2023 年に業界を支配するリード ジェネレーションの業種と戦略

営業担当者にとって、仕事の中で最も難しい部分の 1 つは、リードジェネレーションです。 世代をリードするには、電話をかける人を見つけるだけではありません。電話をかけるのに適した人を見つけることです。 マーケティング業界の傾向は、資格があり、購入に関心のある見込み客を見つけることに重点を置いているため、営業チームは販売を成立させる可能性が高くなります。

企業は、マーケティング キャンペーンに最適な見込み客獲得戦略を決定する前に、成功を評価するために使用する方法を決定する必要があります。 ROAS はより単純であり、したがってより一般的に使用される指標ですが、CPA を使用すると、マーケティング担当者は予算がどの程度効果的に使用されているかについて、より詳細な洞察を得ることができます。

ライブ転送がコンバージョンを増加させる方法

マーケティング担当者が今年目にする最も一般的な見込み客獲得戦略の 1 つは、ライブ転送です。 ライブ転送では、企業はリードの生成と見込み客の事前資格認定を担当するサードパーティ ベンダーを持っています。 リードがスクリーニングされると、営業担当者に転送され、営業担当者は会話を続けて販売を試みます。 この戦略は、営業担当者が潜在的に興味を持ち、適格な見込み客とリアルタイムで話すことができるため、価値があり効果的です。

ライブ転送を使用したリードジェネレーションの主な利点は、適格で関心のある見込み客に焦点を当てることです。 サードパーティ ベンダーは見込み客を事前にスクリーニングして最低限の条件をすべて満たしていることを確認するため、営業担当者は、製品またはサービスに関心を示し、購入する資格がある見込み客とのみ会話します。 これは、これらの見込み客が暖かい傾向にあり、販売が成功する可能性を高めることで CPA を減らす傾向があるため、コンバージョン率の向上に役立ちます。

より高価で複雑な製品やサービスに関しては、ライブ転送が特に役立ちます。営業担当者は、見込み客がすでに興味を持ち、資格があることを知っているからです。 そのため、興味のないリードや資格のないリードに自社の製品やサービスの価値を教えたり説得したりするために時間を無駄にする必要はありません。

インバウンド コールを有利に使用する

同様に、マーケターはインバウンド コールを使用して、営業担当者の時間を関心のある見込み客により有効に活用しています。 多くのテレマーケティング規制では、企業は、連絡を受けることを「オプトイン」した個人にのみ電話をかけることが許可されています。 顧客がインバウンド コールで連絡を開始したため、営業担当者は事前の同意を得ることを心配する必要がなくなりました。 これは、会社によって技術的に開始され、転送が行われる前に顧客の同意が必要なライブ転送とは対照的です。

インバウンド コールの主な利点は、営業担当者がカスタマー エクスペリエンスをより細かく制御できることです。 インバウンド コールでは、営業担当者は、コールに必要なすべてのビートを確実に達成するために、従わなければならないスクリプトまたは一連のガイドラインを持つことができます。 さらに、会社は通話を監視して、営業担当者が一貫してパフォーマンスを発揮し、高レベルの顧客サービスを提供していることを確認できます。 ライブ転送では、営業担当者は営業会話の一部が既に行われた後に引き継ぐため、会話の進行をあまり制御できません。

インバウンドコールには、営業担当者の信頼性が大幅に高まるという利点もあります。 顧客は積極的に会社に連絡することを選択するため、一方的に電話をかけた営業担当者よりも営業担当者を信頼する可能性がはるかに高くなります。 高価な製品やサービスを販売する企業にとって、これらの営業担当者は顧客に多額の購入を求めているため、この信頼感は最も重要です。

事前予約がより良い販売プレゼンテーションを可能にする方法

また、事前設定された予定により、営業担当者は販売プレゼンテーションをより適切に制御できます。 事前予約されたアポイントメントにより、営業チームは事前に会議の準備をする時間が与えられます。 その結果、見込み客の特定のニーズや関心に合わせてプレゼンテーションやデモンストレーションを調整できます。 予約の設定プロセス中に適切な選別用の質問をすることで、販売の成功の可能性を大幅に高めることができます。

事前予約を使用する最大の利点の 1 つは、この方法を使用すると、営業チームがカスタマー エクスペリエンスを大幅に改善できることです。 リードは、以前のすべての見込み顧客に与えられたのと同じ熱意を与えられていると感じた場合、販売プレゼンテーションに幻滅する可能性があります. 営業担当者は、採用が成功の重要な要因であるかどうかを理解するために、採用に至るまでの維持率と内部フォローアップ プロセスに注意を払うことが重要です。

フォーム入力によって営業担当者がプレゼンテーションをより詳細に制御する方法

大きな可能性を示した最終的な見込み顧客獲得戦略は、フォーム入力の使用です。 インバウンド コールと同様に、フォーム フィル リードは企業に「オプトイン」要件を回避する機会を提供します。 フォームに記入することは、顧客が会社に情報を提供し、製品やサービスに関心を示すことを積極的に選択するため、連絡を受けることに同意したことになります。

また、フォーム入力の見込み客は、見込み客から収集する情報を会社が制御できるため、テレマーケティング担当者が販売プロセスをより詳細に制御できるようにもなります。 見込み客のニーズ、予算、意思決定のタイムラインなど、販売プロセスに関連するすべての情報を収集して、営業チームが見込み客をより適切に特定し、優先順位を付けることができるようにします。

マーケティング担当者は、ライブ転送、インバウンド コール、事前予約済みの予定、フォーム入力など、さまざまな見込み客獲得戦略から選択して、営業担当者に適格な見込み客を調達できます。 それぞれの方法には独自の長所と短所がありますが、マーケティング担当者が目指すべき共通の資質は、最適なカスタマー エクスペリエンス、通話の制御、適格で関心のある見込み客に集中する能力です。 これらの資質を念頭に置いて、営業担当者はコンバージョン率を高め、CPA を削減できることを期待しています。