9つの究極のリードナーチャリング戦略

見込み客の育成は、購入プロセスで最も難しいことの 1 つです。

この声明を裏付けるさまざまな理由と統計があります。 ここにあなたの心を困惑させるいくつかの数字があります：

• 可能性のある販売機会の 80% が失われている (emarketer)
• 見込み客の 73% は、最初に連絡先の詳細を受け取った時点では購入する準備ができていません (マーケティング シェルパ)
• ウェブサイトの訪問者の 96% は、購入するためではありません (Marketo)

上記の統計を見た後、次の 2 つの疑問が生じます。

• この作業が非常に苦痛である場合、マーケターはなぜそれを追求するのでしょうか?
• リードナーチャリングのメリットは？

これに対する答えは、アヌイタスが行った調査にあります。 研究によると：

• 育成されたリードは、47% 高い注文額を獲得しました。
• 育成メールは、1 回限りのメールよりも開封率が 2 倍優れています。
• 取引の成約率は、育成された販売で 20% も改善されました。

メリットは間違いなく努力する価値があります。 ナーチャリング メールで取引が成立する可能性が 50% 増加するのであれば、努力する価値は間違いなくあります。 見込み顧客の育成に優れた企業は、33% 低いコストで 50% 多くの販売機会を創出します。 バイヤーとのより強い関係を築き、より高い注文額を獲得することを検討している場合は、今こそビジネスの戦略としてリードナーチャリングを検討するときです。

では、リードナーチャリングを効果的に行うにはどうすればよいでしょうか。 あなたが商談を開始すると、見込み客がパイプラインを流れ始め、営業担当者が次々と商談を成立させます。

リードナーチャリングはどうする？

リードナーチャリングは、バイヤーが活発に活動しているチャネルで積極的に存在感を示し、彼らを引き付け、彼らがあなたのビジネスとの関係を開始する可能性を高めるのに役立ちます. 関係を築くということは、適切なタイミングで適切な場所に適切なメッセージを伝えることです。 より良いリードナーチャリングを行うために必要なことは次のとおりです。

• 組織全体のバイヤー ペルソナを完全に理解します。
  
• 目標を定義する (注意と関心 vs. コンバージョン)
  
• 販売とマーケティングの目標を一致させます。
  
• チャネル全体 (メール、ソーシャル、コンテンツ、イベント) のすべての機会のタッチポイントを特定します。
  
• 見込み客が実行したアクションごとに、チャネル全体でメッセージを作成します。
  
• ファネルのさまざまな段階でアクションを定義します (最初の連絡先からフォローアップまで)。
  
• リードが実行するさまざまなアクションに重みを追加します。
  
• リード スコアリング システムを使用する
  
• CRM を導入し、各リードを追跡して分析します。

上記のほとんどが整っていると、適切な戦略を立てるだけでよいので、より快適になります。 正しいアプローチは、相互に有益な関係を構築するのに役立ちます。

購入のウォーミングアップです。 リード育成キャンペーンに関しては、2 つの異なる中心的な概念があります。

• ドリップキャンペーン：ブランド名を冠した一連のコンテンツを定期的に配信。 たとえば、ウェルカム シリーズ フローなどです。 (毎月、四半期ごと、および毎週) ニュースレターまたは製品/会社の更新フロー。
  
  
• リードナーチャリングキャンペーン：ドリップキャンペーンのバージョン2.0と言っていいかもしれません。 ドリップ キャンペーンは明示的にタイミングに基づいていますが、リード ナーチャリング キャンペーンは行動に基づいており、他の属性が展示をリードします。 たとえば、特定の製品または CTA に関するクリックは、その特定の製品に関連する電子メールをトリガーします。

したがって、異なる方法でトリガーするのは同じアイデアです。

9つの究極のリードナーチャリング戦略

コンバージョン率を向上させるには、主要なものから高度なポリシーまで、さまざまな見込み顧客育成戦略を実装する必要があります。 セールス ファネルの各段階でのやり取りのたびに、またカスタマー ジャーニーのすべてのステップで関係を構築します。 積極的に傾聴することで、ニーズに対応する適切なコンテンツと製品にマーケティング活動を集中させることができます。

1. 統一されたバイヤーのペルソナと理解を持つ

理想的な顧客ペルソナ (ICP) またはバイヤー ペルソナは、すべてのビジネス活動がクライアントのニーズの調達とサービスに一致することを保証します。 ビジネスを提示する方法に注意を払う必要があります。そうすれば、多くの人が、顧客の要求ではなく、自分が何をしているかについて話し始めることに気づき始めます。

