製造製品が商品のように見えないようにする方法

一握りの未焙煎のコーヒー豆と近所のスターバックスの蒸しカップのジョーの違いは何ですか？ 前者は苦くて口に合わないことを除けば、世界で最も取引されている商品の1つであり、後者は世界をリードする商品です。

同じ考え方が、製品と商品の製造にも当てはまります。 だからこそ、製造会社が強力なマーケティング戦略を考え出すことが重要です。それは、製品と商品を区別するものに傾倒するものです。

経済学101のクラスでは、商品と製品の違いは非常に明確に見えます。 商品とは、原油、金属、穀物、コーヒー豆など、同じ種類の類似商品とほぼ互換性のある基本的な商品です。 製品は、エンドユーザーの手に渡る完成品です。

しかし、競合他社と明確に区​​別できるものがない場合、製品はすぐに購入者にとって商品のように見え始める可能性があります。 それは騒がしくて迷子になり、バイヤーは市場の他のどのオプションよりもあなたの製品を購入する本当のインセンティブを失います。

コモディティ化が製品マーケティングで問題になるのはなぜですか？

価格は製造市場で競争する方法の1つですが、オッズは、単に最も安いというだけではなく、顧客に提供する価値です。 あなたの製品を競合他社から際立たせる他の変数は何ですか？

それは、組織のコアバリュー、持続可能性への取り組み、革新、顧客体験とサポート、製品の機能、製造の信頼性、品質、製品バンドルなど、何でもかまいません。可能性は本当に無限です。

識別可能な機能、または潜在的なバイヤーに慎重に伝えられていない機能を欠いている製造製品は、競争の激化、アウトソーシング、オフショアリングがすべて価格を押し下げている世界で注目を集めています。 これは多くの場合、利益率の低下と市場シェアの縮小につながる可能性があります。

思慮深く統合されたマーケティング計画は、この影響に対抗します。 これは、新しいバイヤーを引き付け、見込み客との関係を育み、製品の主要な差別化要因を最前線に引き寄せることにより、現在の顧客を引き付けるのに役立ちます。

コモディティ化を回避するための製造マーケティング戦略

すべての優れたマーケティング戦略と同様に、製造マーケティング戦略は、ブランドストーリーを伝え、オーディエンスに価値を提供する必要があります。 適切な人物、適切なメッセージ、適切な時期の最も基本的なマーケティングマントラは、他の業界と同じように製造業にも当てはまります。

ステップ1：顧客を理解する

重要な出発点は、オーディエンスを知り、購入者の旅を理解することです。

最終的な意思決定者だけでなく、その決定に影響を与える人々など、購入プロセスに関与するさまざまなタイプの人々について考えてみてください。 これはCスイートのエグゼクティブである可能性がありますが、いくつか例を挙げると、調達マネージャー、エンジニアリングマネージャー、または製品マネージャーである可能性もあります。

調査とインタビューを組み合わせて、購入者のペルソナ（これらのさまざまな人々の半架空の表現）を作成し、顧客の問題点と優先順位をより深く理解します。 そこから、最初の認識からさまざまな製品の評価まで、ターゲットオーディエンスの意思決定プロセスのさまざまな段階を検討します。

バイヤーの旅をしっかりと理解することは、マーケティングチームとセールスチームが製品のメッセージを調整して、各タイプのバイヤーの共感を呼び、彼らがいる場所で彼らに会うのに役立ちます。

この種の詳細な洞察を顧客に商品化することはできません。これは、最終的に製品を際立たせるのに役立ちます。 製造会社は多くの場合、販売サイクルが長く、かなりのリード育成が必要です。そのため、オーディエンスを理解することは、購入者を目標到達プロセスに導き、成功した継続的な関係をサポートするための基礎となります。

