リードソースガイド: 概要と追跡方法

バイヤーのペルソナと見込み客をよく理解すればするほど、それらを効果的にターゲティングすることが容易になります。 これには、彼らが時間を費やしているプラ​​ットフォームを特定し、彼らの課題とニーズを学び、彼らがあなたのビジネスをどのように見つけているかが含まれます。

ビジネスがどのように追跡し、どの方法で見込み客があなたの会社にたどり着くかを知らない場合、これはあなたのための記事です! ここでは、次のことについて説明します。

• リードソースを知る必要がある理由
• リードソースデータを取得する方法
• クライアントの出身地を特定する方法
• 最高のリードソースの例

飛び込みましょう！

リードソースとは?

リード ソースは、特定のリードがどのようにあなたのビジネスを発見し、行動を起こすかを示します。 ソーシャル メディア チャネル、ブログ、または電子メール ニュースレターを介して行うことができます。

たとえば、セールス リードは Facebook の投稿を通じてあなたの会社について知り、あなたの Web サイトを検索して訪問し、購入する可能性が非常に高くなります。

リードソースが重要な理由

リードソースを理解して特定することで、見込み客が会社を見つけた理由と方法に関する洞察に満ちたコンテキストが提供されます。 その結果、カスタマー エクスペリエンスとバイヤーズ ジャーニーを向上させることができます。

さらに、どのリード ソースがビジネスにとって価値があるかを判断し、それらに注意を向けることができます。 リードソースが重要な理由について詳しく説明しましょう。

見込み客がどこから来たかを追跡する

リード ソースを使用すると、リードがどのようにして会社について知り、データベースに入力したかを特定できます。

理想的には、リードは、オーディエンスが営業チームからどのように連絡を要求しているか、結果をもたらすセールス ポイント、および最も多くのリードを生成するキーワードを伝えます。

さらに、どのマーケティング活動がオーディエンス メンバーをセールス リードに変えるかを特定するのにも役立ちます。

最高のパフォーマンスを発揮しているマーケティング チャネルを特定する

すべての企業は、 8 つのマーケティング チャネルを使用して、リードとやり取りし、エンゲージし、変換します。

すべてのマーケティング チャネルが見込み顧客の獲得に役立ちますが、有望な見込み顧客を引き付ける効果は、業種、製品、ターゲット市場によって異なります。

リードソースを特定すると、最高のリードを提供するマーケティングチャネルを特定するのに役立ち、リードの可能性を活用して売上を伸ばすことができます.

販売サイクルを効果的に短縮

調査によると、平均的な営業担当者が販売サイクルを完了するには 102 日かかります。 ここでも、ビジネス タイプ、理想的な顧客、および製品が、商談を成立させるために必要な時間に影響を与えます。

リードは、あなたや競合他社と話していることを忘れないでください。 つまり、スピードこそがゲームの名前です。 返信に時間がかかると、リードが競合他社の Web サイトにジャンプする可能性があります。

しかし、どのリードソースが有望なリードを導くかを判断することは、販売サイクルを短縮し、成約率を上げるのに役立ちます。

マーケティング ROI を確認する

マーケティング担当者の 35% は、ROIを理解することが「非常に重要」または「非常に重要」であると考えています。

リード ソースを測定および管理することで、さまざまなマーケティング チャネルがビジネスの収益にどのように貢献しているかについて点を結び付けることができます。

販売およびマーケティング戦略を改善する

マーケティング戦略を改善し、ターゲット ユーザーを獲得するために関連するコンテンツを考え出すときは、次の質問をすることが重要です。

• どのリードソースのマーケティング戦術が最も効果的ですか?
• リードの機会のほとんどはどこから来たのですか?
• 営業担当者はどこで連絡先を見つけていますか?

