ライフサイクル マーケティング: ファネル全体にわたって顧客を関与させる方法

顧客とつながり、永続的な関係を構築することは、すべての企業が直面する課題です。 実際、顧客の 78% が、カスタマー エクスペリエンスが不十分または標準以下であるために購入を断念しています。 この問題を認識し、多くの企業は現在、顧客のジャーニーのあらゆる段階を通じてこの関係を育むための賢いアプローチとして「ライフサイクル マーケティング」に目を向けています。

消費者が最初にブランドを発見した瞬間からその熱心な支持者になるまで、ライフサイクル マーケティングは、企業が関与し、維持し、成長する方法を変えることで、現代のマーケティングを再構築しています。

しかし、ライフサイクル マーケティングとは正確には何ですか?また、なぜ今日のマーケティング エコシステムにおいてこれほど重要になっているのでしょうか? このライフサイクル マーケティングの包括的なガイドでは、ビジネスの成長におけるその役割を明らかにし、それが幅広い企業にとって強力なツールとなっている単純な戦略を探ります。

ライフサイクルマーケティングとは何ですか?

ライフサイクル マーケティングは、認知度からブランドの支持に至るまで、ブランドとの関わりのさまざまな段階を通じて顧客との関係を育み、構築することに焦点を当てたマーケティング戦略です。

これには、顧客と企業とのやり取りの各段階で、顧客の特定のニーズや関心を満たすようにマーケティング活動やコンテンツを調整することが含まれます。 簡単に言うと、顧客エクスペリエンス全体を通じて、適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで配信することです。

消費者ライフサイクルマーケティングとは何ですか?

消費者ライフサイクル マーケティングは、個々のカスタマー ジャーニーを理解することを中心とした戦略的アプローチです。 これには、新規の見込み客、アクティブな顧客、熱心な支持者など、各顧客がその過程のどの段階にいるかに合わせてマーケティング活動を調整することが含まれます。

消費者ライフサイクル マーケティングの目標は、顧客との強力で長期的な関係を構築し、最終的にはビジネスに対する顧客の生涯価値を最大化することです。

ライフサイクルマーケティングの役割とは何ですか?

ライフサイクル マーケティングの役割は、最初の認知から購入後のエンゲージメントや支持まで、カスタマー ジャーニー全体を戦略的に管理し、最適化することです。 ライフサイクル マーケティングの主な目的は次のとおりです。

• リードの育成: 初期段階の見込み客に対して、ライフサイクル マーケティングでは、教育コンテンツやインタラクションを通じてリードを育成し、購入に近づけることに重点を置いています。

• 維持戦略: ライフサイクル マーケティングは、継続的な価値、パーソナライズされたオファー、離脱を防ぐサポートを提供することで、既存の顧客を維持するのに役立ちます。

• カスタマー エクスペリエンスの向上:ライフサイクル マーケティングは、顧客が適切な情報とサポートを適切なタイミングで確実に受けられるようにすることで、全体的なカスタマー エクスペリエンスを向上させることを目的としています。

• データ分析と洞察: ライフサイクル全体を通じて顧客データを継続的に監視および分析することで、マーケティング戦略を洗練し、全体的な顧客エクスペリエンスを向上させるための洞察が得られます。

• 収益の成長: 最終的に、ライフサイクル マーケティングの役割は、顧客生涯価値を高め、顧客獲得コストを削減し、各顧客関係の価値を最大化することで収益の成長を促進することです。

顧客のライフサイクルの段階は何ですか?

