リードナーチャリング – 効果的な戦略を作成する方法

リードナーチャリングは、見込み客をセールスファネルに導くものであり、最終的に最初の購入決定を促すことができます. あなたの会社がまだリードナーチャリングプログラムを持っていないなら、あなたはエイトボールの後ろにいる. 見込み客の育成に注力する必要があるのはなぜですか?

リードナーチャリングは、新しいリードの生成、売上の増加 (アップセルやクロスセルの機会も)、エンゲージメントの向上、コンバージョンの増加など、多くの企業目標を達成することができます。

このガイドでは、リード ナーチャリングとは何か、そのメリット、および包括的なリード ナーチャリング プロセスを作成して、会社が成功するための態勢を整える方法について説明します。 必ず読み続けてください！

リードナーチャリングとは？

コンバージョン率最適化会社の Invesp によると、新しいリードの 80% はリード以上のものにはなりません。 それらは、さまざまな段階でじょうごから消えていきます。

これだけでも、成功するマーケティング プランにとってリード ナーチャリングが非常に重要な要素である理由が説明できます。

見込み客の育成には、販売目標到達プロセスの初期段階にあり、まだ購入の決定を下す準​​備ができていない見込み客とつながり、成功する専門的な関係を築くことが含まれます。

見込み客とつながることで、見込み客は会社の製品やサービスについてより多くのことを学び、販売目標到達プロセスを進む準備が整ったと感じ、最終的に購入の決定を下すことができます。

見込み客の育成はバイヤージャーニーの主要な部分であり、セールスファネルで停滞する見込み客の割合を減らすことができます.

Small Biz Genius の統計によると、育成されたリードは、育成されていないリードと比較して、47% の割合でより大きな購入にコミットすることがわかりました。

その関係構築がカギ！

リードジェネレーションとナーチャリング: その違い

見込み客は見込み客であるため、企業は見込み客に多大な努力を注いでいます。 しかし、リードジェネレーションとリードナーチャリングはまったく異なるものです。 方法は次のとおりです。

リードジェネレーションは、一連のマーケティング、販売、および広告手段を通じて潜在的なバイヤーまたはリードを引き付けるプロセスです。

たとえば、企業はオンライン コンテンツ、クーポン、その他のコンテンツを投稿して、注目を集め、Web サイトに誘導し、連絡先情報を提供してもらうように設計されています。

リードナーチャリングは、リードジェネレーションの後に始まります。

新しい見込み客 (特に資格のない見込み客) が参入するセールス ファネルの最初の段階では、彼らはあなたの会社に関する情報をほとんど持っておらず、関心もほとんどない可能性があります。

見込み客の育成プロセスは、関係を構築するだけでなく、情報を提供し、疑問や懸念を鎮めます。

現在、見込み客の育成には、見込み客の発掘と同じように、関連するコンテンツとメールの送信が必要です。 見込み客を育成することは、メーリング リストへのサインアップを促すことのフォローアップであり、購入決定の動機となります。

自分で決定を下すリードを未育成のままにしておくと、彼らの選択はまったく決定的ではない可能性があります。

リードナーチャリングの利点と目標

見込み客を育成することで、どのようなメリットや目標を達成できますか? イントロに従って、今すぐ利点を見てみましょう。

新しいリードジェネレーション

リードジェネレーションは、少なくとも収益性の高い企業にとっては、決して止めてはならないプロセスです。

ファネルにある見込み客を育てることで、より熱心な顧客を生み出すことができます。

これらの顧客は、会社の紹介プログラムに積極的に参加したり、自発的に製品やサービスを勧めたりする可能性があります。

これにより、会社に新しいリードがもたらされます。

ただし、これらの見込み客が見込み顧客ではないというよりも、既存の顧客の推奨や紹介から来ている場合は、見込みのある見込み客と見なされる可能性があります。

有望な見込み客はすぐに購入できるため、会社に多大な利益をもたらします。

より多くの販売

育成されたリードから販売を獲得する可能性が高くなるだけでなく、さまざまな方法でそれらから引き続き収益を得ることができます.

