなたのマーケティングが良いかどうかを知る方法