中小企業のための潜在顧客のヒント

公開: 2021-12-29

顧客基盤を拡大し、収益を増やしたいと考えている企業にとって、適切な顧客を見つけることは非常に重要です。良い製品やサービスを持っているだけでは十分ではありません-あなたはそれらを喜んで使用する人々を必要としています！これは、ソーシャルメディアの投稿を通じてどのような感情を表現するかだけでなく、過去の傾向に基づいて将来の行動を推測する前に、これらのソースから会社に関する情報をどれだけ収集できるかを考慮することを意味します。

リードジェネレーションは、あらゆるビジネスのマーケティング計画の重要な部分です。より多くの顧客を探している場合でも、製品の実行可能性を評価するためにいくつかのリードが必要な場合でも、強力なデジタルプレゼンスにより、希望する結果が得られます。健全な消費者関係は、すべての企業の成長を後押しします。今日からこれらの顧客基盤の構築を開始できます。この記事では、その方法を説明します。

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私たちに話してください。方法をお見せします

顧客を知る

すべての顧客には、いわゆるバイヤーの旅があります。次のようになります。

意識→対価→意図→購入→忠誠と擁護

顧客があなたの製品やサービスに気づいたら、購入に向けて戦略的に育成する必要があります。 Comradeでは、パンデミック環境がどのように販売サイクルを延長し、オンラインで何かを購入する際の精査を強化したかを経験しました。これは、この旅に沿って非常に多くの新しいタッチポイントがあるためです。

現在、B2Bの意思決定者の70％が、パンデミック以降、セルフサービスまたはリモートでの購入が5万ドルを超える可能性があると述べています。一般に信じられていることとは反対に、eコマースは小額の商品だけのものではありません。それは多くの確立された企業や大企業と協力する真剣なビジネスです。さらに、マッキンゼーによる最近の調査によると、優れたデジタル体験を提供する企業への顧客のリターンは2倍に増加しています。

旅全体は、直感的で応答性が高く、顧客満足度を向上させるように設計する必要があります。これをオンラインで実現するには、購入者の体験の各段階に適したコンテンツを作成する必要があります–認識から購入まで！

マーケティングファネル

各企業が独自のバイヤーの旅を設計しますが、各マーケティングファネルには、トップ、ミドル、ボトムの3つのカテゴリがあります。

デジタルマーケティングファネル

じょうごの上部

この段階で、見込み客は自分たちに問題があることに気づきますが、それでも製品やサービスを購入する必要があるかどうかはわかりません。この時点で、コンテンツとマーケティングの取り組みは、彼らの問題点を反映し、これらの問題を解決するために利用できるさまざまなオプションについて教育する必要があります。その分野の専門家によって書かれた記事やブログ、実用的で簡単なハウツービデオ手順を理解します。

じょうごの真ん中

この段階で、見込み客は自分たちの問題の解決策を見つけようと熱心に取り組んでいます。これにより、企業は、ソリューションをさらに納得させるコンテンツを提供するユニークな機会を得ることができます（証言またはデモを通じて）。彼らはあなたが提供するものを評価の観点から見ているので、彼らが役立つと思う何かを彼らに与えることによって利用してください！

じょうごの底

購入者の旅のこの時点で、企業のコンテンツは、その製品またはサービスを競合他社よりも優れたものとして位置付け、購入の決定を支援することになっています。プロモーションまたは直接販売では、購入の準備ができていることを示す行動の手がかりを示した場合、セールスリードを顧客に変えることができます。

分析と行動経済学は、成功したリード生成と密接に関連しています。購入者の道のりを知っている企業は、適切なコンテンツマーケティング資料を適切なタイミングで潜在的な顧客に提供します。

リードが問題を認識しておらず、サービスや製品をまだ信頼していないため、目標到達プロセスの最上位で売り込みを押している場合、リードを獲得できない可能性があります。多くの中小企業のマーケティング戦略は、単にターゲットオーディエンスのバイヤージャーニーと一致していないため、リードの数が少なくなります。

購入者の道のりを知っている企業は、適切なコンテンツマーケティング資料を適切なタイミングで潜在的な顧客に提供します。

リードキャプチャ戦略とは何ですか？

初めての中小企業の所有者は、ソーシャルメディアにコンテンツを公開し、オンラインコミュニティに参加しますが、顧客とのやり取りが「いいね」を超えない理由については困惑しています。オンラインプレゼンスは重要ですが、新しいリードをビジネスに送るには、次の特定の方法論に従う必要があります。