このデータを使用して、情報に基づいたデータ駆動型の意思決定を行い、マーケティングおよび販売戦略を再構築できます。

リードソースの種類

リードソースにはさまざまな種類があります。 ここでは、最も一般的なものについて説明します。

サーチエンジン

検索結果からあなたのビジネスにたどり着いた見込み客は貴重です。特に、クリックしてあなたのページにアクセスした場合はなおさらです。

クリック率は、オーガニック トラフィックをどれだけ引き付けて変換するかを示す重要な指標です。

Web サイトの一覧表示

適切な SEO 戦術により、レビュー サイトの Web サイト リストへのトラフィックを増やすことができます。 したがって、ウェブサイトのトラフィックが多いほど、より多くの潜在的な購入者を引き付けることができます.

コールド コール

ある人があなたの会社に突然電話をかけ、製品やサービスについて問い合わせてきた場合、その人はセールス リードであり、価値のあるものです。

コールド コーラーはすでにブランドにある程度関与しているため、リードに近づき、セールス ファネルに沿って移動するのは簡単です。

ダイレクトメール

デジタル マーケティングの成長にもかかわらず、企業は依然として定期的にダイレクト メールを目にします。

製品やサービスを宣伝する手紙やはがきを郵便で送る人は誰でも、郵便で見込み客を獲得しようとしています.

コールドメール

コールド メールは、見込み客を獲得するもう 1 つの優れた方法です。 説得力のある教育的なコピーを作成し、インバウンドリンクを統合することで、有望なリードを生み出すことができます。

有料広告

PPC、ソーシャル メディア ターゲティング、ディスプレイ広告は、見込み顧客を獲得する素晴らしい方法です。 さらに、ターゲット市場に合った人々に見られるため、広告を実行することでターゲットを絞ったリードを作成できます.

イベント

バーチャル、対面、またはハイブリッドのいずれであっても、ウェビナー、イベント、または販売ポッドキャストへのゲストとして招待を主催または受信することは、ブランドの認知度を高めるのに役立ちます。 したがって、ブランドの権威としての地位を確立し、新しいつながりを生み出す機会が得られます。

その結果、質の高いリードをビジネスに引き寄せ、売上を伸ばすことができます。

紹介

紹介が土地への最も簡単なリードであることは驚くことではありません。 これらの人々は、親しい友人、家族、または信頼できる仲間の勧めに従ってあなたのウェブサイトを訪問するため、他の見込み客よりも好意的です。

したがって、これらの見込み客を利益を生み出す購入者に変える可能性が高くなります。

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ブログ

ブログ、特に長文の投稿は、トラフィックをウェブサイトに誘導する優れた方法であることが証明されています。

調査によると、77% の人がインターネットでブログ記事を読み、購入者の 60% がブログを読んだ後に購入しています。

したがって、コンテンツ マーケティング戦略がなければ、多くの適格な見込み客を失う可能性があります。

ゲスト投稿

ニッチ内の高ドメインオーソリティサイトにゲスト投稿を公開すると、アウトリーチを拡大し、オーソリティとしての地位を確立するのに役立ちます. その結果、質の高いリードをウェブサイトに引き付けることができます。

ただし、質の高いリードを提供するゲスト投稿を書くには、時間と献身が必要であることを忘れないでください。

ランディングページ

ホームページであれ製品機能ページであれ、魅力的で有益なランディング ページを作成すると、優れた第一印象を与えることができます。 これを行うことで、閲覧者があなたのウェブサイトを利用して連絡を取るように動機付けることができます.

ソーシャルメディア

Facebook、LinkedIn、Insta、Twitter などのソーシャル プラットフォームは、最高のリード ソース タイプです。

さまざまなソーシャル メディア チャネルを使用することで、質の高い投稿や動画を作成することで、ブランドの認知度が向上し、ブランドの信頼が構築されます。

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マイクロインフルエンサー

マイクロインフルエンサーと協力することで、新しい消費者ベースを活用してブランドの認知度を高めることができます。 あなたのブランドとその製品について話すことで、これらのインフルエンサーは適格なトラフィックをあなたのウェブサイトにリダイレクトします.

