マーケティング ファネル: スモール ビジネスの決定版ガイド (2022)

人々が最初のやり取りであなたの会社から何かを購入することはめったにありません。 通常、購入するかどうかを検討する際には、一連の段階を経ます。

賢明なマーケティング担当者やビジネス オーナーは、マーケティング ファネルを理解し、計画し、作成することで、これらの段階を積極的に定義してコンバージョンを最大化します。

マーケティング ファネルは、会社がリードを顧客に変える方法を視覚化するのに役立ちます。

マーケティングファネルを持つメリット

マーケティング ファネルは、企業が生産的なマーケティング戦略に優先順位を付けて実行するのに役立ちます。 マーケティング ファネル:

• カスタマージャーニーを合理化します。 マーケティング ファネルの明確に定義されたステップとトリガーにより、見込み客と顧客は同様に、カスタマー ジャーニーの中で望ましい比較的予測可能なアクションを簡単に実行できます。
• 分析を追跡しやすくします。 ファネルのセグメントまたはステップにより、企業やマーケティング担当者は、カスタマー ジャーニーのどのセグメントが最高のコンバージョンを生成し、どのセグメントが不十分であるかを追跡および観察できます。
• 改善が必要な領域を特定します。 マーケティング ファネルの定義された段階により、必要に応じて微調整や改善を行い、マーケティング戦略を最適化できます。
• 販売方法論の定義を支援します。 マーケティング ファネルのフェーズでは、論理的な販売プロセスを通じて顧客を移動させて購入を確定する方法を営業担当者に教えます。
• コストを削減。 予測可能で観察可能な進捗状況は、生産性とリードあたりのコストを最大化するのに役立ちます。
• 収益を増やします。 顧客が離れた場合、企業は年間最大 1.6 兆ドルの損失を被ります。

マーケティング ファネルの 4 つの主要な段階は何ですか?

マーケティング ファネルの主な段階は、認識、関心、欲求、行動の 4 つです。 これらの段階は、Elias St. Elmo Lewis によって命名された頭字語「AIDA」によって参照されることがあります。

第一段階：意識

認知段階は、人が最初にあなたの製品やサービスを認識する段階です。 これは、リードジェネレーションが行われる場所でもあります。

見込み客は、広告を見たり、ソーシャル メディアでブランドに出会ったり、友人や家族からのフィードバックを聞いたりして、ブランドの認知度を高めることができます。

見込み客は、Google 検索であなたの会社の Web サイトにアクセスしたり、あなたのブログを読んだりして、あなたのビジネスを知っているかもしれません。

理想的な状況と適切なタイミングがあれば、見込み客はリンクをクリックして製品を購入したり、サービスの料金を支払ったりして、顧客になる可能性があります。

ただし、私たちは目標到達プロセスの最上部にいるため、見込み客が店舗やウェブサイトを訪問したり、ビジネスに関与したり、電話やメールで連絡したりするためには、何らかの説得力が必要になる可能性が高くなります.

第 2 段階: 興味

関心段階では、見込み客は製品とブランドについてさらに学びます。 この段階は、ブランドが見込み客との関係を構築する絶好の機会です。

見込み客は、この段階であなたの会社、ブランド、製品またはサービスについて知ることができます。 コンテンツ、ニュースレター、メール マーケティング キャンペーン、クラスなどを通じてリードを育てることができます。

これは、製品またはサービスの利点とブランドのポジショニングを紹介するのに理想的な時期です。

ただし、あからさまに売り込むことなく、見込み客に情報を提供し、教育するようにしてください。 この段階であまりにも強引で攻撃的であると思われる販売アプローチは、見込み客の気分を害し、離れることを強いる可能性があります。 これを軽減するには、その分野での専門知識を示すコンテンツを作成してください。 これは最終的に、見込み客がファネルの後の段階で十分な情報に基づいた決定を下すのに役立ちます。

第三段階：欲望・決断

目標到達プロセスの欲求または決定段階では、見込み客が購入の準備をしているのがわかります。

見込み客は、購入する前にいくつかのオプションを検討している可能性があります。 彼らは通常、価格、パッケージ、およびその他の要因を比較して、最適なオプションを見つけます。 または、あなたの製品をカートに追加することさえあるかもしれません。

この段階で、最善の提案をしてください。 たとえば、注文を確認したときに、送料無料、割引コード、またはボーナス商品を提供できます。

目標は、見込み客が前に進んで購入したいと思うほど魅力的なオファーにすることです。

第 4 段階: アクション

ファネルの最終段階では、見込み客が製品またはサービスを購入する最終決定を下す (または、購入せずに離脱することを決定する) 場所でもあります。

販売は完了しますが、プロセスに終わりはありません。 アクション ステージは「最終」ステージとして宣伝されていますが、カスタマー ジャーニーの終わりではないことを理解することが不可欠です。