製品やサービスを選択するとき、人々は本来、信頼できるものに惹かれます。同様に、知っていて信頼している企業、または信頼できる情報源によって言及されている企業にも惹かれます。

信頼を築く最善の方法は、顧客に対して思いやりと共感を示すことです。 保証を得る; それは不可欠です。 企業は、自らを表現する方法を変える必要があります。

最初に、潜在顧客の問題点に対処して初めて、顧客はあなたの提案を検討することにオープンになります。 バイヤーのペルソナを作成し、それを永続的に使用してビジネスを導きます。 これにより、顧客のニーズに集中することができます。

2. セールスとマーケティングの連携

市場調査会社 CSO Insights の調査によると、セールスとマーケティングの両方がリード育成の責任を共有すると、企業はコンバージョン率が大幅に向上します。 2014 年の Sales Performance Optimization Study が明らかにしたように、営業とマーケティングの見込み客獲得の取り組みを一致させた企業の 89% が、継続的な育成の結果​​として機会に変わった見込み客数の測定可能な改善を報告しました。

営業とマーケティングの両方が見込み客の育成に貢献するには、見込み客が目標到達プロセスを進むにつれて、いつチーム間で見込み客を移行する必要があるかを特定する必要があります。 リード育成戦略を作成する際には、リード スコアリング、ページ ビュー、ワークフロー登録、コンバージョン イベント、またはセールス コンタクトなどのトリガーを使用して、リードを自動化から直接の 1 対 1 のアウトリーチに移行する方法を検討してください。

セールスとマーケティング間のこのコラボレーションに対する共通の期待、責任、目標は、セールスとマーケティングのサービス レベル アグリーメント (SLA) で区別できる必要があります。 正式な販売とマーケティングの SLA を作成することで、2 つのチームは、リードを変換し、効果的に有料顧客に育成する責任をお互いに負わせることができます。

3. 目標を特定する

• 目標: 注意と関心
  
  調達の初期段階。 この段階では、接続は購入ではなく、何かを学ぶことを目的としています。 あなたがその分野の専門家であることを示すことができ、受信者はあなたの知識を信じ始めることができます.
  
  • ニュースレター キャンペーン:関与または教育する最も一般的な例です。 あなたの製品やサービスについて常に語られるとは限らない理解、トレンド、ヒントを共有する絶好の機会です。
    
  • ウェルカム フロー:ロイヤルティ クラブ、メンバーシップ、またはコミュニティはありますか? 新しい連絡先/メンバーが関連するメッセージで歓迎されていると感じられるようにします。そうすれば、彼らはあなた、フォーラム、そしてそこから何を得るかを知ることができます.
    
  • 再エンゲージメント:活動が少なく、少しプッシュする必要がある連絡先をターゲットにします。 あなたが存在し、あなたがやっていることが得意であることを彼らに促す流れ。

• 目標: 商談を成立させる
  
  この段階はファネルのさらに下にあり、見込み客があなたの製品やサービスにチャンスを与えるために一歩踏み出したか、少なくともあなたのことをよく知ろうとしました.
  
  • オンボーディング:製品またはサービスの試用期間またはテスト期間を提示していますか? サンプルのために入ったからといって、ぶら下げたままにしないことが重要です。 メールを送信して、製品のすべての機能を明らかにし、製品が提供する可能性を発見できるようにします。 試用期間が終了したときに、実際に製品を購入する可能性が高まるだけです (または、既に製品を購入している場合は、その製品を使い続けることができます)。
    
  • プロモーション:成約が間近に迫っている場合、匂いを嗅ぐこともできますが、まだ多少の足かせがあります。 リードが割引やその他の無料のものでパトロンになるのを手伝ってください。 「1 つで 2 つ」または「今すぐサインアップして 1 か月間無料」など、誰がそのようなオファーに抵抗できるでしょうか? ここでは、お客様の声を構成することもできます。 あなたが自分よりも優れている、またはあなたが言っているほど優れていることを、どうして誰かが知ることができますか? 最も信頼できる情報源はパトロンです。 製品やサービスがどのように役立ったかのケーススタディで「成功事例」を作成します。 これは、見込みのある購入者にとって素晴らしいコンテンツであり、自慢する権利があります.
    
  • 製品中心:受信者が製品自体についてさらに学習する準備ができたら、その情報を見つけるために他の場所を探す必要はありません。 彼らが製品固有の情報を求めているときに行くべきなら、あなたは頼りになる人です.