関係性マーケティング

リレーションシップ マーケティングでは、優れたカスタマー サービスを提供することで、顧客との深い関係を築く必要があります。

この時期のマーケティングでは、メールや少額の購入をときどき行うことで、顧客ロイヤルティの構築に集中できます。

リレーションシップ マーケティングの利点は、将来のリードジェネレーションの取り組みのためのブランド アンバサダーの構築に役立つことです。

従来の広告

一般に信じられていることとは反対に、テレビ チャンネルやラジオは依然として有効なリード ソースです。 実際、調査によると、米国の成人の 92% がラジオを聴いており、88% がテレビを視聴しています。

したがって、従来のメディアを使用していない場合、多くの潜在顧客にリーチできません。

オープンハウス

オープンハウスは不動産業者だけのものではありません。

あなたの会社はオープンハウスを開催して、聴衆に会社の内部業務についてもっと教えることができます。 また、大人が子供を連れて行くことを奨励しているため、長期的な体験ができます。

競合他社

特に競合他社と提携している場合は、競合他社も優れたリードソースです。 または、彼らのアプローチ、オーディエンス、リードを研究して貴重なデータを収集し、それを実装して Web サイトのトラフィックを増やすこともできます。

音声アシスタント

Alexa や Siri などの音声アシスタントは、人々がコンテンツを検索する方法に革命をもたらし、簡素化しました。

これらの仮想アシスタントが提供する優れた機能の 1 つは、話しかけることでさまざまなタスクを実行するように指示できることです。

どの音声アシスタントが最もリードを送信しているかを知ることは、コンテンツを最適化するのに役立ち、獲得する適格なリードの数を増やすことができます。

広報

プレス リリースやメディア報道などの広報の機会は、優れたリードを引き付けるのに役立ちます。 雑誌、ニュースレター、記者会見を調べたり、発表を行って、ブランドに関するコンテンツを作成するよう人々に勧めたりすることもできます.

ネットワーキング

オンラインであろうとオフラインであろうと、ネットワークは有望なリードを生み出すのに役立ちます。 適切なコンテンツと戦略を使用して、見込み客に迅速かつ効果的にウォームアップできます。

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リードソースの例

リード ソースをよりよく理解していただくために、以下にいくつかの例を追加しました。

例 1:

あなたが、革新的な SaaS 製品を販売することで毎月のノルマを満たすことを目指している営業担当者であるとします。 あなたの理想的な購入者は、ワークフローを合理化するためにあなたのツールを必要としているオペレーション エグゼクティブです。

あなたの製品についてもっと知りたがっている潜在的な顧客から、LinkedIn の受信トレイにメッセージが届きます。 それで、あなたのリードソースは何ですか？ リンクトイン！

例 2:

コールド コール中に、電話で現在の顧客と話し、いくつかの紹介を求めます。 顧客の 83%が喜んで提供するので、彼らはすぐに同意します。

翌日、見込み客から、あなたが提供している製品について問い合わせがありました。つまり、紹介者が見込み客の情報源です。

例 3:

これを想像してみてください: 説得力のある鮮やかなビデオを作成し、ソーシャル メディアにアップロードしたところです。 数分後、見込み客から、製品の機能とコストについて尋ねるメッセージが送信されます。

したがって、この場合、リード ソースはソーシャル メディアです。

リードソースを追跡する方法?

リード ソースの追跡と測定は​​、リード生成戦略を改善するために重要です。 以下の手順に従って、リードソースを特定して追跡する方法を学びます。

シートゴール

目標を設定することで、どのリードソースがうまく機能しているかを特定するのに役立ちます。 結果を生み出さないリードソースに、追加の時間と労力を投資したくありません。

したがって、目標を設定することで、努力が成功したかどうかを判断できます。

適切なツールを利用する

リードソースを追跡したい場合は、ツールが必要です。 リード ソースの数字を手動で追跡するのは現実的ではありません。 製品が機能しているときに、各リードソースについて詳しく知るのに役立つデータ分析、レポート、およびリード生成分析を取得できます。