経験豊富なビジネス オーナーまたはマーケティング担当者は、この段階を前向きな購入体験にするために追加の措置を講じます。

ポジティブな体験は、紹介や再購入につながり、マーケティング ファネルの生産性を維持します。

この時点での目標は、顧客維持に焦点を当て、顧客が継続的または将来の購入を行うようにすることです。

アクション ステージでは、コンテンツが顧客ロイヤルティの育成を開始する必要があります。 たとえば、次のいずれかまたはすべてを含む自動化フローを構築できます。

• お買い上げいただきましたお客様には、感謝の気持ちを込めて、
• 有益で関連性のある注文確認の詳細を送信します。
• フィードバックのリクエスト、
• 購入後のサポート、
• ニュースレターにサインアップするように招待する
• 特典プログラムへの登録 (お持ちの場合)

マーケティングファネルの種類

マーケティングファネルにはさまざまな種類があります。 最も一般的なマーケティング ファネルを見てみましょう。

リードジェネレーションファネル

この目標到達プロセスには、リードを獲得するという明確でシンプルな目標が 1 つあります。 リードを獲得する方法はたくさんありますが、リードを有料とオーガニックの 2 つの主要なカテゴリに分けることができます。

有料チャンネルとは、視聴やインプレッションに対して料金を支払うものすべてを指します。 つまり、広告と宣伝またはスポンサー付きの投稿について話しているのです。

オーガニック チャネルとは、リードを獲得できるすべての無料の方法を指します。 この例としては、ソーシャル メディア、Web サイトのトラフィック、口コミなどがあります。

セールスレターファネル

セールス レター ファネルは、従来型のマーケティング ファネルです。 この特定の目標到達プロセスでは、長い形式のセールス レターを使用してサービスや製品を販売し、メインの販売に加えてアップセル、クロスセル、またはダウンセルを含めることができます。

スクイーズページのマーケティングファネル

このじょうごの目的は、見込み客の好奇心を刺激することです。 派手な写真や余分なリンクはありません。 訪問者にメールアドレスを教えてもらうための特定のページです。

この目標到達プロセスでは、読者の注意を引くために、好奇心をそそる見出しを使用することがよくあります。 質問への回答を得るには、訪問者は自分の電子メール アドレスを入力し、[送信] をクリックする必要があります。

スクイーズ ページは、新しいオーディエンスを引き付けるのに非常に効果的であり、通常は高いコンバージョン率をもたらします。

メンバーシップ マーケティング ファネル

これはメンバーシップ サイトと組み合わせて使用​​され、おそらくある種のペイウォールが含まれます。 訪問者は、有料記事やニュースレターなどの追加アクセスに対して料金を支払う必要があります。 これらのメンバーシップは、ビデオ、セールス レター、またはウェビナーを通じて販売できます。

サーベイファネル

サーベイ ファネルには 2 つの主な目標があります。 1 つ目は、Web 訪問者に関心を持ってもらうことです。 通常、この目標到達プロセスでは、ユーザーがオプトインした後、理想的にはリード マグネットにアクセスする前に、簡単なアンケートに回答する必要があります。

2 番目の目標は、訪問者の身元を特定することです。 そうすれば、売り込みをパーソナライズできます。

マーケティングファネルの作り方

1. 解決したい問題を定義する

セールスファネルが機能するには、オーディエンスを特定して理解する必要があります。

ターゲットオーディエンスの人口統計を特定することから始めることができます. 彼らの年齢、経済的階層、興味、教育レベルを知る必要があります。 その後、彼らのニーズと要求を特定して評価する必要があります。

彼らの重大な問題点は何ですか? 彼らの興味は何ですか？

情報が多ければ多いほど、製品をより効果的に宣伝し、魅力的なオファーを作成できます。

2. 目標を定義する

さあ、あなたの目標を定義しましょう。

目標は、より多くのリード、サインアップ、またはより高いコンバージョンにまで及びます。

目標を設定すると、目標到達プロセスの各部分から何を求めるかを正確に決定できます。これは、目標到達プロセスが効果的かどうかを判断するために不可欠です。

3. ランディング ページを作成する

見込み客がランディング ページにたどり着いたのが広告のクリックからか、ソーシャル メディア ページのリンクまたはリンクからかに関係なく、1 つのことは確かです。ランディング ページは、見込み客があなたのビジネスとその製品やサービスについて最初に知る場所です。