1.認識:

認知段階は、潜在的な顧客が最初にあなたのブランド、製品、またはサービスを認識する段階です。 これはカスタマー ジャーニーの最初のステップであり、ブランド認知を構築し、幅広い視聴者を引き付けるために非常に重要です。 たとえば、Instagram や Facebook などのソーシャル メディア プラットフォームを使用すると、企業はターゲットを絞った広告を掲載して、潜在顧客の興味や人口統計に基づいてリーチし、ブランド認知度を高めることができます。

2.取得:

獲得段階の目標は、意識を持った見込み客を実際の顧客に変えることです。 これには、さまざまなマーケティング戦略を通じてリードを獲得し、彼らを有料顧客に変えることが含まれます。 たとえば、Amazon は、Amazon Prime 会員プログラムで効果的な顧客獲得戦略を提供しています。 Amazon は無料トライアルを提供することで潜在顧客の参加を促し、彼らを有料購読者に変えます。

3. 変換

コンバージョンとは、見込み客が初めて購入するか、定期購入へのサインアップなどの重要なアクションを起こすことです。 これは、誰かがリードから顧客に移行する瞬間を表すため、カスタマー ジャーニーの重要な段階です。 たとえば、Spotify は、ユーザーを引き付けるために広告付きの無料枠を提供することでコンバージョン戦略を採用しています。 ユーザーがプラットフォームとその機能に慣れると、Spotify は広告なしの体験とオフラインでの視聴を提供するプレミアム サブスクリプションを宣伝します。

4. 保持

維持には、既存顧客の関与と満足を維持し、継続的なロイヤルティを確保することが含まれます。 新規顧客を獲得するよりも顧客を維持するほうが費用対効果が 5 倍高く、この段階は長期的なビジネスの成功にとって不可欠です。 たとえば、Amazon Prime は、顧客を維持するために無料配送、ストリーミング、限定セールを提供しています。 利便性と追加の特典により、継続的なサブスクリプションが促進されます。

5. 権利擁護

アドボカシーには、忠実な顧客をブランドの支持者に変え、製品やサービスを他の人に積極的に宣伝することが含まれます。 これらの支持者は、ブランドの評判と成長に大きな影響を与える可能性があります。 たとえば、Apple にはブランドとその製品を積極的に宣伝する熱心なファン ベースがあり、多くの場合、他の人が Apple に乗り換えるよう影響を与えます。

ライフサイクルマーケティング戦略

認知度と獲得戦略:

最初の 2 つの初期段階、「認識と習得」から始めましょう。 これらの段階はすべて、潜在的な顧客にブランドを紹介し、製品やサービスを認識させ、最終的には関心と連絡先情報を取得することです。 これらの段階の戦略には次のものが含まれます。

コンテンツマーケティング:

• ブログ投稿:対象読者の問題点、質問、興味に対処する高品質のブログ コンテンツを作成します。
• ビデオ マーケティング: 製品や専門知識を紹介する魅力的で有益なビデオを作成します。 これらのビデオを YouTube などのプラットフォーム、ウェブサイト、ソーシャル メディアで共有して、より多くの視聴者に届けてください。
• インフォグラフィックス:ビジュアル コンテンツは共有性が高く、情報を素早く伝えることができます。 インフォグラフィックスは、複雑なアイデアを簡素化し、ソーシャル メディアでのシェアを集め、リーチを拡大するのに役立ちます。

ソーシャルメディア広告:

• ターゲットを絞った広告: Facebook、Instagram、LinkedIn などのソーシャル メディア プラットフォームを使用して、ターゲットを絞った広告キャンペーンを実行します。 これらのプラットフォームを使用すると、人口統計、興味、行動に基づいて視聴者を定義できます。
• リターゲティング:リターゲティング広告を実装して、Web サイトやコンテンツを操作したユーザーにブランドについて思い出させます。 これにより、あなたのブランドが常に注目され、再訪問することが促進されます。

リードマグネットとゲートコンテンツ:

• 電子ブックとホワイトペーパー: 一般的な問題点に対処したり、対象読者の問題に対する解決策を提供したりする、詳細で貴重なリソースを作成します。 これらは連絡先情報と引き換えに提供できます。
• ウェビナーとワークショップ: 貴重な洞察やトレーニングを提供するインタラクティブなウェビナーやワークショップなどのオンライン イベントを主催します。 参加者はメールアドレスを登録してください。
• 独占アクセス: 連絡先情報と引き換えに、プレミアム コンテンツ、ツール、または初期の製品リリースへの独占アクセスを提供します。

