リード育成101：なぜそれが重要なのか、そして何を知る必要があるのか
公開: 2021-08-18
あなたのウェブサイトを訪問するすべての人が購入またはサインアップする準備ができているわけではありません。
実際、すべての業界で、平均コンバージョン率はわずか2.35％です。 はい、つまり、ランディングページの訪問者の95％以上が最初の接触でコンバージョンに至らないということです。
これが問題です：それは大丈夫です。
テクノロジーは、関係を構築し、リードの信頼を獲得するために必要なツールを提供します。
この投稿では、リード育成とは何か、なぜそれが非常に重要なのかを説明します。 また、関連性のある効果的なリード育成メール戦略を構築するためのヒントも提供します。
リード育成とは何ですか？なぜそれが重要なのですか？
ほとんどの訪問者が購入する準備ができていなくても、あなたは彼らが永遠に隙間をすり抜けてほしくないのですよね？
リード育成により、他の方法でその結果をもたらす可能性のある訪問者と連絡を取り合うことができます。 リード育成では、慎重に作成された戦略を使用して、サブスクライバーをコンバージョンに向けて優しく導きます。
企業間（B2B）の領域では、リードの育成が一般的です。 B2B購入は価値が高く、リスクが高く、複数のチームメンバーによる長い購入プロセスを伴います。
しかし、企業から消費者（B2C）の企業は、鉛育成のメリットも享受できます。 自動化とデジタルマーケティングテクノロジーにより、パーソナライズされたコンテンツを通じてリードと連絡を取り合うことがこれまでになく簡単になりました。
しかし、多くの小売業者、大学、および非営利団体は、鉛育成の素晴らしい概念を理解していません。 多くのブランドは電子メールやソーシャルメディアを通じて連絡を取り合うでしょうが、それらのコンテンツは主に宣伝用であるか、ブランディングに焦点を合わせています。
リード育成は戦略的です。 また、宣伝、娯楽、情報提供、および有用なコンテンツのバランスも含まれます。後者に傾倒します。
アイデアは、あなたが提供する価値をリードに示すことです。 最終的に、（うまくいけば）彼らは思い切って回心するでしょう。
消費者の間でさえ、鉛の育成は長いプロセスになる可能性があるので、落胆しないでください。 あなたのリストにサインアップする消費者の63％は、3か月間あなたとお金を使う準備ができていません。
賞に目を留める。 関連性のある充実したコンテンツをリードに提供することに重点を置きます。
メールによるリード育成を成功させるための9つのヒント
電子メールは、いくつかの理由から、リード育成に最適なツールです。
リードとの直接の通信回線を提供します。
人々は、購入前のブランドとのコミュニケーションに圧倒的に電子メールを好みます。
電子メールサービスプロバイダーは、最先端の人工知能（AI）主導のツールを幅広く提供しています。
データを簡単に組み込んで、キャンペーンをパーソナライズできます。
出典：ダイレクトマーケティング協会
1.ドリップキャンペーンでブランドへのリードを優しく紹介します
自動化により、サブスクライバー向けの一連の電子メールを簡単に設定できます。 リードを育成するために、新しいサブスクライバーに戦略的な一連のキャンペーンを送信します。 あなたは次のような進行に従うかもしれません：
ウェルカムメッセージ
あなたのブランドの使命
あなたの業界に関する情報
あなたの最高のブログ投稿またはリソース
お客様の声またはケーススタディ
ウェルカムメールの開封率は平均50％で、キャンペーンの中で最も高いものの1つです。 さらに、新規加入者の74％は、ブランドがウェルカムメールを送信することを期待しています。
ドリップキャンペーンは、リード育成戦略のバックボーンを形成します。
ブランドUsualは、自社製品のメリットを説明する便利なキャンペーンで的を射ています。
出典：Really Good Emails
2.メールごとに1つのトピックと1つの召喚状（CTA）に固執する
選択肢が多すぎると、人々は圧倒されます。これは決断疲労と呼ばれます。 同様に、電子メール内にあまりにも多くのアイデアやリンクが提示されると、サブスクライバーが混乱することが予想されます。
1つの主要なアイデアと1つのCTAに固執するのが最善です。 2つのトピックを取り上げたコピーを書いていることに気付いた場合は、2通目のメールをデザインしてください。
あなたが書くものが簡潔で会話的であることを確認してください。 あなたの主な目標が売ることであるように聞こえることを避けてください。 代わりに、1対1の会話との関係を構築することに焦点を当てます。
ユニセフはすでに集中するという素晴らしい仕事をしています。 以下の例では、単語を細かく切り刻むのではなく、単一のCTA（2つの場所）が含まれています。
出典：Gmail
3.リードマグネットに基づいてリード生成キャンペーンをパーソナライズします
メールコンテンツのパーソナライズをどこから始めたらよいかわからない場合は、リードマグネットを確認してください。
サブスクライバーがサインアップするように誘った理由は何ですか？ 彼らの問題、ニーズ、心の状態について何を学ぶことができますか？
ブログ投稿トピックを使用して、サブスクライバーに関するこれらのことを理解することもできます。
すべての鉛磁石に独自のドリップキャンペーンを設定することを検討してください。 顧客の67％はブランドからの高度なパーソナライズを期待しているため、これらのキャンペーンはリード育成戦略を強化します。