ランディング ページでは、ビジネスを明確に説明し、製品やサービスの独自の販売提案を強調する必要があります。

4.リードを生成するための仮オファーを作成する

潜在顧客をコンバージョンに導く前に、その顧客の注意を引く必要があります。 連絡先情報と引き換えに無料試用版や電子ブックを提供するなど、どのようなインセンティブが誰かの興味をそそる可能性があるかを検討してください。

ターゲット顧客に行動を起こさせ、製品やサービスを購入させる効果的なアクションであるマーケティング手法を選択します。 デジタル広告、メール マーケティング イニシアチブ、ソーシャル メディア キャンペーンは、最も成功したマーケティング戦略の一部です。

5. マーケティング ファネルの段階を構築する

オーディエンスの行動を分析して特定したら、マーケティング ファネルの段階を慎重に定義することができます。 これにより、理想的なカスタマー ジャーニーを明確に把握できます。

6. 製品への関心を確認するために見込み客を評価する

すべてのリードが等しいわけではありません。 興味を示しても、あなたの会社にふさわしくない人もいます。逆もまた同様です。 たとえば、見込み客があなたの e ニュースレターにサインアップするかもしれませんが、彼らはあなたの顧客プロファイルに適合しません。

適格なリードを定義し、基準を満たすリードをフォローアップする必要があります。

7. 有望な見込み客を育成する

次のシナリオを考えてみましょう: 潜在的な顧客が Web サイトを訪問します。 彼らは周りを見回し、フォームに連絡先情報を記入することさえします。 それから彼らは沈黙します。

その場合は、リードナーチャリングに注力するときです。

見込み客の育成には一般的なメール ドリップ キャンペーンが使用されますが、ソーシャル メディアや有料のリターゲティングなど、他のさまざまなチャネルを使用することもできます。

あなたの選択に関係なく、決定に向けて彼らを後押しできる何かを提供することは重要です. そのような例の 1 つに、トライアルの延長や限定割引があります。

目標は、できるだけ多くの障壁を減らし、リードが目標到達プロセスを進むのを促進することです。

8.取引を成立させる

この目標到達プロセスの段階で、リードはクライアントに変換されているか、購入しないことを決定しています。 どちらの場合でも、通信回線を開いたままにしておくことが重要です。

じょうごは、販売のクロージングで終了しません。 目標到達プロセスの戦略的な次のステップは、顧客の維持とロイヤルティの創出に焦点を移すことです。

コンバージョンに至らなかった人については、育成アプローチに戻り、数か月ごとに連絡を取ります。 今は改宗しないかもしれませんが、将来状況が変わった場合に備えて、引き続き数か月ごとに連絡を取る必要があります。

9. 最終結果を追跡し、販売データを分析する

最も有望な見込み客でさえ、マーケティング ファネルの隙間から抜け落ちてしまうことがあります。

これを防ぐ最善の方法は、盲点、見逃した可能性、および改善の余地がある領域に注意を払うことです。

マーケティング ファネルは決まったものではないことを忘れないでください。 定期的に最適化する必要があります。

追跡する KPI と指標を特定します。 コンバージョン率、顧客エンゲージメント、クリックスルー率、ブランド認知度、リードあたりのコスト、販売資格のあるリード、およびマーケティング資格のあるリードを考慮する必要があります。

KPI の追跡とレポートは、何が機能していて何が機能していないかを評価するのに役立ちます。

10.セールスファネルを最適化する

マーケティングファネルを作って仕事が終わるわけではありません。

販売ファネルを改善および最適化するための新しい方法を探す必要があります。 同時に、どこで見込み客を失っているかも認識しておく必要があります。

見込み客がセールス ファネルのある段階から次の段階に移行する領域を定期的にチェックしてテストします。

じょうごの上部から始めます。 各コンテンツのパフォーマンスを調べます。 最初の資料で十分なリードを引き付けることができますか? コンテンツの目的は、見込み客が行動を促すフレーズ (CTA) をクリックすることです。

見込み客が魅力的でない場合は、その要素を作り直すか、新しいコンテンツ アプローチを試すことを検討してください。

顧客維持率に注意してください。 顧客が製品やサービスを購入するために戻ってくる頻度を決定します。 あなたの顧客は何度も戻ってきますか？ はいの場合、彼らは他の製品やサービスを購入していますか?

マーケティング ファネルは、ビジネスの成功に不可欠な要素です。 カスタマー ジャーニーのすべての段階で重要な機能を特定して定義するよう求めることで、戦略に集中することができます。

この中小企業のマーケティング ファネル ガイドを使用して、訪問者を見込み客に、見込み客を忠実な顧客に変えることができます。

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