ステップ2：ブランドストーリーを明確にする

解体パズルの2つ目の重要なピースは、製造製品と会社を競合他社よりも高くする強力なブランドストーリーを伝えることです。

何があなたを際立たせているかに関係なく、あなたはほんの数語であなたの価値提案を伝えることができるはずです。 Appleの「TheExperienceISThe Product」や、「Working lifeをよりシンプルに、より快適に、より生産的に」するというSlackの約束のような創造的な価値提案は、テクノロジー業界に限定されません。 ファスニング製品のメーカーであるBigBoltは、彼らが行っていることを簡潔で記憶に残る方法で要約しています。これらは業界のスタッドであり、翌日の製造でボルト速度に対応しながら、ナッツのような品質を提供します。 重要な差別化要因のパンチを詰め込むのはどうですか？

製品マーケティングメッセージは、製品が何であるかを超えて、その背後にある理由の核心に到達する必要があります。 なぜそれが顧客のニーズを満たし、顧客の問題を解決するのか、なぜそれが競合他社よりも優れた価値を提供するのか、またはなぜあなたの組織はそれが行うことを行うのか。

良い話をする方法は、話自体と同じくらいたくさんありますが、最も効果的な方法は、常に思考と注意から始まります。 バイヤーのペルソナからのオーディエンスの洞察と併せて強力なバリュープロポジションの開発に時間を費やすと、時間の経過とともに共鳴する説得力のあるストーリーを開発するためのルーツが得られます。

ブランドストーリーをどこでどのように伝えるかという雑草に迷うのは簡単です。 あなたのウェブサイトは再設計または更新する必要がありますか？ ソーシャルメディアマーケティングはどうですか？ ブログの投稿を定期的に公開していますか？ コンバージョンにつながる広告を掲載していますか？ SEOはこれらすべてにどのように適合しますか？

そこで、インバウンドマーケティングが登場します。

ステップ3：インバウンドマーケティングを引き付け、関与させ、喜ばせる

製造会社向けの戦略的なインバウンドマーケティングは、オーディエンスを理解し、重要なメッセージを明確にすることを基盤とし、測定可能な影響を促進します。

販売デモ、見本市、潜在的な顧客へのコールドコールはすべて、メーカーにとって一般的なマーケティングおよび販売戦術です。 これらの戦術のいくつかにはまだ余地がありますが、インバウンドマーケティングは、コールドコールをウォームコールに変え、残りの販売戦術をより効果的にするのに役立ちます。 オーディエンスに関連するコンテンツを一貫して開発することで、購入者が最も受け入れやすい段階で、購入者をターゲットにすることができます。

消費者向け製品のケースのメーカーの文脈でこれについて考えてみましょう。 成功した開開体験の例を強調するブログ投稿またはインフォグラフィックは、最初にあなたのウェブサイトの解決策を探している誰かを引き付けるかもしれません。 または、最新のパッケージングトレンドに関するビデオなどのインタラクティブなリソースは、潜在的な購入者がブランドとのやり取りを始めたばかりの場合に役立ちます。 サプライチェーンの混乱を緩和するために、顧客が他の部品や製品を開発するために社内の機能をどのように使用しているかについて、既存の顧客に電子メールマーケティングキャンペーンを行うことができます。 一方、実際の例でこれらの機能を紹介するケーススタディは、フェンスにいる誰かが購入を決定するのに役立ちます。

オプションは無限ですが、最も重要な部分は、コンテンツが視聴者が問題を解決し、目標を達成するのに役立つことです。 これにより、製造された製品が単なる商品のように見えるのを防ぐだけでなく、ブランドの認知度を高め、業界の思想的リーダーとしての地位を確立するのに役立ちます。 そして、それが今度は新しいリードを生み出し、収益を増やします。

メーカーの成果を促進するマーケティング

これらの基本事項が明確になり、目標が設定されたら、インバウンド（およびアウトバウンド！）マーケティング戦術の組み合わせを通じて製造マーケティング戦略を実装できます。これには、SEO、コンテンツマーケティング、ペイパークリック広告、ソーシャルメディアマーケティング、ウェブサイトの開発と需要創出の取り組み。

Kuno Creativeでは、さまざまな製造会社と提携して、製品を差別化し、競争の激しい市場でのコモディティ化に対抗するための適切なマーケティング戦略の開発と実装を支援しています。 私たちがあなたの努力をどのようにサポートできるかについてもっと学ぶために、相談をスケジュールしてください。