Courseraは、学位プログラムを閲覧したサブスクライバーにこの電子メールを送信し、トピックがタイムリーである間、これが受信トレイにヒットすることを確認しました。
出典：Gmail
4.景品であなたの価値を示してください
コストコは、戦略なしで週末にそれらのおいしいテーブルをセットアップしません。 無料サンプルは売上を2,000％押し上げることができます—そしていくつかの理由があります。 手始めに、人々はあなたの製品の価値を体験します。
しかし、人々はまた、名誉ある行為に報いることを強いられていると感じています。たとえば、無料で何かを入手した後、ブランドから何かを購入するようなものです。 景品は人々にあなたのブランドに対して前向きな気持ちを与えます。
最後に、無料のアイテムは、リードが決定を下すのにも役立ちます。 意思決定の過負荷に戻って、製品の無料サンプルを提供することは、コンバージョンに向けてリードを導くのに役立ちます。
5.リードをスパムしないようにする
消費者の45％は、一般的に、または問題のブランドからの電子メールの受信数が多すぎるため、メーリングリストから退会すると答えています。
特にリード育成戦略の最中は、退会を好むブランドはありません。
購読したらすぐにプリファレンスセンターを設定するように依頼することで、スパムや迷惑なリードを回避できます。 サブスクライバーに、電子メールを受信する頻度を選択するオプションを提供します。
すべてのメールの下部に、プリファレンスセンターへのリンクを必ず含めてください。 そうすれば、加入者が周波数について気が変わった場合、すぐに更新できます。
6.役立つ有益なコンテンツを提供する
リード育成キャンペーンは、加入者の生活に付加価値を与えることに焦点を当てる必要があります。 この段階では、少なくともメールでは、プロモーションコンテンツを最小限に抑えてください。
電子メールでは、親密な環境を使用して、パーソナライズされたブログ投稿、電子書籍、ポッドキャスト、およびその他の興味深い資料を送信します。 この段階では、プロモーションコンテンツ（クーポンやスペシャルなど）をソーシャルメディアマーケティングに限定するのが賢明かもしれません。
ニュースレターにも遅れずについていくことを忘れないでください。 件名に「ニュースレター」という単語を含めないように注意してください。 オープン率をなんと30％も下げることができます。 代わりに、リードに興味をそそり、中身を説明する慎重に作成された件名を使用してください。
7.データを他のソースと統合します
リード育成キャンペーンを成功させるには、データが必要です。 幸い、ほとんどの電子メールサービスプロバイダーは、次のような複数のソースからのデータを簡単に統合できます。
ソーシャルメディアアカウント
CRMソフトウェア
オンサイト分析
イベントスケジューリングアプリ
このデータを使用して、これらのアプリ全体でのリードの行動を調査し、パーソナライズされたメールマーケティングコンテンツを提供できます。 また、さまざまなプラットフォームにまたがる関連コンテンツを使用して、リードに途中で会うこともできます。
8.ヒートマップを使用してリード育成キャンペーンを最適化します
あなたのリード育成キャンペーンは長期的な戦略です。 数人のサブスクライバーから分析が開始されると、結果を追跡し、将来のキャンペーンを最適化できます。
ヒートマップは、メールのエンゲージメントと潜在的なフラストレーションを追跡するための優れたオプションです。 クリックベースのヒートマップは、ユーザーがクリックしている場所を正確に示します。
出典：エマ
9.リードに動的コンテンツを送信する
パーソナライズは、関連するコンテンツをリードに提供するために不可欠です。 動的コンテンツは、行動データを使用して、サブスクライバーに基づいて自動的に調整されます。
すべてのサブスクライバーに同じドリップキャンペーンを送信する代わりに、動的コンテンツによりAIが制御できるようになります。 1つの電子メールを設計すると、すべての受信者が固有のコンテンツを取得します。
これは、さまざまな場所またはさまざまなセグメント内のリードに到達する場合に特に役立ちます。 動的コンテンツがどのように見えるかの例を次に示します。
出典：エマ
要約
従来はB2Bのために予約されていましたが、消費者ブランドは戦略的なリード育成を利用できます（そして利用しています）。 電子メールは、優れたリード育成手段を提供します。それは、いくつかの革新的なパーソナライズツールを提供します。
電子メールを介してリード育成戦略を最大限に活用するには、次のヒントに留意してください。
ドリップキャンペーンを使用して、リードをカスタマージャーニーにそっと導きます。
メールごとに1つのCTAに集中してください。
サブスクライバーがサインアップした場所に基づいて、ドリップキャンペーンをパーソナライズします。
あなたの価値を実証するために景品を提供します。
リードのスパムを防ぐための措置を講じます。
有益で価値のある会話型のコンテンツに固執します。
他のソースからのデータと分析を統合します。
件名に対して分割テストを実行します。
動的コンテンツに手を出す。
キャンペーンのすべてのランディングページを最適化します。
加入者が関与していることを確認することは、リード育成戦略を勝ち取るための鍵です。 健全なメーリングリストを作成するための7つのステップのガイドをご覧ください。