リモートセールスチームを効率的にリードする方法

公開: 2020-04-13

今まで以上に多くの企業が遠隔地で働いていることに気づいています。一部の営業マネージャーや事業主にとって、これは恐ろしい考えです。朝の会議の快適さ、チームメンバーの肩越しの簡単なチェック、電話の聞き取り、「誰が働いているかを確認」できることに慣れているため、多くのマネージャーは、全員が仕事をしているときにチームを率いることに不安を感じ始めます。家。

現実には、リモートチームの運営には課題があり、営業チームにとっては、多くの運用チームよりもさらに難しいかもしれません。しかし、これらの課題は克服できます。適切に実行された場合、リモート環境は営業チームの存続から繁栄への移行に役立ちます。 Exposure Ninjaでは、8年以上にわたって100％リモートでビジネスを運営しており、100を超える忍者のチームで、その過程でいくつかの教訓を学びました。この投稿では、リモートセールスチームを管理する方法に関する上位6つのヒントを紹介します。

1.期待を設定する

マネージャーにとって一般的な在宅勤務の恐怖には、「私のチームがNetflixをずっと見ているとしたらどうなるか」、「彼らは何に焦点を当てるべきかをどうやって知るのか」、「彼らが本来あるべきことをしていることをどうやって知るのか」などがあります。？」チーム、クライアント、およびビジネスを保護するための一連のプロセスが設定されていない場合にのみ、これらを考慮する必要があります。これについては以下で詳しく説明しますが、今すぐ実行できる最初のステップは、明確な期待を設定することです。

これは、チームに期待することだけでなく、チームがあなたに期待できることを概説することでもあります。これには、開始時刻と終了時刻、会議の予定時刻などの基本事項が含まれている必要があります。これには、到着時刻や到着時にどのように提示するかなどが含まれます。あなたのチームはまた、あなたがオンラインになることをいつ期待するか、いつ、どのようにあなたに連絡するべきか、そしてあなたが彼らにどのようなサポートを提供するかを知っているべきです。

設定する期待のチェックリストを作成すると、リモートワークに移行するときにベースがカバーされていることを確認するのに役立ちます。

あなたとあなたのチームに設定する期待

勤務時間
どのツールを使用する必要がありますか
応答時間（クライアントおよび相互）
チームコールはいつ、どのプラットフォームで行われますか
プレゼンテーションの要件やエチケットとともに、どの通話がビデオ通話になりますか
日/週ごとの販売目標
各日/週に必要なアクティビティ（例：発信コールの数）
営業活動を記録する場所
新しい売上を発表して記録する場所
質問がある場合やサポートが必要な場合にチームが進むべき場所
彼らがあなたに連絡する方法と時期

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2.ビルドプロセス

うまく機能し、リモート作業に適応できる優れたプロセスがすでにいくつか用意されている可能性がありますが、チームに受け入れられなかった例もいくつかあるでしょう。今はそれらを改善する良い機会です。

最良のプロセスは、明確な構造を持ち、誤解や情報の損失の余地をほとんど残さないことで、あなた、あなたのチーム、あなたのクライアント、そしてあなたのビジネスを保護します。既存のプロセスを確認して新しいプロセスを作成する場合、焦点を当てる4つの特定の領域があります。

リードを追跡および処理する方法
対面の営業会議を置き換える方法
「社内」の販売フィードバックを置き換える方法
売上の申告と記録の方法

リードを追跡および処理する方法

ほとんどのオフィスでは、営業チームはカスタマーリレーションシップマネージャー（CRM）を使用して、統制のとれた方法でリードとパイプラインを更新します。在宅勤務に移行する場合、これは更新や変更を必要としないプロセスの1つです。ただし、朝の会議をオンラインで実施する場合を除きます。