粒状化する

リード ソースを「ソーシャル メディア」としてリストすることは、出発点としては優れていますが、常に十分な情報とは限りません。 複数のソーシャル メディア プラットフォームを利用できるため、見込み客が Facebook と Instagram のどちらで発生したかを知りたいとします。 具体的に取得します。 「ソーシャル メディア」をメイン カテゴリとして維持しますが、開始するソーシャル メディア キャンペーンごとにサブカテゴリを追加します。

CTA の追跡

見込み客を獲得するには、行動を促すフレーズ (CTA) が不可欠です。 したがって、多数の見込み顧客獲得キャンペーンを実施する場合は、各 CTA を追跡する必要があります。 CTA URL に UTM パラメータを追加することで、これを実現できます。 この方法で、どの CTA が最も多くのリードを生み出しているかを判断できます。

結果を確認する

一貫して高いコンバージョン率を生み出すリード ソースは、突然または徐々にそうしなくなる可能性があります。 四半期ごとにリードソースを追跡して、コンバージョン率を確認してください。 コンバージョン率とリードソースが連携して、リード生成イニシアチブを適応させて顧客を引き付け続ける方法についての貴重な洞察を提供します。

新しいチャンネルを試す

すべてのリードソースをリストしたら、現在欠席しているチャネルを見つけます。 さまざまな場所を探索することで、会社に新しいリードを提供できる他のリード ソースを見つけることができます。 これにより、新しいオーディエンスにリーチし、これまで試したことのないリード ソースが会社にとって役立つかどうかを判断できます。

リードソースを追跡する必要があるのはなぜですか?

結果を表示し、デジタル マーケティング活動の範囲を理解するには、リード ソースが不可欠です。 マーケティング担当者としてのあなたの義務は、デジタル マーケティング戦略を使用して、新しいリードと顧客を引き付けることです。 リード生成イニシアチブは、リード ソースをできるだけ多くのオーディエンス メンバーに公開することを目的とする必要があります。

リードソースを特定して監視することで、リードソースの有効性を評価できます。 必要に応じて戦術を変更して、努力を最大化し、リード生成の目標を達成することができます。 これを検出し、一歩下がってテクニックを調整することができます。たとえば、メール マーケティングが必要な量のリードを生成していない場合です。

また、ROI を最大化することもできます。 時間、お金、労力をデジタル マーケティング手法に投資する場合は、デジタル マーケティング手法で投資収益率を確保してください。 リード ソースのパフォーマンスを監視しないと、新しいリードを生成するよりも早くお金を失うリスクがあります。

最も効果的なマーケティング手法を選択する

企業は、平均 8 つのチャネルを通じてリードとつながり、エンゲージし、リードを変換します。 すべてのマーケティング チャネルが見込み客を生み出すことができますが、会社にとって適切な見込み客を生み出すことができるかどうかは、ビジネスの性質 (B2B または B2C)、サービス、およびターゲット市場に大きく依存します。

営業チームが迅速に成約できる適格なリードを生み出しているリード ソースを特定し、リード ソースを測定することでそれらを活用することができます。

販売サイクルを短縮

営業担当者が販売サイクルを完了するのに約102 日かかることをご存知ですか? 繰り返しになりますが、販売スタッフが有望な見込み客を成約するまでにかかる時間は、ビジネス、製品、および顧客プロファイルによって異なります。

HubSpot によると、最終的に、リードの 50% はあなたの製品に適していません。 CRM でリード スコアを計算する場合、どのリード ソースが適格なリードを生み出しているかを考慮することができます。 あなたの営業チームは、有望な見込み客を購入する準備ができており、見つけやすくなったので、そうするかもしれません。 したがって、販売サイクルが短くなり、営業担当者によって成約される取引が増えます。

マーケティング ROI を証明する

マーケティング担当者の 39% によると、これが主な問題です。 リード ソースを測定することにより、マーケティング チームは、これらのチャネルが会社の収益にどのように影響するかを確認できます。

