効果的なCRMリード管理プロセスを作成する方法

効果的なリード管理プロセスを作成すると、高品質のリードを推進しているものをよりよく理解し、より多くの収益をもたらすことができます。

リード管理は、営業チームとマーケティングチームの間のギャップを埋める効果的な方法です。

リード管理プロセスを実施することで、チームは何が機能していて何が機能していないかをよりよく理解できます。

マーケターの37％が、高品質のリードを生成することが最大の課題の1つであると感じていることがわかりました。

そして、それは当然のことです。

マーケターの40％がより正確なデータを望んでいるため、一貫して高品質の結果を生成するのは難しい場合があります。

しかし、効果的なリード管理はパズルの欠片になる可能性があります。

このブログでは、以下について説明します。

• リード管理とは何ですか？
• リード管理プロセスとは何ですか？
• リード管理はCRMの一部ですか？
• CRMでリード管理が重要なのはなぜですか？
• 効果的なリード管理プロセスを実装するための手順

だから、立ち往生しましょう。

リード管理とは何ですか？

リード管理は、潜在的な顧客を獲得して管理するプロセスです。

リードが変換された後に発生するすべてのタッチポイントを追跡できます。

これには、次のようなタッチポイントが含まれます。

• メール
• 電話
• ライブチャットセッション

関連：試してみる8つのリード追跡および管理ツール

リードを効果的に管理すれば、リードを顧客に育てることができます。

管理プロセスが優れているほど、より高いレートで変換する可能性が高くなります。

そして、あなたはそれが何を意味するか知っていますか？

あなたのビジネスのためのより多くの閉じた収入。

効果的なリード管理は、どんなに小規模であっても、すべてのビジネスにとって不可欠です。

リード管理プロセスとは何ですか？

リード管理プロセスは、リードを獲得し、資格を与え、閉じた顧客に育てる一連のステップです。

優れたリード管理プロセスには通常、管理タスクに費やす時間を削減できる何らかの形の自動化が含まれます。

優れたCRMに投資することは、リードに関するデータを収集し、強固なリード管理システムを設定するための優れた方法です。

これにより、目標到達プロセスを通じてリードを育成しながら、チームがより多くの販売量を処理できるようになります。

関連：実装する必要のある11の主要なCRM統合

リード管理はCRMの一部ですか？

リード管理は、顧客関係管理ツール（CRM）の重要な部分です。

多くの人がGoogleスプレッドシートやExcelスプレッドシートでリードを追跡していますが、CRMに投資することで、主要なプロセスを自動化し、重要なデータを引き出すことができます。

関連： Googleスプレッドシートを使用してリードを追跡する方法

マーケターの7％だけがリードデータを追跡していません。

したがって、データをどこに保存する場合でも、データを簡単に管理できるようにプロセスを設定する必要があることは明らかです。

CRMでリード管理が重要なのはなぜですか？

あなたが中小企業または大企業の場合、あなたは簡単にリードに圧倒される可能性があります。

1か月に生成するリードの数が少ない場合でも、それらを管理し、購入者の旅のどこに向かっているのかを理解することがすぐに難しくなる可能性があります。

CRMの一部としてリード管理を実装することは重要なステップです。

それはあなたがすることを可能にします：

• リードの数をすばやく確認できます
• 目標到達プロセスのどこにリードがあるかを確認する
• リードを育成するための自動化されたプロセスを作成する

上記を行うことにより、あなたとあなたの営業チームがあなたのリードと彼らのニーズをよりよく把握するので、あなたはより多くのリードを顧客に変える可能性があります。

効果的なリード管理プロセスを実装するための手順

これで、リード管理プロセスとそのすべてがどのように機能するかについて詳しく知ることができます。 しかし、自分に合ったリード管理プロセスをどのように実装しますか？

これらの7つの主要なステップにそれを持っています：

1. 適格なリードを定義する
2. リードを特定する
3. リードを獲得する
4. カスタマージャーニーを計画する
5. 目標到達プロセスの各段階でリードをフォローアップするプロセスを確立します
6. 販売時点でのリード育成を終了しないでください
7. リードを追跡して測定する

それらを1つずつ分解してみましょう。

高品質のリードを定義する

始める前に、高品質のリードがビジネスにどのように見えるかを定義する必要があります。

リードの品質は、理解するためのトリッキーな指標です。

売り上げをマーケティングにリンクする機能が必要です。これにより、売り上げにつながったリードとコンバージョンに至らなかったリードを確認できます。

多くのマーケティングチームにとって、これは不可能です。

そうではないことをお伝えします。

マーケティングアトリビューションを使用すると、販売からの最終的な収益をマーケティングのタッチポイントとチャネルに割り当てることができるため、リードの品質を証明できます。

つまり、基本的に、リードの価値を証明することができます。

読む：リード値とは何ですか、そしてそれを計算する方法

あなたのベルトの下でこの測定基準を使用すると、高品質のリードを構成する品質の良い感覚を得ることができます。

おそらく、特定の業界や特定の役職がよく共鳴していることに気付くでしょう。

このデータは、リード管理プロセスの最適化に関して非常に強力です。

リードを特定する

高品質のリードとは何かがわかったら、次のステップは、リードと、リードを生成している場所を特定することです。

ユーザーは電子書籍をダウンロードしていますか？ 彼らはリードです。 彼らはあなたのサイトのデモまたはお問い合わせフォームに記入していますか？ 彼らもリードです。

ユーザーはライブチャットツールを介してあなたと関わっていますか？ 彼らはリードかもしれません。

ユーザーがリードになるために取ることができる各ルートを理解することは、最初のステップです。

各ルートで、正しい情報を取得していることを確認する必要があります。

たとえば、デモフォームがある場合は、そのユーザーが優れたリードであるかどうかを理解するのに役立つ適格な質問をする必要があります。

これらには通常、次のような質問が含まれます。

• 名前
• 会社
• 職名
• 課題など

ただし、リードコンバージョンポイントから常に取得できるとは限らない情報があります。

リードソースは大きなものです。

フォームの送信を追跡する簡単な方法はありますが、マーケティングのタッチポイントの影響を真に理解するには、カスタマージャーニー全体を追跡していることを確認する必要があります。