これまでCRMを使用したことがない場合は、今がCRMの使用を開始する良い機会かもしれません。リードを1か所に保存して整理し、チームが何に取り組んでいるかを明確に確認できます。

capterra.com経由の画像

対面の営業会議を置き換える方法

多くの場合、対面式の会議はビデオコールに置き換えることができますが、一部のプレゼンテーションはウォークスルービデオと一緒にオンラインで行うことができます。多くのスクリーンキャプチャツール*が利用可能であり、長いビデオ会議に頼ることなく強力なプレゼンテーションを提供するために使用できます。これらを記録して、将来の参照、新しいチームメンバーのトレーニング、および見込み客との共有に使用することもできます。露出忍者では、これは無料のデジタルマーケティングとウェブサイトのレビューの形で提供され、その後に相談の電話が提供されます。

「オフィス内」のセールスフィードバックを置き換える方法

指標を確認するだけでなく、フィードバックやコーチングを提供できるように、担当者の作業を確認することをお勧めします。使用するCRMは、ツールのセクションで説明するコールソフトウェアなどの他のツールと同様に、これを行うのに役立ちます。

しかし、これらがあなたを助けるためであっても、彼ら全員が同じオフィスに座っているわけではないので、あなたのチームはおそらく彼らの同僚からのより少ない電話を聞くでしょう！優れたフレーズや巧妙な異論への対応を耳にすることは、多くの担当者にとってインスピレーションとトレーニングの強化の源となる可能性があります。それでは、これがリモートの営業チームの悩みの種にならないようにするにはどうすればよいでしょうか。

チームが定期的にフィードバックを受け取り、刺激的な電話にアクセスできるようにするには、「フィードバックループ」の導入を検討してください。チームメンバーは毎週、他の人の電話、電子メール、プレゼンテーション、または提案を確認します。この強力な方法により、すべてのチームメンバーは定期的にフィードバックを受け取り、知っていることを共有し、他の誰かのやり方に耳を傾けることができます。適切なローテーション計画を立てれば、各チームメンバーは、トップパフォーマーから定期的にフィードバックを受け取ると同時に、パフォーマンスの低いパフォーマーにもフィードバックを提供できるようにする必要があります。

売上を宣言して記録する方法

売却を宣言することは、ビジネス機能として、そしてマネージャーとしてあなたに情報を提供し続けるために重要であるだけでなく、あなたのチームが完了するための重要な精神的プロセスでもあります。チームの一部のメンバーは、純粋にコミッションによって動機付けられますが、他の多くのメンバーは、チームの尊敬を獲得したり、競争に打ち勝ったりすることによって動機付けられます。新しいリモートプロセスを構築するときは、グループチャットなどの公共の場所で販売を宣言するルーチンにチームを参加させ、チームメンバーのパフォーマンスに最初に注意を促し、祝福します。

CRMが正常に機能している場合、売上の記録は簡単で、オフィスで使用していたプロセスを模倣できる可能性があります。これをさらに一歩進めるために、レコーディングプロセスが存在するかどうかを検討します。これは、オフィスのセットアップを模倣するのに最も近いため、または最も便利で効果的な方法であるためです。模倣のみの場合は、変更することを恐れないでください。

3.適切なツールを使用する

リモートチームを管理するために使用するツールは、販売するものとチームの規模によって異なります。チームが大きくなればなるほど、コミュニケーションツールの重要性が増します。内部であろうと外部であろうと、コミュニケーションを促進するために投資することは絶対に簡単です。誤解を防ぎ、行き来することから節約できる金額と時間は、ほとんどのソリューションの価格をはるかに上回ります。

Exposure Ninjaでは、Slackを社内で使用しています。過去に他のツールを試しましたが、チームが成長するにつれて、すぐに古いソリューションよりも大きくなりました。彼らは、異なるプロジェクトについて、または異なるチーム間で別々の会話をすることを許可しませんでした。また、古いメッセージをファイルしたり整理したりすることができなかったため、多くの有用な、時には重要な情報がすぐに埋もれてしまうか、完全に失われることがわかりました。

クライアントへの連絡には、通話の種類に応じていくつかのツールを使用します。クライアントと見込み客が使用するのにほとんど労力を必要としない（たとえば、ダウンロードを必要としない）信頼できるツールを選択することを保証することが不可欠です。多くのソリューションには録音機能もあり、チームの通話を確認できます（または、新しいフィードバックループに入れることができます）。