販売プロセスを改善する

見込み客の管理を改善する方法はいくつかありますが、最も重要な方法の 1 つは、見込み客の育成プロセスを見直すことです。

どんなビジネスでも見込み客を生み出すことができますが、それらの見込み客をコンバージョンのポイントに導く育成プロセスを持っている企業はほとんどありません. MarketingSherpa によると、B2B 組織の約65% はリード ナーチャリングを設定したことがありません。

失われた収入に関しては、主に育成されたリードが、育成されていないリードと比較して売上が 20% 増加した場合、それは数百万ドルに相当します。

リードナーチャリングは、より多くのリードを生み出し、より多くの見込み客を拡大する必要のあるクライアントに変えるのに役立ちます. 以下の手順に従って、見込み顧客の管理を完了および強化し、見込み顧客の成約率が大幅に向上していることに気付き始めてください。

広範な研究

リード管理戦略を改善するには、リードを認識して理解する必要があります。 さらに行動を起こす前に、潜在的な顧客と理想的なクライアントを特定する必要があります。 それはあなたのリード管理戦略を形成します。

すべてのチームを使用しないと、自分自身がショートします。 この時点で、マーケティング チームと営業チームが協力して情報を共有する必要があります。 マーケティングは、さまざまな購入者のタイプとオーディエンス セグメントについて非常に洞察力があり、理想的なクライアントを表すペルソナを作成します。

コンテンツ プランを作成する

調査から得た購入者の旅についての知識を使用して、セールス ファネルを形成し、リードが変換する前にたどるルートを形成することができます。

目標到達プロセスができたら、コンテンツを購入者の旅に合わせ始めることができます。 見込み客の育成プロセスの構造は次のとおりです。作成するコンテンツの種類は、見込み客がファネルのどこにいるかによって異なります。

ケース スタディと調査/ホワイト ペーパーは、見込み客があなたの回答に関心を持っている場合に、目標到達プロセスでソリューションをさらに宣伝するのに役立ちます。 セールスチームが見込み客の育成を支援するために必要な適切なコンテンツを開発するためにセールスと協力するタスクマーケティング。

リードスコアリングで売上を向上

堅実なスコアリング システムは、リードのスコアを決定する潜在的な基準として、人口統計から行動まで、さまざまな変数を考慮して、営業チームが受け取るリードの質を高めることができます。 見込みのない見込み客の数を減らすと、営業チームは、変換する可能性が最も高い見込み客に対処するためにより多くの時間を割くことができます。

正および負のリード スコアリング基準は、ビジネスごとに大きく異なります。 企業モデルと理想的な消費者の特性に基づいて、これらの要件を決定する必要があります。

リードを引き継ぐ

この時点で、潜在的な収入のかなりの量を失うのは簡単です。 CRM が導入されていても、リードを見逃す可能性があります。 自動化または承認プロセスにより、見込み客を見逃さず、特定の要件を満たす場合にのみ処理を進めることができます。 リードを販売に渡すプロセスを戦略的なものにします。

リード ソース レポートの利点は何ですか?

Salesforce のリード ソースを理解すると、販売およびマーケティング パイプラインのパフォーマンスが向上し、プラットフォームを最大限に活用できるようになります。 以下に 3 つの説明を示します。

リードが発生したトラック

リードソースは、リードがあなたの会社について学び、マーケティングデータベースに参加する方法です. リードはさまざまなソースから発生します。 リード ソース データを正しく記録すると、オフラインのリード ソースやオンライン広告のリード ソースがあるかどうかに関係なく、Salesforce のゲームが改善されます。

正確なリードソース データを使用して、オーディエンス メンバーがどのようにあなたのビジネスを見つけたかを知ることができます。これにより、重要な洞察が得られます。

完全なリード ソース データ セットは、理想的には、次の 5 つの機能で構成されている必要があります。

• 聴衆はどのように営業スタッフと連絡を取ることを求めていますか
• 成功につながるセールスの側面
• 最も多くのリードを生み出している正確なキーワード
• ターゲット市場にうまく到達するマーケティング手段
• 顧客をセールス リードに変えるのに役立つマーケティング イニシアチブ。

セールスファネルを改善する

今日、セールスファネルは高速道路に似ているため、研究する際に直線的に考えることは避けるのが最善です. リードは直線的に変換されません。 したがって、それらのソースを追跡することによって、それらの起源を追跡することが重要です.