認知度および獲得段階でこれらの戦略を実装することで、ブランド認知度を効果的に高め、潜在的な顧客を引き付け、顧客ライフサイクルのその後の段階で育成できる潜在顧客のデータベースの構築を開始できます。

オンボーディングとエンゲージメント戦略:

「オンボーディングとエンゲージメント」段階は、顧客ライフサイクルにおける重要な段階です。 それは潜在的な顧客が実際の顧客に変わる瞬間であり、ブランドに対する彼らの最初の経験は、彼らとあなたとの長期的な関係に大きな影響を与える可能性があります。 この段階では次の戦略を使用できます。

シームレスなオンボーディング プロセス:

• 明確で簡単なオンボーディング:初期セットアップとオンボーディングのプロセスが可能な限りスムーズで明確でユーザーフレンドリーであることを確認します。 新規ユーザーが遭遇する可能性のある潜在的な障壁を最小限に抑えます。
• ガイド付きウォークスルー: ユーザーがすぐに使い始められるように、製品またはサービス内で段階的なガイド付きウォークスルーまたはチュートリアルを提供します。

パーソナライズされたオンボーディングメール:

• ウェルカム メール シリーズ: ユーザーがサインアップするか、最初の購入を行うとすぐにトリガーされる一連のパーソナライズされたウェルカム メールを作成します。
• 関連コンテンツ: ユーザーの興味やこれまでの行動に一致する、ハウツー ガイド、ビデオ チュートリアル、ケース スタディなどの役立つリソースを共有します。

ウェルカムオファー:

• 割引とプロモーション: 初めての顧客に特別な割引、プロモーション、または限定アクセスを提供して、最初の購入やエンゲージメントを奨励します。
• 無料トライアル: 該当する場合は、製品またはサービスの無料トライアルを提供して、ユーザーが有料サブスクリプションを契約する前にその価値を体験できるようにします。

変換戦略:

「コンバージョン」ステージは、顧客ライフサイクルにおける重要なフェーズであり、エンゲージメントの高い見込み顧客が有料顧客に移行します。 そこでは、あなたの製品やサービスが投資に値する価値を提供していることを彼らに納得させる必要があります。 この段階の戦略には次のようなものがあります。

リターゲティング:

• ピクセルベースのリターゲティング: Web サイトにピクセルベースのリターゲティングを実装して、関心を示したもののコンバージョンに至らなかったユーザーを追跡します。 このデータを使用して、さまざまなオンライン プラットフォーム上でこれらのユーザーにターゲットを絞った広告を表示します。
• 電子メールのリターゲティング: 製品やサービスを閲覧したが購入を完了しなかったユーザーに、パーソナライズされた電子メールを送信します。 パーソナライズされた電子メールは、一般的な電子メールと比較して 82% 頻繁に開封されます。

説得力のある製品デモンストレーション:

• ウェビナーとデモ: ウェビナーやライブ製品デモンストレーションを開催し、実際の製品やサービスの利点と機能を紹介します。 リアルタイムで質問に答え、懸念事項に対処します。
• ユーザー作成コンテンツ: 顧客レビュー、お客様の声、ケーススタディなどのユーザー作成コンテンツを共有し、以前の顧客の肯定的な体験を強調します。

放棄されたカートの回収:

• 自動電子メール: 放棄されたショッピング カートを回復するための自動電子メール シーケンスを設定します。 ユーザーに忘れ物を思い出させ、割引や送料無料などのインセンティブを提供して購入を完了するよう促します。
• パーソナライズされた推奨事項: カート放棄メールで関連製品または補完的な製品を提案し、注文額を増やす可能性があります。

ロイヤルティとアドボカシーのライフサイクル戦略:

顧客ライフサイクルの「ロイヤルティとアドボカシー」段階は非常に重要です。ロイヤルティのある顧客は、新規顧客や時々購入する顧客よりも 33% 多く購入するだけでなく、ブランドを積極的に宣伝し、顧客獲得の増加につながるからです。 このステージの具体的な戦略と戦術は次のとおりです。