• 目標: 顧客維持
  
  お金を受け取ったら、実際に新しい取引を獲得したことになります。 しかし、顧客をぶら下げたままにしておくのは望ましくありません。 結局のところ、あなたの収入の 80% は、既存の顧客の 20% から生み出されます。 それらを気にする方法についての推奨事項を次に示します。
  
  • アップセル:製品やサービスについて消費者に伝え続けます。これは、製品の使用を促進するためのヒントやコツであろうと、製品のアップデートや新製品の発表など、何か新しいものを提案するときに通知するものであろうと。 より多くの可能性を発見するように促し、有料の改善やアドオンで追加の現金を得ることができます.
    
  • フィードバックを得る:顧客からも何かを受け取るようにしてください。 少額の調査で迅速に行われます。 消費者が何を気に入っていて、何を改善できると考えているかを話してもらいましょう。 ここで覚えておくべき重要なことは、得られた応答を実際に使用することです。 顧客にフィードバックを求め続け、あなたが注意を払っていることに顧客が気付かない場合、彼らはあなたをサポートするのをやめてしまいます。
    
    どのように進歩するかについての提案を得るだけでなく、あなたを捨てようとしているかもしれない「不幸な」顧客とあなたを愛している顧客を見つけるでしょう. チャーンを避けるために、営業チームによる特別な配慮が必要なアカウントに対応するのは、あなたの始まりです。 幸せな消費者のために、証言や成功談であなたを支持するよう依頼してください.

4.リードナーチャリングのためのメールマーケティング

Growth Hackers の Jonathan Aufray 氏は、「リードを育成する最も効果的な方法はメールです」と述べています。 その理由は、メール マーケティング ツールは、広告と組み合わせると非常に費用対効果が高いからです。 また、メール マーケティング キャンペーンを完全に機械化することもできます。」

Eloqua の調査によると、10 の B2B 組織のうち、リード スコアリング システムによって成約率が 30% 向上したことがわかりました。 また、収益が 18% 増加し、取引あたりの収益が 17% 増加しました。

ウェルカム メールは、見込み客との最初の接点 (POC) です。 これは、見込み顧客育成計画の主要なステップです。 おそらく見込み客に送信できる最も重要なメールです。 良い印象を残し、見込み客が会話を始めるきっかけになるように、メッセージを書き起こします。

肯定的なウェルカム メールは、ユーザーを業界についてさらに深く掘り下げ、製品やサービスがクライアントの問題を解決する方法を学ぶように誘うことで、永続的な関係を構築するのに役立ちます。 最初のウェルカム メールの後、相手があなたのビジネスとの対話を開始しない場合は、リードを次のセールス リード ナーチャリング フェーズに移すことができます。

ウェルカム メールのペースも重要です。メール リストに登録している見込み客の最大 75% < bluehornet > が、すぐにメールが届くことを期待しています。 1秒ごとに接続が停止する可能性があり、その結果、コンバージョンの機会が失われます.

有力なリード育成プロセスに関して言えば、メールのコピーにおけるパーソナライズの重要性はいくら強調してもしすぎることはありません。 個人の名前と、Web サイトでのその人の最新のアクティビティに関連するメッセージを組み合わせた、カスタマイズされた電子メール メッセージは、ブランドとの相互作用の可能性を高め、収入を増やします。 当然のことながら、これは一般的なテンプレートベースのメールよりもはるかに優れた戦術です.

関連性がなければなりません。 これは、見込み客の関心に基づいてメール リストをセグメント化し、パーソナライズされたメールを送信することで実現できます。 エンゲージメント率の向上、クリック数の増加、コンバージョン数の増加につながります。 メール送信のベスト プラクティスは絶えず変化しており、データによって当て推量が取り除かれます。

メッセージを開いた見込み客の数に注目してください。 次に、含めたリンクのクリック率も確認します。 最後に、連絡先がコンテンツとどのようにやり取りするかに基づいて、連絡先のセグメントごとに異なるメッセージを作成します

ソーシャル メディア マーケティングよりもパーソナライズされた見込み顧客育成アプローチを達成する主な理由と理由は正確です。それは、個人が高く評価され、ユニークであると感じさせ、ターゲット ボード上の単なる数字ではなく、人間として認識していることを示しています。 また、ソーシャルメディアのマーケティング投稿では得られない、あなたのメッセージが厳密に彼らの注意を引くためにのみ提案されているという、彼らの受信トレイでの排他的な感覚を彼らに与えます.