見込み客はファネルを行ったり来たり、ステップを飛ばしたり、さまざまなポイントから入ることができます。 あるいは、一歩を踏み出すのに長い時間がかかります。 これは、彼らがあなたの商品やサービスを決して購入しないという意味ではありません。

消費者はこれまで以上に意識を高めているため、より長い販売サイクルが最善の選択肢になる場合があります。 見込み客を教育し、信頼を確立するための適切な情報を提供することに集中することで、効果的に見込み客をよりよく知り、商談を成立させることができます。

マーケティング戦略の改善

単調で不必要なタスクの時間を節約するための答えは、販売の自動化です。 ただし、節約された時間は、見込み客の育成イニシアチブに集中することによって使用する必要があります。

リード ソースからの情報に基づいて、マーケティング ミックスを再構築し、より適切なコンテンツを作成してターゲット ユーザーに提供する際に、マーケティング チームとして次の質問についてブレインストーミングを行うと役立つ場合があります。

• 最も効果的なマーケティング戦略はどれですか?
• クローズドウィンのほとんどはどこから生まれましたか?
• どうやってアカウントを取得しましたか?
• 営業開発担当者はどのように連絡先を見つけますか?

対照的に、営業チームはリードソースを使用することで利益を得ることができます。これにより、古いリードをウォームアップし、セールスリードをフィルタリングして分類し、より多くのリード育成プロセスを自動化できるからです。

マーケティング担当者または営業担当者としての有用性を示すには、リード ソースを理解することが不可欠です。 ただし、b2b マーケティング レポートの世界で迷子になるのは簡単です。多くのデータ ソースとチャネルを調べる必要があります。

最初にデータ品質の問題に優先順位を付けて修正しなければ、効果的なレポートは不可能です。

データ品質の問題を検出し、カスタマイズされた解決策を自動的に提供する組み込みの Salesforce ソリューションで、次のことが可能になります。

• レポートを簡素化し、価値を示します。
• 常にリードのソースに注意してください。
• 購買グループを作成して購買を調整する

リードソースのベスト プラクティス

B2B リード生成チャネルの効果を最大化するには、リード ソースの追跡に投資する必要があります。

多くの企業は、CRM とうまく連携する無料のオープンソース リード管理プログラムを使用しています。 以下に 3 つの例を示します。

MoData

MoData は、収益を加速し、販売分析を行うためのソリューションです。 パイプライン レポートとリード ソースの監視のためのツールがあります。

チームのデータが一貫しており、信頼できる単一の情報源に基づいていることを確認するには、このツールを HubSpot CRM と統合し、リード ソースを営業担当者と比較してください。 事前に作成されたレポートを表示、送信、簡単に共有し、パイプライン ダッシュボードを簡単に変更します。

セールスフォース

最高のCRMであるSalesforceでは、リードソースを追跡し、多数のドラッグアンドドロップパイプラインでリードを表示し、それらを分析するオプションがあり、さらに、仕事を容易にするアプリケーションを接続できます.

コールレール

CallRail は、ソース レポートによるリードの属性を提供する通話追跡およびマーケティング分析用のプラットフォームです。 バイヤーズ ジャーニーのあらゆる段階で、この機能はマルチタッチ アトリビューションを採用して、チームにとって重要なすべての CallRail リード ソースとインタラクション タイプのレポートを提供します。 不適格なリードをフィルタリングして、適格なリードと比較することができます。

結論

リードソースは、潜在的な顧客があなたの会社、商品、およびサービスについてどのように知るかです。 リードの出所がわからない場合、リードジェネレーションの取り組みを正確に管理することはできません。

時間をかけてリードソースを追跡して特定することで、新しい連絡先の作成から顧客への変換まで、デジタル マーケティング プロセス全体を最適化できます。