紹介報酬:

• 紹介プログラム: 既存の顧客に友人、家族、同僚をあなたのビジネスに紹介するよう促す紹介プログラムを開始します。 紹介が成功した場合は、割引、無料製品、または現金インセンティブなどの報酬を提供します。

ユーザー生成コンテンツ キャンペーン:

• ソーシャル メディア コンテスト: ソーシャル メディア プラットフォームでコンテストやチャレンジを実施し、製品を使用している自分の写真やビデオを共有するよう顧客に促します。 ブランドのハッシュタグを使用して、ユーザーが作成したコンテンツを追跡して紹介します。
• 顧客事例: 顧客の成功事例、お客様の声、またはケーススタディを Web サイトやマーケティング資料で共有します。

優れた顧客サポート:

• 対応アシスタンス: さまざまなチャネルを通じて優れた顧客サポートを提供し、顧客からの問い合わせや問題に迅速かつ効果的に対処します。
• 積極的なエンゲージメント: 顧客に積極的に連絡してフィードバックを収集し、サポートを提供し、顧客のエクスペリエンスを心から気にかけていることを示します。

ライフサイクルマーケティングの例

以下は、ライフサイクル マーケティング戦略の導入に成功した著名な企業のリストです。

NapoleonCat : 個人的なタッチ

NapoleonCat は、クライアントとの個人的なコミュニケーションに重点を置いたソーシャル メディア管理プラットフォームです。 コンテンツ マーケティングや有料キャンペーンを通じて認知度を高め、リードを獲得する一方で、定期購入にサインアップしたらすぐに顧客と直接会話するようにしています。 オンボーディングやコンバージョンから維持や権利擁護に至るまで、すべての顧客は実際の人物と会話し、タイムリーなサポートを受けることができます。

HubSpot : マーケティングオートメーション

マーケティング オートメーション ソフトウェア プロバイダーである HubSpot は、独自のプラットフォームを使用してリードと顧客を育成することで、自社が推進していることを実践しています。 HubSpot は、自動化された電子メール ワークフロー、コンテンツのパーソナライゼーション、リード スコアリングを使用して顧客を変換し維持します。

ネットコア: オムニチャネル マーテック

Netcore は、カスタマー ジャーニーの複数のタッチポイントにわたる自動コミュニケーションを通じて、クライアントのライフサイクル マーケティングを強化するオムニチャネル マーテック プロバイダーです。 AMP メールを使用してリッチでインタラクティブなメッセージを配信し、ライフサイクルに沿って顧客を育成することを推奨しています。

Mirasee : パーソナライズされたオンボーディング メール

Mirasee は、コーチによるオンライン コース ビジネスの立ち上げと拡大を支援するオンライン教育会社です。 彼らは見込み顧客を獲得するためにコンテンツ マーケティングと合弁事業のプロモーションを活用していますが、電子メール リストにサインアップした見込み客は、パーソナライズされたウェルカム シーケンスを受け取ります。 さらに、Mirasee のメンバーシップ サイトのサブスクリプションを購入すると、サイト内を移動してメンバーシップを最大限に活用するのに役立つ、パーソナライズされたオンボーディング メールが届きます。

顧客ライフサイクル マーケティング アプローチの利点

ライフサイクル マーケティング アプローチを採用すると、さまざまな業界の企業に多くのメリットがもたらされます。 主な利点のいくつかを以下に示します。

顧客維持の向上:ライフサイクル マーケティングでは、既存の顧客関係の育成と維持に重点を置きます。 これにより顧客維持率が向上し、継続的な獲得努力の必要性が軽減されます。

カスタマー エクスペリエンスの強化: マーケティング活動をカスタマー ジャーニーの各段階に合わせて調整することで、より適切でパーソナライズされたインタラクションを提供でき、その結果全体的なカスタマー エクスペリエンスが向上します。

顧客ロイヤルティの向上: 顧客がライフサイクルを経て的を絞ったコミュニケーションを受けるにつれて、ブランド ロイヤルティを高める可能性が高まり、リピート購入や長期的なコミットメントにつながります。