たとえば、時間をかけて会社の製品やサービスについて見込み顧客を教育したため、見込み顧客は何を購入したいかを確信している可能性があります。

リードのアップセルまたはクロスセルを試みることができます。これは、育成の努力のおかげで成功の可能性が高くなる可能性があります。

その最初の購入以外でも、それがどんなに小さくても大きくても (そして、以前の統計では大きくなることが示唆されていることを思い出してください)、このリードからの唯一の購入ではない可能性があります。

彼らが顧客に変わったので、彼らがあなたの製品やサービスの品質に満足しているなら、彼らはきっとあなたから再び購入するでしょう.

上記の紹介率の増加は、収益をより寛大に埋めることもできます.

より高いコンバージョン

あなたの会社の現在のコンバージョン率は?

業界によって異なる可能性がありますが、マーケティング リソース WebFX によると、良好なコンバージョン率は平均 10% です。

それよりも低い場合、リードナーチャリングはすぐに実行する必要がある戦略です。 その結果、コンバージョン率が業界標準に追いつき、場合によってはそれを超える可能性さえあります。

エンゲージメントの向上

より多くの見込み客をうまく変換し始めたら、これまでの育成戦略を使用して見込み客を引き付け続けることができます。

結局のところ、顧客を変える努力をしたのに、エンゲージメントを継続できないことほど悪いことはありません。

顧客エンゲージメントは、あなたの会社に対する彼らの忠誠心を深め、全体的な顧客体験を向上させ、あなたへのより強い信頼を育みます.

リードナーチャリングメールとは？

次のセクションでは、使用する見込み顧客育成戦略の概要を説明しますが、ここでは、特に 1 つの戦略について説明したいと思います。それはメール マーケティングです。

メールキャンペーンを通じて、見込み客を育てることができます。

これらの電子メール キャンペーンは、さまざまな理由で有利です。

一つには、彼らは高度にパーソナライズされています。

HubSpot のレポートによると、マーケティング プロフェッショナルの 99% が、パーソナライゼーションが顧客関係を促進するための鍵であると考えています。 顧客は、パーソナライズされたコンテンツにも強く反応します。

第二に、見込み客育成メールは多くの場合自動化されています。 これには、既存の見込み客を育成し、場合によっては新しい見込み客も評価できるという二重の利点があります。

Blogging Wizard は、マーケティング自動化ソフトウェアを使用することで、資格のあるリードの割合を最大 451% 増加させることができると述べています。

ドリップ メール キャンペーンは見込み客の注意を引き、適切なタイミングで見込み客をつかむことができるため、メールを送信するためにコンピューターや電話の前にいる必要がない場合でもエンゲージメントを維持できます。

リードナーチャリング戦略

独自のリードナーチャリング戦略をまとめる準備はできていますが、いくつかの洞察が必要ですか? このセクションでは、見込み客とのより強い関係を育み始めることができるように、その戦略を構成する必要があるものについて説明します。

対象を絞った関連コンテンツ

すでに何度か触れたように、より多くのリードを育成するための戦略には、関連するコンテンツを送信することが含まれます。

関連するコンテンツとは、業界や視聴者によって異なります。

関連するコンテンツを送信するだけでなく、コンテンツをターゲットにすることも必要です。

つまり、このコンテンツは、製品やサービスを知っていて所有しているという理由で既によく知っている長期顧客に送信するものとは別のものです。

パーソナライズされたメール

前のセクションの要点に戻ると、パーソナライズされたメールは、見込み客を育成する際に非常に重要です。

リードナーチャリングの核心は人間関係の構築であり、リードを非個人的に考える場合、必要な程度の関係を構築するのは難しいことを思い出してください。

それは、あなたのリードが交換可能で交換可能であること、それらが数千のリードの 1 つにすぎないことを示唆しています。

時間をかけてコンテンツをパーソナライズすることで、違いが生まれます。

リードの名前を電子メールの件名に追加したり、Web サイトで閲覧した製品やサービスに基づいて推奨事項を送信したりできます。

リードスコアリング

すべてのリードが必ずしもエンゲージする価値があるわけではありません。

顧客になる可能性が最も高いリードであるため、育成するのに最も適したリードを見つけようとしています。 そのための最善の方法は、リード スコアリングを使用することです。

