革新的な製品を市場に投入する方法

公開: 2020-11-02

Technology Adoption Life Cycle は、主流市場に新製品を導入するための体系的なアプローチを説明しています。このモデルは、市場をいくつかの小さなセグメントに分割し、それぞれが独自の特徴を持ち、イノベーションをマーケティングする際に具体的にターゲットにすることができます。

テクノロジー導入のライフサイクル

イノベーター

イノベーターは通常、市場の最初のグループです。彼らは新製品を積極的に追求することが多く、正式なマーケティングプログラムの前であっても探し求めることがあります。「最新の情報」を手に入れることは、彼らの生活の中心的な渇望です。

マルコム・グラッドウェルは、ベストセラーの本「 The Tipping Point 」で、そのような人々を「メイベン」と呼んでいます。つまり、一般大衆がまだあまり関心を持っていないことについて、情報や知識を得るために道を踏み外した人々です。特定の市場では、通常、多くのイノベーターはいませんが、マーケティングプログラムではイノベーターを獲得することが非常に重要です。彼らの支持は信頼性を示し、製品が機能するという安心感を与えます.

アーリーアダプター

アーリーアダプターはイノベーターと非常によく似ています。しかし、彼らの新製品への執着はそれほど深くありません。彼らは必ずしも情報を取得するためにわざわざ行くわけではありませんが、理解し、理解し、適応するのは簡単です。

モデルの後半のグループとは異なり、アーリーアダプターは、購入を決定する前に他の人からの多くの参照を必要としません。彼らは独立した思想家であり、彼らを獲得するために必要なマーケティング活動はほとんどありません。

アーリーマジョリティ

アーリーマジョリティは主流市場の半分を占めています。このグループは、アーリーアダプターのイノベーションに関連する能力の一部を共有していますが、最終的には実用性によって推進されています。彼らは喜んで待って、新製品が他の人にどのように役立つかを見てから、自分自身をあきらめます.

投資する前に、他の顧客からの参照が必要です。アーリーマジョリティは市場で非常に大きなシェアを占めており、彼らを獲得することは非常に困難な課題です。彼らを納得させることができれば、彼らとの関係は、会社の成長と利益のための絶好の機会となります。

レイトマジョリティ

レイトマジョリティは、主流市場の後半です。アーリーマジョリティと同様に、彼らも実用性を重視しており、購入を決定する前に参照を必要とします。ただし、重要な違いは、購入の決定において保守的であり、技術革新が市場で確立された標準になるまで待ってから譲歩することです。彼らは、成長している小規模企業からではなく、確立された大企業から購入する傾向があります。企業。彼らの数が非常に多いため、彼らの好意を得ることは、成長と利益の絶好の機会でもあります.

出遅れ者

モデルの最後にあるのは出遅れ者です。このグループは、何らかの理由で新しいイノベーションとは何の関係も望んでいません。彼らが新しいイノベーションに屈するのは、自分の命のために絶対にやらなければならないときだけです。出遅れ企業は、市場の小さなセグメントを代表するため、必ずしも追求する価値があるとは限らず、彼らを獲得するために必要な労力と資本の量は、会社を失う可能性があります.

革新的な製品のマーケティング

新製品を市場に投入する方法は、技術適応ライフサイクルモデルの左から右に作業することです。最初はすべての努力をイノベーターの獲得に集中する必要があり、次にアーリーアダプター、次のセグメントへと移行し、曲線の終わりまで続きます。

アーリーマジョリティグループとレイトマジョリティグループは主流市場を代表しており、最大の利益率を約束していますが、独立した思想家であるイノベーターやアーリーアダプターとは異なり、主流市場の消費者は非常に参照に基づいています。

彼らは、購入を検討する前に、自分と同じような人が製品を使用していることを確認したいと考えています。製品は主流であり、注目と信頼を得るのに十分なほど広く使用されている必要があります.

イノベーションをマーケティングする際の考え方は、あるグループから別のグループへの移行プロセスを可能な限りスムーズに保つことです。勢いは、次のグループが熱心に参加する自然な効果を生み出すために非常に重要です。

「キャプチャ」された各グループは、次のグループの参照ベースとして使用する必要があります。イノベーターの支持は、アーリーアダプターへの道を開く重要な概念実証です。同様に、アーリーマジョリティの支持は、レイトマジョリティに製品が機能するという自信を与えます。

さて、あるグループから次のグループへのこれらの移行は、紙の上では簡単に聞こえるかもしれませんが、ほとんどのビジネスが主流の市場に到達する前に失敗するのには理由があります. 落とし穴はアーリーアダプターとアーリーマジョリティ (メインストリーム市場に参入する直前) の間にあります。

メインストリーム市場は成長と利益が存在する場所であり、そこにアクセスすることは最終的に簡単な作業ではありません. 落とし穴が存在するのは、アーリーアダプターとアーリーマジョリティのパーソナリティが大きく異なるためです。

アーリーアドプターは独立した思想家であるのに対し、アーリーアダプターは高度にリファレンスベースです。このため、アーリーアダプターはメインストリーム市場向けの信頼できるリファレンスを作成しません.

わかりやすくするために例を挙げてみましょう。あなたが新しいラップトップの購入を検討している平均的な主流派であるとしましょう。あなたの友人 (メインストリームの一部) が MacBook Pro を勧めています。他の多くの人が使用しているのを見て、それが優れたコンピューターであることは疑いの余地がありません。

店にいると、コンピュータオタクがやって来て、Macbook Pro を捨てて、代わりに、より強力なラップトップである Alienware R3 OLED を購入するように言います。あなたの人生でこのラップトップを使用している人を見たことがありません。コンピューターオタクの方が明らかにこの分野に精通していますが、MacBook Pro を使用している他の人を見たことがあるので、MacBook Pro を選択する可能性が最も高いでしょう。

この例では、コンピュータオタクはイノベーター (またはアーリーアダプター) を表し、あなたは典型的なメインストリームマーケットを表しています。

アーリーマジョリティの人々は、自分に似た他のユーザーによる参照に大きく依存していますが、アーリーアダプターは、個人的または経済的であるかにかかわらず、新しいイノベーションを最初に発見する別の動機を持っています.

アーリーアダプターは、個性や特性の違いにより、メインストリームマーケットの良い基準点とはなりません。マーケティングイノベーションの最終的な目標は、最終的にメインストリーム市場に参入することであり、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間に存在するギャップを理解した上で、次のステップではパズルを解読する必要があります。

主流の市場は参考文献を非常に気にかけ、他の人がイノベーションを使用しているのを見て初めて購入を決定します。課題は、メインストリーム市場の唯一の適切なリファレンスは、同じメインストリーム市場にいる彼らのような他の人々であるということです.

マーケティング担当者として、主流市場の他の人々がすでに使用していない限り、彼らが製品に興味を持っていない場合、どのようにして主流市場の人々に製品を購入してもらいますか? 最初の一連の顧客をどのように獲得しますか? 次の議論では、この課題にどのように取り組み、約束の地から多くのビジネスを奪ってきた落とし穴を回避するかを見ていきます。

新しい製品やサービスを市場に導入するときは、珍しい料理を提供するレストランであれ、新しい交通手段であれ、導入ライフサイクルにおける各セグメントの消費者行動を理解し、適切なマーケティング戦略を計画することが重要です。 .

1 つのセグメントの取得に成功すると、次のセグメントの確保が比較的容易になります。破壊的なイノベーションを市場に導入するには、人々に何らかの形で行動を変えるよう求める必要があります。このかなり複雑なプロセスに対する体系的なアプローチの欠如が、多くの企業の失敗につながっています。