B2B のリードジェネレーション – 何をすべきか、それをうまく行うには?

公開: 2019-09-19

B2B のリードジェネレーションは、営業チームの生命線であり、B2C のリードジェネレーションとは異なります。たとえば、リードあたりの収益は B2C よりもはるかに高くなりますが、見込み客の数は比較的少なく、リードあたりの価値は高く、販売サイクルは B2C よりもはるかに長くなります。

これらすべての違いにより、B2B マーケティングは刺激的で、最も重要なことに単調になります。リードステータススコア、関連するトリガー、リードが進行する場合の進行方法と時期を明確に定義しておくことが重要です。

B2B リードジェネレーションは、思ったほど簡単ではありません。効果を高めるには、バックエンドの作業が完全で、営業チームにとって読みやすいものである必要があります。見込み客のステータスを理解していると、見込み客が先に進むのが早すぎたり、遅すぎたりする可能性があります。リードスコアリングは、ミックスに不可欠です。

テクノロジーも今日のプロセスの大きな部分を占めています。 CRM、マーケティングソフトウェア、およびリード管理システムは、現在大流行しています。実際、何をするにしても、ミックスにどれだけのテクノロジーを注ぎ込むか、直感、知識、先見の明は、重要ではないにしても不可欠です。

B2B のリードジェネレーションが難しいのはなぜですか?

ほんの数年前までは、リードの量が重要であり、場合によってはリードの質よりもさらに重要でした。鉛パイプラインの枯渇が懸念されたからだ。それは多くの問題を引き起こしました。

まず、そもそもコンバージョンに至らない見込み客を調べて、時間、労力、お金、貴重な販売時間を無駄にします
行き止まりに。

第二に、多くの見込み客がビジネスを意味するわけではありません。これは B2B ではかつてなく、今後もありません。これは、B2B セットアップの問題です。人々は一般的に、リード数をビジネスの健全性の指標と考えていますが、実際には、それは真実からほど遠いものではありません.

以下のチャートは、今日の販売ニーズを明確に示しています。

長年にわたるB2Bリードジェネレーション — **出典: Demand Gen Report 2018 B2B Leads**

優先順位を整理するだけで、戦いは半分終わりました。見込み客の質は、良好な売上と高い収益を確保するために不可欠なパラメーターです。

したがって、質の高いリードを獲得するには、堅牢で積極的なリード生成メカニズムが必要です。

関連項目: B2B リードジェネレーションのヒント

適切な媒体の使用

データ駆動型のアプローチは今日だけ重要です。インバウンドマーケティングを使用することで、顧客にアプローチして変換する従来の手段は効果的ではなくなりました。

市場は移動し、B2B と B2C のリードジェネレーション間の格差はこの 10 年間で深まりました。両方の市場で機能していたものは、もはや機能しません。

見込み客へのデータ駆動型のアプローチで適切なマーケティングミックスを選択することは、そのリンクを構築するために不可欠です。

**B2B リードと ROI**
**出典: チーフマーケター 2018 B2B Lead Gen Outlook**

このチャートは、リードジェネレーションの最も効果的なチャネルの概要を示しています。 B2B向けです。 B2C の場合は役割が逆転し、メールマーケティングだけが 1 位のままになっていました。

その理由は、私たち全員が知っているからです。電子メールは、リードの状況がどうであれ、専門家が使用するときに最も効果的なマーケティングの武器です。

媒体の実用性も不可欠です。見た目も音も良く、誰もが使っているからといって、それがあなたのビジネスに役立つとは限りません。これには多くの方程式があり、それらに注意する必要があります。販売しようとしている製品/サービスは、販売したい地理的領域と同様に不可欠です。

すべての市場が他の市場のように発展し、成熟し、技術を駆使した売り込みの準備ができているわけではありません。シンプルで愚かなままにしてください。

リードジェネレーション: 数字とその明らかなプレッシャー

先に述べたように、見込み客の数が多くても、質が低い場合はあまり意味がありません。テレマーケティングやメールマーケティングのチームにプレッシャーをかけて、より高い数字を出しても、必ずしもうまくいくとは限りません。

代わりに、あなたと話したいのではなく、あなたと話したいと思っている適切な見込み客がいることを確認してください. これにより、リードの量を減らし、リードの質を大幅に向上させることができます。

パイプライン内の見込み客が多すぎる場合に発生するもう 1 つの重大なエラーは、見込み客に十分な時間が費やされず、見込み客にふさわしい重要性があることです。これは深刻な問題であり、対処する必要があります。

多くの B2B 企業は、リードを失うというプレッシャーに屈してしまいました。それは茶番であり、会社で毎日起こります。リードパイプラインを新鮮に保ち、リードをストックすることは不可欠ですが、変換に時間がかかる可能性のある優れたリードを犠牲にすることはできません. 新しいリードが入ってきたときに、彼らを脇に追いやるべきではありません。結局のところ、古いリードはある時点では新しいものでした!

見込み客の質は、私たちが思っている以上に重要です。理由は次のとおりです。

一般に、質の高い見込み客はより高い収益をもたらします。
変換にかかる時間が短くなります。
ビジネスを繰り返すことは常にオプションです。
セールスパイプラインは、見込み客が情報を求めるときに定義されます。

結果が重要

見込み客に何を求めていますか? 手っ取り早いお金か、それとも生涯にわたるクライアントへの投資か? あなたが取引をするときにそれが発揮されるので、それは不可欠です. 見込み客のなりたい姿が明確であれば、販売パイプラインはそれを達成するために働きます。シンプルで、リードパイプラインを自由に設計できます。

どんなに大きくても小さくても、取引は取引であり、疑いの余地はありません。問題は、その契約を達成するためにどこまで行くかです。ショートカット、配達チームの短縮、または大きな約束と小さな配達。これらはすべて、リード生成プログラムに影響を与える問題になる可能性があります。

テクノロジーは私たちを助けるものであり、その逆ではない

今日、テクノロジーへの過度の依存が問題になる可能性があります。すべてがソフトウェア上で実行されますが、ソフトウェアを実行することを忘れないでください。リード生成プログラム、CRM、および管理システムは、目標の達成に役立つはずです。

ほとんどの場合、彼らはあなたができることとできないことを決定します。市場が混乱している今日、適切なソフトウェアを見つけることは困難で、コストと時間がかかります。

リードスコアリングは、ミックス全体に不可欠です。ソフトウェアは変更に対応し、変更に動的に対応する必要があります。自分の可能性を制限するものであってはならず、見込み客を夢中にさせるために必要なことを実行できる必要があります。

より良い意思決定を可能にする分析レポートが必要です。彼らがあなたに与えるものに満足する必要はありません。

リードパイプラインに従って変換するコンテンツを作成する

コンテンツは、変換するように設計されている場合にのみ変換されます。これは販売パイプラインにとって非常に重要です。さまざまな段階に適したコンテンツにより、見込み客を先導することができます。適切なコンテンツがなければ、顧客は退屈してしまいます。これは最も危険なケースです。

一方、興味を持った顧客は生涯にわたる顧客であり、紹介を提供し、より多くのビジネスを生み出す可能性があります. あなたのコンテンツは接続リンクです。

リードパイプラインの特定の領域のコンテンツを作成すると、その特定の時点でのニーズに集中できます。どこでどのような種類のコンテンツを作成する必要があるかについて明確なロードマップを用意します。

これは、見込み客をより迅速かつスムーズにループに導き、収益を得る最良の方法です!