その他の便利なツールは次のとおりです。

Hubstaff*などのタイムトラッキングソフトウェア
タスクマネージャー
信頼できるCRM
信頼性の高いスクリーンキャプチャソフトウェア
パスワード保管機能

チームをリモートでセットアップするためのヘルプを探している場合は、リモートワークレボリューショントレーニングおよびコンサルティングが、ビジネスの繁栄に役立つ適切なツールとプロセスを特定してセットアップするのに役立ちます。

4.幸福を守る

一部のチームメンバーにとって、リモートワークは非常に自然に発生しますが、他のメンバーにとっては、調整が難しい場合があります。自宅で仕事をすることで、従業員は自然なリズムに従って仕事をし、よりよく食べ、より多くの運動をし、通常は通勤に費やす時間を解放することができます。ただし、社会的接触が減ると従業員が孤立していると感じる可能性があるため、チームは移動のメリットを確実に感じるように十分にサポートする必要があります。

ランチタイムやことわざのウォータークーラーの周りでサンドイッチを手に取っている間、オフィスのキッチンにあるようなカジュアルな交流の機会はありません。そのため、マネージャーとして、交流の機会を調整する必要があります。これにより、チームのモチベーションが維持されるだけでなく、チームメンバー間の関係が強化され、強力なサポートシステムが構築されます。

金曜日のクイズセッションを主催したり、社内のすべてのチームがアクセスできるインタレストチャネルを作成したりすることは、同僚が物理的に離れている場合でも、士気を高め、一体感を育むためのシンプルで効果的な方法です。

より一般的には、社内会議中にチームを構築するための定期的な機会をチームに与えることは、プラスの影響を与える可能性があります。議題の人気のある項目には、会議が始まる前の「見せて伝える」または一般的なおしゃべりが含まれます。事前に計画しているやり取りの種類は別として、チームとのコミュニケーションを常に開いて、チームの幸福と気分について話し合う必要があります。多くの場合、これに1対1で対処しますが、チームで問題がないように見えても、プライベートで苦労している兆候を見つけるのが難しい場合があるため、これらのチェックインの頻度を増やすことをお勧めします。会議。

5.リードを引き付ける—デジタル

あなたがオフィスにいても、家にいても、カフェで働いていても、リードを引き付けてうまく変換することがあなたの使命の中心的な焦点になります。あなたは幸運にも代理店を雇うか、必要なリードを見つけるためにあなたのチームをサポートする社内のマーケティング専門家を雇うことができます。

以前にショー、オフィスや店舗を訪れるクライアント、または物理的なマーケティングに大きく依存していた場合は、追加のリードストリームを確保するために戦略を再検討する必要があるかもしれません。リードを提供する効果的なデジタルマーケティング戦略をすでに作成している場合は、今が多様なアプローチを適用するときです。たとえば、ウェブサイトが現在有料トラフィックのみでリードを生成している場合、有機的な成長とリードを確保するためにSEO戦略に投資する必要があります。

ウェブサイトがまったくリードを生成していない場合は、リード生成のプロセスを改善する機会がどこにあるかを真剣に検討するときが来ました。あなたのビジネスにとって最大の機会がどこにあるかを特定する手助けが必要な場合は、無料のデジタルマーケティングとウェブサイトのレビューを実施することでお手伝いできます。 https://exposureninja.com/review/であなたのものを主張してください。

6.いつ助けを得るかを知る

リモート作業チームの管理には、試行錯誤が必要になる場合があります。リモート操作の8年間で、私たちは多くの教訓を学びました—いくつかの難しい方法です！売上高を維持し、事業の安定を実現するためには、停滞から最短時間で完全稼働することが不可欠です。

ビジネスオーナーとマネージャーの移行を支援するために、無料のリモートワークウェビナーとコンサルテーションコールを提供しています。私たちのリモートワーキングレボリューショントレーニングおよびコンサルティングは、必要な場所にできるだけ早く到達できるように設計されています。同時に、一人で行くことで陥る可能性のある落とし穴を回避するのに役立ちます。

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