リード管理を理解するための最良のガイド

リード管理とは？

リード管理の概念に取り組む前に、「リード」という用語とその意味を確認することが不可欠です。

リードの意味:

ビジネスでは、リードという用語は、製品またはサービスにすでに関心を示している個人または組織を指します。

見込み客はまだ顧客ではありませんが、顧客になる可能性があります。

リードには次の 2 種類があります。

• マーケティング認定リード(MQL)
• セールス認定リード(SQL)

簡単に言えば、MQL は、顧客になる可能性があるとマーケティング チームによって特定され、育成されたリードです。

一方、SQL は、マーケティングによって営業チームに引き渡され、顧客になる準備ができているリードです。

リード管理の定義

リード管理とは、リードを生成し、育成し、顧客に変えるプロセスです。

リード管理の目標は、製品やサービスを購入する準備が整うまでリードを特定して育成することにより、組織が売上高を増加できるようにすることです。

リード管理プロセスは通常、次の 4 つのステップで構成されます。

• リード ジェネレーション:一般にインバウンド マーケティング戦略の一環として実施され、ターゲットを絞ったコンテンツ戦略を通じてリードの関心を引くことを目的としています。
• 見込み客の育成:これは、見込み顧客がまだ製品やサービスを購入する準備ができていなくても、潜在的な顧客との関係を築くプロセス全体です。 リードナーチャリングの目的は、リードを顧客に変えることです。
• 見込み客を顧客に変える: このステップは一目瞭然です。 それにもかかわらず、リードを MQL から SQL に移行することも含まれます。 その後、営業チームが引き継ぎ、さまざまな手法を使用して取引を成立させます。
• 購入後のフォローアップ:顧客がコンバージョンに至ったら、フォローアップして製品やサービスに満足していることを確認し、関心のある他の製品やサービスをアップセルすることが重要です。

なぜリード管理を行う必要があるのですか？

むやみに打ちのめす必要はありません。適切なリード管理により、コンバージョン率が大幅に向上します。

それ自体、これは非常に論理的です。 見込み客がユーザー ジャーニー全体で甘やかされればされるほど、見込み客はあなたの専門知識を求めます。

チームに連絡することで問題を解決できることを彼らが理解した場合、彼らは問題を抱えています。

それですか？ そうではありません。

リード管理に取り組むことで、次のこともできます。

• ターゲット市場をよりよく理解する:リードを適切に甘やかす方法を知るには、まずリードを知る必要があります。
• 見込み客の質を向上させる:目標は、多くの見込み客を獲得することではなく、適格で質の高い見込み客を獲得することです。
• 費用対効果を高める: 見込み客を育成することで、マーケティング キャンペーンからより多くの成果を得ることができます。
• 顧客獲得コストの削減:リードの質に取り組むことで、顧客獲得コストを削減できます。
• 顧客維持とロイヤルティの向上:優れたカスタマー エクスペリエンスを提供することで、顧客があなたの会社にとどまり、他の人にあなたを勧めてくれる可能性が高まります。

したがって、リード管理は、売上と収益を増やしたい組織にとって重要なプロセスです。

リード管理を適切に行うことで、ターゲット市場の理解を深め、リードの質を高め、売り上げを伸ばすことができます。

では、どうすれば適切に行うことができるでしょうか。

リード管理を適切に行うには？

これまでのガイドを読んだ場合は、リード管理を成功させるには、チームがスケジュールのスペースを解放する必要があることを学んだでしょう.

リードがコンテンツに到着した瞬間から、リードが顧客ベースの一部になるまで、そしてその後も続きます!

手順は次のとおりです。

リードを特定する

このステップがなければ、リード生成戦略は役に立ちません。 お金を使い始める前に、自分のペルソナを明確にすることが重要です。

いくつかの特性は、研究を改善するのに役立ちます:

• 会社に関するデータ: 会社の規模は? 新しいツールにどれだけのお金を費やすことができますか? 営業は何人ですか？ 彼らの成熟段階は何ですか？
• 人口統計:彼らはどの地域で事業を行っていますか? 彼らは何歳ですか？ 彼らの興味は何ですか？
• 専門データ:見込み客はどの会社で働いていますか? 彼らの階層レベルは何ですか？ 彼らは会社にどのくらいの期間在籍していますか?
• 行動データ: Web 上のコンテンツをどのように消費するか? 彼らが好むチャネルは何ですか?

見込み客に優先順位を付ける

ペルソナを特定し、リードの生成を開始したので、それらをセグメント化する必要があります。 これは、リード管理の不可欠な部分です。

リードがあなたのペルソナに似ていないほど、コンバージョンに至る可能性は低くなります。 したがって、それらを優先する必要があります。

これにより、あまりにも多くのボリュームに溺れたり、ビジョンに合わないプロファイルに時間とお金を費やしたりするのを防ぐことができます.

リードに関する情報を収集する

これはリードナーチャリングの重要なステップです。 リードに関する情報の収集は、見込みファネルのさまざまな段階で行われます。

• リードのエントリーポイント:リードがエントリーしたチャネルを特定できる必要があります。 彼らはあなたの LinkedIn の出版物をクリックしましたか? ブログの記事を読みますか? ニュースレターを購読しますか? 特定のコンテンツにアクセスするためにフォームに記入しますか?
• ユーザージャーニー:これは、Web サイトでの消費習慣を決定することです。 彼らはあなたのブログを閲覧するだけですか？ リソースをダウンロードしますか? 定期的に価格表を参照しますか?