見込み客をスコアリングするときは、あらかじめ決められた期間の行動を確認し、各行動に数値を割り当てます。

所定の期間の終了時に、これらの値を合計してリード スコアの合計を取得します。

数値は正または負のいずれかになります。

たとえば、見込み客がメールを開くと、ポイントが付与されます。 彼らがあなたの電子メールのリンクをクリックすると、より多くのポイントが得られます。

メーリング リストの登録を解除したり、Web サイトからバウンスしたりした見込み客は、ポイントを失います。

A/B テスト

リード ナーチャリングのもう 1 つの要素は、あまり注目されていませんが、A/B テストとも呼ばれる分割テストです。

A/B テストは、その名前が示すように、対象の 2 つのバージョンをテストして、聴衆の間で最も高い受容率を獲得するのはどちらかを決定することです。

メールの件名、メール本文、ソーシャル メディアの投稿、ウェブサイトのホームページ、CTA ボタンの配置、ブログの投稿など、何でも分割テストできます。

要素を配置する場所や、使用するコピーの種類を決定することが重要です。 A/B テストは、これらの要素のどのバージョンを使用するべきかを正しい方向に導き、より強力なリード関係を構築できるようにします。

マルチチャネルのリードナーチャリング

戦略のもう 1 つの要素は、マルチチャネル リード マーケティングです。

名前から推測できるように、リードを育成するこの方法では、一度に複数のチャネルを使用して、強固な関係をより迅速に育成します。

たとえば、ソーシャル メディアを介してリードと関わりながら、同時にメールや SMS メッセージを送信することができます。

リードを変換しようとするときは時間が重要であり、マルチチャネルのリードナーチャリングにより、石が取り残されないことが保証されます.

マーケティングとメールの自動化

見込み客の育成は主に単独の取り組みであると説明しましたが、それは正確ではありません。

見込み客を育成するときは、一度に 1 つずつ行うだけではありません。 一度に数、場合によっては数十、場合によっては数百のリードを育成しています。

それぞれが同じレベルの注目とパーソナライズに値するため、優先順位と価値が感じられますが、1 日は 24 時間しかありません。

そのため、メールとマーケティングの自動化を使用することが非常に重要です。 オフィスにいられなくても、自動化によって育成の旅が続けられるため、あらゆる場面でリードに対応しているように感じられます。

バイヤーズジャーニー分析

また、貴社の現在のバイヤーズ ジャーニーと、それが最初から最後までどのように見えるかを評価することも賢明です。

バイヤーズジャーニー分析は、見込み客がどの段階で最初の購入と変換を行うかなど、セールスファネルをどのように移動するかを確認するものです。

認知から検討、購入、できれば購入の 2 回目と 3 回目のインスタンス (およびそれ以上) まで、各段階を計画して、将来いつリードの育成を開始する必要があるかをよりよく理解する必要があります。

リード育成キャンペーンの作成方法

最後に、独自の効果的な見込み顧客育成キャンペーンを作成するために必要な手順を簡単に説明します。

1.オーディエンスをセグメント化する

オーディエンスは、購入者の旅のあらゆる段階にいる人々で構成されています。 最近セールス ファネルに入ったリード、およびリード スコアリングの結果から、会社が有望な潜在的リードと判断したリードのみが必要です。

2.最初から価値のあるコンテンツを共有する

見込み客との最初の接触は、あまり育成的ではないため、売り込みではありません。 むしろ、役立つブログ投稿であろうとチェックリストであろうと、すぐに価値を提供したいと考えています。

3.目標を設定してメール マーケティングを開始する

リードの連絡先情報を取得したら、自動化された電子メール マーケティング キャンペーンを開始できます。

送信するすべてのメールは、自動化されている場合でも、短期的および長期的な目標に向けてゆっくりと取り組む目的を持っている必要があります.

4.進歩のためのタイムフレームを作成する

バイヤージャーニーの分析に基づいて、リードが購入の意思決定を行う準備が整うまでにかかる時間はおよそどれくらいですか?

リードがいつ購入の決定を下す準​​備ができているかがわかったら、リードの進捗状況を確認し、その行動が時間枠と一致しているかどうかを確認できます。

5.結果を追跡する

そこから、調査結果を確認し、成功を評価します。

リードは変換されましたか? 彼らの購入は、初めての購入者が通常購入するものと釣り合っていましたか、それとも通常よりも大きかったですか? 小さい？

見込み客の育成に時間を費やしたので、この時期にあなたの努力が報われるはずであることを忘れないでください。

結論

リードナーチャリングとは、リードとの関係を築き、リードを顧客にまで引き上げるプロセスです。

推奨される戦略がわかったので、より多くのリードを生成し、それらを評価し、コンバージョンに向けて最も実行可能な候補を育成することができます!