5.ソーシャルメディアマーケティングによるリターゲティング

見込み客を育成する最善の方法は、メール マーケティングと複数のプラットフォームでのリターゲティングを組み合わせることです。 メール ニュースレターとリターゲティングを組み合わせることで、あなたの会社がトップ オブ マインドに留まることを保証します。

ソーシャル メディアのリターゲティングは、見込み客の目に留まり続けるための最も効果的な方法の 1 つです。 とはいえ、広告の効果は、特定の顧客セグメントとソーシャル メディア サイトによって異なります。 34 歳未満の個人を対象とする場合、Facebook や Twitter は使用しないことをお勧めします。 Instagram と YouTube が、このセグメントで最も魅力的なボードであることを確認しました。 さらに、ビデオを使用することで、より個人的なレベルで彼らとつながることができます。

ソーシャル メディアを通じてコン​​テンツで顧客を生産的に育成するには、次のことを念頭に置いてください。

• 会話的で親しみやすいトーンを維持します。

• ターゲット ユーザーにとって高品質で魅力的なコンテンツを提供するように努めてください。

• 説得力のあるCTAを含めて、セールスファネルに向けて望むアクションを人々に起こさせましょう。

• ソーシャル メディアの投稿で価値を提供します。 フィード内のアクティビティに気付いたからといって、人々がさらに探索したいと思うとは思わないでください。

6. コンテンツマーケティングとリードナーチャリング

コンテンツ マーケティングは、ターゲット ユーザー (ビデオ、ブログ投稿、電子ブック、インフォグラフィック、ポッドキャスト、ウェビナー) に適した価値のあるコンテンツを作成するプロセスです。 見込み客を惹きつけ、オンラインでブランドと関わることができます。

コンテンツ マーケティングは、Bop Design の調査で 3 番目に普及しているリード ナーチャリング戦略でした。 回答者の 4 人中 2 人が、コンテンツ マーケティングを使用してリードを開拓していると述べています。

潜在的な顧客は、複雑な問題に対する質問と解決策について、インターネットですでに調査を行っています。 したがって、交換を開始して販売について教育するには、すべてのクエリに回答できるようにブランドを配置する必要があります。 バイヤージャーニーの各段階で異なるコンテンツを作成する必要があります。それにより、バイヤーが販売ファネルを通過できるようにします。

ただし、コンテンツ マーケティングとリード ジェネレーション戦略をより効果的にするには、メール マーケティング プロセスも統合する必要があります。 メール マーケティングは、達成したい関係を構築するのに役立ちます。

メール購読者は、名前、連絡先情報、勤務先の会社の Web ページなどの情報を個人的に提供することで、あなたからより多くの情報を受け取りたいと考えています。 この情報は、自動的に送信される受信者向けのパーソナライズされたイントロ メッセージを作成するのに役立ちます。

取引のリードを促進するために、コンテンツ戦略に含めることができる次のガイドラインを調べてください。

• 製品やサービスとその機能を明白に宣伝するのではなく、ターゲット ユーザーの弱点に関連するコンテンツを作成します。 たとえば、ライブ チャット プラットフォームを開発しているとします。 製品やサービスの機能に関するブログ投稿を作成する代わりに、企業がカスタマー ケア サービスを改善する方法についてのブログ投稿を作成できます。
  
• セールス ファネル ジャーニーのさまざまな段階にいる顧客に対応するコンテンツを作成します。 たとえば、ホワイトペーパーやブログ投稿を作成して、初期段階にある問題点について説明することができます。 上級者向けのあなたの価値を確立するケーススタディと証言を作成できます。 さまざまな購入者に合わせてさまざまなタイプのコンテンツを考案することで、各見込み客により関連性の高いターゲットを絞ったコンテンツを提供できます。
  
• 製品を人々に押し付けるのではなく、ブランドの価値と専門知識を確立するための教育コンテンツを開発します。 製品への好奇心を徐々に生み出し、取引のリードを育てます。 ハウツー ビデオ、オンライン コース、ウェビナー、ホワイトペーパーなどを作成できます。

7. リードナーチャリングサイト

あなたのウェブサイトは、見込み客を育成するための最良の経路の 1 つです。 彼らのプロファイル データや、以前の会社とのやり取りに関連する動的な Web サイト コンテンツを表示できます。

動的な Web サイトを作成する最も簡単な方法の 1 つは、パーソナライゼーションです。 それは、行動情報に基づいてコンテンツの提案と製品の推奨を提供することです。 たとえば、訪問者の業界や職務に最も関連する特定のケース スタディを提案できます。 または、訪問したページを中心に特定のソフトウェア スイートを推奨することもできます。

一部の企業は、訪問者の活動やセールス ファネルのどこにいるかに応じて、Call-To-Actions や提供物をパーソナライズしています。 たとえば、最初の訪問時にニュースレターにサインアップすることを提案する場合があります。 しかし、次回の訪問時に、ニュースレターにサインアップした後、無料のウェビナーを見るように求める CTA が表示される場合があります。