データ利用の改善: 顧客ライフサイクルの各段階でデータを分析することで、顧客の行動や好みに関する貴重な洞察が得られ、データに基づいた意思決定とマーケティングの最適化が可能になります。

効果的なアップセルとクロスセル: ライフサイクル マーケティングを使用すると、企業は、ブランドへの関心や信頼をすでに示している既存の顧客に対して、追加の製品やサービスをアップセルおよびクロスセルする機会を特定できます。

目に見える結果:ライフサイクル マーケティングにより、各段階での主要業績評価指標 (KPI) の追跡が容易になり、マーケティング活動の効果を測定し、データに基づいた改善を行うことが容易になります。

CLMとCRMの違い

CLM と CRM (顧客関係管理) の主な違いは、CLM が顧客ライフサイクル全体とパーソナライズされたマーケティングに焦点を当てているのに対し、CRM は主に販売とサービスを目的とした顧客データとインタラクションの管理を扱うことです。

ライフサイクルマーケティングとグロースマーケティングの違い

ライフサイクル マーケティングとグロース マーケティングの主な違いは、ライフサイクル マーケティングは長期的な顧客関係とパーソナライズされたエクスペリエンスを中心とするのに対し、グロース マーケティングは顧客ベースを迅速に拡大し、急速な収益成長を達成することに重点を置いているということです。

ライフサイクルメールマーケティングとは何ですか?

ライフサイクル電子メール マーケティングは、カスタマー ジャーニーまたはブランドとのライフサイクルのさまざまな段階にある購読者に、ターゲットを絞ってパーソナライズされた電子メールを送信する電子メール マーケティングへの戦略的アプローチです。 ライフサイクル電子メール マーケティングの目標は、購読者を育成して関与させ、最終的に購入、購読のアップグレード、忠実な支持者になるなど、特定のアクションやコンバージョンに誘導することです。

以下は、典型的な顧客ライフサイクルにおける主要な段階の内訳と、各段階で電子メール マーケティングがどのように使用されるかを示しています。

オンボーディングまたはウェルカム メール: これらは、新しい購読者または顧客に送信される最初のメールです。 ブランドを紹介し、期待を設定し、開始に役立つ貴重な情報やリソースを提供します。

エンゲージメントまたは育成メール: 最初のウェルカム シリーズの後、購読者の関与と関心を維持するために継続的なメールが送信されます。 これらの電子メールには、接続を維持するための教育コンテンツ、製品の推奨事項、その他の関連情報が含まれる場合があります。

コンバージョンまたはプロモーションメール: これらのメールは、購入、ウェビナーへのサインアップ、電子ブックのダウンロードなど、購読者に特定のアクションを促すように設計されています。 多くの場合、特別オファー、割引、プロモーションが含まれます。

リテンションメール: リピート購入、アップセル、クロスセルを促進するために既存の顧客に送信されます。 これらの電子メールには、ロイヤリティ特典、製品の推奨事項、またはパーソナライズされたコンテンツが含まれる場合があります。

再アクティベーションまたはウィンバック電子メール: 非アクティブな購読者に送信されるか、紛失した 顧客との再エンゲージメントを目的としています。 これらの電子メールには、特別オファー、ブランドの価値のリマインダー、または返品のインセンティブが含まれる場合があります。

擁護または紹介メール: 満足した顧客に友人や家族を紹介するか、ブランドの擁護者になるよう奨励します。 これらの電子メールには、紹介プログラム、レビュー、お客様の声が含まれる場合があります。

購入後またはフィードバック電子メール: 顧客が購入した後に、フィードバック、レビュー、またはお客様の声を収集するために送信されます。 この情報は、製品やサービスを改善し、顧客との信頼を築くのに役立ちます。

放棄メール: ショッピング カートを放棄したユーザー、または Web サイト上で不完全な操作を行ったユーザーが対象です。 これらのメールは、ユーザーに関心があることを思い出させ、アクションを完了するよう促すことを目的としています。