あなたのビジネスは、有機的または有料広告を通じて、潜在的な顧客によってオンラインで発見されます。
潜在的な顧客はCTAボタンをクリックします。これは多くの場合、情報をダウンロードするかニュースレターを購読することによって行動するように促すリンク、画像、またはテキストです。
このCTAを介して、電子書籍や割引などの貴重なオファーにサインアップできるWebページ（ランディングページと呼ばれる）にアクセスします。リードキャプチャフォームをチャットボットの会話に置き換えることがますます一般的になっていますが、それについては後で詳しく説明します。
あなたの潜在的なクライアントは関連情報を記入することができるか、チャットボットが彼らの情報を取得します

見込み客がマーケティングの目標到達プロセスを下るには、企業は適切な行動を促す必要があります。ブログは素晴らしいですが、それがあなたの製品やサービスについてもっと学ぶように、ニュースレターにサインアップするか、購入するように促さない限り、結果を生むことはありません。

鉛磁石とは何ですか？

これは、マーケティングの見込み客の詳細を把握するために提供される無料のアイテムまたはサービスの用語です。リードマグネットとして、無料相談、試用サブスクリプション、または割引を提供できます。過密な市場では、企業のリードマグネットを特定することは困難な場合があります。

訪問者にオンラインフォームへの記入を促すには、ランディングページのリードマグネットが魅力的で価値のあるものである必要があります。それがあなたがリードを得る方法です。ビジネスの顧客ベースのさまざまなセグメントに対して、さまざまなマーケティングチャネルとインセンティブが存在する可能性があります。あなたの市場を知り、理解することは不可欠です。

効果的なリードマグネットは、シンプル、簡潔、的を絞ったものであり、会社の強みを強調しています。リードマグネットを作成するのに役立ついくつかの手順は次のとおりです。

購入者のペルソナを選択する：複数の購入者のペルソナがあるため、企業は複数のリードマグネットを作成する場合があります。
購入者のペルソナの問題点に対する解決策を提供します。説得力のあるメールの件名またはランディングページは、コンバージョンを増やすことができます。
どのリードマグネットを使用しますか？割引、電子書籍、無料相談などを提供しますか？
リードマグネットの作成：プロセスを支援するために、UnbounceやMailchimpなどの自動化ツールがいくつかあります。
結果を測定する必要があります。管理の第一人者であるPeterDruckerの言葉を引用すると、「測定できないものを管理することはできません」。

A / Bテストに関する注意：ランディングページのリード生成戦略は、通常、分割テストされます。テストでは、同じランディングページ、ホームページ、または電子メールの複数のバージョンを作成して、理想的な顧客に最も大きな影響を与えるバージョンを確認します。

中小企業は、A / Bテストを利用して、検索エンジン最適化（SEO）、クリック課金（PPC）を改善し、検索エンジン最適化を使用してデータに基づく意思決定を行うことができます。収集されたデータに基づいて、ユーザーの行動、エンゲージメント率、問題点、およびWebサイトに対する満足度が分析されます。その結果、企業はピッチパーフェクトな広告とランディングページを作成できます。

迅速かつ迅速に対応する

クリック率と検索エンジン最適化によって影が薄くなっているにもかかわらず、リードの応答時間は無視してはならない重要な指標です。自動化とボットを使用すれば、専任の営業チームがいない企業でも、自動チャット、電子メール、SMSメッセージを通じて顧客に迅速に対応できます。

企業が潜在的な顧客から情報を収集する従来の方法は、リード生成フォームを使用することでしたが、データによると、営業チームは平均40時間以上かけてウォームリードに戻り、38％が彼らをゴースト化しています。私たちの即時満足の文化は、営業チームがフォローアップするまでに、リードが別の会社に移動したことを意味します。

会話型マーケティングがその答えです。調査およびコンサルティング会社のGartnerによると、ホワイトカラー労働者の約70％が毎日ライブチャットソフトウェアを使用します。訪問者は、フォームに記入して待つ代わりに、企業とリアルタイムで会話することができます。認定および変換プロセスを加速できるため、販売パイプラインはいつでも満たすことができます。

リード生成を追跡する方法

潜在顧客の追跡

クリックベイトジャーナリズムから、量は質と等しくなく、バニティメトリックは利益と等しくないことがわかりました。営業チームがいない場合でも、重要な指標を測定して、何が機能していて何が機能していないかを確認することが重要です。