プロのヒント

バイヤーの旅についてもっと知りたいですか？ カスタマージャーニートラッキングの完全ガイドをダウンロードして、すべてのタッチポイントをトラッキングする方法を確認してください。

このすべての情報がCRMに反映されるので、リードをより適切に管理することで素晴らしいスタートを切ることができます。

関連： CRMでリードソースを取得する方法

リードを獲得する

これでリードが入り、関連データをスクレイピングしているので、それらのスコアリングを開始する必要があります。

スコアリングは単純なプロセスである必要があります。

良いリードがどのように見えるかを定義したので、これらの人口統計とサイコグラフィックを使用して、良いリードと悪いリードをより適切に認定できます。

リードスコアリングは、営業チームが本当に重要なリードに集中できるようにするため、リード管理プロセスの重要な部分です。

たとえば、電子書籍をダウンロードしただけのMQLを売り上げが追いかけたくないのではないでしょうか。

リードを適切に認定するということは、次のことを意味します。

• コンバージョンから最初の育成タッチポイントまでの時間の短縮
• 重要なリード、したがってより良いコンバージョン率に関する営業チームのより多くの努力
• コールドリードに費やす時間が少なくなります。

目標到達プロセスの各段階でリードをフォローアップするプロセスを確立します

あなたのリードが得点されたら、彼らは旅に出る必要があります。

すべてのリードが等しいわけではありません。

コンテンツをダウンロードしたばかりの人もいます。 たぶん、数人のユーザーがデモをリクエストしました。 相談を通じて価格設定について質問する人もいるかもしれません。

これらはすべて、ラインを超えるためにさまざまなレベルとタイプのアクティビティを必要とします。

だから、座って時間をかけてカスタマージャーニーを計画してください。

営業チームの準備ができていない場合は、リード育成ケイデンスまたは自動化に追加します。

これにより、手間をかけずに、関連性の高いパーソナライズされたコンテンツを確実に受け取ることができます。

また、営業チームは、コンバージョンにつながる可能性が高いリードのために時間を節約できることも意味します。

鉛育成のヒントは次のとおりです。

• 何を誰にいつ送信するかを理解するためのコンテンツマップの作成
• 目標到達プロセスのどこにリードがあるかに基づいて、関連する行動を促すフレーズを追加する
• 販売の準備が整うまで、（自動化を介してでも）パーソナライズされたコンテンツでリードをターゲティングする

販売時点でのリード育成を終了しないでください

リード管理に関して企業が犯す最大の過ちは、一度変換したユーザーを忘れることです。

実際、最も従事するのに最適な時期は、彼らが回心した後です。

なぜなら、あなたが彼らと関わり、育て続けるならば、彼らはあなたのビジネスの支持者になる可能性があるからです。

支持者とは、志を同じくする人々の聴衆に対して、通常は本当に関連性のあるチャネルやストリームを介して無料で広告を出すことを意味します。

ソーシャルメディアでリードと交流したり、パーソナライズされたオファーやコンテンツを送信したりすることで、クローズドリードとの信頼関係を築くことができます。

私たちにとって、口コミとリファラルマーケティングは、インバウンドマーケティングにとって非常に重要であるため、お客様に価値を感じてもらうために懸命に取り組んでいます。

関連： 「私たちについてどのように知りましたか？」

リードを追跡して測定する

マーケターがリード管理に関して抱えている主な問題は、測定の欠如です。

彼らは鉛の数を測定し、そのままにしておきます。

しかし、それだけではもはや十分ではありません。

関連性があり、切り抜けて真に最適化するには、重要な1つの指標である収益によってマーケティングを測定する必要があります。

リード数は、リードファネルと管理プロセスにコンテキストを与えるのに役立ちますが、それだけでは十分ではありません。

収益データをマーケティングに適用することで、どのチャネルとキャンペーンが最も効果を上げているかを効果的に証明できます。

リード管理プロセスを測定する最も簡単な方法は、マーケティングアトリビューションを実装することです。
これは、マーケティングタッチポイントにクレジットを割り当てるプロセスです。

また、セットアップも非常に簡単です。

プロのヒント

マーケティングアトリビューションとそのすべての仕組みについて詳しく知りたいですか？ Rulerのデモを予約して、実際のデータを確認してください。

アトリビューションは、データの不一致に苦しんでいるマーケターやチームにとって欠けているリンクです。

あるツールから別のツールに必要なデータを取得しようとするのは難しいことかもしれません。

関連： RulerAnalyticsが収益をマーケティングにどのように帰属させるか

そして、それを管理する場合でも、バイアスのために多くのデータの不一致が発生することがよくあります。

アトリビューションを設定すると、最も必要な場所で信頼性の高い偏りのないデータを取得できます。

アトリビューションを使用してリード管理プロセスを最適化する

独自のリード管理プロセスを開始する準備はできましたか？

うまくいけば、私たちが共有したステップがあなたが始めるのに役立つでしょう。 また、アトリビューションは、リード管理プロセスを成功させるための重要な要素であることを忘れないでください。

Rulerのデモを予約して、すべてがどのように機能し、収益をマーケティングに結び付けるかを確認してください。