8. 効果的なリード スコアリング システムを考案する

使用できる見込み客の育成戦略を策定するには、マーケティング チームと営業チームが協力する必要があります。 ビジネスとマーケティングのスキームと、オンラインで最も優れた人々を見つけることができる場所を評価してみてください。 見込み客があなたのビジネスに適しているかどうかを判断するには、リード スコアリング戦略を策定する必要があります。

リード スコアリング システムは、対象となるニッチ市場、業界、ターゲット ユーザーを考慮しながら、詳細で組織の要件に関連する必要があります。

Lead Generation Marketing Effectiveness Studyによると、積極的なマーケティング担当者の68%が、リードナーチャリングによる収益貢献を改善するための最も効果的な戦術として、コンテンツとエンゲージメントに基づいたリードスコアリングを挙げています。 MarketingSherpa による最近の調査によると、B2B マーケターの 21% のみがリード スコアリングを使用しています。

特定の見込み客が理想的なターゲット顧客のベンチマークをどのように満たしているか。 バイヤージャーニーの開始から、機会を追求する価値があるかどうかまでを概説します。 リード適合条件には、次の 3 つのカテゴリがあります。

• 人口統計 – 個人の職業、勤務先の会社、場所、職歴など。
  
• Firmographic – 見込み客が勤務する企業、会社の規模、年間売上高などは、Firmographic 情報を構成します。
  
• Lead Qualification Framework – BANT、BANTA、MEDDIC、ANUM、CHAMP、GPCTBA/C&I など、どのような販売資格フレームワークを使用していますか?

製品やサービスに対する人々の関心を評価することは、ブランドの全体的な行動を追跡することです。 あなたの見込み客はあなたのウェブサイトを十分に頻繁に訪問していますか? ソーシャル メディアで彼らと関わりはありますか? たとえば、次のように、これらの行動のそれぞれにスコア番号を付ける必要があります。

リードの行動を慎重に選別します。 彼/彼女があなたの製品を購入することについて誠実であるかどうかについての貴重なデータを得るでしょう. Web サイトの閲覧などのアクションに低い値を割り当てると役立ちます。 さらに、オプトイン フォームへの入力やリード マグネットのダウンロードなどの行動が重要であると考えた方がよいでしょう。

購入者の価値をランク付けすることは、その人が到達できるセールス ファネルの段階を決定するのに役立ちます。 調達段階で見込み客を獲得するには、セールス ファネルの上部、中間部、下部での人物の正確な行動を知る必要があります。

製品ページ、価格設定パッケージ ページ、および製品のデモを実施する必要があるページに常にアクセスしている人々に、より高いスコアを与えます。

B2B セグメントでは、ランディング ページのオプトイン フォームに資格情報を残したすべての企業を慎重に評価する必要があります。 誰もがあなたから購入したいと思っているわけではありません。 おそらく彼らは、リード マグネット (電子ブック) でビジネス プロセスと戦略 (競合他社) について詳しく知りたいだけです。

すべての施設がすぐに販売可能な B2B リードであるとは限りません。 それらの一部は、あなたの製品に興味を持っているため、オプトインフォームに記入するこれらの企業の従業員です。 ただし、それは必ずしも彼らがあなたの製品/サービスに対して支払うことができるという意味ではありません.

9. CRM を導入して、各リードを追跡、分析、採点する

CRM プラットフォームとマーケティング自動化ツールの価値を最大化します。 取得するのに最も価値のある消費者データと、マーケティング コミュニケーションをトリガーするアクションを決定します。

商談がフローを移動するときに、どのアクションが購入シグナルであるかを決定します。 言い換えれば、見込み客がマーケティングによる認定リード (MQL) になり、後にセールス認定リード (SQL) になるには何をしなければならないのでしょうか? リンクのクリック、パンフレットのダウンロード、イベントへのサインアップなどです。

潜在顧客をいつ営業部門に送る準備ができているかを決定します。 彼らがMQLになったとき、またはファネルをさらに下るまで待つのはいつですか? 営業と一緒に話し合い、完全に足並みをそろえており、見込み客がコンバージョンに至るには何が必要かを両方が認識していることを確認してください。

では、MQL と SQL に関する情報を営業チームにどのように渡す必要がありますか? 今日の多くの企業は、これを自動的に行うことができる優れたツールを知らずに、互いに Excel シートを共有することによって、退屈で手作業を行っています。 営業チームの CRM と対話するマーケティング自動化ツールを選択してください。 そうすることで、コンテンツやマーケティング アクションをトリガーするだけでなく、選択した情報を営業チームに「送信」する自動化を構築できます。