クリックスルー率（CTR）

リード生成キャンペーンは、CTRによって測定して、特定のオーディエンスとの関連性を理解できます。低料金は、販売されているコンテンツが視聴者の共感を呼んでいないことを示しています。一方、CTRが高い場合は、肯定的な応答を示します。

コンバージョン率

キャンペーンのコンバージョン率は、リードに変換されたページビューとクリック数の尺度です。したがって、クリック率は高いがコンバージョン率が低い場合は、行動を促すフレーズが不明確である可能性があります。

顧客へのコンバージョンまでの時間

マーケターとして、私たちはコンバージョンと販売の間のギャップを減らすよう努めています。しかし、リードを有料の顧客に変えるには、労力と時間がかかります。マーケティングファネルを下る市場セグメントの下降速度は、このメトリックで監視できます。

顧客あたりのコスト

潜在顧客生成のための財政計画を立てる必要があります。顧客は平均50ドルを費やしています。リードに100ドルを費やすと、利益を上げることはできません。リード生成の目的は、依然として良好な収益を生み出すコストで有料の顧客を生成することです。

プロセスを自動化する

個人事業主から15人のチームまで、さまざまな中小企業があり、マーケティングの複雑さに対処するために必要な労働力やリソースが不足している可能性があります。販売およびマーケティングプロセスの一部を自動化することにより、企業はパイプラインを満杯に保ち、反復的なタスクを回避できます。このような自動化は、リード生成キャンペーンを実行するときに特に役立ちます。

たとえば、Facebook、Twitter、Instagram、LinkedInでコンテンツを自動的に共有して、時間どおりに共有されるようにします。
CRMプラットフォームを使用して、リード資格を合理化し、ターゲットオーディエンスをセグメント化します
Googleアナリティクスや他の同様のプラットフォームを介して進捗状況を監視します。
パーソナライズされたメールを自動的に送信します。
空のショッピングカートを特定し、人工知能を使用して暖かい見込み客を再ターゲットします。
カスタマーサービスを改善するためにチャットボットを導入します。

Invesproの調査によると、自動化ソフトウェアを使用すると、5人中4人のユーザーがリードを増やし、77％がコンバージョンを増やしました。

新しいインセンティブを作成する

コミュニケーションの方法は変わりましたが、口コミの原則は変わりません。 WhatsAppとソーシャルネットワークを使用すると、人々やインフルエンサーが推奨事項を共有するのが非常に簡単になりますが、企業はそれが起こるのを待つのではなく、紹介プログラムを作成しています。オンラインマーケティングの場合、新規および忠実な顧客に割引を提供するカスタマイズされた紹介コードを作成できます。（ソーシャルメディアプラットフォームは、リファラルマーケティングで人気があります。）

保険業界では、保険会社は、リードキャプチャフォームに記入したクライアントの次の支払いに割引を提供できます。紹介は、消費者が同僚の意見を信頼し、紹介を通じて適格なリードを獲得できるために機能します。あなたの顧客は、あなたの製品やサービスが彼らのニーズを満たすことができる場合にのみ、あなたを見込み客に紹介するでしょう。

顧客は、紹介プログラム、オンラインでのエンゲージメントの向上、顧客獲得を通じてブランド支持者になることができます。顧客がすでに製品やサービスを推奨している場合、企業はマーケティングキャンペーンでオンラインレビューをまだ行っていない場合は、オンラインレビューを活用することを検討する必要があります。実際には、18〜34歳の消費者の91％が、個人的な推奨よりもレビューを信頼しています。

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結論

リードを生み出すには、消費者心理を理解する必要があります。また、マーケティングの方法論と手法を適用してWebサイトのトラフィックを増やし、売上を伸ばすためのノウハウも理解する必要があります。消費者がサードパーティによるデータマイニングに懐疑的になるにつれ、企業は適格なリードにつながるインセンティブを提供するように求められています。

組織は、1回限りの販売を行うのではなく、顧客との関係を構築することに信頼性があり、関心を持っていると見なす必要があります。顧客はソーシャルメディアに否定的な報道を簡単に作成できるため、誠実さはビジネスの成功の中心的な柱であり続けます。 Comrade Digital Marketing Agencyは、グローバルマーケットにアクセスできれば、ビジネスを飛躍的に成長させることができると信じています。ただし、リードを獲得することは、この成功への第一歩にすぎません。このプロセスについてサポートが必要な場合は、こちらからお問い合わせいただくか、（312）265-0580までお電話ください。