簡単なヒント

見込み客について収集する情報が多いほど、CRM に追加できる情報が増えます。

CRM が見込み客に関するデータでいっぱいになればなるほど、営業が見込み客を支配した後、営業プロセスをサポートするために必要なアンカー ポイントが増えます。

リードナーチャリングでリードを評価する

見込み客の注目を集めることは素晴らしいことです。 しかし、次は何ですか？ 信頼と愛情を築く時です。

このステップは、リードナーチャリング戦略の重要な部分です。 見込み客が販売プロセスを進めるほど、信頼関係が強化されます。

見込み客の維持率を最大化するだけでなく、商談成立に役立つ情報をさらに収集する優れた方法でもあります。

適切なコンテンツをプッシュし、適切な方法でパーソナライズするのはあなた次第です。 マーケティング手段を彼らのニーズに適応させればさせるほど、見込み客を販売サイクルの中で前進させ、見込み客を顧客に変えることができます。

それらを検討フェーズから決定フェーズに移行するのはあなた次第です。

問題点を特定し、ソリューションを定義して、あなたのソリューションがそれらに対処するのに最適であることを示します。

Single Grain のこのインフォグラフィックは、リードが通過できる段階をよく表しています。

リードのスコアリング

LaGrowthMachine でリード スコアリングについて頻繁に話す場合、それには十分な理由があります。 これは、リードの成熟度を判断する最も効果的な方法です。

リード スコアリングとは何かを簡単に思い出していただくために、見込み客にスコアを割り当てることが含まれていることを簡単に思い出してください。

これは、次のようなユーザー ジャーニー中に記録された肯定的または否定的なアクションに基づいています。

• インターネットであなたの記事を読む
• LinkedIn の投稿にコメントする
• ニュースレターにサインアップする
• 電話予約の受付
• メールをスパムに入れる
• ホワイトペーパーのダウンロード
• ウェビナーへの参加
• ウェブサイトで商品を購入する
• ショッピングカートの放棄

簡単に言えば：

スコアが高いほど、リードはより成熟しています。 成熟度が高いほど、営業チームによって管理される準備が整います。

マーケティングとセールスの連携

あなたの見込み客は魅力的で、販売する準備ができていると思いますか? 販売アラームをオンにします。

見込み客のスコアが SQL になるのに十分なほど高い場合、それを引き継ぐのはセールス次第です。

マーケティングによって収集され、CRM に保存された情報のおかげで、営業チームは、見込み客に購入を促して顧客に変えるためのすべての鍵を手にしています。

ここで、販売とマーケティングの連携が重要になります。

結果を分析する

これが唯一の良い方法です。 結果の統計を分析せずに、前のすべてのステップを尊重するのは時間の無駄です。

主任マネージャーは、マーケティング担当者や営業担当者と連携して、見込み客のワークフローの効率を常に測定する必要があります。

考慮すべきいくつかの KPI を次に示します。

• あなたのウェブサイトのトラフィック
• コンバージョン率
• 応答率
• ROI または ROAS
• あなたのCPL
• 記事の直帰率
• ニュースレターの開封率とクリック率
• 等

プロセスを自動化する

「それはそれでいいのですが…でも、それは現実的ではなく、日常的に時間がかかりすぎます!」 あなたは叫ぶだろう

はい、それは本当だ。 しかし、効率的に変換するための最も効果的な方法でもあります。

スーパーヒーローは、マーケティングの自動化または販売の自動化の 2 つの言葉で要約できます。

時間のかかるタスクのほとんどを自動化することで、最も重要なすべての側面に集中できます。

• 統計の分析
• コピーライティングの洗練
• 見込み顧客のワークフローを最適化する
• 見込み客を顧客に変え、取引を成立させる
• 見込み客の自動化に役立つさまざまなプラットフォームのリストを次に示します。

市場で最高のリード管理ツール

市場には多くのリード管理ソリューションがあり、完全なものもあれば、特定のタスク専用のものもあります。

以下は、最も評判の良いソフトウェアとソリューションの一部であり、専門分野での有効性に従って分類されています。

• リードジェネレーション: LaGrowthMachine、Hubspot、Salesdorado、Sales Navigator、PhantomBuster…
• リードナーチャリング: LaGrowthMachine、PipeDrive、ActiveCampaign、SalesFlare、Hubspot…
• 顧客関係管理: Agile、PipeDrive、Hubspot、Zoho、Zapier、SalesForce…
• リード スコアリング: ActiveCampaign、SalesForce、Act-On、Keap…

LaGrowthMachine: 最高のリード管理ソリューション

効果的な結果を保証する手頃な価格のソフトウェアがあれば…ああ、でも待って！

LaGrowthMachine は、優れたリード自動化ツールに期待されるすべての条件を満たしています。

当社のプラットフォームでは、次のことができます。

• マルチチャネル ワークフローを自動化します。LinkedIn、Twitter、または電子メールで同時に作業して、見込み客に連絡し、充実させます。
• 見込み客を自動的に充実させる:ボタンをクリックするだけで、連絡先リストを無制限に充実させることができます。
• 見込み客の高度なフォローアップを確実に:重複やブラックリストなどを簡単に管理できます。
• 優れたリード管理システムを活用してください: リードを編集し、オーディエンスをリアルタイムで変更します。
• アクティビティに応じてリードをフィルタリングします。
• エントリ ポイントの効果からキャンペーンの詳細なパフォーマンスまで、パフォーマンスを分析します。

重要ポイント

カスタマー エクスペリエンスを最初から最後まで管理することで、ユーザー ジャーニー全体で顧客維持率を最大化できます。

その結果、より簡単に売上を上げることができます。

リード管理に関連するタスクの大部分は自動化できます。

マーケティングや販売の自動化がなければ、タスクに溺れ、プロセスの調整を誤るリスクがあります。

ハッピーマネージ！