さらに、ライフサイクル電子メール マーケティングを効果的に実装するには、顧客の行動、好み、人口統計に基づいて電子メール リストをセグメント化するようにしてください。 カスタマージャーニーの各段階に応じて、魅力的で関連性の高い電子メールコンテンツを作成します。 また、ユーザーのアクションや時間間隔に基づいて電子メールをトリガーするためによく使用される自動化ツールを使用して、適切なメッセージが適切なタイミングで適切な人に確実に届くようにすることもできます。

ライフサイクル マーケティングのベスト プラクティス

ライフサイクル マーケティングを効果的に実装するには、次のベスト プラクティスを考慮してください。

カスタマージャーニーを理解する:

• 認知、検討から購入、ロイヤルティに至るまで、顧客が通常通過するさまざまな段階を分析し、計画を立てます。
• 各段階で顧客とブランドとの主要なタッチポイントとインタラクションを特定します。

視聴者をセグメント化する:

• 人口統計、行動、好み、購入履歴に基づいて顧客ベースをセグメント化します。 これにより、よりパーソナライズされた関連性の高いメッセージを送信できるようになります。
• さまざまな顧客セグメントの動機と問題点をより深く理解するために、購入者のペルソナを作成します。

データの収集と分析:

• 顧客データを収集および分析して、顧客の行動、好み、ニーズについての洞察を得ることができます。
• 分析ツールを使用して、Web サイトの動作、電子メールのエンゲージメント、その他の関連指標を追跡し、マーケティング戦略に情報を提供します。

自動化とパーソナライゼーション:

• マーケティング オートメーション ツールを使用して、タイムリーでパーソナライズされたメッセージを送信します。 自動化により、適切なメッセージが適切なタイミングで確実に配信されます。
• ユーザーの行動や好みに基づいて、電子メールの件名、内容、推奨事項をパーソナライズします。

マルチチャネルマーケティング:

• 電子メール、ソーシャル メディア、SMS、リターゲティング広告などのさまざまなチャネルを通じて顧客にリーチします。 すべてのチャネルにわたって一貫したメッセージとブランディングを確保します。
• カスタマー ジャーニーの各段階でのユーザー エクスペリエンスとコンバージョンのために Web サイトを最適化します。

A/B テスト:

• 電子メールの件名、内容、ビジュアル、行動喚起など、マーケティング キャンペーンのさまざまな要素を継続的にテストします。
• A/B テストを使用してメッセージを洗練し、コンバージョン率を向上させます。

測定と反復:

• コンバージョン率、顧客維持率、ROI などの主要業績評価指標 (KPI) を使用して、ライフサイクル マーケティング キャンペーンのパフォーマンスを監視します。
• 収集したデータを使用して、情報に基づいて戦略やキャンペーンを調整します。

これらのベスト プラクティスに従うことで、新規顧客を引き付けるだけでなく既存顧客を育成し、最終的には成長、顧客維持、ブランド ロイヤルティを促進する、包括的で効果的なライフサイクル マーケティング戦略を作成できます。

結論：

要約すると、ライフサイクル マーケティングは、顧客とつながり、維持する際に企業が直面する課題に対する強力なソリューションを提供します。 これまで説明してきたように、顧客との関係が弱いと大幅な収益損失が生じる可能性があり、ライフサイクル マーケティング戦略がこれまで以上に重要になっています。

マーケティング活動を顧客エクスペリエンスの各部分と一致させることで、顧客維持率を大幅に向上させ、全体的な満足度を高め、収益を増やすことができます。 ライフサイクル マーケティングは、エンゲージメントの低い顧客から忠実なサポーターに至るまで、マーケティングの現状を変える柔軟なアプローチを提供しており、将来的にはさらに重要になるでしょう。

マーケティング活動を継続するときは、ライフサイクル マーケティングを最大限に活用し、ビジネスの長期的な成功を達成するために、このガイドで説明した戦略とベスト プラクティスについて考えてください。